El documento describe cómo el marketing tradicional se ha centrado en el consumidor final, pero en muchos casos el comprador real (shopper) es diferente. Propone aplicar un enfoque sistemático de marketing para influir positivamente en el comportamiento del shopper a lo largo de su viaje de compra, desde la planificación hasta la compra en el punto de venta, teniendo en cuenta los nuevos comportamientos y tecnologías como los dispositivos móviles.

2. Aplicar de manera sistemática el marketing para influir
positivamente en el comportamiento del “shopper” con objeto de
garantizar la compra de un producto o servicio

3. TRADICIONALMENTE EL MARKETING SE HA ENFOCADO
EN EL “CONSUMIDOR”, PERO…..
• En muchas categorías y en muchas ocasiones, el
“consumidor” final no es el shopper que realiza el acto de
compra.
• Incluso el “consumidor” que compra cuando está en el
lineal se encuentra en “modo shopper” con un
comportamiento diferente al que tiene cuando está en
“modo consumidor”
• Sobre todo, hay una nueva realidad económica, social,
tecnológica que origina nuevos comportamientos y actitudes
frente al acto de compra.

4. • Nuevas
Tecnologías
(SOLOMO).
Estamos
ante
un
individuo
dotado
de
tecnología
y
conec<vidad
que
le
garan<za
ser
más
SOcial,
estar
geoLOcalizado
y
ser
una
“extensión”
del
MOvil.
• La
Crisis.
El
entorno
económico
ha
creado
un
individuo
más
“inteligente”
que
está
en
busca
de
la
mejor
oferta.
La
Fidelidad
a
la
marca
es
un
patrimonio
en
ex<nción.
• La
Compe<<vidad
del
mercado.
Todos
los
productos
son
“iguales”.
La
calidad
ya
no
es
una
ventaja,
es
el
requisito
para
compe<r.

5. Hace unos años el “Momento de la Verdad” estaba en el Lineal.

6. Ha nacido un Momento Cero de la Verdad, ZMOT, (móviles, GPS, Social Media) que
permiten un amplio conocimiento del producto/oferta antes de llegar al punto de venta.

7. Existen diferentes herramientas para cada punto de contacto.

8. Hay herramientas ya muy testadas y otras son mas innovadoras

9. 1. Los consumidores españoles son los europeos con más dispositivos tecnológicos
y móviles. El 60% de los terminales en España ya son smartphone.
2. Cada vez más usuarios usan el teléfono para actividades diferentes a hablar. Las
redes sociales y la mensajería instantánea son las actividades que más han
crecido en el último año. Existe un amplio nivel de interés por realizar nuevas
actividades (códigos Bidi, TV en directo, voz a texto…)
3. Casi la mitad de los usuarios de Smartphone usa el teléfono para informarse en el
mismo punto de venta antes de comprar. El interés por usar el móvil como medio
de pago sigue siendo alto, lo que supone una oportunidad de crecimiento para el
m-commerce.

10. • Poner al “consumidor” en modelo “shopper”
• Captar su atención cuando esta planificando la compra,
en camino al POS o en el lineal
– Aportar valor al shopper
– Tiempo
– Valor (no solo económico)
– Bienestar propio y familiar
• Aportar valor al canal
– Generando tráfico
– Mayor ticket de compra
– Mayor frecuencia de visita

11. El primer paso es entender el customer journey

13. Los pasos para la compra a través de internet

14. El shopper busca soluciones para sus necesidades
ASPECTOS CRÍTICOS
• Garantizar presencia de nuestra oferta
en las tiendas on line de los
distribuidores
• Maximizar nuestra presencia en los
sites de mayor visita

15. Evaluar
diferentes
criterios
de búsqueda

16. El shopper se decide por un site
ASPECTOS CRÍTICOS
• Garantizar aparecer en los primeras
posiciones de la categoría

17. Navegación
poco “friendly

18. Navegación más
visual e intuitiva

19. El shopper empieza a navegar en el site
ASPECTOS CRÍTICOS
• 3 o 4 clicks para mostrar nuestro
producto
• Mostrar imágenes claras y máximo
contenido

20. Un sólo filtro
de búsqueda.
Sin imágenes,
sólo descripción
del producto

21. Varios filtros
de búsqueda
La imagen
del producto
contribuye
a una mejor
navegación

22. El shopper empieza a navegar en el site
ASPECTOS CRÍTICOS
• Siempre que sea posible incorporar
multimedia para mostrar el producto y
sus beneficios

23. Cada categoría
tiene una
sección
denominada
“idea center”
referido a esa
categoría

24. El idea center
ofrece recetas y
te da opción de
conocer nuevos
usos para el
producto

25. El shopper necesita comparar características
ASPECTOS CRÍTICOS
• Facilitar herramientas para comparar
productos
• Siempre que sea posible facilitar la
integración de redes sociales

26. Facilitar la
comparación
es un “must”
ante el
shopper

27. Seleccionas tu
supermercado
preferido y los
que están
alrededor y
realizas compra
y vas viendo el
comparativo de
la cesta

28. El shopper elige un producto
ASPECTOS CRÍTICOS
• Clarificar precio final con impuestos
• Clarificar los costos de envío

29. Los
costos
de
envío
son
la
principal
razón
de
abandono
de
la
acción
de
compra

30. El shopper ofrece sus datos personales para efectuar la transacción
ASPECTOS CRÍTICOS
• Recordar sus datos para facilitar la
transacción
• Claridad en fechas de entregas y
condiciones (garantias, periodo de
prueba…)

31. ON LINE RESEARCH
& OFF LINE PRODUCT TEST / DEAL / BUY

32. El shopper hace research on line para elegir un punto de venta/marca y en
modo off line prueba el producto, negocia condiciones o simplemente compra
ASPECTOS CRÍTICOS
• Garantizar SEO / SEM
• Palabras clave

33. Anuncios
relacionados
con
la
palabra
“cámara”

34. Varias
opciones
pero
…
¿Y
si
ofrecieran
prueba
y
comparación?

35. En
vehículos
la
prueba
es
un
“driver”

36. Ofertan
prueba
para
toda
su
gama
de
productos

37. El shopper necesita argumentos para acudir al punto de venta
ASPECTOS CRÍTICOS
• Nº de “invitaciones” vs “capacidad de
recepción”
• Calidad de la “recepción

38. OFRECER INCENTIVOS

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