Cap 9 y cap 10

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CAPITULO 9 Y 10 DEL LIBRO: LAS VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL....
ESPERO LES GUSTEN LAS DIAPOS...

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Cap 9 y cap 10

  1. 1. Capítulo 9:<br />Cómo acercarse al cliente<br />Por: Javier Arias G.<br />
  2. 2. Modelo de Ventas Estratégicas / Consultor<br />
  3. 3. Acciones durante<br />el acercamiento<br />Planificación<br />estratégica<br />para el<br />acercamiento<br />Revisión de objetivos de <br />presentación<br />2. Revisión de la lista de<br />verificación de ventas <br />estratégicas<br />3. Revisión de la lista de<br />verificación del plan de <br />presentación<br />4. Preparación de una hoja de<br />trabajo de acercamiento<br />Contacto telefónico<br />(cuando es apropiado).<br />2. Contacto social (la creación <br />de un entendimiento mutuo<br />durante los primeros Minutos).<br />3. Contacto comercial (transferir <br />a atención del comprador)<br /><ul><li> Producto
  4. 4. Referencias
  5. 5. Beneficios del cliente
  6. 6. Preguntas
  7. 7. Encuestas
  8. 8. Combinación</li></ul>Planificación estratégica para el acercamiento<br />La preparación para la presentación abarca la planificación de las actividades que ocurrirán antes de reunirse con el cliente potencial y durante los primeros minutos del contacto real con éste.<br />
  9. 9. El Desarrollo de la Estrategia de Presentación<br />La estrategia de presentación es un plan bien concebido que incluye tres prescripciones:<br />
  10. 10. PLANIFICACIÓN DEL ACERCAMIENTO PREVIO<br />La planificación estratégica que precede a la verdadera entrevista de ventas es parte de lo que tradicionalmente se ha llamado el acercamiento previo, como ya se dijo con anterioridad.<br />El acercamiento previo incluye las primeras dos prescripciones para desarrollar una estrategia de presentación:<br /><ul><li>El establecimiento de objetivos
  11. 11. La creación de un plan de presentación previo a la venta.</li></li></ul><li>a. El establecimiento de objetivos de la presentación<br />Objetivo importante: obtención de la orden<br />de compra.<br />Todo vendedor debe establecer objetivos múltiples para cada visita.<br />Y ¿Por qué no establecemos<br /> otros objetivos?<br />A continuación hay algunos objetivos adicionales que se pueden establecer durante el acercamiento previo:<br />1. Obtener información personal y comercial para actualizar el archivo del cliente.<br />2. Proporcionar literatura de venta para que la revise el cliente potencial.<br />3. Llevar a cabo una evaluación de necesidades para determinar si su producto es apropiado para el cliente. (Una segunda visita puede no ser necesaria)<br />4. Haga una cita para la siguiente visita de venta.<br />5. Obtenga una lista de referencias.<br />6. Proporcione servicio posterior a la venta.<br />Lo ideal<br />
  12. 12. 1. ¿ Se hará la presentación a una persona o a un equipo?<br />2. ¿Qué tan familiarizado está el prospecto con el producto?<br />3. ¿Cuánto tiempo puede pasar Ud. con el prospecto?<br />El uso de presentaciones de visitas múltiples de ventas<br />Factores que influyen en los objetivos de presentación…<br />
  13. 13. b. Presentación de objetivos de equipo en comparación con una persona<br />Son ideales para…<br />Organizaciones que <br />venden productos y<br />servicios complejos<br />y/o elaborados a la<br />medida.<br />Y requieren…<br />Una comunicación <br />directa entre clientes<br />y expertos técnicos.<br />
  14. 14. c. Objetivos de presentación individuales en comparaciones con el grupo<br />Los tomadores de decisiones pueden ser un comité de compras o el consejo de administración. <br />Determinar: <br /><ul><li>Papel de cada tomador de decisiones.
  15. 15. Cantidad de influencia que ejerce.
  16. 16. Necesidades de cada uno antes o durante la presentación.</li></ul>IMPORTANTE: Utilizar la tecnología audiovisual apropiada, diapositivas, videocasetes.<br />
  17. 17. d. Objetivos de presentación informativos, persuasivos y recordatorios.<br />Al preparar los objetivos de la presentación previos a la venta, es importante tomar una decisión respecto del propósito de la presentación.<br />
  18. 18. d. Tiempo disponible para preparar los objetivos previos a la venta.<br />El resultado exitoso de una venta compleja suele depender del tiempo y esfuerzo invertidos en la preparación.<br />El vendedor tiene poco tiempo para preparar la presentación de ventas porque los clientes llegan sin anunciarse.<br />El vendedor debe estar preparado para responder con rapidez a las necesidades del cliente.<br />
  19. 19. El desarrollo del plan de presentación previo a la venta<br />La planificación cuidadosa<br />es crucial, ya que…<br />Los pocos minutos que se tiene con el cliente pueden ser su única oportunidad para obtener sus pedidos. <br />
  20. 20. Repaso de la estrategia del cliente<br />La preparación del plan de presentación previo a la venta debe comenzar con toda la información disponible sobre el cliente. <br />Se puede dividir la información del cliente en dos categorías:<br />1) El cliente como individuo<br />2) El cliente como representante de un negocio. <br />Ejemplo:<br />
  21. 21. Repaso de la estrategia del producto<br />Puntos importantes…<br />Es útil anticipar la clase de preguntas que los clientes probablemente formulen.<br />Si se puede contestar a todas o a la mayoría de ellas, no hay duda de que cerrará más ventas.<br />Considere posicionar el producto con un estrategia de precios o una de valor agregado.<br />
  22. 22. Repaso de la estrategia de relaciones<br />Es un plan bien meditado para establecer, crear y mantener una relación de calidad.<br />El propósito principal:<br />Establecer un:<br /><ul><li> Entendimiento mutuo.
  23. 23. Fomentar la confianza.
  24. 24. Lograr un respeto entre las partes.</li></li></ul><li>Planificación de la presentación<br />
  25. 25. Presentación de Ventas a la medida.<br />El plan de presentación de seis pasos:<br />La atención al detalle le dará a usted mayor confianza y le evitará dar pláticas de ventas no convincentes y superficiales.<br />Una presentación<br />de ventas bien planificada <br />no se memoriza.<br />
  26. 26. El acercamiento<br />Se llama acercamiento al contacto inicial con el cliente.<br />“Oportunidad de efectuar la presentación de ventas”<br />Un acercamiento efectivo<br />El acercamiento tiene 3 objetivos importantes:<br /><ul><li>Crear un entendimiento mutuo con el cliente potencial.
  27. 27. Captar toda la atención de la persona.
  28. 28. Generar interés en el producto que se está vendiendo.</li></li></ul><li>El contacto telefónico<br />Ventajas:<br /><ul><li> Método rápido y barato de programar una entrevista.
  29. 29. proporciona la oportunidad para una comunicación inmediata en ambas direcciones.</li></ul>Desventajas:<br /><ul><li> La persona que recibe la llamada no puede ver nuestra expresión facial, gestos ni postura.
  30. 30. Deberá confiar en nuestra voz y palabras que utilizamos.
  31. 31. Sea amable.
  32. 32. Sea expresivo.
  33. 33. Sea claro.</li></ul>Los primeros 15 segundos de cada llamada telefónica son cruciales para su imagen.<br />A tomar en cuenta…<br />
  34. 34. El contacto social<br />Desarrollo de la conversación:<br /><ul><li>Comentarios sobre las observaciones de cosas aquí y ahora.
  35. 35. Cumplidos.
  36. 36. Búsqueda de conocidos o intereses mutuos.</li></ul>Las primeras impresiones son impresiones duraderas.<br />Establecemos o negamos una relación.<br />La barrera de los 4 minutos<br />3 factores que consideran importantes los compradores.<br /><ul><li> Competencia.
  37. 37. Idoneidad.
  38. 38. Confiabilidad.</li></li></ul><li>El contacto de negocios<br />Cuando uno convierte y retiene la atención del cliente potencial, ha cumplido un paso importante en el proceso de ventas.<br />Los compradores deben experimentar gusto por lo que ven y oyen y deben sentir que vale la pena escuchar mas.<br />Evitar hacer preguntas iniciales como…<br />¿ Está Ud. Interesado en Gaseosas o Agua Mineral?<br />
  39. 39. Enfoque de demostración del producto<br />Enfoque de preguntas<br /><ul><li> Es utilizado por los representantes de ventas.
  40. 40. Los clientes potenciales ponen atención a estas demostraciones graficas.
  41. 41. Una pregunta casi siempre dispara la participación del cliente potencial.
  42. 42. Hace que el cliente potencial piense acerca de un problema que el vendedor está preparado para resolver.</li></ul>Enfoque de referencia<br />Enfoque de encuestas<br /><ul><li> Es muy efectivo porque un cliente satisfecho cree que el cliente potencial se beneficiara con el producto de uno.
  43. 43. La declaración inicial deben incluir una referencia directa a la tercera persona.
  44. 44. Se utiliza en la venta de productos donde no se puede establecer la necesidad sin un estudio cuidadoso.
  45. 45. evita la discusión temprana del precio. </li></ul>Enfoque de beneficio al cliente<br /><ul><li> Señalar de inmediato un beneficio que se derive de la compra de su producto.
  46. 46. Comience con el tema o problema mas importante que afronta el cliente.</li></li></ul><li>Descubrimiento<br />de<br />la necesidad<br />Referencias<br />Preguntas<br />Enfoque combinados<br />Proporciona con frecuencia el mejor camino para la identificación de las necesidades. <br />
  47. 47. Para enfrentar la renuencia a la visita de venta<br /><ul><li> Preocupación por interrumpir al comprador.
  48. 48. Temor de decir una cosa equivocada.
  49. 49. Preocupación de no poder responder bien las preguntas.
  50. 50. Teme el rechazo.
  51. 51. Sea optimista acerca del resultado del contacto inicial.
  52. 52. Practique su enfoque.
  53. 53. Reconozca que es normal sentir ansiedad.
  54. 54. Acepte de que algunos intentos serán rechazados.</li></li></ul><li>Capítulo 10:<br />La creación de la presentación de ventas estilo consultor<br />Por: Javier Arias G.<br />
  55. 55. La creación de la presentación de ventas.<br />
  56. 56. Acciones que se<br />realizan durante<br />la presentación<br />Planificación<br />estratégica para<br />la presentación<br />1. Planifique las preguntas<br />2. Repase las estrategias del producto<br />3. Prepárese para recordar<br />otras fuentes<br />4. Prepárese para utilizar la estrategia<br />De presentación apropiada<br />5. Repase las directrices de<br />presentación<br />1. Formule las preguntas apropiadas<br />2. Anote las respuestas del cliente<br />3. Reconozca y resuma las<br />necesidades del cliente<br />4. Seleccione y recomiende la<br />solución apropiada<br />5. Haga una presentación apropiada<br />LA PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR<br />“La calidad de su presentación es una imagen exacta de la calidad de su compañía, su producto, su servicio y su gente”<br />Los vendedores que realmente representan valor para sus clientes planifican la estrategia para las acciones que se realizan durante la presentación.<br />
  57. 57. Parte Uno: Descubrimiento de las necesidades<br /><ul><li> Mas negocios repetidos.
  58. 58. Referencias
  59. 59. Menos cancelaciones y devoluciones de ordenes.</li></ul>Comportamiento de<br />los vendedores de <br />alto desempeño se <br />traduce en…<br /><ul><li>La velocidad
  60. 60. El alcance
  61. 61. La profundidad
  62. 62. El tiempo dedicado a la inv.
  63. 63. Complejidad del Producto.
  64. 64. El precio de venta.
  65. 65. El conocimiento del Producto. </li></ul>Dependen de…<br />
  66. 66. Parte Dos: Selección del producto<br />El vendedor<br />debe escoger <br />el producto o servicio <br />que proporcione…<br />Máxima satisfacción<br />Capacidad de diagnosticar correctamente una necesidad y seleccionar un producto adecuado para satisfacerla<br />=<br />Satisfacción personal y éxito en la carrera del vendedor.<br />
  67. 67. Parte Tres: Satisfacción de la necesidad mediante la información, persuasión y/o recordatorios.<br />Comunicar al cliente..<br />La satisfacción que proporcionará el producto o servicio.<br />El vendedor hace menos hincapié en el uso de preguntas y comienza a hacer AFIRMACIONES<br /><ul><li>Informan
  68. 68. Convence
  69. 69. Recuerda al cliente el producto o servicio mas adecuado.</li></li></ul><li>Parte Cuatro: Servicio a la venta<br />Es una de las dimensiones más importantes del proceso de ventas.<br /><ul><li> Arreglos de crédito
  70. 70. Cumplimiento de garantías y promesas.
  71. 71. Manejo efectivo de quejas.</li></ul>Estas actividades aseguran una máxima satisfacción del cliente y establecen una relación a largo plazo con el cliente.<br />
  72. 72. Descubrimiento de<br />la necesidad<br />Selección del<br />producto<br />Presentación de la<br />satisfacción de la<br />necesidad<br />Formule preguntas<br />apropiadas<br />Escuche y reconozca la <br />respuesta del cliente<br />Establezca el motivo<br />de compra<br />DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES<br />Tres dimensiones del descubrimiento de la necesidad.<br />El vendedor no debe recomendar la compra de un producto sin una completa identificación de las necesidades.<br />El estilo consultor requiere que UD se preocupe más acerca del beneficio del cliente y el cierra de la venta.<br />El descubrimiento de las necesidades se alcanza mediante una comunicación efectiva entre el vendedor y el cliente. <br />El vendedor establece una comunicación en<br /> dos sentidos:<br /><ul><li>Hacer preguntas apropiadas.
  73. 73. Escuchar con cuidado las respuestas del cliente.</li></li></ul><li>Preguntas<br />Las preguntas apropiadas reducen la tensión y fomentan la confianza en una situación de ventas.<br />¿?<br />Que se busca en el<br />cliente…<br /><ul><li> Piense activamente
  74. 74. comparta sus pensamientos
  75. 75. haga preguntas</li></ul>¿Por qué es necesario formular preguntas?<br />A menos que los clientes interactúen con usted, no tendrá idea de que cosa pasa por su mente.<br />
  76. 76.
  77. 77. Eliminar Preguntas innecesarias<br />Los vendedores deben adquirir tanta información como sea posible sobre el cliente potencial antes de la primera reunión.<br />No perder el tiempo con un gran número de preguntas <br />Escuchar y reconocer la respuesta del cliente<br />Es el proceso activo de recibir y comprender lo que la otra persona dice, desde su punto de vista<br /><ul><li> Estimule a los prospectos a que hablen.
  78. 78. Tome notas.
  79. 79. Parafrasee el significado del cliente con una pregunta de confirmación.
  80. 80. Exprese que comprende los sentimientos y percepciones del cliente.</li></ul>La tasa de eficiencia de escucha es alrededor de 25%.<br />El valor de las preguntas se reduce cuando no escuchamos.<br />
  81. 81. El establecimiento de los motivos de compra<br />Las metas de…<br /><ul><li>Las preguntas
  82. 82. El escucha
  83. 83. El reconocimiento
  84. 84. Descubrir las necesidades
  85. 85. Los motivos de compra</li></ul>Cuando existe una necesidad definida, suele estar apoyada por motivos específicos de compra…<br />
  86. 86. Descubrimiento de<br />la necesidad<br />Presentación de la<br />satisfacción de la<br />necesidad<br />Selección del<br />producto<br />Formule preguntas<br />apropiadas<br />Equipare los beneficios con<br />los motivos de compra<br />Escuche y reconozca la <br />respuesta del cliente<br />Solución hecha<br />a la medida<br />Establezca el motivo<br />de compra<br />Haga recomendaciones<br />apropiadas<br />SELECCIÓN DEL PRODUCTO<br />El vendedor estará buscando una solución específica que satisfaga los motivos de compra del prospecto.<br />
  87. 87. Armonice los beneficios específicos con los motivos de compra<br />Los clientes actuales buscan un racimo de satisfacciones<br />Cada uno de estos racimos puede agregar valor a la venta.<br />El verdadero desafío para los representantes de ventas es seleccionar el producto apropiado para los clientes con una gran diversidad de necesidades<br />Dé una solución a la medida<br />Recomendación del producto –> Cliente compra inmediatamente<br />Presente recomendaciones apropiadas<br />Recomendación del producto –> El vendedor hace una presentación de satisfacción dela necesidad<br />Recomendación del otra fuente<br />
  88. 88. Descubrimiento de<br />la necesidad<br />Presentación de la<br />satisfacción de la<br />necesidad<br />Servicio a<br />la venta<br />Selección del<br />producto<br />Formule preguntas<br />apropiadas<br />Seleccione la presentación<br />informativa<br />Equipare los beneficios con<br />los motivos de compra<br />Escuche y reconozca la <br />respuesta del cliente<br />Seleccione la presentación<br />persuasiva<br />Solución hecha<br />a la medida<br />Establezca el motivo<br />de compra<br />Seleccione la presentación<br />recordatoria<br />Haga recomendaciones<br />apropiadas<br />SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD – LA SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACION<br />La estrategia de satisfacción de necesidades incorpora la evaluación de las necesidades del cliente, selección del producto y la decisión de si se debe utilizar una presentación informativa, persuasiva o recordatoria.<br />
  89. 89. DIRECTRICES PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN PERSUASIVA<br />Enfatice especialmente la relación<br />Un buen entendimiento mutuo entre el vendedor y el cliente potencial es una base necesaria.<br />La gente rara vez compra productos de vendedores que disgusten o de los desconfíen.<br />Venda beneficios y obtenga las reacciones del cliente<br />Algunos vendedores cometen el error de destacar sólo las características del producto. No traducen esas características en beneficios para el comprador.<br />Ejemplo:<br />Característica: Impresora láser<br />Beneficios: cartas, reportes que se verán mejor.<br />Pregunta: ¿ No está Usted interesado en mejorar sus impresiones?<br />
  90. 90. Minimice el impacto negativo del cambio<br />Se debe dar al prospecto expectativas realistas acerca de los productos que compra.<br />Y si da exageradas expectativas irreales, puede sufrir la credibilidad del representante y de la empresa que representa.<br />Haga el llamado mas vigoroso al principio o al final<br />Los llamados hechos al principio o al final de una presentación son mas efectivos que los que se dan a la mitad<br />Utilice un vocabulario persuasivo<br />Palabras como calidad, garantía, ventaja, seguridad, beneficios y nuevo harán que su presentación sea mas poderosa.<br />Utilice metáforas y relatos<br />Con la ayuda de metáforas, usted puede pintar cuadros vívidos y visuales para los prospectos que capten su atención y mantengan su interés.<br />
  91. 91. DIRECTRICES GENERALES DE CREAR PRESENTACIONES EFECTIVAS<br />Realce la estrategia de presentación con una demostración efectiva<br />Las presentaciones también deben subrayar las características y beneficios que satisfagan los motivos de compra.<br />Se debe estar preparado para sustentas nuestras pretensiones con información de datos.<br />Planifique previamente los métodos para negociar y cerrar la venta<br />Para hacer una presentación tan concisa y directa, se debe preparar métodos para negociar malentendidos o resistencias que frecuentemente surgen durante la presentación.<br />Áreas de negociación:<br /><ul><li>La conciencia de necesidad es vaga o no existe.
  92. 92. el precio no iguala el valor percibido.
  93. 93. el comprador esta satisfecho con la fuente actual.
  94. 94. el producto no satisface los requerimientos percibidos por el comprador.</li></li></ul><li>Planifique la naturaleza dinámica de la venta<br />El vendedor debe estar preparado para aplicar varias habilidades de venta diferentes para satisfacer la diversidad de las respuestas del comprador.<br />
  95. 95. Parte dos<br />Parte tres<br />Parte uno<br />Vendedor<br />Participación<br />Clase potencial<br />Tiempo<br />Descubrimiento de<br />la necesidad<br />Satisfacción de<br />la necesidad<br />Selección del<br />producto<br />Mantenga su presentación sencilla y concisa<br />Los compradores gustan de asistir a presentaciones de ventas que son concisas y libres de complejidades innecesarias.<br />Anticipe preguntas y objeciones que pueda hacer el prospecto y esté preparado con una información y respuestas concisas.<br />Resuma la presentación<br />Aunque una presentación solo dure 30 minutos, el vendedor tendrá la oportunidad de cubrir mucha información.<br />Hablando 125 palabras por minutos, se tendrán aseguradas 1900 palabras!!! <br />
  96. 96. Utilice el tiempo sabiamente<br />Es rato que un vendedor tenga tiempo ilimitado para un cliente.<br />Algunos compradores programan sus citas con intervalos de 15 a 30 minutos.<br />LAS HABILIDADES DE PRESENTACIÓN MEJORAN LAS VENTAS AUXILIARES<br />Siempre trate de saber lo mas posible acerca de su auditorio con anticipación:<br />¿Qué puestos tienen?<br />¿Qué tipo de conocimientos expertos traen a la reunión?<br />¿Qué influencia tendrá cada persona en la decisión de compra?<br />¿Qué tipo de preguntas es probable que formulen?<br />El mejor enfoque es: <br />“Siempre tenga en cuenta en primer lugar la necesidad de su auditorio de saber, y en segundo lugar la necesidad de usted de decir”<br />

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