Devenir consultant entrepreneur en toute sécurité et interdépendance !

ECC – DEVENIR CONSULTANT-ENTREPRENEUR

Janvier 2014

DEVENIR CONSULTANT-ENTREPRENEUR
TROUVER SA 1ERE MISSION
Laurent GARCIA
Président, AECIS
Président, UFEC

Entreprise Communautaire de Conseil : entreprise partagée !
www.aecis.fr ; www.consultant-entrepreneur.com ; www.clubentrepreneursociaux.fr

SOMMAIRE
SOMMAIRE
ENTREPRISE 3.0
Introduction
Entreprise Communautaire de Conseil
Devenir consultant-entrepreneur
Trouver ses 1er clients
Définir sa politique tarifaire
Hébergement juridique

Questions

INTRODUCTION
QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
TRANSPOSITION DE L’EXPERIENCE DES RATS PLONGEURS
- mise en évidence par D. DESOR et laboratoire de neurosciences de UHP Nancy
- processus de différentiation dans un groupe soumis à la pression/tension/peur

-100 % des acteurs avec la compétence nécessaire pour obtenir les points à la source
- Situation initiale :
- 6 étudiants avec un accès à des points à la source via un jeu d’adresse ludique (anneau / fil rectiligne)
- possibilité de lancer un défit au jeu puissance 4 pour récupérer les points acquis par un adversaire

 Comportement homogène des acteurs au niveau des 2 phases du jeu
- Situation finale :
- difficulté accrue  échec multiples
- recherche d’un nouvel équilibre homéostatique : dynamique du groupe pour s’adapter

 émergence d’une auto-organisation cognitive en 3 groupes distincts (99 % des cas) :
50 %

AUTONOME
DOMINE

: 17 % (réussite par soi-même sans être dominé)
: 33 % des pourvoyeurs (réussite par soi même mais dominé)

50 %

DOMINANT (stressé)

: 50 % non pourvoyeurs (pas de réussite individuelle)

- constat d’une perte de la vision globale pour une vision diadique (perte du libre arbitre, relation contextuelle)

ENTREPRISE COMMUNAUTAIRE DE CONSEIL
QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
ACCELERATEUR D’EVOLUTION PROFESSIONNELLE


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE NOUVELLE GENERATION
ENTREPRISE 2.0

ENTREPRISE 3.0

CA
N+1
N+2

AECIS

N+3
Salarié

Mode projet
DEPENDANCE
SUBORDINATION
MATRICE DIRIGISTE
MARCHE

Consultant-entrepreneur
INTERDEPENDANCE
COLLABORATION
INTELLIGENCE COLLECTIVE
ECOSYSTEME

Tout le monde peut devenir son propre patron. En route pour la 3 ème révolution industrielle !

QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
OPPORTUNITES NOUVELLES : CONSULTANT
- Nombre de clients > Nombres d’employeurs actifs

- Nombres de missions > Nombre d’offres d’emplois (besoin d’expertise, d’expérience, pic de charge…)
- Démarche active génératrice de besoins non exprimés

- Sécurisation supérieure par une diversification (multi-clients / mono-employeur)
- Capitalisation sur soi même et non sur une marque employeur (autonomie)
- Réalisation de soi
- Devenir employeur de soi-même
- Affirmation de soi
- Télétravail

PASSAGE D’UN MODE PASSIF A UN MODE ACTIF

CONSULTANT = ENTREPRISE DE SOI


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
OPPORTUNITES NOUVELLES : CLIENT
- Facturation en honoraire plus souple qu’un salarié
- Alternative sociale et communautaire aux acteurs du conseil
- Juste prix garanti, sans intermédiaire (- 10 % à - 40 % d’économie)

- Aucun risque juridique et social (prêt de main d’œuvre…)
- Accès à un vivier d’expert à la demande
- Accompagnement de proximité et réactivité
- Gestion centralisée de son capital humain
- Relation privilégié avec les intervenants (débauchage…)
- Maitrise des risques et des couts direct et indirects
- Politique de référencement

- Motivation et autonomie des consultants


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
REALISATION DE SOI
- Construction de quelque chose de durable (impossibilité en salariat classique)
- Reconquête de sa liberté d’action (en s’affranchissant d’une hiérarchie/incertitude/contrainte…)

- Développement de ses propres qualités et évolution à son rythme
- Intérêt et motivation pour se que l’on a décidé de faire (et non l’inverse)
- Réapprentissage de son expertise professionnelle

VAINCRE LES RESISTANCES
- Education : peur du risque, apprentissage par l’expérimentation non valorisé…
- Culture familiale : faire carrière, projection familiale, stabilité, statut social…
- Procrastination
 Devenir créateur de valeur ajoutée durable pour des clients concrets

25 % des jeunes BAC+5 avec + 5 ans d’expérience aspirent à devenir autonome
professionnellement ETUDE EFILW : European Fundation for the Improvment of Living and Working )

QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
CONSEILS POUR REUSSIR
Un état d’esprit

Démarche communautaire

- identifier sa motivation
- oser la différence
- être convaincu et convaincant
- s’organiser
- être tenace, professionnel

Développement de son projet

- développer une démarche collaborative
- entreprendre à plusieurs
- construire et animer un réseau
- logique de prescription (confiance…)
- s’équilibrer avec sa vie personnelle

Développement de son activité

- concevoir son projet individuel
- définir sa valeur ajoutée (offres de services)
- communiquer à 360°
- être persévérant
- être son propre commercial

- prospecter la clientèle directement
- augmenter sa tolérance aux risques
- améliorer sa gestion des échecs
- gérer sa croissance
- valoriser son savoir faire

Connaissance de son marché

Ecueil à éviter

- étudier son marché
- identifier la concurrence
- tester son projet sur une micro niche
- saisir les opportunités
- soigner la forme : livre blanc, fiche produit…

- perte de temps
- ne pas s’intéresser à son client
- non visible de prospect
- mailing générique, déléguer la prospection
- logique de compétition, court termisme


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
QUALITES UTILES
Flexibilité, adaptabilité

Gérer l’inconnu

Communication, faire savoir

Etre l’entreprise de soi-même

Autonomie, Humilité

Ne pas chercher d’alternative

Force de proposition, pro activité

Employabilité

Esprit d’équipe

Capacité de négociation, leadership

Enthousiasme

Gestion de la pression sociale, familiale

Conduite du changement

Savoir faire, connaissance

Gestion du temps

Gestion du stress

Intégration à la culture d’entreprise

Capacité de travail et de décision

Ecoute, questionnement

Affirmation et maitrise de soi

Ténacité

Inspirer confiance

Accepter la solitude

Capacité de rédaction et de formalisation


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
MISE EN ACTION DE SON EXPERTISE
Phase primordiale :
1 mois env.

7
6

5
4

3
2
1

Sa progression

Sa communauté

3 critères majeurs de sélection :
- recommandation
- expertise (document…)
- compréhension du besoin

Son business model : tarif…

Son offre de service : produits/besoins

Son expertise (nature, bénéfice, timing, micro-cible)
Son positionnement et son dossier de compétences

Sa motivation à devenir consultant-entrepreneur ?


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
POSITIONNEMENT
Triangulation pour une activité durable
4 formes usuelles de positionnement :

Rentabilité
long terme
Intérêt
Personnel

- expertise (50 %) - manager de transition (10 %)
- expérience (10 %) - prestataire de service (30 %)

OFFRE
DE SERVICE
Compétences
individuelles

Qui ? Quoi ?
Pourquoi ? Ou ?
Quand ? Comment ?
Combien ?

STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT
1ère missions
clients connus
sous-traitance

Développement
clients directs
prescription active

Pérennisation
portefeuille de client :
autonomie économique


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
APPROCHE COMMUNAUTAIRE
Penser communauté
- réseau existant (amis, anciens élèves, collègues, fournisseurs, client…)
- fédérer son réseaux inactifs (clients, employeurs, concurrence….)

MARCHE DE
PRESCRIPTION

- recommandations positives comme vitrine, logique de « tribu »
- prise de contact à travers des messages personnalisés
- contact direct par mailing ou téléphone de prospects ciblés (pas de mailing général)

 Développer et animer une marque « Consultant » en position d’offreur et en cohérence (donner pour recevoir)

Penser relation durable
- construire et pérenniser les relations actives et constructives
- communiquer via des articles sur des blogs ou des newsletters
- proposer du contenu sur internet (réseaux sociaux, forum…)
- identifier qui sont les décideurs
Rester efficient en terme de retour sur investissement

TROUVER SES ? ER CLIENTS
QUEL STATUT 1
ENTREPRISE 3.0
RECHERCHE DE MISSION
Réseau indirect : agence commerciale, prescripteur (commission de 10 à 30 %)
- réduction du temps de prospection
- utilisation de référencements commerciaux grand compte

- concentration sur son cœur d’activité
- stratégie de fidélisation pour être positionner sur les meilleures missions

 SSII, cabinets spécialisés, apporteurs d’affaires interne ou externe, agencies anglaises…

Site d’intermédiation : consultant-entrepreneur.com, freelance.com…
Appel d’offres publique : co-traitances, fond régional d’aide au conseil (FRAC)
Interdépendance : appel d’offres groupés, travail en équipe complémentaire
Crédit Impôt Recherche : solution novatrice (optimisation fiscale / clients)
 portefeuille clients diversifiés : plusieurs missions en parallèle CT, MT, LT
 construction d’un fond de roulement de clients stables et réguliers

QUEL STATUT 1
ENTREPRISE 3.0
FACTURATION
Mode de facturation
- mode régie : au temps passé sur la base d’un Rapport Mensuel d’Activité
- mode forfait : au résultat avec des jalons de paiement contractuels
- apport d’affaires : montant fixe ou indexé sur les encaissements
- intéressement : % des coûts générés, % de la marge apportée…

Gestion de la TVA
- TVA en sus sur les prestations de conseil (B to B, B to C…)

Mission court terme (- 30 jours)
- intégration du temps d’avant vente et de pilotage (avant-vente, support…),
- fourchette de tarif : 250 € HT (e) à 1500 € HT (e),
 mission à forte valeur ajoutée complémentaire à des missions long terme

Mission long terme
- fourchette de tarif : 150 € HT à 750 € HT (e)

QUEL STATUT 1
ENTREPRISE 3.0
RETOURS D’EXPERIENCE
Etude de marché secondaire
- positionnement de micro-niche avec des relations privilégiées avec 3 à 10 clients

Location d’un bureau et/ou site internet secondaire
- privilégier bar d’un hôtel, lounge…avec l’avantage de la proximité et la souplesse / client
- retarder les frais de fonctionnement et investissements
- privilégier les blogs, les groupes thématiques

Offre de services directement commercialisable
- réduire la phase de brainstorming au strict minimum (besoin exprimé plutôt qu’intellectualisé)
- bonne idée est celle qui trouve des clients sans être forcément révolutionnaire
- plaquette essentiellement utile aux prescripteurs pour valoriser votre offres

Ecouter vos prospects et clients
- offre commerciale écrite personnalisée (objectif, méthode, moyen, planning, librable…)
- formaliser votre offre : note d’intention, proposition d’intervention, compte rendu, fiche produits…
- aider vos clients à spécifier leur besoin (accoucher d’un projet, bilan de fin de mission…)

QUEL STATUT 1
ENTREPRISE 3.0
RETOURS D’EXPERIENCE
Raisonner micro-cible
- approche professionnelle à privilégier sur une approche de demandeur (amis…)

 positionnement différentiateur et clair pour faciliter la commercialisation

Privilégier votre réseau de prescripteurs
- 75 % du marché du conseil en terme de volume, logique de référencements annuels (barrière aux achats)

- prospection : posture de demandeurs, approche volume et délégation à un commercial à proscrire

Transparence sur son statut
- mettre en avant soi-même et non un concept ou une marque

Apprendre en expérimentant
- affinement du projet entrepreneurial en cours de chemin

- ne pas perdre du temps à élaborer un projet de manière trop détaillée
- tester grandeur nature avant de s’immatriculer (statut)
- se constituer des références, un blog…

12 à 24 mois pour se constituer un revenu régulier : pas de perte de TEMPS ni de DEPENSE inutile

POLITIQUE TARIFAIRE
QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
TARIF JOURNALIER MOYEN ?
1. estimation du salaire annuel brut cible
 salaire équivalent d’un salarié en subordination comme référence

2. multiplier se salaire de base par 1,5
 base pessimiste permettant de modéliser les charges patronales (15 %/50 %)

3. ajouter les frais de fonctionnement mensuels (<15 % du CA)
4. ajouter les frais d’accompagnement (< 10 % du CA)
5. diviser le total par le nombre de jours facturés annuels ambitionnées :
 120 à 218 jours annuel (objectif > 110 jours)

Intégration des jours non facturés dans votre TJM (temps de développement, avant-vente, ristourne)
un tarif par famille de tache (conception, réalisation, audit…)
prévoir marge de négociation

Exemple
Scénarii

: 30 000 € brut * 1,5 = 45 000 € + 9 000 € + 6 000 € = 60 000 €
: 150 jours à 400 €, 175 jours à 350 € ou 200 jours à 300 €
TJM mission longue  350 € HT
TJM mission courte  500 € HT

POLITIQUE TARIFAIRE
QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
SALAIRE CIBLE


HEBERGEMENT JURIDIQUE
QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
TESTER SON PROJET
COUVEUSE

CAE

ECC

EPS

CAPE

CDI TPS
PARTIEL

CAPE

CDI TPS
PARTIEL

CDI TPS
PARTIEL

CDI TPS
COMPLET

TEST
IMMATRICULATION
INDIVIDUELLE

RETOUR A UN EMPLOI EN
SUBORDINATION

CAE : Coopérative d’Activité et d’Emploi (Coopérer pour Entreprendre)
ECC : Entreprise Communautaire de Conseil (UFEC)

EPS : Entreprise de Portage Salarial (PEPS)


TEST

DEVELOPPEMENT

QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
ETAT DE L’ART
- COUVEUSE :
 immatriculation obligatoire (isolement)
 hétérogénéité des profils

 trésorerie facilitée
 totalité des revenus sociaux en CAPE

 orientation bassin d’emploi
 subventionnement public (association, SCOP…)

Point fort : accompagnement vers une immatriculation individuelle

- CAE :
 orientation bassin d’emploi
 population à majorité non cadre

 alternative à l’immatriculation

 contrat CAPE ou contrat de travail à tps partiel
 subventionnement public (SCOP…)

Point fort : entrepreneuriat en SCOP pour l’accompagnement de profils non cadre

- ECC :
 totalité des revenus sociaux en CAPE
 alternative durable à l’immatriculation

 CDI temps plein
 écosystème national spécialisé

 contrat CAPE : trésorerie facilitée
 sécurisation à tout instant

Point fort : entrepreneuriat communautaire pour l’accompagnement de profils cadre

- EPS :
 convention collective en cours
 projet d’entreprise limité

 contrat de travail à tps partiel/précaire

 salaire mensuel de référence de 2900 € (élevé)
 indemnisation chômage réduite si cumul

Point fort : hébergement par un contrat de travail de profils cadre avant une immatriculation individuelle

- AUTO-ENTREPRENEUR :
 immatriculation obligatoire (isolement)
 non cotisation à l’assurance chômage

 taxation des frais de fonctionnement
 responsabilité en nom propre

 limite de CA
 comptabilité à tenir

Point fort : activité complémentaire à un emploi salarié


QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
SIMULATION DE LA REMUNERATION
COUVEUSE

CAE

ECC

EPS

A-E

INTERIM

CA MENSUEL (€ HT)
FRAIS
FRAIS FONCTIONNEMENT
CHARGES PATRONALES
SALAIRE BRUT
CHARGES SALARIALES
SALAIRE NET
COTISATION SOCIALE
TOTAL DISPONIBLE

1000
100
150
86
664
145
519
0
669

1000
100
150
86
664
145
519
0
669

1000
100
150
86
664
145
519
0
669

1000
100
150
233
517
116
401
0
551

1000
100
0
0
0
0
0
248
652

1000
385
50
65
500
109
391
0
441

% VALEUR AJOUTEE

67%

67%

67%

55%

65%

44%

NATURE DU CONTRAT

CAPE

CDI TPS
PARTIEL

CAPE

CDI TPS
PARTIEL

EI

CDD

(CLASSIQUE)

(IGAS)

- auto-entrepreneur : réduction des cotisations sociales dans le cadre de l’ACCRE
- intérim : non propriétaire de la clientèle
- EPS : base salariale mensuelle de 2900 € brut (> 45 % de charges patronales)

RCP
Comptable
Site internet
Plaquette
Facturier
Assurance
….

Marge
commerciale

QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
CAPE
- Contrat d’Appui au Projet d’Entreprise pour la création ou la reprise d’une activité économique
- Loi n°2003-721 du 1er aout 2003 et décret d’application N°2005-505 du 19 mai 2005
- Contrat commercial entre le bénéficiaire et l’accompagnateur (pas de lien de subordination)
- Durée initiale maximale de 12 mois, renouvelable 2 fois (soit 36 mois)
- Cumul possible avec un emploi à temps partiel
- Accompagnement dans la définition et le test de son offre de services
- Affiliation au régime général de la Sécurité Sociale (AT/MP obligatoire)

- Définition des modalités de l’appui et des responsabilités de chacun
- Rémunération possible ou non (remboursement des frais)

- Mention obligatoire sur les documents commerciaux (article R. 127-3 du Code de Commerce)
- Extinction lors d’un début d’activité validée permettant une rémunération décente
- Maintien de la totalité des revenus sociaux (chômage, RSA…) si non rémunéré

QUEL STATUT ?
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0
PARCOURS EN ECC


QUESTIONS ?
QUEL STATUT
ENTREPRISE 3.0
ENTREPRISE 3.0

MERCI POUR
VOTRE ATTENTION !
A VOTRE DISPOSITION
POUR TOUT ECLAIRISSEMENT,
COMPLEMENT D’INFORMATION


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