Méthodologie de transformation interne de la structure commerciale issue du dernier benchmarking GMS dans le cadre de l'Akor Bench Club. Le bench GMS a pour vocation de rassembler les décideurs de structures commerciales afin de travailler autour des enjeux de la grande consommation et de proposer des solutions innovantes et opérationnelles.

1. Business & Performance
Structurer les organisations commerciales GMS

2. 1. Définir le
projet
La norme
L’horizon positif
2. Apprécier le meilleur
Forces, Réussites, Ressources
3. Rêver ce qui
pourrait être
La Vision
4. Décider ce qui devrait être
La trajectoire
évolutive de
l’écosystème, les
chantiers à – 90
jours
5. Déployer ce qui sera
L’accompagnement des
acteurs projets, la mise en
œuvre
Construire sa Vision avec l’Appreciative Inquiry

3. The Beautiful Question
Le questionnement : capacité d’organiser notre
pensée autour de ce que nous ne connaissons pas.
La valeur de la question (au regard de la réponse)
augmente avec la complexité et l’incertitude.
« Une belle question » est générative, ambitieuse,
tournée vers l’action.
Trois questions magiques :
1. Why (questionner les évidences, les paradoxes)
2. What if (Et si…?) sans freins
3. How (Comment faire autrement ?)

4. Pourquoi… ?
Curiosité – détachement – non acceptation
• Pourquoi un CR reçoit de moins en moins ?
• Les CS passent 11% de leur temps en contact mais déclarent le double,
pourquoi ?
• Pourquoi certains vendeurs influencent-ils plus la catégorie que les
autres ?
• Pourquoi faire des relevés ?
• L’exigence de l’expertise catégorielle s’accroit, pourquoi les CS
n’utilisent que peu les données à disposition ?
• Pourquoi les HM+ surperforment (+4,4%)

5. Et si… ?
Visioning - Dream
• En 2014, 1 client pèse 25 % max ; en 2015, c’est le poids minimum
ou presque. Et si je perds un client, comment réadapter une
structure ? Qu’est ce qui se passe ?
• Et si ma structure était plus matricielle, quel est le rôle pour les DR
• Et si le drive pèse 10% de la consommation, comment adresser la
catégorie ?
• La distribution exige de la main d’œuvre, et si je refuse ?
• Et si on mesurait le ROI des bras ?
• Et si mes CS ne vendent plus, comment augmenter la proximité sans
être présent ?
• Et si les vendeurs n’avaient plus de magasins attitrés ?

6. Comment… ?
Ingéniosité – persévérance
• Comment optimiser l’exploitation des données en point de vente ?
• Comment transférer l’expertise catégorielle au point de vente?
• La digitalisation envahie le point de vente, la personnalisation produit
se développe, comment tenir compte de ses évolutions sur le terrain ?
• Comment rendre ma structure plus agile pour fluidifier la
communication siège – point de vente ?
• Comment adresser la catégorie dans les points de vente non visités ?
• Comment piloter l’activité des ressources extérieures ?
• Comment favoriser l’innovation terrain ?
• Comment générer de la valeur par la structure ?
• Comment gérer les exigences (et les frustrations) Point de Vente vis à
vis du leader par des innovations structurelles ? Comment être présent
sans faire de la présence ?
• Comment les Responsables Régionaux pourront-ils fluidifier les
interactions avec les services support (Trade, Cat Man, Merchandising)
et les cellules grands comptes ?
• Comment fluidifier le circuit CatMan Terrain / KAM Terrain ?

7. Choisir sa méthode de changement

8. Siège
Intermédiation
Géo Cat Man
L’horizon positif 2020
DistributeursFournisseurs
Centrale
Région
HM+
HM- SM+
SM -Proxi
Innovante
Experte
Agile
Matricielle
Influente
Spécifique Circuit
Supplétive
Mutualisée
Trade
Cat Man
Merchandising
KAM

9. Communiquer sur la vision
1
2
3
4
5
6
Impliquer les équipes : co-
développer, co-construire
Approche globale Hard / Soft
Ancrer les nouvelles pratiques –
Quick wins - Ritualiser
Etablir la structure pilote - REX
Déployer la transformation –
Plan d’action sous 90 jours
Exemple de modélisation
Transformer sans rupture & Développer l’agilité

10. Approche globale et concomitance du change
ZOOM Etape 4
HARD
Outils
Méthode
Missions
Objectivation
SOFT
Style de leadership
Charte de communication
Compétences
Comportements
Référentiel de compétences

11. Les compétences
EXPERTS
INFLUENCEURS
DIRECTEURS REGIONNAUX

12. Pour en savoir plus…
Nous suivre, nous contacter, intéragir… et co-construire !
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