02/06/2015 (2/4) Manejo de objeciones

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Objeciones

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02/06/2015 (2/4) Manejo de objeciones

  1. 1. 1. para atenuar  Escucha activa  Nunca interrumpir, sin movimientos rápidos  Demuestra empatía, inclínate hacia adelante, asiente con la cabeza Manejo de Objeciones
  2. 2. 2. para clarificar  Quiero estar seguro que entendí como te sientes… (parafrasea)  (Si son muchas objeciones)… Para asegurarme y entenderlo a la perfección, me podrías repetir lo que dijiste con otras palabras Manejo de Objeciones
  3. 3. 3. para identificar  Además de ………… hay alguna otra razón que te impida tomar una decisión en este momento? Manejo de Objeciones
  4. 4. Solo existen 4 tipos de Objeciones “ESTOY DEMASIADO VIEJO PARA COMPRAR UN SEGURO DE VIDA” “TENGO DEMASIADOS SEGUROS, VALGO MAS MUERTO QUE VIVO” “TENGO MI DINERO INVERTIDO EN BIENES RAICES” “VOY A VIVIR POR MUCHOS AÑOS” “PUEDE DEJAR UNA COPIA DE SU PROPUESTA, VOY A PENSARLO EL FIN DE SEMANA” “VAMOS AVER SI TOMAMOS ALGUNA DECISION DESPUES DEL AÑO NUEVO, O DE VACIONES, ETC” “QUIERO HABLAR SOBRE ESTO CON MI ESPOSA” “MI ABOGADO ES EL QUE ME ACONSEJA EN ESTOS ASUNTOS” “QUIERO INVESTIGAR LOSPLANES DE OTRAS COMPAÑIAS” “INVIERTO TODO MI DINERO EN ACCIONES” “NO CREO EN EL SEGURO DE VIDA” “NO LO PUEDO PAGAR” “INVIERTO TODO MI DINERO EN MI NEGOCIO” “MIS IMPUESTOS ESTE AÑO SON DEMASIADO ALTOS, COMO PARA METERME EN MAS GASTOS” “NECESITO PAGAR MIS DEUDAS ANTES”
  5. 5. 4. para la acción  Responder la objeción real, usar una ilustración, un ejemplo o una historia.  Permíteme contarte que sucede en mi experiencia. Manejo de Objeciones
  6. 6. ESENARIO NO HACER NADA GNP BANCO S.A S.A S.A S.A $ $ $ $ Poco Poco Poco Poco
  7. 7. 4. para la acción  Responder la objeción real, usar una ilustración, un ejemplo o una historia.  Permíteme contarte que sucede en mi experiencia. Manejo de Objeciones
  8. 8. Estoy de acuerdo, lo revisaremos dentro de 2 meses… Solo quisiera contarle algo que sucedió… Recientemente me llamo una viuda, me indicaba que quería cobrar el seguro, sin embargo tuve que decirle que eso no era posible ya que en sus manos solo tenia una propuesta… Te parece bien? Me podrías dar el nombre completo de tu esposa o beneficiario?
  9. 9. 4. para la acción  Responder la objeción real, usar una ilustración, un ejemplo o una historia.  Permíteme contarte que sucede en mi experiencia. Manejo de Objeciones
  10. 10. Me parece importante que lo consultes … ¿ Pero, que crees que te diría que hicieras en caso de que fallecieras? Imagina, ¿ Que pensaría tu esposa como viuda? Te propongo que en ves de preguntarle a tu esposa le preguntes a 2 viudas 1con seguro o la otra no, ¿Qué te dirían? ¿Tu contador se podría hacer cargo del bienestar de tu familia? Me podrías dar el nombre completo de tu esposa o beneficiario?
  11. 11. 4. para la acción  Responder la objeción real, usar una ilustración, un ejemplo o una historia.  Permíteme contarte que sucede en mi experiencia. Manejo de Objeciones
  12. 12. ¿Cómo vivirías? ¿Qué sacrificio tendrías que hacer ? ¿En este escenario, que haría tu familia si fallecieras? ¿Qué mejoraría? ¿Cómo estarías viviendo? ¿En cual escenario te gustaría dejar a tu familia?

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