1. Comment
Op*miser
votre
cycle
de
vente
André
Lavigne
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2. Des*na*on?
• Nouvelle
réalité
• Accélérez
la
croissance
de
vos
revenus
• Augmentez
votre
rentabilité
• Responsabilisez
vos
employés

3. Véhicule?
• Maîtriser
votre
cycle
de
vente
• Aligner
avec
le
processus
d’achat
du
client
• Améliorer
la
communica*on
à
tous
niveaux

4. Code
de
la
route
(langage
commun)
• Défini*on
de
la
vente
• Avant
un
besoin
ou
un
désir:
Les
préoccupa*ons
du
client
– La
base
RPM
– Exemples

5. Le
moteur
:
le
cycle
de
vente
Consensus
1
2
3
4
Preuve/
ges1on
des
risques
Alignement
Étendue
/
Entente
Réalisa1on
de
la
Valeur
Prépara1on
5

6. L’essence:
Le
processus
d’achat
Curiosité
et
RPM
Approba1on
Planif.
Projet
Doutes
Risques
Jus1fica1on
Explora1on
Valida1on
Désir
D’explorer
Déploiement
ROI

7. Consensus
1
2
3
4
Preuve
/
ges1on
des
risques
Alignement
Étendue
/
Entente
Réalisa1on
de
la
Valeur
Prépara1on/
MKT
5
L’explosion:
Le
cycle
d’engagement
Curiosité
Approba1on
Planif.
Projet
Doutes
Risques
Jus1fica1on
Explora1on
Valida1on
Désir
D’explorer
Déploiement
ROI

8. Le
tuning
et
les
essais:
La
prépara*on
Marke*ng
au
service
des
ventes
• Iden*fier
les
cibles
• Générer
l’intérêt/créer
et
entretenir
le
dialogue
• MeQre
en
ac*on
la
rela*on
– Impéra*f;
Répondre
aux
ques*ons
suivantes
:
• De
quoi
à
l’air
notre
prospect
idéal
?
(portrait-robot)
• Pourquoi
les
clients
achètent
?
– Pourquoi
ils
achètent
de
vos
compé:teurs
Équipe
de
vente:
Bâ*r
une
image
claire
du
résultat
de
la
rencontre

9. Consensus
Objec*f
:
Obtenir
confirma*on
que
la
valeur
proposée
rejoint
«
poten*ellement
»
les
préoccupa*ons/besoins/désirs
• Éléments
de
la
rencontre
client
:
1. Déclara*on
des
inten*ons
2. Proposi*on
de
la
valeur
«
personnalisée»
de
la
solu*on
3. Valider
les
impacts
pour
le
client
et
meQre
l’emphase
sur
les
aQributs
de
la
solu*on
qui
adressent
spécifiquement
les
impacts
(Revenus,
Profits
et
parts
de
Marché
(RPM)
En
u*lisant
le
Story
Telling,
raconter
comment
les
clients
semblables
u*lisent
la
solu*on
et
quels
types
de
préoccupa*ons
sont
résolus
4. Formuler
consensus
5. Décrire
le
cycle
d’engagement

11. Alignement
Objec*f
:
Déterminer
efficacement
si
votre
prospect
à
les
aQributs
de
votre
client
idéal
et
mesurer
l’ouverture
à
aQeindre
de
la
valeur
proposée.
• Mesurer
de
l’alignement
:
– Technologique
(architecture,
plateforme,
Cloud…)
– Modèle
d’affaires
(type
et
culture
organisa*onnelle)
– Financière
(Opex,
Capex,
ROI,
RFP…)
– Intervenants
(Rôle
et
responsabilités,
accès
mutuel
aux
décideurs)
– Juridique
(Exports,
Patriot
Act,
Taxes
d’accises,
…)
• Impacts
– Valida*on
de
la
valeur
proposée,
perçue,
mesurable
– Impacts
type
RPM
– Changement
organisa*onnel
– Résultantes
possibles
– Go/noGo
– Avoir
tous
les
éléments
possibles
pour
bâ*r
une
proposi*on

12. Un
manque
d’éléments
d’informa1on
retarde
la
réalisa1on
de
la
valeur
(entente
ET
sa1sfac1on
client)
de
façon
exponen1elle

13. Preuve
Objec*f
:
Maximiser
le
niveau
de
confiance
du
prospect
envers
la
capacité
de
votre
offre
de
réaliser
la
valeur
proposée
• Preuve
AKA
:
références
clients,
visites
clients,
présenta*ons
techniques,
démonstra*on,
session
de
développement
conjoint,
preuve
de
concept,
essais
laboratoire…
• Facteur
de
succès
:
Les
qualités
de
leadership
de
votre
équipe
technique

14. Une
preuve
efficace
vous
propulse
en
négocia1on
et
confirme
la
valeur
de
votre
offre.
Vous
devez
avoir
toute
l’informa1on
pour
faire
votre
proposi1on.

15. Ges*on
de
risque
Ges*on
du
risque
• Documenta*on
et
partage
– Les
types
de
risques
à
discuter
:
• Financiers
:
Avez-vous
les
(moyens,
liquidités,
budgets,
autres)
de
réaliser
la
valeur
recherchée
?
• Juridiques
:
contractuels,
licences,
droits,
etc.
• Ressources
:
disponibilités,
exper*ses,
forma*on,
accès
ressources
externes
• Ges*on
changement
:
Modèle
d’affaires,
rôles,
responsabilités,
forma*on,
RH
• Support
exécu*f
:
communica*on
«
du
général
»

16. À
ce
stade,
vous
supportez
le
client
dans
son
désir
d’aller
de
l’avant,
agissez
comme
partenaire
d’affaires
sinon
vous
envoyez
votre
deal
dans
une
boîte
noire
et
votre
client
à
l’aba_oir.

17. Étendue
Objec*f
:
Déterminer
le
cadre
du
déploiement
de
la
solu*on
proposée
et
mesurer
la
vitesse
et
le
taux
d’adop*on
avec
lequel
le
client
peut
absorber
le
changement
et
aQeindre
la
valeur
recherchée
• Type
de
discussions
et
rôles
• Gérer
les
aQentes
(en
u*lisant
le
Story
Telling
et
les
références
clients)
– MeQre
en
perspec*ve
la
vitesse
de
réalisa*on
de
la
valeur
désirée
et
les
capacités
de
livraison
des
équipes
internes
et
clients
• Comprendre
les
impacts
du
changement
chez
le
client

18. Un
échéancier
de
déploiement
irréaliste
ou
présumer
de
la
capacité
d’intégra1on
du
client
ralen1
la
réalisa1on
de
la
valeur
et
mine
la
sa1sfac1on
client
(fidélisa1on)

19. Entente
Objec*f :
Formaliser
l’adop*on
de
la
solu*on
et
entreprendre
les
démarches
de
réalisa*on
de
la
valeur
recherchée
– Réviser
les
étapes
du
cycle
d’engagement
afin
de
revalider
l’accepta*on
de
chacune
des
phases.
– Documents

20. Rappelez-­‐vous
:
Vous
êtes
le
facilitateur
dans
le
processus
d’achat
du
client.
Rendez-­‐lui
la
vie
facile
en
agissant
comme
un
partenaire/collègue
en
visant
un
objec1f
commun
:
le
sien.
N’introduisez
pas
d’éléments
nouveaux
à
ce
stade.

21. Réalisa*on
de
la
valeur
• Au
cœur
de
votre
développement
d’affaires.
C’est
la
base
de
votre
business,
votre
meilleure
façon
de
faire
du
marke*ng
et
de
diminuer
le
coût
des
ventes
par
une
fidélisa*on
client.
• Le
dernier
élément
différenciateur
est
l’expérience
client
• Rôles
et
leadership
:
– Équipe
de
vente
:
gardien
de
la
valeur
proposée
– Services
professionnels
:
Responsable
de
la
créa*on
de
valeur
et
de
la
communica*on
entre
le
client/ses
ressources
et
votre
organisa*on
(direc*on,
ges*on
de
produits
et
l’équipe
de
vente)

22. 1. Clarté
du
consensus
et
l’accepta*on
du
cycle
d’engagement
2. Sans
alignement
vous
retarder
la
réalisa*on
de
la
valeur
3. La
preuve
est
un
moment
charnière
4. Parler
des
risques
vous
transforme
en
partenaire
d’affaires
5. Un
échéancier
de
déploiement
réaliste
est
un
pilier
de
la
sa*sfac*on
client
6. L’entente
est
une
des
étapes
dans
la
réalisa*on
de
la
valeur,
pas
une
fin
en
soi.
Vous
êtes
le
facilitateur
dans
le
processus
d’achat
du
client.
Survol
des
pistes
d’accéléra*on
:
LES
PIT
STOPS

23. Ou*ls
de
diagnos*cs
pour
élaborer
des
stratégies
d’accéléra*on
• Prépara*on
:
– Évaluer
le
portrait-robot
de
mon
client
idéal
(par
offre)
– Aligner
votre
proposi*on
de
valeur
avec
votre
client
idéal
– Mesurer
:
ciblage,
conversa*on,
conversion
• Consensus
– Revisiter
vos
opportunités
et
valider
ou
aller
chercher
des
consensus
clairs
– Voir
si
le
consensus
est
documenté
dans
votre
CRM
• Alignement
– Bâ*r
ou
valider
la
liste
des
critères
d’alignement
– Liste
des
ques*ons
et
des
histoires
pour
le
Story
Telling
(références
appliquées
à
une
conversa*on)
• Preuve
– Évaluer
la
posture
de
vente
de
vos
préventes
et
leurs
qualités
de
leadership
(ownership)
• Entente
– Réviser
vos
proposi*ons
afin
de
valider
que
la
valeur
RPM,
les
résultats
des
entre*ens
d’alignement
y
soient
men*onnés

24. André
Lavigne
alavigne@km-­‐t.ca
514-­‐692-­‐4242