1. Gérer
une
équipe
des
ventes
par
Frédéric
Lucas
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

2. Frédéric Lucas
Expert en transformation de la force de vente
(514) 907-3498 x 201
primaressource.com/blog
@primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

3. Aujourd’hui
nous
discuterons
...
Comprendre
les
nouvelles
condi4ons
Bâ4r
le
moteur
Avoir
les
bons
individus
Gérer
les
ventes
1
…
3
…
2
…
4
…
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

4. La
vente
en
sta8s8ques
des
vendeurs
présentent
au
mauvais
moment
des
vendeurs
sont
vulnérables
aux
clients
poten4els
qui
magasinent
des
vendeurs
sont
inefficaces
car
ils
n’u4lisent
pas
de
processus
de
vente
84%
…
97%
…
93%
…
Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Objective Management Group inc.

5. La
vente
en
sta8s8ques
75
%
3
%
des
vendeurs
pensent
que
leur
approche
les
différencient
de
leurs
clients
poten4els
disent
que
c’est
le
cas!
Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Crazy Sales Figures, IKO System

6. Nouvelles
condi8ons
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• Façon
d’acheter
• Développement
des
rela4ons
• Plus
de
résistance
• Besoin
d’un
représentant
• Disponibilité
des
clients
poten4els
• AOentes
des
clients
poten4els

7. Inbound
marke8ng

8. Le
«
inbound
marke8ng
»
en
sta8s8ques
plus
de
«
leads
»
prêts
pour
la
vente
moins
coûteux
mènent
à
des
ventes
plus
importantes
50%
…
47%
…
33%
…
Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Forrester Research et Annuitas Group

9. Pourquoi
migrer?
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• Efficacité
des
coûts
• Meilleure
produc4vité
de
vente
• Quotas
de
vente
plus
élevés
• Taux
de
réussite
• Alignement
avec
le
«
inbound
marke4ng
»
• Globalisa4on
des
«
leads
»

10. Ce
que
doit
permeIre
mon
moteur
• Me
différencier
• Vendre
ma
valeur
• Protéger
mes
marges
• Diminuer
la
pression
sur
les
prix
• Meilleure
produc4vité
de
vente
• Diminu4on
du
coût
par
représentant
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11. Vente
transac8onnelle

12. Vente
rela8onnelle

13. (2e
but)
Prospect
(1er
but)
Suspect
Qualifié
(3e
but)
(Marbre)
Vente
Processus
de
vente
interne
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Lead
Qualifier
Vendre
Conclure

14. (2e
but)
Prospect
(1er
but)
Suspect
Qualifié
(3e
but)
(Marbre)
Vente
Processus
de
vente
externe
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Prospecter
Qualifier
Vendre
Conclure
Rencontre
du
client
poten8el
But
:
Fixer
une
rencontre

15. (2e
but)
Prospect
(1er
but)
Suspect
Qualifié
(3e
but)
(Marbre)
Vente
Impact
sur
le
processus
de
vente
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• Plus
de
temps
• Moins
de
contrôle
• Aide
à
gérer
l’abondance
d’info.
• Transfert
vers
une
conversa4on
• «
Fit
»
avec
le
carré
de
sable
Qualifier
• Plus
de
ques4ons
et
de
temps
pour
:
ü Besoins
ü Raisons
incontournables
ü Urgence
• Résister
au
besoin
de
présenter
• Se
posi4onner
comme
conseiller
• Besoin
d’avoir
une
conversa4on
• Plus
tard
que
tôt
• U4lisa4on
d’ou4ls
technologiques

16.
2e
but
1er
but
3e
but
Marbre
Processus
de
vente
typique
des
vendeurs
Prospecter
Qualifier
Vendre
Conclure
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17. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

18. Désir
de
réussir
Engagement
à
réussir
Éléments
cruciaux
au
succès
$

19. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

20. Nouvelles
compétences
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• Rela4onnelle
• Vente
consulta4ve
• Croyances
• Ralen4r!
• Écouter
• Qualifier

21. Quotient de vente
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
170
165
145
130
110
85
0
74%
des
vendeurs
20%
des
vendeurs
Habiletés
en
vente
6%
des
vendeurs
Quo4ent
de
vente
%
de
la
popula4on
de
vendeurs

22. Ou8ls
du
nouveau
vendeur
interne
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• Blogue
• «
Lead
nurturing
»
• Applica4ons
de
suivi
• LinkedIn
• Téléconférence
• CRM
• Assistant
vidéo

23. Imputabilité

24. Prise
de
responsabilité

25. Mesurer
le
pipeline
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Suspects
:
75
Avant
Après
Prospects
:
30
Qualifiés
:
15
Conclusion
:
7
Suspects
:
150
Prospects
:
45
Qualifiés
:
15
Conclusion
:
7

26. Coaching

27. Mo8va8on

28. La
rémunéra8on
en
sta8s8ques
des
vendeurs
ne
sont
pas
mo4vés
à
faire
plus
d’argent
56%
…
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29. Recrutement

30. Pourquoi
les
résultats
sont-­‐ils
frustrants?
Le
processus
d’embauche
tradi4onnel
ne
fonc4onne
pas
en
VENTE!
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31. Évaluer
les
candidats
Établir
l’ADN
Aarer
les
talents
Processus
d’embauche
en
vente
Audi8ons
90
premiers
jours
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32. • Personnalité
• Comportemental
• Habiletés
Pas
de
corréla4on
avec
la
performance
en
vente
• Exécu4on
(avec
validité
prédic4ve)
Types
de
tests
pré-­‐embauches
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33. Les
défis
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• Modèle
d’affaires
• Mo4ver
les
vendeurs
à
migrer
• Déveloper
les
compétences
• Arrimer
le
marke4ng
• Adapter
le
processus
de
vente

34. Créer
votre
machine
:
5
conseils
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Formaliser
un
processus
de
vente
Implanter
la
vente
consulta4ve
Développer
les
vendeurs
Iden4fier
qui
peut
faire
la
transi4on
Recruter
des
talents
3
…
2
…
4
…
1
…
5
…

35. Ques8ons
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36. Bonne
croissance
en
2013!
Frédéric
Lucas
www.primaressource.com
frederic.lucas@primaressource.com
–
514
907
3498
x
201
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