1o. lugar no processo seletivo para ministrar a disciplina Administração de Marketing com este tema também!

1. OS MERCADOS E O
COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
(AULA DA DISCIPLINA
ADMINISTRAÇÃO EM MKT)
Assunção Santos

2. OBJETIVOS DO APRENDIZADO
Proporcionar aos alunos, de forma descritiva e
suscinta, o que são os MERCADOS E O
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR,
para que servem e conhecê-los, (através de
Vivências e Dinâmicas de grupos).
Utilização da técnica de Andrologia
em cada aula.

3. REDIJA SEU
OBJETIVO!

4. “ENTENDER O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR DO MERCADO-ALVO É A
TAREFA ESSENCIAL DO ADMINISTRADOR
DE MARKETING, POIS O MERCADO DE
CONSUMO É CONSTITUÍDO DE TODOS OS
INDIVÍDUOS E DOMICÍLIOS QUE
COMPRAM OU ADQUIREM PRODUTOS E
SERVIÇOS PARA CONSUMO PESSOAL”.
(PHILIP KOTLER)

5. REFLETINDO:
“O CLIENTE
SEMPRE TEM
RAZÃO!”

6. ESTÁ CORRETA A AFIRMAÇÃO?
CONHEÇO
realmente o MEU
CONSUMIDOR /
CLIENTE?
E o MERCADO?

7. 1º. EU
Um recado do
seu Cliente!

8. MERCADO

9.  Constituído de
COMPRADORES
CONSUMIDORES
INDIVIDUALIZADOS
em gostos e
Preferências...

10. MERCADOS
são pessoas, pessoas
são indivíduos e os
indivíduos são
individuais nas suas
preferências, nas suas
necessidades, nos seus
gostos ... (Ivan Pinto)

11. UM DOS OBJETIVOS DO ADMINISTRADOR
QUE ATUA EM MKT É
 COMPREENDER O
COMPORTAMENTO DOS
CONSUMIDORES, BUSCANDO
AGRUPÁ-LOS EM
SEGMENTOS HOMOGÊNEOS
DE CONSUMO

12. COMO
FAZER
ISTO?

13. IDENTIFICANDO OS
FATORES QUE PROVOCAM
AS MAIORES INFLUÊNCIAS
NO
COMPORTAMENTO DOS
INDIVÍDUOS

14. O QUE SERIA DO VERMELHO,
SE TODOS...
 Para qual time
você torce?
 Qual é a sua Fé ?

15. MARKETING
Satisfazer as
necessidades e
desejos dos
clientes-alvo

16.  VAMOS LER JUNTOS!

17. A análise do comportamento
do consumidor visa identificar
como pessoas, grupos e
organizações selecionam,
compram, usam e descartam
artigos, serviços, idéias ou
experiências para satisfazer
suas
necessidades e desejos

18. Ao analisar os mercados consumidores
vocês, administradores precisam:
 Investigar quem faz parte do Mercado:
Ocupantes (“target” = público alvo)
O que o Mercado compra:
Produtos/Objetos/serviços
 Por que o Mercado compra:
Objetivos
 Quem participa da compra:
Organizações e Consumidores
 Como o Mercado compra: Operações
 Quando o Mercado compra: Ocasiões
 Onde o Mercado compra:
Pontos-de-venda

19. - “PORQUÊ
A GENTE
CONSOME?”

20. FATORES
 CULTURAIS
 SOCIAIS
 PESSOAIS
 PSICOLÓGICOS

21. CULTURAIS
Cultura: é o principal determinante
do comportamento e do desejo da
pessoa
Subculturas: cada cultura é
constituída por subculturas, que
fornecem identificação e
socialização mais específica a seus
membros, por ex.:
- Religião
- Grupos raciais
- Regiões geográficas

22. SOCIAIS
 Classe sociais: são divisões
relativamente homogêneas e
duradouras de uma sociedade
Ex:
- Renda
- Grau de instrução
- Área de residência

23.  Grupos de referência: são
aqueles que exercem influência
direta ou indireta sobre as atitudes
ou comportamento em outra
pessoa.
Ex: - Família
- Amigos
- Vizinhos
- Grupos religiosos
- Grupos profissionais

24. PESSOAIS
Papeis e Status
 Papel consiste nas atividades que
uma pessoa deve desempenhar. Cada
papel carrega um status
 As pessoas escolhem produtos que
comunicam seus papéis e seu status
na sociedade. Ex:
 Presidentes de empresas dirigem
carros luxuosos
 Advogados usam ternos caros

25. PSICOLÓGICOS
 Motivação: é uma necessidade que
é suficientemente importante para
levar a pessoa a agir
 Percepção: é o processo por meio
do qual uma pessoa seleciona,
organiza e interpreta as
informações recebidas para
criar uma imagem significativa

26. INFLUÊNCIAS
 MEIO AMBIENTE FÍSICO
 TECNOLÓGICAS
 ECONÔMICAS
 POLÍTICAS
 LEGAIS

27. Modelo de estímulo e resposta
Produto
Preço
Praça
Promoção
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural
Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicos
Estímulo
de marketing
Outros
estímulos
Características
do comprador
Processo de
decisão compra
Decisões
comprador
Escolhas de:
Produto
Marcas
Revendedor
Frequência
de compra
Montante
de compra
Reconhecimento
do problema
Busca de
informações
Avaliação de
alternativas
Decisão de
compra
Pós-compra

28. CONHECENDO O
COMPORTAMENTO
DO
CONSUMIDOR...

29. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 Processo e
ocasião da
compra

30. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 Quando as
compras são
feitas

31. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 A taxa de uso
do produto ou
serviço

32. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 As razões
de compra

33. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Conhecimento
na compra

34. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Lealdade
na compra

35. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Hábitos
socioculturais

36. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Motivos de
compra

37. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Influência de
compra

38. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Benefícios
buscados
na compra

39. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Como a
compra é
feita

40. Modelo das 5
etapas do
processo de
compra do
consumidor

41. Busca de
informações
Avaliação de
alternativas
Decisão de
compra
Comportamento
Pós-compra
Reconhecimento
do problema

42. ESCOLHAM UM
PRODUTO
OU SERVIÇO

43.  AS MUDANÇAS SOCIAIS, NOS
HÁBITOS DE COMPRA, NOS
ESTILOS DE VIDA E NO
COMPORTAMENTO GERAL
DOS CONSUMIDORES, POR
RAZÕES ECONÔMICAS, DE
CLIMA, DE CICLO DE VIDA, DE
PRODUTOS,
EXIGEM SOFISTICAÇÃO
CRESCENTE DA
TECNOLOGIA DE PESQUISA

44. TESTE
DE
MERCADO

45. PESQUISA

46. MUITO OBRIGADA
PELA ATENÇÃO!
Assunção Santos
famapabrasil@gmail.com