Nota distribución alimentos chile

NOTA SECTORIAL
CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALIMENTARIOS EN CHILE
2008
AUTOR
VIRGINIA SANTAMARÍA FRAILE

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INDICE
1. INTRODUCCIÓN Y DEFINICIÓN DEL SECTOR..................................................................................2
2. SITUACIÓN GLOBAL EN ESPAÑA Y EN EL MUNDO .......................................................................3
3. EL SECTOR EN CHILE.............................................................................................................................4
3.1. RESUMEN Y CONCLUSIONES ...............................................................................................................4
3.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.......................................................................................................6
3.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................................................9
3.4. SECTOR SUPERMERCADOS............................................................................................................... 12
3.5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ...................................................................................................... 19
3.6. CADENAS DE DISTRIBUCIÓN MÁS IMPORTANTES EN EL MERCADO CHILENO .............................. 21
3.7. FERIAS Y ASOCIACIONES................................................................................................................... 27
3.8. DIRECCIONES DE INTERÉS ................................................................................................................ 29
3.9. ANEXOS............................................................................................................................................. 30
3.10. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................... 43

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1.
1. INTRODUCCIÓN Y DEFINICIÓN DEL SECTOR
La presente nota trata de mostrar la situación actual del mercado chileno en lo que se refiere a alimentación y
distribución, sector que actualmente presenta un gran dinamismo.
La industria agroalimentaria en este país tiene una gran importancia, hecho que queda de manifiesto en el
peso que tiene en el PIB, suponiendo un 10% de este. Este es un sector clave dentro del plan de desarrollo de
Chile para los próximos años.
Por las distintas peculiaridades del mercado chileno, se analiza más profundamente el canal de los
supermercados, siendo esta una de las áreas con mayor dinamismo y crecimiento de la Economía chilena,
hasta el punto de situarse en una constante guerra de precios que ha llevado a salir del mercado a grandes
operadores internacionales y bloqueando la entrada a otros.
La presente nota sectorial ha sido elaborada durante el mes de julio de 2008 obteniendo la información para
ello de fuentes primarias y secundarias.
La unidad monetaria utilizada ha sido el dólar americano y el peso chileno; tipo de cambio respecto al euro
22 de julio de 2008:
1Euro= 1,586 Dólares americanos
1Euro= 786,714 Pesos chilenos

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2. SITUACIÓN GLOBAL EN ESPAÑA Y EN EL MUNDO
En los últimos años se han dado profundo cambios en la industria de la distribución alimentaria en el mundo
y más concretamente en el sector supermercados, cuyas principales tendencias son; la creciente
concentración de la industria, políticas de precios bajos y el incremento de los hipermercados.
La concentración de la industria de los supermercados es una consecuencia directa del surgimiento de
economías de escala a partir de finales de los años 80 en el mundo. Las principales distribuidoras alimentarias
del mundo han ido implementando la política de precios bajos, siendo Wal-Mart la cadena de distribución
que ha liderado esta política en el mundo. La concentración de la industria de los supermercados se ha ido
produciendo a través de la competencia en los precios. Los distribuidores que han sido capaces de incorporar
anticipadamente los avances tecnológicos en su negocio han podido ofrecer sus productos a precios menores
que los de sus competidores, debido a la reducción en sus costos operativos que dichos cambios tecnológicos
significan. De esta forma, las cadenas de supermercados, con una estructura de costos inferiores y, por lo
tanto, con mayor utilización de la tecnología, han ido desplazando al resto de los distribuidores, lo que ha
redundado en una mayor concentración de la industria. Esta sustitución de empresas menos eficientes por las
más eficientes ha ido generando un aumento en la productividad total del sector retail.
En España el sector de la distribución comercial en España presenta actualmente las siguientes
características:
• Fuerte competencia y alta densidad comercial del sector.
• Creciente rivalidad que se traduce en una presión a la baja sobre el precio de los productos envasados.
• A pesar de la competencia existente, la favorable evolución de la demanda y la rentabilidad y la
ausencia de los principales operadores extranjeros en el mercado español, hace posible la entrada de
nuevos competidores.
• Es un sector caracterizado por la elevada presión sobre los proveedores (precios y plazo de pagos),
aunque en algunos casos se empieza a implantar un nuevo modelo basado en la colaboración a largo
plazo (productos, marketing, gestión lineal, intercambio de información).
• Determinados formatos comerciales como hipermercados, establecimientos de descuento y Cash &
Carry, han optado por el desarrollo de marcas blancas con precios inferiores.
• Fuerte concentración empresarial.
La competencia entre formatos en el mercado español favorece a los supermercados que incrementan su
cuota de mercado, absorbiendo la pérdida de cuota del comercio tradicional, por tanto, el modelo
competencial favorece el formato supermercado, experimentando estos un fuerte crecimiento que ha supuesto
por otro lado una reducción considerable del número de establecimientos de los comercios tradicionales.

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3. EL SECTOR EN CHILE
3.1. RESUMEN Y CONCLUSIONES
Debido a que la mayor parte de las ventas de alimentación se realiza a través de los supermercados, que han
ido ganando progresivamente importancia y cuota de mercado, se analiza más profundamente este canal . El
retail es uno de los sectores con mayor dinamismo y crecimiento de la Economía chilena, hasta el punto de
situarse en una constante guerra de precios, la cual ha contado entre sus víctimas con el gigante francés de la
distribución “Carrefour” y bloqueado la entrada del líder de la distribución americano Wal Mart. Este
dinamismo constante provoca continuas reacciones de los distintos actores dominantes del sector, como son
D&S (Distribución y Servicio S.A) y Cencosud.
A pesar de que el cuarto trimestre de 2007 estuvo marcado por una desaleración en los índices de consumo,
los supermercados durante el pasado año vivieron un período de expansión no sólo marcado por la
interrupción de nuevos actores (SMU: Sahe - Rendic). Las ventas de los supermercados aumentaron un 5,9%
en 2007 llegando a la cantidad de US$9.200 millones, dándose las alzas más significativas en aquellas salas
emplazadas en los barrios de mayores ingresos.
Las dos compañías más grandes del sector, D&S y Cencosud, representan casi el 65%del mercado de las
ventas de los supermercados. Le siguen SMU, con el 14,6% de cuota de mercado, Falabella con Tottus- San
Francisco que ostenta el 5,6% y el 15% restante se lo reparten distintas cadenas nacionales y regionales.
La distribución de alimentos en Chile se caracteriza por la tendencia a la concentración. En 2007, el Tribunal
de Defensa de la Competencia no aprobó la fusión entre Falabella y D&S, ya que con esta nueva unión
Cencosud y D&S dominarían el mercado.
Las nuevas modalidades de competencia repercuten sobre los proveedores, quienes difícilmente no pueden
evitar depender de la gran distribución para colocar sus productos, dada la cuota de mercado que manejan
estas grandes superficies.
Las promociones bajo costo, el diferimiento de los pagos, las economías de escala, los distintos
requerimientos al proveedor y la amplia oferta, entre otros factores, endurecen las relaciones entre
supermercados y proveedores, teniendo estos últimos muy poco poder negociador, hecho que ha ocasionado
en muchos casos de pequeños proveedores su salida del negocio o su asociación con otros.
Todos estos conflictos que sufren los proveedores tienen su origen en la constante guerra de precios que vive
es sector de la distribución, y más concretamente, los supermercados, que surgen de la propia naturaleza del

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consumidor medio que busca los productos más baratos. En el mercado chileno, la principal variable de
marketing es el precio, este hecho obliga por una parte a los proveedores que tienen que ser más eficientes,
controlar sus costos y cumplir con las exigencias del retail, por la otra, a las cadenas de supermercados a
ajustar y cuidar mucho sus márgenes operativos y a desarrollar nuevos negocios financieros relacionados con
la compra en cuotas, muy común por parte del consumidor chileno.
Los productos españoles cuentan con una buena imagen y son bien aceptados por su nivel de calidad, sin
embargo la fortaleza del euro frente al peso chileno y frente al dólar hace que sea más difícil su
comercialización y que los exportadores españoles tengan que ajustar al máximo la relación precio calidad, o
bien posicionarse en los hasta ahora limitados stands de productos internacionales y productos gourmet que
estas cadenas empiezan a comercializar. Si se quiere justificar un precio más elevado, el producto ha de estar
claramente diferenciado del de la competencia, ya sea por calidad o por promoción y marketing en el punto
de venta.

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3.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
1. El mercado chileno es un mercado reducido. Su población apenas alcanza los 16,5 millones de habitantes,
o lo que es igual, consumidores. Además, a esto se le suman las características geográficas del país, sus
4.500 Km de longitud dificultan y encarecen la distribución en determinadas zonas.
2. La principal característica del mercado chileno es la gran relevancia del precio como variable del
Marketing Mix. Todas las estrategias tanto de productores como de distribuidores, tienen como meta una
reducción del precio.
Esto tiene como fundamento la composición socio-económica de la población chilena; Chile tiene una
población estimada de 16.598.074 habitantes al año 2007. La distribución de la riqueza es un aspecto
clave en el marco social chileno. Según la última encuesta de Caracterización Socioeconómica Nacional
realizada (CASEN 2006), el 13,7% de la población vive en situación de pobreza y de esta el 3,2% es
indigente. Sin embargo, desde 1990, la población en condiciones de pobreza se ha reducido a menos de
la mitad.
La renta per cápita es de 9.700 USD, siendo la población chilena clasificada en 5 grandes grupos
socioeconómicos. A continuación se muestra un cuadro que representa la población de Santiago
(representativa de la situación del país) dividida en estos grupos socioeconómicos:
Tabla 1: Grupos socioeconómicos en Chile
ABC1 C2 C3 D E
Habitantes 609.643 1.100.280 1.451.415 2.144.744 568.930
% población 10,40% 18,70% 24,70% 36,50% 9,70%
Ingreso promedio
mensual por hogar
(Euros)
4.249 1.591 767 433 190
Fuente: Instituto Nacional de Estadística de Chile
Los grupos con mayor poder adquisitivo por tanto, para comprar productos de calidad en los que el
precio no es tan determinante son los grupos ABC1 y C2.
Los grupos que representan una mayor proporción del gasto en la cesta de la compra son los grupos D y
E, el estrato bajo representa el 33% del gasto total de los hogares. Por el contrario, la categoría que tiene
mayor valor adquisitivo la que representa la menor proporción, tal y como se puede observar en el gráfico
siguiente;

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Gráfico nº 2: Porcentaje de gasto por grupo socioeconómico
3. El aumento del IPC a niveles cercanos al 10% ha provocado un descenso del consumo y un aumento
promedio del valor de la cesta de la compra de un 13%, siendo los lácteos y alimentos los que han
experimentado los mayores incrementos con un 22 y un 26% respectivamente. Esto se ve reflejado en la
caída de las ventas de lácteos y alimentos en el primer trimestre de 2008, cayendo un 3% y un 4% con
respecto al mismo período de tiempo en el año pasado.
El hábito de compra de los consumidores ha cambiado ante la inflación, el consumidor prefiere los
precios más baratos y los productos en promoción más que las marcas. También se plasma en la
disminución de frecuencia de compra mensual al mes, que ha descendido un 1,1% respecto a 2007,
siendo la media de 4,25 veces por mes.
Por grupos socioeconómicos, se observa una caída media del consumo de un 2%. Los grupos ABC1, D
y E no presentan variaciones, estas se aprecian en los grupos C2 y C3 con caídas del 4 y del 5%
respectivamente.
4. En cuanto a preferencias, la dieta y los hábitos alimentarios tienden a homogeneizarse, imitando el
modelo de países desarrollados en general y más en particular de Estados Unidos. Este modelo se
Fuente: Estudio Nielsen 2007; Cambios en el mercado chileno

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caracteriza por un lado, por una determinada composición nutricional, básicamente altos niveles de
proteína y energía y proporción creciente de proteína animal. Por otra, la importancia que alcanza el
consumo de productos industrializados como los productos listos para comer o calentar, como respuesta
a la falta de tiempo para cocinar. Además, en los supermercados se observan cada vez más productos de
origen norteamericano.
5. En lo que a distribución se refiere, los proveedores tienen poco poder negociador frente a los grandes
detallistas, de forma que en ocasiones se llega a condiciones de suministro abusivas.
6. El producto español se asocia a calidad, pero también se asocia a precios elevados, hecho que no es
favorecido por la actual fortaleza del euro frente al peso chileno (Tipo de cambio a 22 de julio de 2008 1
Euro = 786,71 Pesos chilenos). La fama del precio elevado del producto español tiene su origen en la
comercialización de aceites y embutidos, que son los productos españoles más reconocidos.
TENDENCIAS EN LA DEMANDA DE ALIMENTOS:
• Homogeneización de los patrones de consumo alimentario. La dieta y los hábitos alimentarios tienden a
homogeneizarse, imitando el modelo de países desarrollados en general y más en particular de Estados
Unidos. Este modelo se caracteriza por un lado, por una determinada composición nutricional,
básicamente altos niveles de proteína y energía y proporción creciente de proteína animal. Por otra, la
importancia que alcanza el consumo de productos industrializados como los productos listos para comer
o calentar, como respuesta a la falta de tiempo para cocinar.
• Cambios en el perfil del consumidor. El consumidor se ha vuelto más exigente, consecuencia directa del
manejo de mayor información; vincula el consumo de alimentos con preocupaciones por la salud, la
nutrición y el medio ambiente. Sus decisiones son inmediatas y por lo general no guarda fidelidad por las
marcas, por tanto la demanda se torna volátil.
• Se ha generado un aumento del número de productos ofrecidos. El número de referencias en los
supermercados globales se ha multiplicado, los mercados se segmentan y los productos se diferencian,
orientándose en muchos casos a sectores de ingresos medio-altos. Esta diferenciación no sólo se da por
variable precio sino también mediante la búsqueda de nichos de mercado; productos ecológicos y
orgánicos, productos ligados a consideraciones culturales, religiosas o étnicas, etc.

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3.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La mayor parte de las ventas de alimentación se realiza a través de los supermercados, por ello se tratará este
canal en un apartado específico con mayor profundidad. Estos acaparan el 26% de las ventas del sector retail.
Según datos del INE, el índice de ventas del comercio al por menor registró un aumento del 7,3%
considerando el período mayo 2007- mayo 2008. Sin embargo, los productos alimenticios registraron una
variación negativa real del 2,3% en el mismo período aunque el incremento de las ventas en términos
nominales sea del 18,3%, esto se debe básicamente al aumento de los precios.
Además de los supermercados, las otras formas a través de las cuales los alimentos llegan al consumidor final
son las siguientes:
FERIAS LIBRES
La feria libre es la principal vía de comercialización y acceso al consumidor final que tienen los integrantes
de la agricultura familiar campesina, siendo un agente muy relevante en el abastecimiento cercano de la
población y en la comercialización de la producción agropecuaria y acuícola. Una feria promedio cuenta con
unos 150 puestos, de estos, el 16% vende frutas, el 6% patatas, el 25% verduras y el 53% restante otros
sectores.
El 70% de los feriantes se abastece en Lo Valledor, donde el 26% compra directamente a los productores.
Sólo en la Región Metropolitana, hay 401 ferias libres, según informe de fecha 14 de Julio de 2008
presentado por el Ministerio de Agricultura. En este mismo informe, se constata que las familias compran un
promedio mensual de 9.500 pesos mensuales, de los cuales 5.900 se destinan a la compra de verduras, 2.400 a
la de frutas y 1.212 a la de patatas.
TIENDAS TRADICIONALES, QUIOSCOS Y PEQUEÑOS ALMACENES
INDEPENDIENTES.
En términos de cantidad constituyen el modo de distribución más numeroso, llegando a cerca de 100.000
establecimientos repartidos por todo el país y con un porcentaje de ventas del 9% en el sector retail.
Son establecimiento de cercanía, enclavados en las zonas residenciales, que actualmente están sufriendo un
retroceso por el gran auge que están teniendo las grandes cadenas de supermercados y porque estas grandes
cadenas están llegando a estos barrios mediante formatos de menor tamaño. El cliente objetivo de estos
establecimientos son consumidores cuyas residencias distan pocos metros del establecimiento y no realizan
grandes compras en ellos.

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La tendencia en los próximos años apunta a que los grandes supermercados; D&S, Cencosud y Falabella, al
tener copado el segmento de la “compra del mes”, intentarán arrebatar el “nicho de cercanía” en el que
actualmente ganan estos pequeños negocios.
Han debido de enfrentar igualmente la expansión de los negocios de ventas al detalle de los servicentros,
nuevas tiendas de conveniencia como Bodegas Acuenta y Ekono representan una amenaza para este tipo de
establecimientos.
TIENDAS DE CONVENIENCIA
Son pequeñas tiendas situadas en zonas de alto tránsito, que poseen una variedad de surtido no tan amplia
como los supermercados y donde se pueden realizar pequeñas compras. El cliente objetivo de este tipo de
establecimiento es una persona que dispone de poco tiempo y que compra lo que necesita, siendo esta
categoría más cara que los supermercados.
Son pequeños supermercados que tienen una infraestructura mucho más simple, con menos empleados y con
menos costes por tanto.
Hay cadenas de este tipo de establecimientos, ejemplo de ellos son:
• Big John
• SuperBodega Acuenta; filial de D&S, un supermercado enfocado a los segmentos C3, D y E,
que busca ofrecer precios bajos sin una estructura demasiado adornada ni sofisticada sino más
bien funcional
• Ekono; supermercado de pequeña infraestructura, ubicado en medio del barrio, siendo una
alternativa para las necesidades inmediatas.
• Castaño.
Dentro de estas, se catalogan las estaciones de servicio o “Gas Mart”
El concepto de “gas mart” tiene como origen el modelo americano, los principales operadores de gasolineras
disponen de sus propios establecimientos:
• Gasolineras Copec: cadena Pronto Copec; es la cadena de tiendas de conveniencia más grande
de Chile, controlado por el grupo Angelini y capitales extranjeros.
• Gasolineras Shell: cadena Select marte
• Gasolineras Esso: On the run &Tiger Mart
• Gasolineras Repsol YPF: cadena AM/PM.
Sus precios son más altos que los del resto de establecimientos, disponiendo algunos de servicio 24 horas.

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CENTROS COMERCIALES (MALLS)
En los últimos años, estos centros han tenido un gran éxito, convirtiéndose en centros integrales de ocio, con
una gran afluencia de consumidores a diario. Además de los grandes almacenes, establecimientos
comerciales, textiles, deportivos, restaurantes y cines, en estos malls también suelen estar presentes las
grandes cadenas de supermercados.
HORECA
El sector HORECA ha adquirido una gran importancia como consecuencia del crecimiento económico que
viene desarrollando el país en los últimos años. Chile es un país bastante centralizado donde tanto los hoteles
como los restaurantes de mayor calidad están situados en la capital y en las zonas de mayor afluencia turística
del país.
Los hoteles de mayor categoría cuentan con restaurantes acordes a su nivel a los cuales acuden tanto turistas
como clientes locales, sin embargo acaparan una cuota de mercado menor que el resto de restaurantes
independientes. Los restaurantes están creciendo actualmente a un fuerte ritmo, creando una fuerte
competencia y presión en los precios de los menús.
CATERING INSTITUCIONAL
Otro canal a tener en cuenta es el de los servicios de catering institucional. Esta actividad está dominada por 4
empresas; Sodexho Chile, Central de Restaurantes, Compass Catering (Eurest) y Casino Express.

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3.4. SECTOR SUPERMERCADOS
Tabla nº 3: Formatos supermercados.
Formatos
Tienda de
conveniencia
Supermercado
Económico
Supermercado
Tradicional
Megamercado
Sala de ventas
en m2
Hasta 1.000 1.001-3.000 3.001-6.000 Sobre 10.000
Nº de ref. 400 400-1.500 1.500-10.000 Sobre 25.000
Servicios
Adicionales
Cajero
automático
Cajero
automático
Cajero automático,
confitería, tienda de
regalos y floristería
Los anteriores más
paquetería, fotocopias,
fotografía y reparadora de
calzado
Área de
influencia
Vecinal Barrios Comunales Varias Comunas
Nº cajas
promedio
3 ó más 10 ó más 25 ó más 40 ó más
Características
Productos de primera
necesidad.
Venta diaria.
Énfasis en el servicio a
clientes y algunos con
atención las 24 horas.
Aumenta la cantidad de
productos.
Venta diaria y semanal.
Énfasis en el precio
más que en servicios a
los clientes.
Más cantidad de
productos.
Venta semanal y
quincenal.
Dualidad entre servicio
y precio.
Todos los productos
disponibles.
Ventas mensuales. Bajos
precios en productos de alta
rotación, mayor margen en el
sector varios.
Servicio de comida,
cafetería, pescadería y
pastelería de mayor tamaño.
Ejemplos
Locales de
conveniencia,
gasolineras, Big John,
Líder Express.
Las Brisas
Montserrat
Bryc
Economax
Vyhmeister
Santa Isabel
Unimarc
Ekono
Keymarket
Jumbo
Líder
Fuente: ASACH, Asociación de Supermercados de Chile.
El negocio de los supermercados ha seguido una línea de expansión. En 2007, creció un 5,9%, contabilizando
ventas por US$ 9.200 millones, al tiempo que bajaban las de las pequeñas tiendas de barrio, que además
como se comentó anteriormente, han pasado a experimentar la competencia de las grandes cadenas utilizando
estos supermercados formatos más pequeños.
A pesar de que el cuarto trimestre de 2007 estuvo marcado por una desaceleración del consumo, los
supermercados en 2007 vivieron un período de expansión marcado por la irrupción de nuevos actores en la

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industria, con la eventual desaparición de otros debido a su adquisición, y por el aumento generalizado de las
ventas de cada una de las salas ya instaladas.
Tabla nº4: Índice general de ventas de supermercados:
Mayo 2008/Mayo 2007 Mayo 2008/Abril 2008 Acumulado a Mayo 2008
Ventas Reales 5,8% 6% 4%
Fuente: INE
Tabla nº5: Número de salas de supermercados:
Mayo 2007 Mayo 2008
Nº de salas de supermercados 756 825
Fuente: INE
La distribución de alimentos en Chile se caracteriza por la tendencia a la concentración, las dos compañías
más grandes del sector, D&S y Cencosud representan el 65% del mercado. Este canal ha ido ganando
progresivamente importancia y cuota de mercado respecto a los demás canales.
Las grandes cadenas de supermercados han estado entre los grandes beneficiados con el grado de apertura de
la economía chilena y la revaluación de la moneda nacional. La disputa por el control sectorial es intensa,
Desde los últimos meses de 2007 y los seis primeros meses de 2008 se sumó un nuevo gran actor, la sociedad
SMU, constituida por Álvaro Saeich, Juan Rendic y Enrique Bravo que es la alianza conformada por dos
supermercadistas regionales y el grupo financiero controlador de Corpbanca, que decidió ingresar al
comercio al detalle. Las mayores cadenas de supermercados, D&S y Cencosud siguieron el camino inverso,
desde el comercio al detalle se expandieron al sector financiero.
La irrupción de SMU, llevó a pensar que se trataría de un mercado más competitivo, donde existía la
posibilidad de nuevos actores, más allá de los dos grandes. Pero muy al contrario, la concentración se
intensificó, expresándose también con especial fuerza en regiones y no sólo con elevadas tasas de presencia
en la Metropolitana y en la V región, en donde las cadenas más grandes, Cencosud y D&S, tienen porcentajes
de participación de 76,5% y 78,5% respectivamente. Además, mientras en 2005, las tres mayores cadenas
(Cencosud, D&S y Tottus-San Francisco) tenían una participación de mercado de 67,4%, en 2007 tras la
entrada de SMU, ese porcentaje se ha incrementado hasta alcanzar un 79,4%. Se espera que la concentración
se refuerce e intensifique durante todo el año 2008
D&S, del grupo Ibáñez Scott mantienen invariablemente en los últimos años una participación en Chile de
una tercera parte sobre el total sectorial. Por su parte, Cencosud, del grupo Paulmann, se ha ido acercando a
ese mismo porcentaje, con la característica adicional que posee la segunda participación porcentual en
Argentina, adquirió la mayor cadena en Perú e ingresó en el mercado brasileño. El negocio de supermercados

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de SMU tiene más posibilidades de crecer que el de D&S ya que todavía le quedan ciudades y zonas del país,
donde puede marcar presencia, especialmente en el norte.
SMU en su corto período de existencia desplazó rápidamente a un cuarto lugar a Tottus-San Francisco,
controlada por el Grupo Solari- Del Río, que intentó aumentar su presencia en el área de los supermercados
aliándose con D&S, fusión cuestionada por el Tribunal de la Libre Competencia. SMU fue incrementando su
participación en el mercado adquiriendo cadenas menores, lo cual terminó limitando los intentos similares
que se propuso efectuar el fondo de inversiones Southern Cross. SMU ha llegado a tener un grado de
presencia sectorial, en cifras del año 2007, sumando los negocios adquiridos, de casi un 15%, en un proceso
de compras que aún no se detiene y cuando ya se redujeron sensiblemente los nuevos objetivos factibles de
adquirir. Al finalizar el primer semestre, adquirió el 100% de la cadena de supermercados y mayorista San
Juan, ubicada en Ovalle, en la IV Región.
Tabla nº6: Cuota de mercado por regiones en 2007 antes de la entrada de SMU
I Líder
44,9%
Palmira*
26,5%
Cencosud
17,8%
Rossi*
10,8%
II Líder
39,4%
Korlaet*
26,5%
Cencosud
22,5%
Falabella
5,1%
Sup. Colón*
3,5%
Sup. El Oso*
3,0%
III Rendic
46, 9%
Lider
17,3%
Cencosud
16,8%
Abarital*
7,4%
Sup. El Inca*
6,4%
Sup. Zamora*
3,2%
IV Rendic
38,3%
Líder
26%
Cencosud
15,9%
Sup. San Juan*
7,6%
La Italiana*
6,2%
Los Naranjos*
4,4%
V Cencosud
49,1%
Lider
27,9%
Falabella
5,1%
Bryc-Mayorista
10
3,1%
Unimarc
1,8%
Sup. Cordillera*
1,8%
RM Líder
46,5%
Cencosud
35,9%
Falabella
8,7%
Montserrat
5,8%
Unimarc
3,9%
Puerto Cristo*
1,4%
VI Cencosud
23,5%
Sup. Cugat*
17,6%
Lider
14,7%
El Loro
9,8%
La Fama*
7,3%
Económico el
9*
7,2%
VII Líder
46,5%
Bryc-Mayorista
10
23,9%
Cencosud
7,9%
El Pilar-Oper*
6,8%
Diproc-Fiesta*
4,6%
Unimarc
2,1%
VIII Cencosud
27,8%
Keymarket-Super
10*
23,3%
Líder
20,2%
Sup. Tucapel*
5,7%
Sup. Las Brujas*
5,3%
Unimarc
2,4%
IX Muñoz Hnos.*
19%
Cencosud
16,7%
Lider
16%
Almacenes
Eltit*
11,0%
Bryc-Mayorista
10
9,8%
El Trébol*
5,9%
X Sup. Bigger*
22,3%
Lider
22,1%
Cencosud
15,7%
Full Fresh
*Market
15,2%
Único*
8,2%
Bryc-Mayorista
10
5,2%
XI Multimas
Regional*
64,4%
Full Fresh
Market*
28,2%
Vyhmeister*
4,6%
Sup. La Polar*
2,9%
XII Abu-Gosh*
46,9%
Lider
31,5%
Cofrima*
17,5%
Sup. Marisol*
1,3%
Autoser. Don
Bosco*
Sup. Magno*
1,0%

15
1,1%
A 2008, la concentración se expresa fuertemente a nivel regional tras la entrada de SMU:
• D&S tiene el liderazgo en cuatro regiones (I, II, VI y Metropolitana), ocupando el segundo lugar
en otras cinco (III, IV, V, X y XII).
• Cencosud tiene el primer puesto en tres regiones (V, VI y VIII) y el segundo en otras dos
(Región Metropolitana y IX).
• SMU, mediante las alianzas y adquisiciones anteriormente comentadas, encabeza los rankings en
la III y IV Región, en las que era muy fuerte Juan Redic y en la IX al adquirir la cadena
Hipermás, la cual en 2007 poseía una cuota de mercado del 62,6% en dicha región.
• En las regiones IX,X y XII, todavía son mayoritarias las cadenas locales, que tratan de ser
adquiridas por alguna de las existentes y capitales que buscan entrar al sector del retail como
Southern Cross:
- En la IX región, la mayor participación en el mercado la obtiene Muñoz Hermanos con el
23,2% de la cuota de mercado.
- En la X región, Bigger de la familia Bayelle lidera el ranking con el 22,6% de la cuota.
- En la XII región, el líder es Abu-Gosh con el 47,1% del mercado.
RANKING DE LOS SUPERMERCADOS CON MAYORES VENTAS
En el año 2007, tal y como viene siendo habitual en los últimos años, las primeras posiciones son lideradas
por locales JUMBO, la línea de hipermercados de Paulman. De los diez supermercados que más venden en
Chile, destaca que todos los locales aumentaron su facturación respecto al año anterior. Los incrementos más
significativos se dieron en aquellas salas emplazadas en los barrios de mayores ingresos.
Fuente: Informe entregado por D&S al Tribunal de Defensa de la Competencia
*
Empresas que no pertenecen a grandes cadenas

16
Tabla nº7: Ranking de ventas por local, millones de pesos chilenos
6770
6471
4373 4206 4137 3964 3889
3280 3129 3106
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
1
Jumbo Bilbao Jumbo Kennedy Jumbo Maipú Lider Viña del Mar
Jumbo La Reina Jumbo La Florida Lider Vitacura Lider Talcahuano
Jumbo La Dehesa Jumbo Rancagua
EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO NACIONAL
La gran cantidad de sucesos que vivió este segmento del comercio durante el año 2007, no sólo hicieron que
las ventas de los supermercados aumentaran un 5,9% sino que se ha cambiado todo el mapa de esta
industria.
Tras conocerse las intenciones de D&S y Falabella (Tottus- San Francisco) de fusionarse, este canal comenzó
a sufrir drásticos cambios a finales de 2007. El Tribunal de Defensa de la Libre Competencia, no aprobó la
unión entre ambos gigantes porque auguró que ambos dominarían el mercado. Pero las compras de otras
cadenas de supermercados regionales llevadas a cabo por Álvaro Saieh y Juan Rendic (creando la nueva
sociedad SMU) en los últimos meses de 2007, echaron por tierra esa teoría. En tan sólo siete meses, la nueva
sociedad SMU, se ha apropiado del 14,6% del mercado, dejando fuera de los tres primeros lugares a
Falabella.

17
Gráfico nº8: % Cuota de mercado año 2005,
% CUOTA DE MERCADO 2005
34,78
29,00
11,50
3,58
21,14
D&S
Cencosud
SMU
Falabella
Otros
Gráfico nº9: %Cuota de mercado año 2006,
33,29
29,78
11,34
4,11
21,48
D&S
Cencosud
SMU
Falabella
Otros
Fuente: D&S
Fuente: D&S

18
Gráfico nº10: Cuota de mercado año 2007, medido en %
33,9
30,9
14,6
5,6
15,0
D&S
Cencosud
SMU
Falabella
Otros
AUSENCIA DE CADENAS MULTINACIONALES
Cabe destacar la ausencia de grupos transnacionales, que se ha plasmado en la salida en el año 2003 de
Carrefour. La firma francesa siguió los pasos de la corporación Ahold-Velox, holandesa-argentina)
propietaria de la cadena Santa Isabel que fue vendida al grupo Cencosud en 2002.
Es significativo el hecho de que en países vecinos como Argentina y Brasil, las cuotas de mercado
correspondientes a grupos transnacionales son superiores al 70% en Argentina y al 40% en Brasil. Chile
representa un mercado más pequeño y las compañías internacionales priorizaron su penetración en las
grandes economías de la región.
Además del inconveniente del menor número de consumidores respecto a estos países, un hecho importante
es que las grandes cadenas nacionales han adquirido las mejores localizaciones, dejando la posibilidad a los
grupos internacionales de, o bien comprar en zonas que exigen grandes inversiones en suelo, o bien situarse
en zonas más alejadas, como fue el caso de Carrefour, con poco éxito. Otra posibilidad para los grupos
transnacionales es la adquisición de alguna cadena nacional.
MARCAS PROPIAS
Las marcas propias ha sido un factor decisivo en la concentración del sector, transformándose en una pieza
fundamental del negocio. Son una fuente directa de ingresos, aportan a la diferenciación de las cadenas de
Fuente: D&S

19
supermercados entre sí y además aumenta el poder de negociación del distribuidor en detrimento del
proveedor. Además ha influido el hecho de que el consumidor chileno es menos leal a las marcas
tradicionales y más racional en sus compras, atendiendo principalmente al menor precio.
3.5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Las ventas en Chile se realizan en base a una relación de confianza, para conseguir esto, son importantes
las visitas periódicas al país con el fin de realizar un seguimiento de los productos comercializados. Antes
de la reunión con el empresario chileno, es recomendable haber realizado un análisis previo del precio de
oferta y facilitar una muestra del producto.
Si se introduce un producto nuevo en Chile, es muy importante estar constantemente en contacto con el
distribuidor para evitar que descuide la promoción del mismo. Para ello es necesario mostrarle apoyo y
responder a sus requerimientos en la medida de lo posible a la hora de realizar los pedidos y la
promoción.
Como se ha analizado anteriormente, es necesario tener en cuenta que el precio es el factor decisivo a la
hora de tomar la decisión de compra, siendo la competencia en precios muy dura dado el buen grado de
desarrollo de la industria local alimenticia. Los productos españoles cuentan con una buena imagen y son
bien aceptados por su nivel de calidad, sin embargo la fortaleza del euro frente al peso chileno hace que
sea muy difícil para los productos españoles competir en precio con los productos chilenos. Este hecho
tiene como consecuencia que sea necesario ajustar al máximo la calidad, los precios y los márgenes al
mercado chileno. Si se quiere justificar un precio más elevado, el producto ha de estar claramente
diferenciado del de la competencia, ya sea por calidad o por apoyo comercial al distribuidor. Si se
introduce un producto innovador en el mercado chileno, es importante tomar todas las precauciones ante
los fabricantes locales de productos similares o alternativos, ya que si en algo destacan es en la rapidez
para entender los gustos del mercado y copiar posibles artículos o innovaciones que hayan tenido una
buena acogida, esto debe ser tenido en cuenta de cara a focalizar los esfuerzos en la marca o en el tipo de
producto según la facilidad que hubiera desde los fabricantes locales en conseguir un producto similar.
En el canal Supermercados pueden introducirse los productos a través de dos medios; la importación
directa o un distribuidor.
Las grandes cadenas de supermercados cuentan con una mayor capacidad para importar directamente,
mientras que las cadenas más pequeñas y todos los locales de conveniencia lo hacen a través de un
importador/distribuidor.
Cada vez es más habitual que los grandes supermercados importen de forma directa, lo que les permite
ahorrarse el margen del distribuidor y conseguir que los productos importados, ya de por sí de precios
más elevados que los productos locales, sean más asequibles para el consumidor chileno. Algunos
supermercados siguen utilizando a los distribuidores con el objetivo de ahorrarse los trámites que
requiere una importación, este hecho lo constata que haya empresas importadoras que trabajen en
exclusiva para un determinado supermercado, como es el caso de GENERAL TRADE para D&S. A la

20
hora de incorporar a su oferta productos alimenticios importados, los supermercados tienen en cuenta
fundamentalmente que el producto sea de una mayor calidad como pueden ser los productos gourmet,
que tenga un menor precio o que realmente suponga una novedad en el mercado.
Los supermercados, a la hora de introducir nuevos productos, buscan con sus clientes una relación
comercial a largo plazo, exigiendo en las primeras etapas colaboración a la hora de promocionar los
productos hasta que alcancen un posicionamiento estable en el mercado. Esta colaboración suele
plasmarse en descuentos especiales, mercadería sin cargo para degustaciones, folletos o regalos
promocionales.
El gran poder de negociación que ostentas estas grandes cadenas de supermercados, hace que impongan
condiciones de pago y entrega a sus proveedores así como la exigencia del máximo ajuste en el precio.
Por lo general, la entrada de un producto en una de las cadenas de supermercados, supone la
imposibilidad de distribuir en las de la competencia, aunque esto no imposibilita que se pueda
comercializar a través de otro canal. Una de las ventajas que supone importar a través de un distribuidor y
no vender directamente al supermercado, es que el producto puede ser introducido por el distribuidor en
más de una cadena de supermercados.
En cuanto al canal HORECA, estos pueden acceder a los productos a través de un distribuidor o
directamente del productor, sin embargo complementan sus compras acudiendo a los supermercados de
forma puntual para abastecerse. La mayor parte de las veces acceden a los productos importados a través
de un distribuidor local.

21
3.6. CADENAS DE DISTRIBUCIÓN MÁS IMPORTANTES EN EL
MERCADO CHILENO
Según datos de la Aduana Chilena, España está muy bien posicionada en los embutidos de porcino, con más
de un 60 % de las importaciones, y en conservas de pescado y marisco, estando por encima de la media de
importación de agroalimentarios. No sucede lo mismo con las importaciones de queso español que quedan
por debajo de la media española en este sector, representando apenas el 2% del total de las importaciones.
A. CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE LAS FRUTAS Y VERDURAS
La cadena comercial de frutas y verduras se estructura en torno a dos ejes: el llamado canal tradicional y
los supermercados.
El canal tradicional está integrado por la cadena: producción primaria – intermediarios comerciales –
ferias mayoristas – ferias libres – locales tradicionales de venta al detalle.
Los proveedores de estos productos son los propios productores agrícolas o bien las empresas
comercializadoras.
Dentro de los supermercados, la sección de frutas y verduras no representa un grupo de productos
atractivo por su bajo valor por superficie de venta. Las ferias y almacenes poseen una serie de ventajas
competitivas, como mayor variedad en precios, asociación con la condición de alimento fresco y atención
personalizada. El canal predominante es el tradicional con los locales de venta al detalle, aunque factores
como la expansión de los supermercados y el cambio en el perfil del consumidor pueden llegar a alterar
esta situación a mediano o largo plazo, habiendo ya perdido participación de mercado las ferias y
almacenes en detrimento de las grandes superficies.

22
Gráfico nº11: Cadena de distribución frutas y verduras
CONSUMO COLECTIVO
(RESTAURANTES,
INSTITUCIONES, FAST FOOD,
ETC)
CONSUMIDORES
(HOGARES)
FERIAS LIBRES Y
MINORISTAS
TRADICIONALES
SUPERMERCADOS
FERIAS MAYORISTAS
EMPRESA
COMERCIAL
AGROINDUSTRIA
INTERMEDIARIO
TRADICIONAL
INTERMEDIARIO
TRADICIONAL
(LOCAL)
PRODUCTOR PRIMARIO

23
B. CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE CARNE
La producción de carnes en general en Chile ha tenido un extraordinario crecimiento desde los años 90
hasta la fecha, duplicándose la producción de carnes, de más de 500 mil toneladas aproximadamente en
el año 1990 a más de 1 millón 339 mil de toneladas en el año 2007, de las cuales un 37% corresponde a
carne de cerdo, un 43% a carne de ave y un 18% a bovino.
La producción de carne porcina ha tenido un crecimiento extraordinario en la última década, con un
aumento de un 9,3% anual aproximadamente. El grado de concentración e integración vertical de la
industria, permite aprovechar economías de escala y lograr precios competitivos en el mercado
nacional. Aproximadamente el 58% de la producción de carne porcina se destina a consumo interno,
exportándose el resto.
Tabla nº12: Consumo carne año 2007
Carnes
Toneladas %
Aves 520.156 43,9
Bovinos 353.672 29,8
Cerdos 312.288 24,7
Otras 19.506 1,6
Total 1.184.630 100
Tabla nº13: Consumo per cápita (Kg por habitante)
Carnes 1997 2007
Aves 22,8 31,7
Cerdos 13,5 19,5
Bovinos 24,6 21,4
Otras Carnes 1,3 0,8
Total 62,1 73,4
El consumo aparente de carnes en Chile llegó en el 2007 a los 71,37 kilos per cápita.
Fuente: ASPROCER
Fuente: ASPROCER

24
El primer eslabón comercial está integrado por las ferias y otros intermediarios que operan a nivel local
(tratantes de ganado), que han venido perdiendo participación en el mercado a medida que los mataderos
se han vinculado directamente con los ganaderos.
Esta industria constituye un sector concentrado, ya que no más de 10 empresas controlan más de la mitad
de la oferta, con altos niveles de integración vertical y capacidades para manejar las escalas y el nivel
tecnológico requerido para liderar el sector. La fortaleza de este sector le ha permitido constituirse en el
principal agente de distribución mayorista, desplazando a los intermediarios tradicionales. Sus clientes
abarcan toda la gama de establecimientos minoristas, es decir, supermercados, cadenas de carnicerías y
carnicerías independientes.
Los supermercados constituyen el principal agente de la distribución minorista desplazando a las
carnicerías tradicionales. A diferencia de las frutas y verduras, la carne representa un negocio importante
para los supermercados siendo su participación en el mercado significativa y con unos márgenes
promedios de un 15%.
En relación a carne importada, las cadenas de supermercados se sitúan entre los principales importadores
de este producto en el país.

25
Gráfico nº14: Cadena de distribución de carne
CONSUMIDORES
CARNICERÍAS DE
CADENA
SUPERMERCADOS
CARNICERÍAS
INDEPENDIENTES
IMPORTADORES
INDUSTRIA DE
TRANSFORMACIÓN
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
PLANTAS FAENADORAS MATADEROS
CORREDORES
FERIAS DE
GANADO
INTERMEDIARIOS
PRODUCTOR GANADERO

26
C. CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS
La cadena de producción-distribución de productos lácteos tiene como núcleo central la industria láctea
de transformación, a través de la cual se procesa un 75% de la producción lechera nacional,
correspondiendo el resto a autoconsumo y elaboración artesanal.
La industria láctea chilena se caracteriza por ser una industria con altos niveles de concentración, hasta
llegar al punto de que las cinco principales empresas captan un 90% del mercado (Nestlé, Soprole,
Parmalat, Loncoleche, Colún). Las restantes empresas son de tamaño pequeño o mediano, algunas de
ellas cooperativas orientadas al mercado de los quesos.
Los supermercados constituyen el principal distribuidor al detalle de productos lácteos, variando su
participación en el mercado dependiendo del producto. El acceso a este canal de distribución por parte de
proveedores muestra importantes barreras de entrada, tanto tecnológicas como comerciales, aunque
existen diferencias importantes entre los distintos productos lácteos.
Gráfico nº15: Cadena de distribución de lácteos
CONSUMIDORES (HOGARES)
TIENDAS DE
CONVENIENCIA
SUPERMERCADOS DETALLISTAS
TRADICIONALES
CONSUMOS
COLECTIVOS
(restaurantes,
instituciones,
etc.)
INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS (helados,
confiterías, etc.)
INDUSTRIA LÁCTEA DISTRIBUIDORES
MAYORISTAS
PRODUCTOR PRIMARIO (Lecherías)
PRODUCTOS
LÁCTEOS A NIVEL
PREDIAL (Quesos)

27
3.7. FERIAS Y ASOCIACIONES
FERIAS
EXPOGOURMAND: (Salón internacional de gastronomía): Feria destinada a las especialidades alimenticias,
vinos y espirituosos y productos delicatesen.
Organizador: Expo Eventos Ltda.
Evaristo Lillo 178 Of. 16
Las Condes – Santiago
Contacto: Isabel Saiz
E-Mail: isaiz@da.cl
EXPOALIMENTA: Feria Internacional de la alimentación, bebidas y rubros alimentarios. Feria anual que
tiene lugar en un recinto de 2000 m2, esperando recibir 9.000 visitantes.
Organizador: Expotrade Chile
Luis Rodríguez Velasco 4717 Of. 213
Tfno: (56-2) 378 5999
Fax: (56-2) 426 4071

28
ASOCIACIONES
Asociación Datos de contacto
ASACH
(Asociación Chilena de Supermercados)
Avda. Vitacura 2771 Piso 3 Of. 303
Tel: (56-2) 236 5150
Fax: (56-2) 236 5133
E-mail :
Web: www.asach.com
ANIC
(Asociación Nacional de Industriales de Cecinas)
Agustinas 972 Piso 4 Of. 416
Santiago centro – Santiago
Tel: (56-2) 673 1714
Fax: (56-2) 671 6648
E-mail: anic@terra.cl
Web: www.anic.cl
CHILEALIMENTOS
(Asociación de Empresas de Alimentos de Chile)
Avda. Andrés Bello 2777 Piso 1
Tel: (56-2) 203 3770
Fax: (56-2) 203 3763
E-mail: ggonzalez@chilealimentos.com
www.chilealimentos.com
FEDEFRUTA (Federación de Productores de frutas de Chile)
San Antonio 220 Of. 301
Santiago - Chile
Tel: (56 -2) 585 4500
Fax (56 -2) 585 4501
E-mail: info@fedefruta.cl
Web: www.fedefruta.cl
FEDELECHE
(Federación Gremial Nacional de Productores de Leche)
Tenderini 187 Piso 1
Santiago centro – Santiago
Tel: (56-2) 632 9473
Fax: (56-2) 585 3371
E-mail: carancibia@fedeleche.cl
Web: www.fedeleche.cl

29
3.8. DIRECCIONES DE INTERÉS
ORGANISMOS
Organismo Datos de contacto
Ministerio de Agricultura
Teatinos 40
Santiago Centro – Santiago
Tel: (56-2) 393 5000
Fax: (56-2) 393 5135
E-Mail: contacto@minagri.gob.cl
Web: www.minagri.cl
Ministerio de Salud
Mc Yver 541
Tel: (56-2) 639 4001
E-Mail: contacto@minsal.gob.cl
Web: www.minsal.cl
SAG (Servicio Agrícola y Ganadero)
División Protección Agrícola
Avda. Bulnes 140 Piso 3
Santiago Centro - Santiago
Tel: (56-2) 3451201
Fax: (56-2) 3451203
E-Mail: propec@sag.gob.cl
Web: www.sag.cl
División Protección Pecuaria
Avda. Bulnes 140 Piso 7
Santiago Centro - Santiago
Tel: (56-2) 345 1401
Fax: (56-2) 345 1403
E-mail: agrícola@sag.gob.cl
Web: www.sag.cl
AUTORIDAD SANITARIA
Paseo Bulnes 194
Tel: (56-2)
Fax: (56-2)
E-mail:
www.sesma.cl
ODEPA
(Oficina de Estudios y Políticas Agrarias)
Valentín Letelier 1339
Tel: (56-2) 397 3118
Fax: (56-2) 397 3133

30
www.odepa.cl
3.9. ANEXOS
SUPERMERCADOS
Nombre supermercado Datos de contacto
Gerente General/Representante
Legal
Región I
PALMIRA 3
Manuel Rodríguez 964, Iquique
Tel. (56 57 )410930
Fax (56 57) 510223 Gaetano de Bonis
ROSSI
Tarapacá 579 Casilla 159, Iquique
Tel. (56 57)416135
Fax (56 57)414.429
E-mail: crossi@supermercadosrossi.cl
César Rossi B.
Región II
KORLAET
José Santos Ossa 2421, Antofagasta
Tel. (56 55) 222039
Fax (56 55) 222822
Web: www.korlaet.cl
Dinko Korlaet
Región III
ABARTTAL
Serrano 1052, Vallenar
Tel. (51) 613.753
Fax (51)613.752
E-mail: rrhh@hotelgarradeleon.cl
Abdón Baraqui Giménez
Región V
BRYC
Empresas Bravo
Tel. (55 56) 7520110
Fax (55 56) 75201104
Web: www.bryc.cl
www.empresasbravo.cl
Web proveedores: www.comercionet.cl
Enrique Bravo Rocco
Región VI
LA FAMA
Rafael Casanova 344, Santa Cruz
Tel. (72) 821341
Cristian Leiva Castillo
Paulina Guerrero

31
Fax (72) 822084
E-mail: cleiva@lafama.cl
Región VIII
CAMPODONICO
Maipú 599, Concepción
Tel. (41)223.7473
Fax (41)223.7473
Esteban Campodonico
KEYMARKET
Caupolicán 754, Concepción
Tel. (41)226.6800
Fax (41)223.8997
E-mail: mrodriguez@keymarket.cl
Víctor Repetto
Capponni
Mauricio Rodríguez
UNICO
O’Higgins 795 -
Casilla 1240, Los Ángeles
Tel. (43)340143
Fax (43)561.363
E-mail: ekuncar@supermercadounico.cl
Web: www.supermercadounico.cl
Enrique Kuncar S.
Región IX
AMIGO
Av. Aníbal Pinto 172, Temuco
Tel. (45) 277.444
Fax (45)234.954
Gustavo Muñoz Mas
Región X
FULL FRESH MARKET
Juan Soler Manfredini 51, Puerto Montt
Tel. (65) 283.233
Fax (65)252.403
E-mail: amosa@fullfreshmarket.cl
www.fullfreshmarket.cl
Aníbal Mosa S.
Región XII
ABU-GOSH
Bories 647, Punta Arenas
Tel. (61) 213068
Fax (61)223.545
E-mail: gerencia@abu-gosch.cl
Web: www.abu-gosch.cl
Ramón Jacob Kokaly
Región Metropolitana
ABASTO
Comercio 19.909, San José Maipo
Tel. (2)861.10.32
Fax (2)861.12.40
E-mail: benito@abasto.cl
Benito Campos Peña
LIDER
Pdte. E. Frei M. 8301
Av. Del Valle 725 Ps.5
Francisco Ortúzar
Claudio Hohmann

32
Ciudad Empresarial, Santiago
Tel. (2) 200.5401
Tel. (2) 484.7754
Fax (2)200.51.00
E-mail: chohmann@dys.cl
CUGAT
Santa María 381, Rancagua, Santiago
Tel. (72)320100
Fax (72)320100
E-mail: gjgc@cugat.cl
Gustavo González Cugat
JUMBO
Av. Kennedy 9001 Ps.5, Las Condes,
Santiago
Tel. (2)959.0400
Fax (2)959.04.90
E-mail: ryunge@jumbo.cl
Ricardo Yunge
LA BANDERA AZUL
Estado 85, Santiago Centro
Tel. (2)698.01.59
Fax (2)695.28.89
E-mail: lcosta@mas.cl
Luis Costa Salinas
LASCAR
21 de Mayo 4287, Peñaflor, Santiago
Tel. (2)812.01.52
Fax (2)812.04.80
E-mail: slascar@entelchile.net
Richard Lascar
MONSERRAT
Av. Eduardo Frei M. 4475, Conchalí,
Santiago
Tel. (2)413.3000
E-mail: abada@montserrat.cl
Andrés Bada
PANOTECA
San Pablo 8315, Pudahuel, Santiago
Tel. (2)523.7522
Fax (2)523.7495
Ángel A. Santelices
PUERTO CRISTO
Ricardo Morales 3124, San Miguel, Santiago
Tel. (2)550.0800
Fax (2)555.02.98
E-mail: jgracia@puertocristo.cl
José Gracia
ROMANINI
Los Carrera 670, Melipilla, Santiago
Tel. (2)832.41.51
Fax (2)832.36.46
E-mail: romanini@romaninigainza.cl
Carlos Romanini
TOTTUS- SAN
FRANCISCO Eyzaguirre 715, Talagante, Santiago
Francisco Leyton

33
Tel. (2)815.14.18
Fax (2)815.32.76
E-mail: leyton@snfco.tie.cl
SANTA ISABEL
Av. Pdte. Kennedy 9001, Las Condes,
Santiago
Tel. (2)959.0400
Fax (2)959.0490
E-mail: mcrimella@cencosud.cl
Marcos Crimella
DECA/UNIMARC
Av. Del Valle 537 Ps. 2, Huechuraba,
Ciudad Empresarial, Santiago
Tel. (2)591.8200
E-mail: jpvega@unimarc.cl
Juan Pablo Vega
CASTRO
Vista Alegre 2403, Cerrillos, Santiago
Tel. (2) 557.1125
Fax (2) 557.9384
E-mail: luiscastro@comercialcastro.cl
pamelacastro@comercialcastro.cl
Luis Castro Torres
Pamela Castro Campos

34
IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES DE ALIMENTOS
Empresa Datos de contacto Gerente
Productos
comercializados
ADELCO
Santa Elena 1761
Santiago - Santiago
Tfno. (56-2) 5654000
Fax (56-2) 5561204
www.adelco.cl
Sigisfredo Hartz
Importan legumbres,
conservas,
condimentos, vinos y
licores, etc.
ANSON
TRADING
Los Ceramistas 8610
La Reina – Santiago
Tfno: (56-2) 273 8737
Fax: (56-2) 273 9967
E-Mail: anson@anson.cl
Web: www.anson.cl
Nicolas Essus –
Departamento
Comercial
Importan salsas,
aderezos, comida
precocinada. En
general, productos
no perecederos.
CHACAO S.A.
Avda. Marathón 2499
Macul – Santiago
Tfno: (56-2) 462 4100
Fax: (56-2) 462 4105
E-Mail: rewertz@chacao.cl
Web: www.chacao.cl
Roberto Ewertz –
Gerente Comercial
Distribuyen a
supermercados,
restaurantes y
pequeños
distribuidores
productos
preferentemente no
perecederos como
azúcar, arroz, té o
conservas.
CHILEFOOD,
S.A.
Reyes Lavalle 3340 Of. 1103
Las Condes-Santiago
Tel: (56-2) 4458740
Fax: (56-2) 4458701
www.yadran.cl
Av. Pdte. Eduardo
Frei M. 4800
Tel: (56-2) 623
9131
Fax: (56-2) 623
1830
Pertenece a la Pesquera
Yadrán. Importadores
de sardinas, atún en
conservas, distribuyen
a los grandes
supermercados.
COMERCIAL
F.H. ENGELS
S.A.
Av. Claudio Arrau 7000,
Pudahuel, Santiago
Tel. (56-2) 5107145
Fax (56-2) 6435374
fhengel@fhengel.cl
www.fhengel.cl
Vinos y licores,
confitería, conservas,
abarrotes.
COMERCIAL
TREGUEAR
Madame Bolland 523
La Cisterna - Santiago
Tfno. (56-2) 5588855
Juan Treguear
Vinos, licores, aceites,
aceitunas, frutas secas.

35
Fax (56-2) 5277922
contacto@aceitunastreguear.cl
www.aceitunastreguear.cl
COMERTEX S.A.
Del Arzobispo 0739
Providencia – Santiago
Tfno: (56-2) 483 9999
Fax: (56-2) 777 1395
E-Mail: patricio.perez@comertex.cl
Web: www.comertex.cl
Ejecutivo comercial:
Patricio Pérez
Distribuidora e
importadora de una
amplia variedad de
productos alimenticios,
que distribuyen tanto a
supermercados,
grandes almacenes
como a restaurantes.
DISTRIBUIDORA
DE ALIMENTOS
GLOBEITALIA
Avda. Las Condes 6797
Las Condes - Santiago
Tfno. (56-2) 2023593
Fax (56-2) 2295058
www.globeitalia.cl
Productos: Productos
italianos.
DISTRIBUIDORA
ALICAL
San Gerardo 731
Recoleta – Santiago
Tfno. (56-2) 6224448
Fax (56-2) 6292555
Jamón Ibérico, cecinas
y otros
DISTRIBUIDORA
RABIÉ
El Roble 770, piso 8; Chillán
Tel. (56-42) 200600
Fax (56-42) 224679
www.rabie.cl
Jorge Rabié Varios
DISTRIBUIDORA
ARENILLAS
Gregorio de la Fuente 3250,
Macul, Santiago
Tfno :: (56-2) 276 9685
Fax: (56-2) 276 4661
E-Mail: f.arenillas@arenillas.cl
Web: www.arenillas.cl
Importan aceite,
legumbres, conservas
de verduras entre otros
productos los cuales
distribuye a
restaurantes y
supermercados
DISA
Valentin Letelier 1369
Santiago – Santiago
Tfno. (56-2) 6723344
Fax (56-2) 6983517
disa@disa.cl
www.disa.cl
Gustavo Espinoza
Santelices
Confitería, Heladería
DISTAL S.A.
Santa Fe 1762
Quinta Normal – Santiago
Tfno. (56-2) 4895510
Fax (56-2) 4145511
Gerente de
Operaciones:
Patricio Opazo
Servicios catering.

36
info@distal.cl
www.distal.cl
GENERAL
TRADE
Las Esteras Sur, 2820
Quilicura – Santiago
Tfno: (56-2) 940 9000
Fax: (56-2) 940 9099
E-Mail: info@generaltrade.cl
Web: www.generaltrade.cl
Importan para los
supermercados Líder
todo tipo de productos
alimenticios
HACIENDA EL
CÓNDOR
Avda. Luis Thayer Ojeda 236
Providencia, Santiago
Tlfno: (56- 2) 2331311
Fax: (56- 2) 438 0001
E-Mail: jmeneses@terramater.cl
Web: www.terramater.cl
Jorge Meneses –
Responsable de
Importaciones
Importan aceite que
comercializan bajo su
marca
IMPORTADORA
CAFÉ DO
BRASIL (CDB)
Camino Interior 9401
Tel: (56-2) 4871800
Fax: ( 56-2) 4871801
E-Mail: msignorio@icb.cl
Web: www.icb.cl
Mario Signorio
Importan una amplia
variedad de alimentos
que distribuyen en
supermercados, tiendas
de conveniencia,
distribuidores
mayoristas y
restaurantes de todo
Chile
INDUSTRIAL Y
COMERCIAL
LOS FUNDOS /
SANTA ROSA
San Borja 1225
Comuna de Estación Central – Santiago
Tfno: (56-2) 683 6274
Fax: (56-2) 683 4047
E-Mail:
jeannette.salinas@santarosachile.com
Web: www.santarosachile.com
Jeannette Salinas,
Gerente
Importaciones
Importan queso
LA CASERITA
Lastra 657
Recoleta – Santiago
Tfno. (56-2) 7205800
Fax (56-2) 7205813
www.caserita.cl
Varios
LEÓN PRODAL
Avda. Antonio Rendic 5170
Antofagasta
Tfno. (56-55) 224878
Fax (56-55) 224601
hleon@leonprodal.cl
www.leonprodal.cl
Representación de
marcas
PESQUERA SAN
JOSÉ
Avda. El Bosque Norte 0440 Piso 10
Las Condes-Santiago
Tel: (56-2) 203 5300
Fax: (56-2) 203 2001
Consuelo Guzmán –
Gerente Comercial
Importan atún y
sardinas en conserva
que comercializan con
su propia marca.

37
E-Mail: cguzman@coloso.cl
Web: www.sanjose.cl
PIBAMOUR
LTDA
Santa Elena de Huechuraba 1160
Huechuraba – Santiago
Tfno. (56-2) 7400440
Fax (56-2) 7400174
info@pibamour.cl
www.pibamour.cl
Gerente Comercial:
Cristián Pastene
Moukarzel
Licores, gourmet,
cocktail
PROMERCO
LTDA.
Galvarino 7401
Tfno. (56-2) 3990000
Fax (56-2) 6241298
promerco@promerco.cl
www.promerco.cl
Gerente General:
Claudio Acuña
Daneri
Gerente de
importaciones:
Adela Carballo
Conservas, Licores,
Confitería
QUIYALLES
Avda. Rondizzoni 2082
Comuna de Santiago – Santiago
Tfno: (56-2) 674 0333 / 674 0300
Fax: (56-2) 674 0324
E-Mail: ventas@quillayes.com
Responsable de
comercio exterior:
Guillermo Gomien
Importadores de queso
UNITRADING
Avda. Holanda 3836
Ñuñoa – Santiago
Tfno. (56-2) 2255541
Fax (56-2) 2741069
unitrading@chilnet.cl
www.unitrading.cl
Gerente General:
Felipe del Sante
Conservas, Aceite,
frutas y verduras en
conserva para
distribuirlas en
supermercados y
restaurantes
VELARDE
HERMANOS
San Martín 50, Valparaíso
Tel. (56-32) 2256525
Fax (56-32) 2256057
fbustos@velarde.cl
www.velarde.cl
Jefe de compras:
Fabiola Bustos
Varios; aceites,
chocolates, frutos
secos.
WATTS
ALIMENTOS S.A.
División Oleaginosas
Avda. Presidente J. Alessandri, 10501
La Cisterna, Santiago
Tlf. (56-2).441 4000 /441 4432
Fax. (56-2).441 4001
Web: www.watts.cl
Mª Paz de la Maza
Una de las empresas
productoras más
importantes de Chile.
Importa aceite que
comercializa bajo su
marca.

38
PROCEDIMIENTO PARA LA IMPORTACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTARIOS
Chile dispone de un sistema arancelario muy liberal, estando sujetos la mayoría de los productos a un arancel
del 6%, excepto en los casos de productos originarios de países con los que tiene ratificados acuerdos, como
son los países miembros de la U.E., EE.UU, Corea, MERCOSUR, etc. para los cuales el arancel es más bajo,
llegando a ser nulo en gran parte de productos. El IVA es del 19%.
El control sanitario y fitosanitario es fuerte y estricto en Chile, estando el país exento de numerosas
enfermedades gracias a su situación geográfica excepcional. En base a esta información, existen dos
organismos públicos encargados de controlar las importaciones, la calidad y las normas que llegan al país
para que esta privilegiada situación se mantenga: El SAG (Servicio Agrícola y Ganadero) y la AUTORIDAD
SANITARIA.
El “Reglamento Sanitario de los Alimentos” (D.S. 977/96 del Ministerio de Salud) contiene la normativa
legal aplicable a la producción, elaboración, envase, almacenamiento, distribución, venta e importación de
alimentos; rotulación de productos alimenticios envasados, aguas minerales, directrices nutricionales para la
declaración de propiedades saludables de los alimentos, uso de vitaminas y minerales, límite máximo de
residuos de medicamentos veterinarios en alimentos destinados al consumo humano y reglamento de
laboratorios bromatológicos que resguarda la calidad de alimentos para exportación. Puede acceder al texto
completo de dicho Reglamento en el siguiente link:
http://www.autoridadsanitariarm.cl/sitio/download/alimentos/ReglamentoAlimentos977.pdf
Los pasos a seguir por un exportador que quiera dirigir sus productos al mercado chileno para asegurarse que
la mercancía cumple con todos los requisitos de dicho reglamento serían los siguientes:
1) Chequear que los aditivos que contienen sus productos se encuentran autorizados en Chile, ya que en
este país éstos son una lista cerrada.
2) Comprobar los requisitos bromatológicos de los alimentos en los Artículos 130 y siguientes del
Reglamento.
3) Comprobar los requisitos microbiológicos requeridos para cada producto en el Artículo 173 del
Reglamento.
4) Comprobar los requisitos de rotulación en el Artículo 107 del Reglamento.
Éstos han sido básicamente los problemas con los que los productores españoles se han encontrado a la hora
de introducir productos alimenticios en Chile, por ello, se recomienda, antes de enviar los productos a su
destino, realizar un exhaustivo análisis para asegurarse de que estos requisitos se cumplen.
El SAG se ocupa de los requisitos y certificados que deben acompañar a los productos no elaborados
(frescos) y las bebidas alcohólicas. Debido a los brotes de peste porcina en España y a pesar de la declaración

39
de España como país libre de la enfermedad desde el año 2002, el SAG mantiene, por el momento, la
prohibición de internar productos frescos y los denominados de corta maduración y sólo admite las
importaciones de jamón serrano, lomo curado y productos cocidos con ciertos requisitos. Para el jamón y
lomo curados se exige 8 meses de curación.
En cuanto a las exigencias generales como producto animal o derivado, lo primero a tener en cuenta para
exportar a Chile es el requisito de habilitación para establecimientos de producción pecuaria. Dicho requisito
se publicó como decreto el 28 de octubre de 1999, el mismo día de su entrada en vigor, previa notificación a
la OMC de la Resolución correspondiente nº 3183. Según esta ley, el SAG deberá habilitar los
establecimientos en España donde se procesan productos de origen animal que deseen introducirse en Chile.
Al entrar en vigor el acuerdo UE-Chile, en el que se recoge también un acuerdo sanitario y fitosanitario se ha
pasado al sistema de pre-listing, mediante el cual los servicios sanitarios de cada país miembro de la UE
propondrán al SAG empresas productoras para que el SAG de el visto bueno a la importación de sus
productos a Chile. Una vez que el SAG autoriza a estas empresas a exportar a Chile, éstas aparecen en un
listado publicado en su página web www.sag.cl.
El Decreto Ley 3.557 del 29 de diciembre de 1980 establece las disposiciones globales sobre la protección
agrícola. Pero cada caso en concreto debe consultarse al SAG, ya que las normas varían en el tiempo, en
función del producto y según el país.
Antes de proceder a enviar la carga debe obtenerse un permiso del Servicio para dicha importación. Es
recomendable solicitarlo quince días antes del envío. El SAG establecerá los certificados oportunos que serán
necesarios para la internación (normalmente se tratará de un certificado fitosanitario) aunque puede variar en
función del producto de que se trate.

40
PARTIDAS ARANCELARIAS DE LOS PRODUCTOS GOURMET
CONSERVAS DE PESCADO Y MARISCOS
16.04 Preparaciones y conservas de pescado; caviar y sus sucedáneos preparados
con huevas de pescado.
- Pescado entero o en trozos, excepto el pescado picado:
1604.11 -- Salmones.
1604.11.10 Ahumados.
1604.12 -- Arenques.
1604.12.00 Arenques.
1604.13 -- Sardinas, sardinillas y espadines.
1604.13.11 Sardinas al natural.
1604.13.90 Los demás.
1604.14 -- Atunes, listados y bonitos (Sarda spp.).
1604.14.10 Atunes.
1604.14.20 Listados
1604.14.30 Bonitos
1604.14.40 Caballas
1604.14.90 Los demás.
1604.16 -- Anchoas.
1604.16.10 en aceite.
1604.16.90 Los demás.
1604.19 -- Los demás.
1604.19.11 Al natural.
1604.19.12 Con salsa de tomate.
1604.19.13 En aceite.
1604.19.19 Los demás.
1604.19.20 Congrio.
1604.19.30 Trucha.
1604.19.40 Merluza.
1604.19.90 Los demás.
1604.20 - Las demás preparaciones y conservas de pescado.
1604.20.10 Atún.
1604.20.20 Bonito.
1604.20.30 Salmón.
1604.20.40 De sardina y jurel.
1604.20.50 De caballa.
1604.20.60 De anchoas.
1604.20.70 De merluza.
1604.20.90 Las demás.
1604.30 - Caviar y sus sucedáneos.
1604.30.10 Caviar.
1604.30.90 Los demás

41
1605 Crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos, preparados o conservados.
1605.10 Cangrejos (excepto macruros):
1605.10.11 Conservadas en recipientes herméticos cerrados
1605.10.12 Conservadas congeladas
1605.10.19 Las demás
1605.10.21 Centolla del norte (Lithodes spp.), conservada en recipientes herméticos cerrados
1605.10.22 Centolla (Lithodes santolla), conservada en recipientes herméticos cerrados
1605.10.23 Centollón (Paralomis granulosa), conservado en recipientes herméticos cerrados
1605.10.24 Centollón del norte (Paralomis spp.), conservados en recipientes herméticos cerrados
1605.10.25 Centolla del norte (Lithodes spp.) congelada
1605.10.26 Centolla (Lithodes santolla), congelada
1605.10.27 Centollón (Paralomis granulosa), congelado
1605.10.28 Centollón del norte (Paralomis spp.), congelado
1605.20 - Camarones, langostinos y demás decápodos natantia.
1605.20.11 Camarón nailon (Heterocarpus reedi), conservado en recipientes herméticos cerrados
1605.20.12 Camarón ecuatoriano (Penaeus vannamei), conservados en recipientes herméticos cerrados
1605.20.13 Camarón de río (Cryphiops caementarius) conservados en recipientes herméticos cerrados
1605.20.14 Camarón nailon (Heterocarpus reedi), congelado
1605.20.15 Camarón ecuatoriano (Penaeus vannamei), congelado
1605.20.16 Camarón de río (Cryphiops caementarius) congelado
1605.20.21 Langostino amarillo (Cervimunida johni), conservado en recipientes herméticos cerrados
1605.20.22 Langostino colorado (Pleuroncodes monodon) conservado en recipientes herméticos cerrados
1605.20.91 Gambas (Haliporoides diomedeae) conservadas en recipientes herméticos cerrados
1605.30.00 Bogavantes
1605.40.00 Los demás crustáceos
1605.90 - Los demás.
1605.90.10 Erizos de mar (Loxechinus albus)
1605.90.20 Almejas (Protothaca thaca) (Ameghinomya antiqua)
1605.90.30 Machas (Mesodesma donacium) (Solem macha)
1605.90.40 Locos (Concholepas concholepas)
1605.90.51 Caracol gigante (Zidona dufresnei)
1605.90.52 Caracol trofon (Trophon gervesianus)
1605.90.53 Caracol palo palo (Argobuccinum spp.)
1605.90.54 Caracol locate (Thais chocolata)
1605.90.60 Ostiones (Argopecten purpuratus), (Chlamys patagonica)
1605.90.70 Cholgas, choritos y choros
1605.90.80 Lapas (Fisurella spp.)
1605.90.91 Navajuelas (Tagelus dombeii)
1605.90.92 Navajas de mar o huepo (ensis macha)
1605.90.93 Culengues (gari solida)
1605.90.94 Jibias (Dosidicus gigas)
1605.90.95 Abalón japonés o verde (Haliotis discus hannai)

42
QUESO
0406 Quesos y Requesón.
0406.10.00 Queso fresco (sin madurar), incluido el del lactosuero y requesón
0406.20.00 Queso de cualquier tipo, rallado o en polvo
0406.30.00 Queso fundido, excepto el rallado o en polvo
0406.40.00 Queso de pasta azul
0406.90 Los demás quesos:
0406.90.10 Con un contenido de humedad inferior al 36%, en peso
0406.90.20 Con un contenido de humedad superior o igual al 36% pero inferior al
46%, en peso
0406.90.30 Con un contenido de humedad superior o igual al 46% pero
inferior al 55%, en peso
EMBUTIDOS DE PORCINO
02.10 Carne y despojos comestibles, salados o en salmuera, secos o ahumados; harina y polvo
comestibles, de carne o de despojos.
- Carne de la especie porcina:
02.10.11 Jamones, paletas y sus trozos, sin deshuesar.
02.10.12 Tocino entreverado de panza (panceta) y sus trozos
02.10.19 Las demás.
16.01 Embutidos y productos similares de carne, despojos o sangre; preparaciones
alimenticias a base de estos productos.
16.01.00 Embutidos y productos similares de carne, despojos o sangre; preparaciones
alimenticias a base de estos productos.
16.01.00.99 Los demás.
16.02 Las demás preparaciones y conservas de carne, despojos o sangre.
- De la especie porcina:
16.02.10 Preparaciones homogeneizadas.
16.02.41 Jamones y trozos de jamón.
16.02.42 Paletas y trozos de paleta.
16.02.49 Las demás, incluidas las mezclas.
16.02.90 Las demás, incluidas las preparaciones de sangre de cualquier animal.
16.02.90.99 Las demás, incluidas las preparaciones de sangre de cualquier animal.

43
3.10. BIBLIOGRAFÍA
• Instituto Nacional de Estadística, www.ine.cl
• Banco Central, www.bcentral.cl
• Estudio Nielsen 2007, Cambios en el mercado chileno,
http://www.acnielsen.cl/site/documents/CambiosenelMercadoChileno2007.pdf
• Asociación chilena de Supermercados, www.asach.cl
• Aduanas, www.aduanas.cl
• Fundación Chile, www.fundaciónchile.cl
• FEDELECHE,Federación Nacional de Productores de leche www.fedeleche.cl
• ASPROCER, Asociación de productores de cerdos, www.asprocer.cl
• Chilealimentos, www.chilealimentos.cl
• Revista indualimentos, www.indualimentos.cl
• Diario Financiero, www.df.cl
• Revista Capital, www.capital.cl

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