Presentaciones de las jornadas sobre Instrumentos de apoyo para empresas de base tecnológica. #EBT #AgenciaIDEA.

5. Fuente: Informe de Análisis del emprendimiento fallido 2007
Banco Interamericano de Inversiones. Inypsa, IESE y Octantis.

6. cuando surge una nueva idea de negocio,
¿cuál es el proceso que se ha
seguido normalmente?

7. INVESTIGACIÓN y
ANÁLISIS DEL
MERCADO

8. ANÁLISIS DEL FACTOR HUMANO y
TÉCNICO
CAPACIDADES y APTITUDES

9. SI LOS ESTUDIOS ANTERIORES OFRECEN
BUENAS PERSPECTIVAS, SE REDACTA UN
“FANTÁSTICO”…

11. CON TODO ESTO, LA EMPRESA ACCEDE AL
ÚLTIMO ESCALÓN …

12. … la FINANCIACIÓN

13. con el dinero “en la mano” la empresa, los
emprendedores, COMIENZAN a …

14. CONSTRUIR SU PROYECTO

15. elaborando las líneas maestras del negocio

16. ¿qué posibilidades tiene esta empresa, este
cambio, esta nueva línea de tener éxito?

17. a pesar de la experiencia o conocimiento de
las personas que forman la empresa, del
análisis de mercado y del plan de empresa …

18. … lo más probable es que sus posibilidades
de éxito sean escasas

19. se pueden enumerar 5 circunstancias
que no se han tomado en cuenta

20. 1
ningún plan de empresa
supera el primer contacto
con los clientes

21. Los planes de empresa
teóricos funcionan para
un contexto/futuro
conocido, no para un
contexto/futuro incierto.
Los planes suelen fallar
cuando se ponen en
marcha.

22. 2 es el MODELO DE NEGOCIO,
o es que no te das cuenta …

23. el plan es “construir” una empresa, pero,
¿incluye ese plan un “modelo
de negocio”?

24. un “modelo de negocio” describe la base
de cómo una organización crea, entrega y
captura VALOR

25. 3 tomarse tiempo para pensar
sobre posibles alternativas

26. La misma tecnología, producto o servicio pueden
tener numerosos modelos de negocio.
sería necesario cuestionarse que alternativas de
modelos de negocio caben, mediante …

27. publicidad o ventas
abierto o cerrado
pagado o gratis
intensivo en trabajo o en tecnología
capital propio o socios
distribuido o centralizado dentro o subcontratado
PREGUNTAS DÍFICILES
producto o servicio
producto personalizado o
nichos de mercado o producción masiva
costes fijos o variables mercados de masas
un segmento de clientes u otro
personal o automatizado
ventas directas
o indirectas
físico o virtual Intensivo en capital o en trabajo

28. haciendo una primera elección después
de pensar y ensayar distintos modelos de
negocio

29. ya tenemos el modelo
de negocio, pero NO
ESTÁ TODO HECHO

30. 4 la idea del modelo de negocio
es una serie de HIPÓTESIS

31. un modelo de negocio parece perfecto en
el papel …
... pero siendo honestos hay que decir
que sólo es …

32. ... una serie de HIPÓTESIS

33. … por lo tanto, es necesario salir del papel
… y comprobar cada hipótesis
(por ejemplo con los clientes)

34. 5 no construir la empresa hasta
no haber probado el
modelo de negocio

35. o el riesgo será ...

36. quemar el dinero mientras se busca un
modelo de negocio que funcione

37. poner en marcha no es buscar

38. la puesta en marcha va después de la
búsqueda

39. hay que “construir” cuando se ha
encontrado “el” modelo de negocio.

40. Herramientas, basadas en la metodología
Business Model Generation, Customer
Development y Lean Start-Up,
que contribuyen a incrementar el grado de
éxito de creación y consolidación de
Empresas.
Identificación y 1ª valoración de la idea
Test desde la perspectiva de cliente
Diseño del Modelo de Negocio
Verificación del Modelo de Negocio
Lanzamiento y Seguimiento de la empresa

41. Desde la idea … a la consolidación del negocio
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

42. 1. Identificación y primera validación de la idea
Conocimiento previo del proyecto y del equipo emprendedor.
En esta primera sesión se realizará una aproximación y primera
valoración de la idea de negocio: aportación de valor, mercado potencial,
factibilidad, etc.
Y se preparará el trabajo
futuro:
Formación de equipos de trabajo,
establecimiento de metodología y
lenguaje común, conciencia de la
importancia de pensar en modelos de
negocios, recopilación de información,
estudio de clientes, análisis de entorno,
etc.

43. 2. Test desde la perspectiva de clientes
El objetivo es evaluar la idea de negocio desde la perspectiva
de los clientes. Cambiando el enfoque habitual centrado en el
producto-servicio para centrarlo en el cliente y sus necesidades.
1. Identificación de clientes.
é
Pasos / Herramientas
2. El mapa de empatía de clientes.
á
3. Lienzo de Diseño de la Propuesta de Valor.
4. Identificación de los mercados objetivos.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book

44. 2. Test desde la perspectiva de clientes
En caso de productos o servicios innovadores, sin perspectiva de clientes,
es necesario, como paso previo, identificar a los clientes
potenciales, segmentarlos y analizar el valor que se le aporta a cada
uno de ellos.
Identificación de
mercados
Identificación de clientes
Segmento 1
Segmento 2
Segmento n
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

45. 2. Test desde la perspectiva de clientes
Tener un profundo conocimiento del cliente representa una
ventaja competitiva diferencial y nos ayuda a entender lo que realmente
quieren.
El Mapa de Empatía es una herramienta idónea que nos
El mapa de empatía de clientes
sirve como palanca para conseguir este objetivo.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

46. 2. Test desde la perspectiva de clientes
El Lienzo de Diseño de la Propuesta de Valor es una nueva
herramienta que nos ayudará a trabajar más sistemáticamente para conseguir
un mejor ajuste del producto-mercado o ajuste problema-
El Lienzo de diseño de Propuesta de Valor
solución.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

47. 2. Test desde la perspectiva de clientes
El objetivo es evaluar si el mercado seleccionado es “real” y
si podemos acceder a él.
Identificación de los mercados objetivos
Valoración del mercado
propuesto con 3 factores.
1. Tamaño del mercado.
2. Cuota de mercado posible.
3. Velocidad de crecimiento Relación
de la cuota de mercado. con el cliente
Propuesta Segmentos
Y del canal de acceso de valor de clientes
propuesto
Canales de
distribución
y comunicación
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

48. 3. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo
Trabajamos en ayudar en el Diseño del Modelo de Negocio utilizando
métodos de diseño basados en el Método de Lienzo de Alex Osterwalder.
En varias sesiones de trabajo se van desarrollando cada uno de los 9 bloques
que propone el modelo:
REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
PARTNERS CLAVES CON LOS DE CLIENTES
CLIENTES
CANALES DE
RECURSOS
DISTRIBUCIÓN Y
CLAVES
COMUNICACIÓN
ESTRUCTUR FLUJOS
A DE
DE COSTOS INGRESOS

49. 3. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo
Sobre el diseño del primer boceto del modelo de negocio se sigue trabajando
para evaluarlo y esbozar modelos de negocio alternativos, y sobre
estos después de analizar y responder a diversas cuestiones elegiremos el
modelo definitivo.

50. 4. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.
Una vez diseñado el modelo de negocio, puede quedar muy bien sobre
papel, pero en realidad no es más que un conjunto de hipótesis
Ahora lo que se necesita es salir de la fase de diseño y probar cada
una de las hipótesis, por ejemplo, con los clientes
Se constituirá para ello un Equipo
de trabajo, que busque y
contacte con potenciales clientes con los que verificar el modelo en
sobre el terreno.

51. 4. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.
En este proceso es necesario ir adaptando el
modelo de negocio hasta probar que funciona
Fase de ejecución
Y repetir las pruebas
hasta encontrar el
modelo adecuado.

52. 5. Lanzamiento y seguimiento de la empresa.
Mentoring de start-ups
No comenzaremos a construir la empresa, hasta haber verificado nuestro
Mentoring de
Modelo de Negocio.
start-ups
Con el modelo verificado, definimos un objetivo y los pasos hacia él. Se
definen las actuaciones y proyectos que es necesario poner en
marcha para llegar al modelo objetivo.
Las actuaciones no se definen como actividades
aisladas, sino que se diseña un flujo de
gestión con hitos de control.
A cada hito le ponemos una bandera roja.
Controlamos sólo una actuación a la vez, y
desde el cumplimiento evaluamos el objetivo.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.

53. José Antonio López de la O