Ciclo de Venta Ultraligera: El Empresario Detective
CICLO VENTA ULTRALIGERA: TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER MÁS Y MEJOR. TALLER CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR (SIN INVERTIR CASI NADA).25 Junio 2014. Cuarto y último taller del ciclo venta ultraligera : Técnicas eficaces para vender mas y mejor. Taller Cómo vender más y mejor (sin invertir casi nada). CONTENIDOS 1. Diseñar una estrategia de ventas: inbound marketing para humanos. Si queremos triunfar debemos tener una estrategia. Usaremos la mejor metodología existente para definir objetivos, herramientas y resultados: el marketing de atracción. 2. Acciones de promoción y visibilidad: las herramientas del lead generation online y offlline. Para que nos compren antes deben conocernos. Aprenderemos a ganar visibilidad entre nuestros clientes potenciales, usando técnicas sencillas y económicas. 3. Marketing social para empresarios sin tiempo: paquita la vecina de enfrente, @paquichula, y www.lapaqui.com. Qué funciona y qué no. Separaremos el grano de la paja del Social Media. Aprenderemos qué tipo de presencia nos interesará tener en las redes sociales online (y offline), y cómo automatizar al máximo estas tareas para que no nos ocupen mucho tiempo. 4. Crear una red comercial sin pagar sueldos: partners y venta cruzada, distribuidores, franquiciados y programas de afiliados. No solo de comerciales vive el empresario. Hay muchas formas de conseguir que otros vendan para ti, muchas de ellas sin un coste inicial y más interesantes.
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- 6. CLIENTES “IDEALES” IDENTIFICAR CLIENTES VENTAJAS COMPETITIVAS + + INVESTIGAR CLIENTES Mapa de valorTabla de Ventajas Value Proposition Canvas COMPETENCIA AL DESCUBIERTO ESTRATEGIA COMPETITIVA CURVA DE VALOR + = INVESTIGACIÓN ONLINE INVESTIGACIÓN OFFLINE
- 8. VENTAJA COMPETITIVA NO COPIABLE NO COMPRABLE+ = ☺ ¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡ CARACTERÍSTICAS • 120 CV • diesel turbo inyección • modo eco • maletero 45.000 cm 3 • motor ecotech • abs +dts + olp vs VENTAJAS • adelantamiento rápido • bajo consumo • espacioso • silencioso • seguro
- 9. ECONÓMICAS DE USO barato tablet china vs tablet samsung sencillo pages vs word pago aplazado pago a 30 días vs contado rápido moto vs autobús pago fraccionado compra vs renting móvil portátil vs pc sobremesa financiación acuerdo con una financiera accesible desde cualquier lugar google doc vs word descuentos especiales para colectivos agradable pescado congelado vs pesca. fresco paga otro cursos bonificados comodo precocinados vs cocinar valor residual / recompra joya de oro / complemento de marca postventa jazztel vs orange SOCIALES RELACIONALES bonito Macbook air vs clónicos simpatía camarero madrileño vs granaíno deseable (aspiracional) Mercedes vs Seat intimidad vending condones vs farmacia barrio profesional (like a pro) Photoshop vs Gimp familiaridad tu bar de desayuno vs el resto estatus Rolex vs Casio usuarios (efecto llamada) whatsapp vs line De grupo (pertenencia) Dr Martins vs botas militares confianza Sony vs Woxter escased / limitación La persona más guapa de una fiesta venta cruzada restaurante "de negocios" vs chino TÉCNICAS DE COMPRADOR consumo ARM vs X86 rapidez de compra autoservicio vs tienda tradicional eficiencia termosolar vs fotovoltáica información previa herbolario vs tienda online durabilidad Bosh vs Best Buy anonimato compra online vs compra en tienda rapidez McDonalds vs restaurante sencillez / conveniencia farmacia 24 h vs farmacia de barrio resistencia Go pro vs video cámara normal experiencia de compra apple center vs mediamark peso/volumen/medidas sillas plástico vs sillas madera ventajas tarjetas de puntos vs t. crédito calidad/resolución/... reflex vs cámara normal cercanía panadería barrio vs Mercadona
- 18. LA COMPETENCIA
- 22. COMBATE OFFLINE RELACIÓN CON SUS CLIENTES SUS PROVEEDORES • A 15 metros de la tienda • ¡No a los dependientes! • Discrección
- 23. COMBATE OFFLINE SUS MÁRGENES SU ESTRUCTURA COMERCIAL MARGEN = PVP ‐ PVD x 100 PVP Ma= 10€ ‐ 8€ x 100 = 20 % 10€
- 24. COMBATE OFFLINE ESTRUCTURA DE COSTES LO QUE NO HACEN Costes Fijos vs Costes Variables • ¿Almacenes llenos o just in time? • ¿Mucho personal o externalización? • ¿Compra o alquiler de maquinaria? ¿?
- 25. COMBATE ONLINE REDES SOCIALES y BLOGS ENTREVISTAS • Crear canales RSS o mail y redirigir todo. • Más información que los empleados. • Una imagen vale más que mil palabras • Linkedin, el indiscreto. • Palabras clave y listas privadas, la clave. • Radio, TV, internet, podcast…. • Nos encanta hablar… • Efecto “confesor”.
- 26. COMBATE ONLINE ALERTAS DE GOOGLE SEMRUSH, (SEO/SEM FOR PIRATES) • Personalizables. • 24 x 7. • Free! • Monitorización web para mejorar tu estrategia de contenidos. • 11 idiomas, 350.000 usuarios. • Extrae la información de buscadores. • Análisis de las keywords más rentables. • Ayuda en la búsqueda de long tail.
- 31. COMBATE ONLINE SPYFU, (AD ANALYSIS) • Monitoriza la publicidad que hace la competencia • Averigua cuánto se gastan, y en qué palabras. • Identifica sus movimientos en el mismo momento que los hacen. • Adapta tu estrategia competitiva a la de la competencia.
- 34. ESTRATEGIA COMPETITIVA ACCIONES PLANIFICACIÓN+ = ☺ ¡NO ESTAMOS SOLOS¡
- 35. Curva de Valor REPRESENTACIÓN GRÁFICA PERCEPCIÓN DE VALOR ATRIBUTOS MÁS RELEVANTES ELIMINAR REDUCIR AUMENTAR CREAR + MAYOR INTENSIDAD ‐ MENOR INTENSIDAD
- 37. Y ahora…
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