Sector industrial de productos de consumo masivo
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Construyendo metas de ventas

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Construyendo metas de ventas en pocos pasos.

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Construyendo metas de ventas

  1. 1. Sector industrial de productos de consumo masivo
  2. 2.  He elaborado éste documento para entregar lineamentos generales acerca del como construir metas de ventas de manera rápida y confiable para el sector industrial de productos de consumo masivo. El problema típico es como construir metas de ventas cuando se PROPÓSITO tienen decenas de artículos en la cartera, cientos de vendedores, decenas de distribuidores y miles de puntos de ventas, encarecidamente pido que no utilice Excel para realizar esto ya que PROBLEMA TÍPICO no realizará un buen trabajo, Excel no es una base de datos. HERRAMIENTAS Esta tarea se puede realizar fácilmente si se cuenta con bases de datos en SQL Server, una aplicación realizada en Access, QlikView FACILIDAD para el análisis gráfico y SPSS para la depuración y transformación de datos. Con éstas herramientas se pueden generar metas de ventas en 1 día, en vez de las semanas que se utilizan habitualmente.
  3. 3.  Fijar el presupuesto anual en unidades monetarias. Análisis histórico del sector industrial donde se va a competir. (Utilizar auditorías de mercado fiables, estudios propios, estudios públicos)  Market share total, por competidor, zona, canal de ventas, categoría de productos, producto, envase, tamaño. PRESUPUESTO  Evaluación de tendencias de mercado.  Análisis de fortalezas y debilidades de categorías de productos MERCADO propios.  Determinar patrones de compras por medio de SPSS, debido a los cruces que se pueden realizar. COMPRAS Análisis de compra de distribuidores y sucursales de la empresa.  Análisis de series históricas de ventas.  Estacionalidad de ventas.  Cumplimiento de objetivos del año anterior.  Ingreso promedio de zona de ventas.  Ingreso potencial de zonas de ventas.
  4. 4.  Determinar crecimiento posible por categoría de producto. Determinar crecimiento posible para los productos que constituyen la regla del 80/20. CRECIMIENTO Actualizar o generar la base de datos con los datos recolectados. Analizar cifras con QlikView o software similar para analizar BASE DE DATOS gráficamente inconsistencias de datos. GENERAR METAS Generar metas por producto en unidades físicas, unidades monetarias y unidades de materia prima (Si corresponde) para cada distribuidor y sucursal de ventas. (Realizarlo a través de un programa propio, no recomiendo hacerlo en Excel) Ajustar cifras arrojadas por el sistema.

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