Ventajas y beneficios de la promoción de ventas

1. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON
b. Promoción de
ventas:
Características
Factores de éxito
Beneficios
Unidad I: Introducción a la Promoción de Ventas

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Una promoción para el
consumidor es un incentivo a
corto plazo dirigido a
personas, incluye entre otros
cupones, ofertas, rembolsos
y otros atractivos.
Se les llama estrategias de
“jalar” el mercado, pues
hacen que el consumidor se
dirija a la tienda a comprar.

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Por otro lado, la
promoción al comercio
incluye displays y
reducciones
temporales en el precio
para el intermediario.
Se les llama
estrategias de
“empujar” el producto
al mercado, ya que
incentivan al
intermediario para que
saque la mercancía y
la ofrezca.

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Jalamos al
cliente para
que compre
un cierto
producto en
un
determinado
tiempo.

5. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE
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Un buen premio dentro del empaque siempre ayuda a jalar clientes.

6. DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE
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Con el acomodo
adecuado y un
personaje
conocido
“empujamos” el
producto hacia
el consumidor
final.

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Pero hay que saber hacer campañas de forma ética y
cuidando el mensaje a transmitir…

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En el caso de las promociones al último consumidor
se manejan 3 motivaciones:
1. Económicas
2. Informativas
3. Afectivas
Esto se conoce como el Modelo CWL (Chandon,
Wansink y Laurent), el cual contempla que las
promociones ofrezcan beneficios utilitarios que
incluyan ahorros, calidad y conveniencia; y beneficios
hedonistas como expresión de valor, exploración y
entretenimiento.

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Adicionalmente y de manera implícita y explícita cualquier
actividad promocional genera un flujo de información, que a
veces se manifiesta únicamente en las creencias y actitudes
de las personas como resultado de la actividad promocional.
Esta información puede ser positiva o negativa.

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Ruta Económica
Beneficios Monetarios:
1. Reducción en el precio
2. Incremento en el volumen de producto adquirido
3. Upgrade de la marca por el mismo precio
4. Producto adicional por el mismo precio
5. Bajo costo de oportunidad por probar un producto
Beneficios de tiempo o esfuerzo:
1. Reduce la longitud del proceso de toma de decisiones
2. Da excusas para comprar más cantidad de producto

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Limitantes o costos económicos:
1. Incrementa los costos de inventario
2. Incrementa el nivel de consumo
3. A veces requiere de compras de productos no
esenciales
4. Reduce las opciones de compra para poder seguir
aplicando al programa de lealtad
5. Incrementa el tiempo destinado a buscar las
mejores ofertas
6. Retrasa el momento de compra para esperar a la
oferta

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Motivaciones informativas
El Modelo CWL hace el análisis únicamente en promociones referentes a
rebajas en precio, y afirma que las personas pueden tener actitudes
positivas o negativas hacia la promoción. Sin embargo, la promoción
en sí puede incluir información extra generada por la empresa, por
ejemplo, cuando dan un recetario de cocina.
Siguiendo al modelo tenemos:
1. Aumento de la conciencia de la presencia de marca
2. La percepción de oferta puede crear mala imagen de calidad de
producto
3. La promoción puede generar incertidumbre en cuanto al valor de la
marca
4. La promoción puede afectar la reputación de la tienda, el fabricante y
la marca de manera positiva o negativa.

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Motivaciones Afectivas:
1. A algunas personas les gusta salir a cazar ofertas
2. Explorar y probar nuevos productos genera actitudes positivas
3. Las personas se sienten más inteligentes cuando compran algo a
buen precio
En la parte negativa:
1. Puede ser molesto el canje de cupones o el cumplir con algunos
requisitos de la promoción
2. A veces las personas se sienten ofendidas o ignoradas por quien
hace la promoción. (Ej. Telmex)
3. El comprar ofertas o con cupón puede hacer que algunos se sientan
humillados

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Indicadores que muestran que la
promoción será exitosa:
1. Presenta exclusividad porque reduce o retrasa la
imitación por parte de la competencia, pero tiene
muchos atractivos para el cliente.
2. Comunica algo de la empresa, la marca o el
producto.
3. La realizan empresas que ya cuentan con una ventaja
en el mercado.

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Características de la Promoción de Ventas
1. Ofrece un incentivo o valor adicional
2. Induce a la compra inmediata
3. Tiene un tiempo de duración determinado. Debe tener siempre un principio y
un fin, o de lo contrario se convierte en parte del producto
4. Es un elemento de la mezcla de comunicación y por lo tanto se debe combinar
con la publicidad, propaganda, relaciones públicas, publicity, venta personal y
empaque para que sea efectiva.
5. Se puede utilizar en cualquier etapa del ciclo de vida del producto.
6. Se puede implementar rápidamente.
7. Tiene resultados medibles.
8. Se puede dirigir con facilidad hacia el segmento meta deseado.

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Vigencia
Mercado meta: mujeres
Patrocinadores
identificados
Incentivo
adicional
Beneficio
emocional
Con los
cupones
miden el éxito

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Las mejores promociones son aquellas que “aprovechan”
el momento mercadológico:
Esta promoción de Ciel se lanzó al mercado precisamente cuando la
influenza AH1N1 afectó al turismo mexicano.

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Beneficios de las Promociones
A. Para el fabricante
1. Aumentar las ventas
2. Desplazar a la competencia
- En el momento de compra
- En el uso continuo o
recompra del producto
3. Reduce inventarios
4. Ayuda a crear imagen del
producto o de la línea del producto

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5. Da a conocer nuevos productos
6. Se incrementa la producción y se crean economías de escala logrando
más utilidades

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7. Mejora la relación con los
intermediarios
8. Permite eliminar líneas de
productos obsoletos o de
temporada
9. Se obtiene más exhibición
(espacio de anaquel)
10. Reduce fluctuaciones de
venta
11. Se incrementa la red de
distribución al colocar el
producto en lugares donde no
se vendía o en hogares donde
no se consumía
12. Obtiene información del
consumidor final

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Ejemplo de promoción de fabricante que ayuda a
obtener datos del mercado

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B. Para el intermediario
1. Aumenta el tráfico de clientes en la tienda
2. Aumenta las ventas
3. Reduce inventarios
4. Da a conocer nuevos productos
5. Mejora su relación con el fabricante
6. Reduce fluctuaciones de ventas
7. Logra lealtad de clientes

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Este tipo de campañas
implica elaborar
primero una base de
datos y posteriormente
enviar correos
electrónicos con
ofertas atractivas para
generar más visitas a
la tienda.

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C. Para el cliente
1. Obtiene mejores precios
2. Obtiene mayor cantidad
de producto a menor precio
3. Recibe información
adicional sobre el producto
y servicio
4. Recibe estímulos por
comprar determinada
marca

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