1. Innovar en Modelos de Negocios
Diseño de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Adaptación: Dr Jesus Alvarez
alvarezval@sercompetitivos.com

2. Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

4. 9
Bloques de
construcción
Gerard Benguerel, Helena Corominas,
Cristina Fondevila, Ayelén Galloni, Sergi
Ginferrer i Esther Vives

5. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

6. Bloque 1: Segmentos de clientes
Define y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán
dirigidos los productos/servicios de la empresa
Segmentación de los clientes:
• Clientes con un poder adquisitivo
medio-alto i con ganas de vivir
nuevas aventuras
• Hombres de negocios con mucho
estrés para que se puedan
evadirse o que les guste este tipo
de
deportes
con
unas
capacidades físicas determinadas
Business Model Generation Book.
Segmentación:
El
proceso de dividir un
mercado en grupos más
pequeños que tengan
características
semejantes

7. Bloque 2: Propuesta de valor a los clientes
Define cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma
diferenciada
Nuestra oferta de servicios:
• Hotel de 80 habitaciones con todas las
características de un hotel de 5 estrellas
pero el entorno del hotel, incluso toda la
recepción, pasillos… tiene que dar la
sensación que se encuentran en medio de
la naturaleza.
• El hotel ofrecerá actividades de aventura i
de deportes de riesgo. Se podrán escoger
diferentes deportes como: láser
tag, paintball, parapente, escalada, trackin
g, rafting, quads…
• Se podrán organizar encuentros para
grupos i también actividades para familias
relacionadas con el deporte
Business Model Generation Book.

8. Bloque 3: Canales de comercialización y comunicación
Define como la empresa comercializará y comunicará sus
productos
Comercialización:
•
•
•
•
•
•
Agencias de viajes
Televisión
Propaganda en los gimnasios
Página web propia
Redes sociales
Revistas deportivas i
empresariales
Comunicación:
• En las empresas para ofrecer
encuentros organizados
• En los cursos de formación de
empresarios cara a cara
Business Model Generation Book.
Comercialización: trata de cómo hacer llegar físicamente el
producto al cliente; es responsable de que aumente el valor
tiempo y el valor lugar a un bien poniéndolo a su
disposición en el momento y lugar en que lo necesita o
desea comprarlo
Comunicación: poner en contacto a oferentes y
demandantes. Su principal función es la de informar de
forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos
y servicios en el mercado y conocer de la opinión de los
clientes.

9. Bloque 4: Estrategias de Relación con el cliente
Define qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes
en el corto, medio y largo plazo
Relación con el Cliente:
• Tener un trato
adecuado con el cliente
de tal forma que se
conozcan sus gustos
Formas de fidelización:
• Vales de descuento
• Tarjeta de acumulación
de puntos según
partidas ganadas
(gammifiació buscar
com funciona)
Business Model Generation Book.
El marketing relacional tiene el fin de generar relaciones rentables
con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los
compradores en base al cual se diseñan estrategias y acciones con el
fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una
experiencia memorable. Los sistemas de manejo de relaciones con
clientes (CRM) conforman un conjunto de herramientas que se
utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útiles para recolectar
información de los consumidores y comunicar a los mismos los
beneficios y soluciones que ofrece la empresa.

10. Innovación
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
1
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construcción.
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
3
4
5
2
Se puede ver claramente 4 epicentros de
partida que algunas empresas han utilizado
para diseñar sus modelos.
Business Model Generation Book.
•
•
•
•
•
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir del cliente
A partir de las finanzas
A partir de múltiples epicentros

11. Bloque 5: Actividades clave
Define las acciones más importantes que debe emprender una empresa
para que su modelo de negocio funciones
Tipos de Actividades Clave:
• Excursiones
• Servicio de alojamiento
• Servicio de restauración
• Servicio de recepción
• Visitas guiada a parques
naturales
• Packs promocionales
• Deportes de invierno
• Deportes de riesgo
• Rafting
• Bicicleta
• Parapente
• Quads
• Tracking
• Parques de aventura
Business Model Generation Book.
Definir los procesos principales que debe
desarrollar la empresa para junto a los
recursos clave crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con los clientes y percibir ingresos

12. Bloque 6: Recursos clave de la Empresa
Se trata de definir los recursos principales que tiene la
empresa para generar valor a sus clientes
Recursos Clave
• Físicos: Hotel, entorno
natural, material
necesario
• Humanos: personal
del hotel, monitores
de deportes
• Financieros: recursos
propios y recursos
ajenos
Business Model Generation Book.

13. Bloque 7: Socios Estratégicos
Definir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al
funcionamiento efectivo del modelo de negocio
Posibles asociaciones
• Ponerse en contacto con
empresas que se dediquen a
los deportes de aventura y
riesgo
• Monitores especializados
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos. Tipos de asociaciones:
Alianzas Estratégicas entre empresas no competidores
Coopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidoras
Joint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negocios
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
Business Model Generation Book.

14. Bloque 8: Estructura de costos
Se definen todos los costes que implica la puesta en marcha del
modelo de negocio
Tipos de Modelos de Negocio
según las estrategias de
costes:
• Máximo Valor porque
buscamos gente con alto
poder adquisitivo y
ofrecemos un servicio
exclusivo
Tipos de costes:
• Desembolso inicial
• Costes Fijos: sueldos de los
trabajadores, sueldos de los
monitores…
• Costes Variables: sueldo de las
empresas contratadas
Business Model Generation Book.
Economías de Escala: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que crece su
producción
Economías de campo: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que amplía su
ámbito de actuación
Escalabilidad: un modelo de negocio es
escalable si la forma en que genera los
ingresos no requiere que los costes crezcan en
la misma proporción.

15. Bloque 9: Definición de los Flujos de ingresos
Definir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá
cada producto/servicio de la empresa
Definir los flujos de ingresos
por:
•
Ventas Directas por cada
actividad i servicios del
hotel
•
Pago por uso porque
nuestra idea pretende
vender
el
producto
directamente al cliente
El concepto ingreso hace
referencia a las cantidades que
recibe una empresa por la venta
de sus productos o servicios
(ingresos empresariales, en inglés
revenue)

16. Valor
Eficiencia
Actividades
Clave
Asociaciones
Clave
Recursos Clave
Costes
Procesos que aportan eficiencia
Relaciones
con Clientes
Propuesta
de
valor
Segmentos de
Clientes
Canales y
Comunicación
Ingresos
Procesos que aportan valor

17. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

18. REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA
RELACIONES
CON LOS CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA
DE COSTOS
SEGMENTOS
DE CLIENTES
FLUJOS DE
INGRESOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

19. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.