Este manual de ventas tiene como objetivo proporcionar información y orientación a los vendedores de Cookinteka. Explica los objetivos y políticas de la empresa, las funciones y habilidades de los vendedores, el proceso de ventas, y estrategias de marketing como palabras clave y canales de venta online. El manual cubre todos los aspectos necesarios para que los vendedores representen efectivamente los servicios de chef privado de Cookinteka.

1. Cookinteka
Manual de Ventas

2. Introducción
Cookinteka se complace en que se incorpore a nuestro
equipo de trabajo, donde por medio de la empresa y
nuestro compromiso queremos lograr los objetivos que nos
proponemos como empresa.
Por lo que este manual es una guía que le ayudara en la
realización de sus actividades con responsabilidad y
profesionalidad.

3. Objetivo del manual de ventas
El propósito de este manual de ventas es de carácter
informativo y de consulta, para que pueda resolver de la
forma más adecuada y sencilla cualquier duda que le surja
en el desempeño de su labor.

4. Información general de la empresa
Les ofrecemos un servicio de chef privado que funcionara de la
siguiente manera:
Usted elige un menú que se ajuste a sus necesidades, para ser
servido en una fecha y hora determinada
El Chef se personará en el lugar concertado con la antelación
suficiente para realizar las preparaciones necesarias en la
cocina, de manera que la comida o cena se sirva a la hora
acordada
La Chef se encarga de hacer la compra en el mercado, y se
traslada con los utensilios necesarios para las elaboraciones
culinarias pertinentes en su cocina

5. Organigrama general
Dirección
General
Departamento
operativo
Executive chef
Cocinero 1
Cocinero 2
Departamento
comercial
Food&Beverage
Manager
Camarero 1
Compras- Ventas
Camarero 2
Departamento de
RRHH
Director comercial

6. Funciones del vendedor
- Establecer un nexo entre cliente y la empresa
- Contribuir a la solución de problemas
- Integrarse a las actividades de mercadotécnica de la empresa que
representa.
-
Comunicar adecuadamente a los clientes la información de los
productos que se comercializan a los clientes.
- Informar a la empresa de todo lo que sucede en el
mercado, inquietudes de los clientes, actividades de la
competencia, etc.

7. Política de la empresa
En cookinteka tenemos
tres prioridades: dar un
servicio de calidad, dar
una respuesta rápida a
nuestros clientes y siempre
encontrar para ellos las
mejores soluciones.

8. El Mercado
RESTAURACIÓN: En este apartado de los restaurantes se considera por una parte la venta de comidas
para el consumo, normalmente en locales, y por otra, la venta de servicios de comida y
complementos.
Noticias y artículos que nos ayudan a conocer el sector en el que nos vamos a
introducir:
http://www.hosteltur.com/110115_hosteleria-restauracion-sector-afectado-cierreempresas.html
http://www.gestionrestaurantes.com/llegir_article.php?article=945
http://marketingastronomico.com/2013/02/18/los-restaurantes-no-se-han-adaptado-alnuevo-mercado-ni-al-cliente/
http://www.rtve.es/noticias/20120806/subida-del-iva-detalle/554750.shtml
http://www.hosteleriadigital.es/informes

9. Competencia
Directa
Indirecta

10. Logística
Desde nuestra
oficina
central, se
llegara a todos
nuestros puntos
de venta, a
través de unas
furgonetas
frigoríficas, para
poder mantener
en perfecto
estado todos los
productos.

11. Portafolio de productos
Ofrece al cliente la posibilidad de organizar sus propias
comidas, cenas o eventos en su domicilio sin tener que
preocuparse por las tareas organizativas y de producción.
La carta de platos contempla una amplia variedad de cocina
nacional e internacional, adaptada a todo tipo de gustos y
eventos: aniversarios, cumpleaños, presentaciones, celebraciones
especiales, etc.

14. Objetivos
- incrementar las ventas.
- generar mayores utilidades.
- obtener una mayor rentabilidad.
- lograr una mayor participación en el mercado.
- ser una marca líder en el mercado.
- sobrevivir.
- crecer.

15. Claves para ser un buen vendedor
Perfil adecuado: tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con
el cliente.
Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.
Conocer el perfil del cliente. saber quién compra el producto, quién lo consume, qué
otros productos le gustan, etc.
Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las
características del producto o servicio.
Tener formación de la empresa y del producto
Tener claras las condiciones comerciales de la empresa.
Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto.

16. Objetivos del vendedor a través de
AIDA
Atención: conseguir la atención del
cliente. Atrayendo su atención física y
mental
Interés: despertar interés en el
cliente. Demostrándole como se
beneficiara si contrata nuestro
servicio.
Deseo: introducir imágenes
mentales de satisfacción.
Recordándole las ventajas de
nuestro servicio.
Acción: cerrar la venta, por etapas,
para que no parezca agresiva.
Atención
Interés
Deseo
Acción

17. Distribuidores y proveedores
Disponemos de una
serie de proveedores
y distribuidores que
nos proporcionaran
todos los utensilios
necesarios para
poder llevar a cabo
nuestro servicio.
Desde materias
primas a la
maquinaria
necesaria.

18. Oficina virtual
Nuestros clientes podrán
encontrar toda la información
necesaria a través de nuestra
página web.
Donde podrán realizar
preguntas a través del correo
electrónico, que serán
contestadas por nuestro
servicio de atención al cliente
en la mayor brevedad posible.

19. Publicidad y promociones
Cookinteka
estará presente
en un gran
número de
paginas
web, revistas y
emisoras de
radió para poder
llegar a nuestros
clientes a través
de promociones
y una buena
información de
nuestro servicio.

20. Cookinteka B2B
Técnicas de venta
Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter
informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan
resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.

21. Con este manual, queremos aportar
nuestra experiencia en ventas, para
que usted cuente con una
herramienta que le permita competir
mejor.
Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un
sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.

22. ¿Qué es una venta?
La venta es una actividad
comunicacional que
consiste en persuadir al
cliente potencial para que
adquiera un
producto/servicio que
satisfaga sus necesidades.

23. El vendedor es un profesional
En cookinteka, queremos
que nuestros vendedores
sean unos grandes
profesionales.
Ya que debido a la gran
variedad y complejidad
creciente de productos y
servicios, mayores
exigencias de los clientes,
la competencia que
existe, un vendedor debe
ser, sin duda, un vendedor
profesional.

24. Conocimientos
Habilidad
Actitud
Requisitos básicos de un vendedor

25. 1. Conocimientos
Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre:
-
La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos
actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc.
-
Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc.
-
Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por
los cuales contratan nuestro servicio.
-
La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que
participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades.
-
El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el
interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar
objeciones y como rematar la venta.
-
Los métodos de trabajo y responsabilidades.

26. 2. Habilidad
Un buen vendedor debe tener habilidad para:
- Indagar
- Escuchar
- Comunicar
- Asesorar
- Convencer

27. 3. Actitud
Los vendedores deben realizar su trabajo con:
-
Entusiasmo
-
Empatía
-
Iniciativa
-
Naturalidad
-
Creatividad
-
Flexibilidad
-
Seguridad
-
Bueno humor

28. Vendedor = Asesor
Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes,
dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la
forma mas beneficiosa para ambos.

29. Deberemos persuadir a nuestros
clientes ¿Cómo?
La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la
comunicación, una persona convence a otra, con
fundamentos, para que actué en el sentido esperado
satisfaciendo sus propias necesidades.
Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus
necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.

30. Convicción
“El poder nace de la convicción”
Podremos adquirir convicción
si demostramos al cliente:
- Conocimiento profundo
del producto
- Convencimiento de que el
producto beneficia al
consumidor

31. Etapas del proceso de venta
1. Preparación
2. Introducción
3. Diagnostico
4. Presentación
5. Argumentación
6. Cierre
7. Análisis
8. Postventa

32. 1. Preparación
Conocimiento del
servicio
Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo?
-
Conocimiento del
cliente
Una buena preparación de la entrevista produce
los siguientes beneficios:
Generar entusiasmo
-
-
Genera confianza
Permite contar con mas tiempo para
escuchar al cliente
-
Evita cometer errores
-
Calificar al cliente
Aportar valor
-
Satisfacción del experto
-
Genera la confianza del cliente
-
Genera seguridad
-
Herramienta contra la competencia
-
Permite contrarrestar objeciones

33. 2. Introducción
Es fundamental generar confianza en el cliente.
Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y
comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar.
Para que la primera impresión sea totalmente positiva,
tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la
presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc.
Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá
escuchar con interés no por obligación.

34. 3. El diagnóstico
Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas
directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”.
Estas respuestas, nos permitirán:
-
Aumentar el nivel de seguridad
-
Generar mayor confianza con el cliente
-
Rectificar o completar información
-
Lograr principios de acuerdo

35. 4. Presentación
Se deberá presentar
personalmente, dici
endo su
nombre, cargo y
cookinteka, exponie
ndo el motivo de la
visita.

36. 5. Argumentación
 Ideas y razonamientos que se proporcionan al
comprador para sugerirle nuestro servicio.
 En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y
servicios, que pondremos a disposición de nuestros
vendedores. Y que posteriormente entregaremos a
nuestros clientes.
 Concretaremos una cita con los clientes, para que
puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su
elección.

37. Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se
encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes
conozcan todos nuestros productos.

39. 6. Cierre
 Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la
venta.
 No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que
también, lograr un compromiso con el cliente.
 Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un
cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al
cliente para cerrar la venta a través de:
-
Alternativas
-
Cierre con oferta

40. 7. Análisis
 Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis
de forma personal e individual para analizar las
fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente
recompilando toda la información.

41. 8. Postventa
 Serie de actividades que realizaremos después de la
compra, como comprobar que después de la venta
todo este correcto y el servicio se haya realizado
correctamente.

42. Venta Online

43. Estrategia de Ventas On Line, especificando los objetivos
buscados, acciones On Line a desarrollar y segmentos de
mercados.
Estrategias
En nuestro plan de marketing de venta online, nuestros principales
objetivos, nos ayudaran a saber qué hacer y que herramientas
necesitaremos en el canal online, para vender, mantener un
servicio de atención al cliente, atraer clientes en nuestro negocio.
Para empezar identificaremos cuales son nuestros objetivos, y qué
queremos conseguir con ellos, a través de diferentes estrategias;
Objetivos
Una vez marcadas nuestras
estrategias, estableceremos los objetivos más
habituales:

Clientes: fidelizar a nuestros clientes.

Expansión: Investigación de mercados.

Diferenciación.

Marca: Mantenerla en oídos de los demás y
visibilidad en las Redes Sociales

Llegar a clientes potenciales.


Fidelizar a nuestros clientes a través de una buena
comunicación
Comunicación: Reducir costes y hacer que
haya una buena comunicación con el publico
al que nos dirigimos

Competitividad: Diferenciarnos respecto a la
competencia

Ventas y productos: Realizar
promociones, ofertas

Posicionarnos en el mercado para darnos a conocer, ya que
actualmente los mercados son fuertemente competitivos.

44. Acciones Operativas
Realizaremos acciones
operativas que nos permitan
cumplir los objetivos
mencionados anteriormente en
función de la estrategia que
hemos planeado.
Para ello nos basaremos en el
Marketing Mix de nuestra
empresa que consta:
-
Producto
-
Precio
-
Canal
-
Promoción

45. Determinación de las palabras clave para
cada segmento
-
Chef personal
-
Privet chef
-
Cocina a domicilio
-
Comida a domicilio
-
Cocina personalizada
-
Chef a domicilio
-
Chef privado
-
Chef a casa
-
Camarero en casa
-
Chef en casa
-
Cenas privadas
-
Cookinteka
-
Preparar cena en casa
-
Tú chef en casa
-
Cenas personalizadas
-
Cocinas del mundo

46. Análisis de palabras clave con
Google Trends para depurar el
listado original y ajustar objetivos
Google Trends

47. Chef personal

48. Cocina a domicilio

49. Chef en casa

50. Comida a domicilio

51. Chef a domicilio

52. Chef a casa

53. Análisis de palabras clave con la
Herramienta de palabras clave de Google
para determinar intensidad de búsqueda
de las palabras o frases seleccionadas y el
nivel de competencia
AdWords

54. Palabra clave
Competencia
Búsquedas mensuales
globales
Búsquedas mensuales
locales
Chef personal
Baja
110.000
1.000
Cocina a domicilio
Media
18.100
6.600
Cocina personalizada
Media
170
91
Chef privado
Baja
210
91
Camarero en casa
-
-
-
Cenas privadas
Media
320
91
Preparar cena en casa
Baja
Tu chef en casa
baja
260
140
Cenas personalizadas
-
-
-
Cocinas del mundo
Baja
4.400
1.600
Privet chef
-
46
-
Comida a domicilio
Media
165.000
90.500
Menjar a domicili
barcelona
Alta
91
91
Chef a domicilio
Baja
22.200
1.300
Chef a casa
Baja
14.800
1.300
Chef en casa
Baja
14.800
1.300
720
390

55. Uso de las redes sociales, video marketing,
email marketing y otras herramientas in
line para promover las ventas

56. Para generar tráfico a nuestra página web y posterior visita
a nuestra website, utilizaremos distintas herramientas:
SEO (Search Engine Optimization), es
decir, posicionarnos en los
buscadores.
Y gracias a los puntos
anteriores, con google treds y
google
adwords, seleccionaremos las
mejores palabras claves, para
conseguir el mejor
posicionamiento.
Es importante escribir con
frecuencia y que el contenido se
encuentre actualizado, además
de utilizar las palabras claves en
titulares y textos.
Redes sociales
. También podemos promocionar
nuestro producto a través de
distintas redes sociales. Una de
ellas es Facebook, que permite
segmentar el público al que nos
dirigimos con campañas, que
pueden suponer una fuente de
tráfico hacia la web

57. https://www.facebook.com/c
ookinteka.cook
https://twitter.com/CookinT
EKA

58. E-mailing o E-mail
marketing
Desde la página web, podemos crear
base de datos.
A través de un formulario de registro, la
gente que esté interesado se podrá
inscribir para recibir
novedades, eventos, ofertas.
Lo principal es llegar a la mente del
consumidor como una fuente de
información de utilidad e interés. No
hacer SPAM a los clientes. Escribirles
para comunicarles las novedades o
aportarles contenidos de valor.
Ganando su confianza y aumentar el
número de visitas a la web. Lo que nos
ayuda a aumentar las ventas.
Buscar afiliados
Muchas otras páginas, tienen el
tipo de clientes que buscamos.
Como blogs de
cocina, gastronómica, restauraci
ón. Foros de expertos o webs
personales.
A través de ellos nos podemos
dar a conocer, y captar nuevos
clientes.

59. Elaboración del Embudo de
Conversión
OBJETIVO = CONVERSIÓN
El número de clientes que llegan al punto determinante
donde se realiza la compra disminuye de forma natural. Es
una herramienta poderosa para ver fisuras, detectar puntos
de mejora y ver la tendencia.

60. Ejemplo embudo de conversión cookinteka
Como los usuarios están muy interesados en nuestro
producto o servicio y pocos abandonan el embudo, lo cual
deberemos seguir CAPTANDO. Tasa de Conversión: 60%

61. Elaboración de la Landing Page

62. Roll Playing Cookinteca
B2C/B2B
http://www.youtube.com/wat
ch?v=ul-xK9Adng4
http://www.youtube.com/wat
ch?v=AqK5FlZ99R0&feature=y
outu.be