CICLO DE VIDA
DEL CLIENTE
Armando Garay R
P184497
Prof. Xavier Hurtado
Técnicas de Venta
Ciclo de vida del Cliente
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Estados del Ciclo de Vida del
Cliente
Ejemplo 1: Dr. Gerardo
Gonzalez Medico Pediatra
 El Dr. Gerardo Gonzalez es medico pediatra, atiende a un
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Ejemplo 2: Office Paper
(papelería)
 Office Paper atiende en promedio 50 clientes
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CVC “La Familiar”
 Se estima que la tienda de descuentos “La Familiar” tenga
un base de clientes recurrentes de 200 clien...
CVC “La Familiar”
 Un programa de lealtad del 5% de inversión por
cliente seria:
 $5,980 (cliente recurrente en un año)
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  1. 1. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE Armando Garay R P184497 Prof. Xavier Hurtado Técnicas de Venta
  2. 2. Ciclo de vida del Cliente  El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la progresión que un cliente hace a través de la compañía. Esta forma de analizar a los clientes permite centrar la estrategia de marketing en el cliente y no en el producto. El ciclo de vida del cliente es una visión unificada actual y futura del cliente que integra todos los niveles de interacción entre el cliente y la compañía. Es una herramienta de soporte a la toma de decisiones que ayuda a mejorar las acciones comerciales de la compañía maximizando el valor del parque.
  3. 3. Estados del Ciclo de Vida del Cliente
  4. 4. Ejemplo 1: Dr. Gerardo Gonzalez Medico Pediatra  El Dr. Gerardo Gonzalez es medico pediatra, atiende a un total de aproximadamente 200 niños de manera mensual en promedio, pero su base de clientes recurrentes asciende a 800 infantes.  En promedio cada niño acude cada 3 meses con el doctor por chequeo de rutina o por enfermedad, cada consulta genera al doctor un ingreso de $600.  Se estima que aproximadamente cada cliente (niño) tiene un ciclo de vida de 5 años.  En promedio cada niño representa: 4 (consultas en el año) x 5 (años CVC) x 600= $12,000 El doctor ya busca algunas estrategias para incrementar las visitas de sus clientes y extender el CVC.
  5. 5. Ejemplo 2: Office Paper (papelería)  Office Paper atiende en promedio 50 clientes diarios, en total se estima que Office Paper tenga alrededor de 300 clientes recurrentes los cuales acuden al menos una vez por semana.  El ticket promedio de compra es $25, por lo que en un año un cliente recurrente representa al año:  $25 (ticket promedio) x 1 (clientes) x 52 (semanas)= $ 1,300 en un año  Se estima que los clientes frecuentes (madres de familia tienen una duración del CVC de 9 años escolares de sud hijos.
  6. 6. CVC “La Familiar”  Se estima que la tienda de descuentos “La Familiar” tenga un base de clientes recurrentes de 200 clientes.  Dichos clientes son en su mayoría madres y padres de familia que buscan artículos a precios muy económicos para satisfacer a sus hijos (juguetería) y la manutención del hogar (artículos limpieza, jardín, etc).  Se estima debido a la oferta de productos y servicio de calidad el CVC sea de 7 años.  El ticket promedio de compra en “La Familiar” es de $115, en promedio el cliente recurrente acude a la tienda una vez por semana, por lo que el calculo seria el siguiente:  $115 (ticket promedio) x 52 (semanas año) x 1 (cliente)= $5,980 al año.
  7. 7. CVC “La Familiar”  Un programa de lealtad del 5% de inversión por cliente seria:  $5,980 (cliente recurrente en un año)  $5,980 x 5%= $299  $5,980 x 200 (clientes recurrentes) x 5%= $59,800  Plan de Lealtad: con ese presupuesto proyectado generaría un esquema de premios con tarjeta de puntos.  Si los tarjetahabientes refieren personas a este esquema los puntos valdrán para ellos también.

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