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Psicología y Negociación
Internacional
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colectivistas
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Estilos de Negociación
Internacional
Estilo de Negociación Japonés
Principios
 Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad
vertical.
 Amae: Dependencia Indulgente
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Estados Unidos
Principios
 Solucionar el problema uno mismo
 Informalidad en las relaciones humanas
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Estilo de Negociación Chino
Principios
 Se reconocen por hacer empatía en forma verbal y no
verbal.
 La persistencia y tolerancia son característica...
Estilo de Negociación Venezolano
Tips internacionales
 Los venezolanos son muy calurosos.
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 Ponga una atención particular a su apariencia física, los venezolanos son muy
sensibles a la manera como se viste el int...
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Negociación Internacional orientada al alcance de objetivos primarios

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Analisis de las matrices de negociación internacional y los elementos que se encuentran imbricados en las realidades planteadas

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Negociación Internacional orientada al alcance de objetivos primarios

  1. 1. La importancia de construir estrategias superadoras en el entorno global Lic. Arvin Alejandro Rodríguez Rosales Internacionalista-UCV
  2. 2. Dos posibilidades tiene la República, negociar la paz para vivir o luchar una guerra desigual para morir. Negociar no es rendirse, es darle una posibilidad al futuro, es dar un paso claro hacia la independencia. Sebastián Francisco de Miranda (Memorias, 1813) No podemos negociar con aquéllos que dicen, “lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”. John Fitzgerald Kennedy (Discurso al Congreso ante la Crisis de los Misiles, 1963)
  3. 3. ¿Qué es Negociación?
  4. 4. Negociación  Es un juego: Da la posibilidad de interacción entre los actores involucrados.  Es un sistema: Está compuesto por un conjunto de insumos que a la vez se transforman en recursos.  Es una estrategia: Es una herramienta de planeación para el alcance de los objetivos planteados.  Es un método: Establece en muchos casos un procedimiento para alcanzar las metas planteadas  Es un proceso: Se construye según las necesidades
  5. 5. Negociación “Representa una estrategia mediante la cual, dos o más actores interactúan con el fin de alcanzar objetivos comunes, reduciendo costos derivados de las posibles concesiones en detrimento de los beneficios estimados y reales que se generen del convencimiento del contrario para que acepte los intereses establecidos en las metas planteadas de forma individual” NO ES POSIBLE QUE EN UNA NEGOCIACIÓN AMBAS PARTES GANEN, SIEMPRE EXISTIRÁ UN GANADOR Y UN PERDEDOR
  6. 6. Sistemas de Negociación y objetivos finales
  7. 7. Un caso de negociación sencillo: El ejemplo de la manzana….
  8. 8. El ejemplo de la Manzana Imagínese el caso hipotético de dos personas, comunes y corrientes que tienen una SÓLA Y ÚNICA MANZANA, ante sus ojos…y ambos poseen, las mismas ganas de comerla…¿Cuál sería la solución, partiendo de la Negociación? A) PARTIR LA MANZANA A LA MITAD B) HACER JUGO DE MANZANA C) OPTAR POR NO COMER LA MANZANA Y LLEGAR UN ACUERDO PARA RENUNCIAR A ELLA D) PLANTEARSE COMO OBJETIVO EL CONVENCER A LA OTRA PARTE DEL PORQUÉ USTED DEBERÍA COMERSE LA MANZANA…
  9. 9. El ejemplo de la Manzana LA MEJOR OPCÍON: EL LOGRAR QUE LA CONTRAPARTE LE CEDA SU DERECHO A LA MANZANA…
  10. 10. Negociación Internacional
  11. 11. El Orden Mundial
  12. 12. ¿Cómo se genera el Orden Mundial?
  13. 13. Evolución del sistema Internacional
  14. 14. Negociación Internacional y sistemas de representación psicológica
  15. 15. Psicología y Negociación Internacional
  16. 16. Relaciones Internacionales
  17. 17. Identidad Cultural y Negociación
  18. 18. Marcos culturales y negociación internacional  Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.
  19. 19. Marcos culturales y negociación internacional  Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.
  20. 20. Culturas Individualistas y colectivistas Culturas individualistas Culturas Intermedias Culturas Colectivistas Estados Unidos Australia Gran Bretaña Canadá Netherlands Nueva Zelandia Italia Bélgica Dinamarca Suecia Francia Irlanda Noruega Suiza Alemania Finlandia Austria Israel España India Japón Argentina Irán Brasil Turquía Grecia Fipilipinas México Portugal Singapur Tailandia Taiwán Perú Pakistán Colombia Venezuela
  21. 21. Estilos de Negociación Internacional
  22. 22. Estilo de Negociación Japonés
  23. 23. Principios  Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical.  Amae: Dependencia Indulgente  Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo  Shiny: La intuición  Naniwabushi: Un acercamiento del vendedor  Banana No Tataki Uri: Método de venta de Banana  Wa: Mantener armonía  Ringi Kessai: Toma de decisión por acuerdo  Ishin-Denshin: Comunicación sin palabras  Nemawashi: Seguir las ideas principales  Shokai-Sha y Chukai-Sha : Presentador y mediador
  24. 24. Estilo de Negociación de los Estados Unidos
  25. 25. Principios  Solucionar el problema uno mismo  Informalidad en las relaciones humanas  Dificultad para dominar idiomas extranjeros  Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.  Enfoque en la etapa de la persuasión.  Comercio recíproco de información honesta.  Solucionar problemas secuenciales.  Ganar o perder la negociación  Evitación del silencio.  Acuerdos obligatorios.  Estilo de negociación inflexible.
  26. 26. Estilo de Negociación Chino
  27. 27. Principios  Se reconocen por hacer empatía en forma verbal y no verbal.  La persistencia y tolerancia son características.  Les resulta difícil separar a la persona del problema  Cambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores  Gustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo  Tratan de hablar en chino con traducción para tener ventaja  En la cultura china se negocia de manera general  Son muy puntuales para llegara sus citas
  28. 28. Estilo de Negociación Venezolano
  29. 29. Tips internacionales  Los venezolanos son muy calurosos.  Practican el inglés y el francés pero para establecer un primer contacto es mejor pasar por un intermediario utilizando el español.  Confirme su cita apenas llegue.  Para presentarse dé un sólido apretón de mano a su interlocutor y diga su nombre entero.  Los venezolanos consideran el contacto visual como un medio que permite expresar un gran interés a lo que dice el interlocutor. Es más, guardar el contacto visual durante una conversación permite establecer una atmósfera de confianza.  El contacto físico debe evitarse en el primer contacto. Los venezolanos deben determinar si pueden tener confianza hacia sus interlocutores antes de tocarlos, lo que se hace poniendo la palma en el hombro o en el brazo en el curso de una conversación. Ese contacto indica que la persona aprecia la relación y le hace confianza a su interlocutor.
  30. 30.  Ponga una atención particular a su apariencia física, los venezolanos son muy sensibles a la manera como se viste el interlocutor.  Las reuniones son casi siempre atrasadas y los venezolanos pueden llegar atrasados más de 30 minutos a sus citas.  Como en otros países de América Latina, no se empieza una reunión abordando enseguida el tema. Se empieza una reunión por una discusión de orden general para poder conocerse.  En una empresa, solo los jefes tienen el poder de decisión.  Los regalos de empresa son bien aceptados. Luego, los regalos personalizados harán placer.  En Venezuela las negociaciones y las decisiones no son rápidas, ármese de paciencia. Se privilegia el largo plazo.  Evite hacer presión en una negociación. No monopolice la palabra y no se muestre demasiado familiar.  Una mujer de negocios extranjera debe rechazar una invitación a cenar con un venezolano y aceptar solo si otras personas están presentes.  Las cuestiones sobre la vida privada no son bienvenidas al menos de haber establecido una relación de amistad.  No critique. Los venezolanos son muy orgullosos de sus logros.
  31. 31. Diseño de estrategias efectivas de negociación internacional

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