Makalah ini membahas tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli produk, yaitu faktor budaya, sosial, dan pribadi. Faktor budaya memberikan pengaruh yang luas terhadap keinginan seseorang. Faktor sosial seperti kelompok referensi dan keluarga juga berpengaruh. Sedangkan faktor pribadi meliputi usia, pekerjaan, dan gaya hidup seseorang.

1. KEWIRAUSAHAAN
Menganalisis Pasar Konsumen
Pengaruh Karakteristik Konsumen terhadap Perilaku Membeli
Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan
DISUSUN OLEH KELOMPOK 21 – BAB 6 BAGIAN 1:
ARYA BIMASAKTI / 21080111130041
RIZKI ARIYANTO /
JURUSAN TEKNIK LINGKUNGAN
FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS DIPONEGORO
SEMARANG
2013/2014

2. Kata Pengantar
Assalaamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puji dan syukur ke hadirat Allah SWT atas berbagai rahmat,
nikmat, rizki, hidayah, inayah dan seluruh hikmah yang Ia berikan sehingga
penulis dapat menyelesaikan makalah mata kuliahKewirausahaan tentang
Menganalisis Pasar Konsumen ini. Semoga Allah SWT memberikan manfaat atas
ilmu pengetahuan yang penulis dapatkan.
Dalam penyelesaian makalah mata kuliah Kewirausahaan ini, penulis telah
banyak menerima bantuan dan dorongan dari berbagai pihak, untuk itu penulis
ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Ir. Endro Sutrisno, M.S selaku Dosen Pengampu Mata KuliahKewirausahaan
2. Seluruh civitas akademika Program Studi Teknik Lingkungan Universitas
Diponegoro Semarang, khususnya angkatan 2011.
3.
Segenap pihak yang turut membantu penyusunan makalah mata kuliah
Kewirausahaan tentang Menganalisis Pasar Konsumen ini. Semoga Allah
SWT membalasnya dengan ridho yang mulia.
Dalam makalah ini, penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat
berbagai kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan masukan dari berbagai
pihak berupa saran dan kritik yang membangun dalam usaha perbaikan di masa
mendatang.
Penulis berharap makalah ini dapat memberikan manfaat dan tambahan
pengetahuan bagi yang membacanya. Terima kasih.
Wassalaamu’alaikum Wr. Wb.
Semarang, 10 November 2013
Penulis
1

3. Daftar Isi
Kata Pengantar ...................................................................................... 1
Daftar Isi................................................................................................ 2
Bab I ...................................................................................................... 3
Bab II ..................................................................................................... 4
Bab III ................................................................................................... 9
Kesimpulan ........................................................................................ 9
Daftar Pustaka ..................................................................................... 10
2

4. Bab I
Pendahuluan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran dari cara yang lebih baik dari para pesaing.
Pemasaran selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjukkan peluang
pemasaran baru. Misalnya, kemunculan telepon seluler, terutama di kalangan
remaja dan dewasa muda, membuat pemasar melahirkan kembali praktik mereka.
Pemasaran yang berhasil mengharuskan perusahaan berhubungan penuh
dengan pelanggan mereka. Penerapan orientasi pemasaran holistik berarti
memahami pelanggan-memperoleh pandangan 360 derajat tentang kehidupan
sehari-hari mereka dan perubahan yang terjadi sepanjang hidup mereka sehingga
produk yang tepat dipasarkan ke pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat.
Makalah ini mengeksplorasi pengaruh karakteristik konsumen terhadap perilaku
membeli.
3

5. Bab II
Isi
A
pa yang mempengaruhi perilaku konsumen? Perilaku konsumen adalah
studi tentang bagaimana individu kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, dan bagaimana barang , jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar dapat memahami secara
penuh teori dan realitas perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. Faktor
budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam.
2. 1.
Faktor Budaya
Faktor budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang. Melalui keluarga dan institusi utama lainnya, seorang anak yang
tumbuh di Amerika Serikat terpapar oleh nilai-nilai berikut: pencapaian dan
keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, proses, kenyamanan materi,
individualisme, kebebasan, kenyamanan eksternal, humanitariansime, dan
jiwa muda. Seorang anak yang tumbuh di negara lain mungkin mempunyai
pandangan yang berbeda tentang diri sendiri, hubungan dengan orang lain, dan
ritual. Pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap
negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan
mencari peluang untuk produk baru.
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering
merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.
4

6. Sebagai contohnya, di Spanyol ada sebuah tradisi dimana anak gadis yang
telah menginjak usia 15 tahun maka perlu dilakukan tradisi atau upacara yang
dinamakan Quinceanera, yaitu merupakan perayaan sosial dan agama tentang
transisi seseorang gadis menjadi wanita dewasa. Pada upacara tersebut, para
gadis membutuhkan gaun yang sesuai untuk dikenakan saat upacara
berlangsung, hal ini dimanfaatkan oleh perusahaan David.s Bridal untuk
menyediakan gaun-gaun yang disukai oleh para gadis tersebut, David’s Bridal
menyediakan lebih banyak gaun berwarna merah muda dan biru untuk
memasok gadis-gadis yang merayakan upacara tersebut.
Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali
dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama
dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hirearki dan mempunyai anggota
yang berbagi nilai, minat, dan perilaku sama.
2. 2.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta
peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
disebut kelompok keanggotaan, kelompok keanggotan dibagi menjadi dua
yaitu primer, yang terdiri dari keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, dan
sekunder yang terdiri dari gama, profesional, dan kelompok persatuan
perdagangan.
Kelompok refrensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara.
Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan
tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek.
5

7. Keluargaadalah organisas pembelian kensumen yang paling penting dalam
masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok refrensi utama
yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli.
Keluarga Orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung, dan Keluarga
Prokreasi, terdiri dari pasangan dan anak-anak.
Sebagai contohnya, perusahaan RadioShack, Corp di Amerika menyadari
bahwa pembeli barang elektronikdi Amerika rupanya lebih banyak wanita
dibanding pria, pada umumnya para pembeli wanita kurang dihormati dan
sering dikecewakan oleh penjual atau sales pria. Hal ini membuat RadioShack
mulai sering merekrut manajer dan sales wanita agar para pembeli wanita
lebih mudah dan nyaman untuk berbelanja di tokonya.
Peran dan Status. Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga,
klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan
membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita dapat mendefinisikan posisi
seseorang dalam tiap kelompok dimana ia menjadi anggota berdasarkan peran
dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan
seseorang. Setiap peran menyandang status. Wkil presiden senior pemasaran
statusnya lebih tinggi dibanding manajer penjualan, dan manajer penjualan
statusnya lebih tinggi dari staf kantor. Orang memilih produk yang
mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau
status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi
simbol status dari produk dan merek.
2. 3.
Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan
ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.
Usia dan Tahap Siklus Hidup. Selera dalam makanan, pakaian, perabot, dan
rekreasi sering berhubungan dengan usia seseorang. Konsumsi juga dibentuk
6

8. oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam
rumah tangga pada satu waktu tertentu.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi. Pekerjaan juga mempengaruhi pola
konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak
makan. Presiden perusahaan akan membeli jas, perjalanan dara, dan
keanggotaan country club. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan
tertentu. Perusahaan piranti lunak komputer, misalnya merancang beragam
produk untuk manajer merek, insinyur, pengacara, dan dokter.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang
dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset,
utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran tabungan.
Kepribadaian dan Konsep Diri. Setiap orang mempunyai karakteristik
pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan
dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan. Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang
berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek
juga mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang
sesuai dengan kepribadian mereka.
Jennifer Aaker dari Stanford meriset beberapa merek terkenal dan menemukan
bahwa sejumlah merek cenderung kuat pada satu sifat tertentu: Levi’s dengan
“ketahanan”, MTV dengan “Kegembiraan”, dan CNN dengan “Kompetensi”.
Implikasinya bahwa merek-merek ini akan menarik orang yang memiliki sifat
kepribadian yang sama.
Gaya Hidup adalah pola hidup seseorang didunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang
7

9. secara utuh” dengan lingkungannya. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh
keterbatasan uang atau keterbatasan waktu konsumen.
Sebagai contoh, Wal-Mart menciptakan produk untuk konsumen yang hemat.
“Harga Murah Setiap Hari” yang diusungnya mengurangi biaya hingga
puluhan milyar dollar dari ranttai pasokan eceran, memberikan penghematan
yang lebih besar untuk pembelanja dalam bentuk harga penawaran terendah.
8

10. Bab III
Penutup
3.1.Kesimpulan
Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu faktor
budaya yaitu yang merupakan determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang, faktor sosial, contohnya seperti kelompok refrensi, keluarga, peran
sosial serta status, dan faktor pribadi, yaitu meliputi usia dan tahap dalam
siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan
konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.. Dimana tiap-tiap faktor tersebut
memiliki pengaruh yang kuat dimasing-masing bidang kebutuhan akan
konsumsi barang.
9

11. Daftar Pustaka
The American Consumer. 2006. Advertising Age. 2 Januari 2006.
Peter Francese. U.S. Consumer – Like No Other on The Planet. Advertising Age.
2 Januari 2006., hal. 3.
10