1. La gerencia financiera requiere de escenarios para tomar decisiones ante la incertidumbre del entorno y los mercados financieros. Los escenarios se construyen a partir de la información pasada y modelos de proyección para anticipar posibles cursos de acción futuros. 2. Los escenarios están vinculados al modelo de negocio de la empresa y afectan la gestión de directores, gerentes y finanzas. Representan las posibles condiciones de los mercados financieros que pueden generar facilidades u obstáculos. 3. D

1. Investigación y Análisis Financiero
Documentos de Trabajo
Gestión Financierapor Escenarios en la Empresa
Aurelio Reynaldo Susano Lucero
Presidente Ejecutivo
Sumario
Introducción
1. Por quéla GestiónFinanciera requiere de escenarios?
La conducta de la empresa en el Mercado
La incertidumbre y la información
El pasado es una referencia en los sucesos próximos de mercado
2. Escenarios en laGestión Financiera de la Empresa
Escenarios y Modelo de Negocio
Escenarios en el Quehacer Directivo: Directores y Gerentes
Escenarios y La Gerencia Financiera
3. La Elección del Escenario en la Gestión Financiera?
El valor del escenario
La Calidad del Escenario
El Escenario Financiero elegido
4. La Utilidad del Escenario en la Gestión Financiera?
La Antelación en la toma de decisiones
La correcta dirección en la toma de decisiones
No hay que olvidar que se trata de un Escenario
5. Conclusiones y Recomendaciones
Lima, octubre de 2013

2. Sumario
La gerencia financiera de la empresa enfrenta cotidianamente un entorno cuyo
ambiente evoluciona rápidamente y se esparce a todos los mercados, entre
ellos los mercados financieros; donde establece las condiciones en las que
operan estos. En consecuencia, para poder decidir en estas condiciones debe
formular o construir los escenarios financieros como un instrumento de gestión,
que cumple un valor y calidad para ser elegido; con lo cual lograráeste
instrumento lautilidad para la correcta toma de decisiones en la gestión
financiera y empresarial para alcanzar los objetivos y estrategias del modelo de
negocios.
Introducción
La gerencia financiera, para realizar sus funciones y actividades en la empresa
o las instituciones en las que tiene encargada su labor; debe tomar en cuenta la
situación del entorno en la cual se encuentra inmersa. El entorno es aquel
ambiente que evoluciona rápidamente y se esparce a todos los mercados,
entre ellos los mercados financieros y allí; establece las condiciones en las que
operan estos.
La situación del entorno es un punto importante de su quehacer gerencial diario
planificado y emergente, según estos se vayan presentando; que circunda el
ámbito de su desenvolvimiento y desempeño dentro y fuera de los mercados
financieros. Se trata de tener las herramientas de gestión a la mano para
mitigar o neutralizar el entorno que genera oportunidades o amenazas a su
labor cotidiana.
Esta gerencia se preocupa, entonces, del ambiente en el cual operan los
mercados financieros; ya que entre las condiciones de mercado, se encuentran
la facilidad o dificultad con las que se llevan a efecto las transacciones y
negociaciones de las mismas. Es decir, las facilidades o dificultades son los
principales ingredientes con los que cuentan los mercados para llevar adelante
el rumbo que tomen las transacciones.
Por otro lado, las preocupaciones del ambiente generan respuestas en las que
el gerente financiero se ve actuando porque estas son las que terminan
involucrando al negocio ya que se ve arrastrado por las corrientes que lo
determinan. Es pues de gran importancia la información del ambiente que se
tenga a la mano, para hacer el seguimiento respectivo y oportuno para la toma
de decisiones desde el lado de la gerencia.
La situación del entorno conjuntamente con las facilidades o dificultades que
emanan de él, se pueden conocer por la información disponible; pero antes es
necesario indicar que ésta no proviene de una sola fuente, sino por el contrario
existen diferentes y variadas fuentes a las que se puede recurrir. Cada fuente

3. expresará su visión en base al análisis que resulte de los datos que disponga
sobre este entorno.
Ante estos hechos, la gerencia debería elegir las fuentes de información de las
que se vale para hacer una correcta evaluación de la situación del entorno;
conjuntamente con las facilidades y dificultades que se ciernen sobre los
mercados y en particular de los mercados financieros.Elegir las fuentes de
información es uno de los problemas que enfrenta la gerencia para discriminar
cual es la fuente a seguir.
Esto es necesario ya que los escenarios se construyen basados en la
información de la situación del entorno, conjuntamente con las facilidades o
dificultades que ellos generan sobre los mercados. Tal información resulta vital
para conseguir una cabal interpretación de los futuros cursos de acción que
pueda tomar la situación del entorno; asumiendo los hechos del pasado
reciente como uno de los indicadores a tomar en cuenta.
1. ¿La Gestión Financiera requiere de Escenarios?
En realidad, la actuación de la empresa en el mercado es un conjunto de
decisiones y acciones de carácter empresarial en las cuales está inmersa
desde diversos ángulos. Uno de ellos - por supuesto - es el financiero, en el
cual la toma de decisiones y la realización de sus actividades tiene que ver con
los aspectos de las finanzas de la empresa y de su actuación en los mercados
financieros.
En consecuencia, uno de los aspectos a estudiar en la vida de las empresas
tiene que ver con las finanzas y su quehacer en su desempeño;así como en su
desenvolvimiento en los mercados y en especial, en los mercados financieros
cotidianamente. El negocio principal de las finanzas empresariales es aquel
que está referido a la negociación y la realización de las transacciones
financieras.
La conducta de las finanzas empresariales de la empresa en el Mercado es
importante porque muestra como los gerentes financieros se comportan ante
los cambios en la situación del entorno. No es lo mismo actuar la gerencia con
facilidades en las condiciones de mercado, que por el contrario su actuación en
las dificultades que se imponen en los mercados.
En efecto, toda gestión financiera llevada a la toma de decisiones - bajo
condiciones de riesgo en la empresa o institución - implica de alguna manera
jugar con el futuro inmediato o mediato. Significa esto que el resultadodel curso
de acción de las decisiones no se conocerá hasta después de haber
transcurrido el tiempo de su vencimiento; esto es que el lapso que media entre
la ejecución y su resultado, es el paso natural del hecho en cuestión.
Se trata pues de una situación de la incertidumbre, en la que se suceden las
cosas cuando se refiere al futuro, para amenguar los hechos se encuentra la

4. información necesaria para adelantarse y así, tener datos de cómo podrían
suceder los eventos. De ninguna manera se plantea tomar las decisiones
empresariales expuestas a lo que vaya a suceder con los cursos de acción, sin
ninguna referencia proveniente de la información.
Incertidumbre e información son dos conceptos asociados con el conocimiento
de los futuros eventos. Sin embargo, que tipo de información se requiere aquí.
Se trata de una información especializada de lo que va a acontecer en el futuro
inmediato o mediato, la misma que se deduce en parte de los hechos pasados
y en parte de lo que probablemente va a ocurrir a partir de los sucesos
ocurridos.
El pasado sin duda,desde el punto de vista gerencial;es una referencia para los
sucesos próximos de mercado y tienen mucho de verdad; aún cuando se traten
de puntos de inflexión en las tendencias observadas. La validez de la
información pasada no es sinónimo de repetición, más bien son advertencias
de lo próximo a ocurrir con las condiciones de mercado que harán presente
para cuando se tomen las decisiones.
En tal sentido, la información del pasado sumada con lo que sugiere la
informaciónproveniente de un modelo de la situación del entorno proyectado,
representan hábilmente la realidad en la que se presentará la situación del
entorno, conjuntamente con las condiciones de mercado. Esto es un escenario
para la toma de decisiones gerenciales financieras bajo condiciones de
mercado en las que se efectuarán las negociaciones y transacciones.
Entonces, hay un sin número de cuestiones para dilucidar cuando se trata de
responder a la pregunta gerencial: ¿la gestión financiera requiere de
escenarios?, debido a que ella tiene que ver con la información, los supuestos,
el modelo y lo más importante; a la aplicación de los resultados hallados. Esto
significa poner en su valor práctico el uso de los escenarios en la gestión
financiera.
2. Escenarios en la Gestión Financiera de la Empresa
Aun cuando en la realidad y en los hechos se debería contar con un escenario
en particular para la gerencia financiera, ello no es así; la información es amplia
y variada porque la situación del entorno tiene muchos aspectos y a la vez es
interdependiente. Esta característica hace que los mercados en su análisis
tengan que hacer simplificaciones y abstracciones de los hechos para poder
concentrarse en lo que más le importa.
Entonces, primero y antes que todo, es llegar a construir los escenarios de
operación; para lo cual es necesario tomar en cuenta determinados criterios de
gestión. Este es un punto importante y valioso, ya que la empresa hace frente
al mercado a partir de un conjunto de elementos que determinan su gestión
global, entre las que se encuentra su gestión financiera y las decisiones que de
ella emanan.

5. Un aspecto a abordar con respecto a la gestión global y a la financiera es el
modelo de negocio con el cual se establece el quehacer de la empresa. En
suma, diremos que el modelo de negocio tiene que ver con las actividades que
conforman el corebusiness y que mediante este consigue hacer dinero. Así
pues, el modelo expresa todo un quehacer ligado con los ingresos y gastos de
la empresa.
Es decir, el modelo de negocios implica toda una gestión de mercado en las
que participa la empresa; tomando decisionespara su funcionamiento. Se trata
algunas veces de decidir considerando el futuro inmediato o mediato y las
condiciones de mercado, provenientes de la situación del entorno;
conjuntamente con las facilidades o dificultades sobre el mismo. Hay pues una
situación que amerita tomar en cuenta a los escenarios.
En consecuencia, los escenarios y el Modelo de Negocio de la empresa se
encuentran estrechamente vinculados para la gestión global. Los escenarios
expresan las condiciones del entorno en que la situación de la empresa, como
participante de todos los mercados en los cuales sus productos se distribuyen y
comercializan se encuentran afectados. Es en estos escenarios en los que se
verificará la actuación de la empresa.
En la gestión global, los escenarios para la empresa en relación al modelo de
negocios se manifiestan en el Quehacer Directivo; tanto directores como los
Gerentes de área de funcionamiento, se verán influidos. Por esta razón, cada
uno de ellos manejará parte o porciones de estos escenarios hacia los fines y
objetivos donde formularán sus estrategias para su desenvolvimiento de
mercado que les corresponde y donde actuará.
Con respecto al escenario relacionado con el modelo de negocios y la gerencia
financiera, ésta se encuentraestablecida vía la gestión global, pero
especializada en aspectos puntuales de esta asociación para darles el énfasis
en los aspectos financieros de la empresa. Este escenario expresa las
condiciones de la situación del entorno en facilidades o dificultades de los
mercados financieros para la negociación y las transacciones.
En otras palabras, el escenario para las finanzas de la empresa, el modelo de
negocios y los mercados financieros están fuertemente interconectados; ya que
lo que ocurra con estos mercados terminarán afectando, la situación del
entornoy del modelo en su integridad vía los aspectos financieros de la
empresa. Ello implica que los cambios en la situación de los mercados,
tenderán a modificar los escenarios y de allí a alterar los resultados en el
modelo de negocios.
Un aspecto interesante en los escenarios correspondientes con el futuro de la
situación del entorno en los mercados financieros, es el punto de partida que
traen los mercados hostiles y turbulentos, por la volatilidad que encierran en los
precios. Ellos conllevan perspectivas de riesgo que terminan afectando la
cartera de activos y pasivos, afectando los márgenes y el patrimonio de la
empresa; elementos claves del modelo de negocios.

6. Los escenarios en la gestión financiera sonpues muy importantes para la toma
de decisiones del gerente financiero,ya que en ellas las perspectivas de riesgo
son latentes; no importa si se trata de mercados hostiles, ni turbulentos;
también ocurre con los mercados estables, cuando se produce un cambio en la
situación del entorno, sea para generar facilidades o dificultades en los
mercados financieros.
La construcción de los escenarios en la gestión financiera se hace por medio
de la utilización de la información especializada sobre la situación del entorno,
con implicancias en las condiciones de mercados financieros; para generar
facilidades o dificultades. Además es bueno contar con un modelo de
proyección de la data del mercado para determinar el estado de la situación de
los mercados financieros en cuanto a las facilidades o dificultades que
presentarán.
En una economía de la información, los datos del mercado son amplios y
variados, de allí que surjan distintas posibilidades en la construcción de los
escenarios; por la diversidad de datos con que se cuenta. Es decir, lo que
importa son las tendencias del mercado y no la precisión de las cifras que
puede arrojar un modelo en el mercado; en cuanto a facilidades o dificultades.
Se trata de disponer de un escenario probable para su realización en cuanto al
modelo de negocios de la empresa.
3. La Elección del Escenario en la Gestión Financiera
Lo cierto es que para las decisiones gerenciales de finanzas - como es de
esperarse - no hay un solo escenario, sino más bien una familia de escenarios
posibles. Elloestá determinado - como ya se ha dicho - por las diversas fuentes
de información oficiales y privadas que existen sobre la situación del entorno,
proveniente principalmente de los mercados. Cada una de estas fuentes
enfatiza en determinados aspectos de la realidad en las que están inmersas y
pretenden ser explicativas.
Por esta razón, es menester tomar en cuenta la cuestión de conocer cómo
elegir el escenariomás acorde a la realidad que se está manejando; para los
fines de la gerencia financiera. Se trata pues del escenario como un
instrumento de gestión, en el que deberían caer las proyecciones de la
situación de las condiciones de mercado financiero; en donde se realizarán las
negociaciones y transacciones más acordes con lo que busca la empresa.
En suma, los escenarios en la gestión financiera que tienen aplicaciones para
la gerencia se refieren a unos pocos, de allí que sea menester seleccionarlos
de la familia de escenarios posibles que se hayan barajado. Es decir, no todos
los escenarios trabajados tienen un sustento de aplicación, en el quehacer de
lo que pueda suceder con la situación del entorno y las condiciones de los
mercados, en cuanto a facilidades o dificultades.

7. En otras palabras, se trata pues de obtener escenarios de valor como
instrumento de gestión para la actividad financiera. Este sería pues un primer
criterio para discriminar entre los escenarios útiles y no útiles para la toma de
decisiones. En este sentido, los escenarios pasarán por un filtro que separe la
paja del trigo y ayude a establecer el rango en el cual se deben desenvolver
para fines de la gestión financiera.
El valor de los escenarios seleccionados entonces, se encuentra en los cursos
de acción que conlleva para los fines de la gestión financiera; esto es que sirve
a los fines de toma de decisiones en negociaciones o transacciones. Su marco
de acción final está determinado por el quehacer al que está destinado, en bien
de la gestión financiera y empresarial; de allí que su valor se mida en los
resultados financieros de la empresa.
Otro criterio que sirve a la selección de escenarios con respecto al todo de los
escenarios construidos, es la Calidad del Escenario. Entendiéndose ésta como
el escenario que cumple con todos los requisitos para evaluarse como un buen
instrumento de gestión, destinado a la actividad financiera. Ello implica que el
escenario responda adecuadamente a las necesidades de las finanzas de la
empresa, así como al quehacer de la gestión global en relación con el modelo
de negocios.
Considerando estos dos criterios fundamentales, cómo se logra establecer la
elección del escenario; también cuenta la experiencia en el trabajo. Por esta
razón, el analista de escenarios para mercados financieros - que es un experto
en cuanto a la medición de las condiciones de mercados - así como la gerencia
de finanzas; serán quienes definan qué es lo más conveniente para la
empresa, tomando en cuenta las estrategias y los objetivos.
El escenario financieroes información especializada para la toma de decisiones
correspondientes con la actividad financiera empresarial, ya que las actividades
de negociación y trading se llevan a efecto bajo estas pautas. Esto hace que el
escenario financiero sea un buen instrumento de gestión que sirve para la toma
de decisiones ex ante, con lo cual se puede llevar adelante las estrategias
planeadas; como las emergentes en los mercados financieros.
Referirse al Escenario Financiero elegido, significa contar al menos con uno de
todos los escenarios posibles, analizados y evaluados por la gestión
financiera.Se trata de disponer de un escenario sobre las condiciones, la
previsión, datos e información sobre los mercados financieros en
funcionamiento. Esto es un conjunto de elementos que coadyuvan e integran el
quehacer de dichos mercados, incluyendo los datos de la regulación y
supervisión; así como de cualquier otra índole.
4. La Utilidad del Escenario en la Gestión Financiera
En muchas gerencias financieras de empresas no se toma en cuenta, se hace
de manera parcial, o esporádica la cuestión del escenario financiero. Bien sea

8. porque el negocio no tiene nada que ver con las finanzas, o porque el tamaño
del negocio no se presta para llevar a efecto el estudio o análisis de los
mercados financieros. Estas razones, sin duda, están equivocadas e
interpretan mal la necesidad de contar con este escenario.
En las empresas que si cuentan con escenarios financieros hay un buen
acercamiento con lo que ocurre con los mercados, dada la naturaleza de cómo
entienden las condiciones, la previsión y otros datos relacionados con los
aspectos financieros. Se encuentran bien informados con relación a los
mercados bursátiles, commodities, mercados de divisas, mercados de deuda,
bonos corporativos, intermediación financiera, y otros más.
Lo cierto es que un escenario financiero para la empresa es muy útil porque
sirve a la toma de decisiones en general, aun cuando su relación inmediata es
para la gerencia financiera. Este escenario está no solamente vinculado a las
previsionesy condiciones de mercado de la gerencia financiera, también lo está
para las otras gerencias y con mayor razón para la gerencia general. Todo el
escenario se abocaal modelo de negocios y las estrategias que se encuentran
formuladas con él.
La información del mercado financiero sobre la proyección de las condiciones
de mercado basado en el análisis del entorno resulta vital, no sólo para las
actividades de la empresa en negociación y trading; también es relevante en
otros aspectos de la empresa como es la fijación de precios, la estructura de
costos, las condiciones en las que se efectuarán las inversiones, el uso de
capital de trabajo; también tiene que ver con la planeación y el presupuesto del
negocio.
El escenario en mercados estables está sujeto a cambios y oscilaciones
previsibles, pero esto no ocurre en épocas de inestabilidad, donde las
turbulencias y las épocas de crisis se suceden una tras otra, haciéndolas
imprevisibles. En cualquiera de estas situaciones,el escenario le viene bien a
los decisores porque de alguna manera lespermite anticiparse a los hechos; ya
que estos ocurrirán por las propias fuerzas del mercado.
Según lo expuesto, un valor importante del escenario en funciones es que sirve
ala antelaciónpara actuar oportunamente, máxime si se trata de la toma de
decisiones empresariales. Es decir evitar cualquier contingencia antes que los
hechos sucedan y puedan terminar dañando de algún modo al negocio. La
antelación trae consigo prever situaciones futuras de riesgo y por lo mismo
mitigarlas o evitarlas.
Hay pues una correcta dirección en la toma de decisionesde la gerencia
financiera cuando ellas están precedidas por el escenario financiero. Esto es
porque el escenario tiene la virtud de advertir de posibles circunstancias de
alarma en la situación futura de los mercados financieros. De allí que la toma
de decisiones hechas por la gerencia financiera se realizará de la forma
correcta y sin tener que recurrir a acciones de última hora o acciones
desesperadas para conjurar el peligro.

9. Sin embargo, en realidad se trata de un escenario de trabajo financiero de la
empresa, por lo que no todo está escrito en piedra. Esto significa que las
previsiones puedan fallar debido a la inestabilidad o volatilidad de los
mercados. Ante tal circunstancia el quehacer de la gerencia financiera se
veráafectado, pero no será lo último por hacer, ya que siempre será posible
enmendar con los hechos, para actuar en los mercados financieros.
5. Conclusiones y Recomendaciones
La gestión financiera enfrenta cotidianamente preocupaciones con relación al
entorno y sus implicancias sobre las condiciones de mercado; por esta razón
analiza la situación del entorno y con ello le lleva a establecer pautas de
comportamiento de las futuras condiciones de mercado. Es decir se trata de
establecer los escenarios financieros donde actuará la empresa para conseguir
sus objetivos y estrategias a favor de un modelo de negocios.
Los escenarios en la gerencia financiera son instrumentos de gestión que
sirven para la toma de decisiones en condiciones de incertidumbre y riesgos,
dada una situación de las condiciones de mercado financiero. Ello se verifica
en el diario quehacer no sólo del área de finanzas, sino de todas las áreas de la
empresa. De allí que el escenario financiero contribuya tanto a la gestión
empresarial, como a su gestión financiera en particular.
La gestión financiera para tomar decisiones apropiadas conjuntamente con la
gestión empresarial, se basan en un escenario financiero; el mismo que en su
construcción tiene que tener en cuenta su valor como su calidad para la
gestión. Esto es que la construcción se realiza sobre una base de opciones que
origina a los escenarios de aplicación con respecto de una familia de
escenarios que se construyen, a partir de un análisis del entorno y sus
implicancias para las condiciones de mercado.
La utilidad de este escenario financiero para la toma de decisiones tanto de la
gerencia financiera como de la gerencia general, se da a conocer porque
permite actuar con anticipación ante cualquier situación de las condiciones de
mercado. Ello conduce a la gestión, a la realización de las decisiones
financieras empresariales de la manera correcta y en base a la marcha de los
mercados; porque tanto su dirección como su énfasis se llevan a efecto, según
lo establece el modelo de negocios de la empresa.