1. Avant vente, bases de données
multicanales, nouveaux leviers de
détection de prospects, lead nurtering,
couplage CRM et réseaux sociaux...
Quelles sont les nouvelles techniques
pour concentrer les commerciaux sur les
rendez-vous à fort potentiel ?

2. Les intervenants
Bonne de Viry - Dimier - Dirigeante de BDD
Cabinet conseil en stratégie digitale, social média et e-
Commerce.
Pierre DOUCET - Président de JFK Média
Régie d’affichage mobile spécialisée dans les bus urbains
des villes moyennes.

3. En préalable…

4. Marketing BtoB
Les fondamentaux des techniques
d’avant vente sont-ils bouleversés par
1 la montée en charges des web
technologies (portails, réseaux
sociaux…) qu’est ce qui change
radicalement et qu’est ce qui perdure
?

5. De quoi parle-t-on ?

6. Le Digital, qu’est-ce que c’est?
• Le Mobile
Le e- • Le Social Retail
• La Géolocalisation
Mkg/Business/Commerce • Les Avis
d’Internautes
• Les Forums
Le Web 2.0 : la • Les Blogs
conversation • Les Réseaux Sociaux
• Les sites
Internet • La messagerie
• La messagerie instantanée

7. L’enjeu est où ?
Connaissez-vous la différence entre ça… …et ça ?
Le renard et l’oiseau sont tous les deux très
beaux, mais l’un passe inaperçu et l’autre se
remarque...

8. La prise de parole des internautes :
C’est incontestable vos clients sont devenus
des consomm’acteurs

9. À quoi servent les Médias
Sociaux ?

10. Mais…
• Les fondamentaux méthodologiques n’ont pas
changé…. Choix des
priorités et
des outils
Bilan et Définition des Mise en
objectifs & de place des
ROI opérations
la stratégie
Suivi des
actions et
KPI

11. Contexte de base
En termes de marketing :
one to many → many to many
En termes de temps passé
(exposition au message) :
Les R. S. dominent les moteurs
de recherche
11

12. Multi-canal
Les canaux …
Actions menées pour garder le contact
avec les prospects non transformés 
Actions « digitales » dans le marketing 

13. Cross-canal
Des exemples aux Etats-Unis…applicables chez nous ( pourquoi pas ?)
D’autres exemples déjà appliqués chez nous, mais plus variés….

14. Des outils…pour qualifier et
fidéliser
• Le CRM et le Social CRM
• Les newsletters
• Le contenu « offert » aux clients
Acquérir une meilleure connaissance client

15. Des outils…pour qualifier et
fidéliser
• Les promos tout support
• Les QR Codes
• Les enquêtes…
Et se faire connaître…
Construire des actions de marketing client
pertinentes (et donc rentables)

16. Marketing BtoB
Comment structurer votre base de
2 données BtoB en 2011 et y intégrer les
enjeux du multicanal
(tel, mailing traditionnel et e-
mailing, messagerie
instantanée, médias sociaux, …)

17. Vous avez des projets !
• Développer
• Conquérir
• Analyser et identifier vos cibles
• Qualifier
• Alimenter la force de vente
• Valoriser/fidéliser vos clients
• …

18. Un exemple de CRM

19. Un exemple de CRM étendu

20. Un exemple : le mailing ou
l’e-mailing
Enquête Dolist.net (Janv. 2011)

21. En fait …
Quelques questions simples
• ressources ?
• qualité et récence de votre fichier ?
• vos clients ?
• votre méthode d’identification des bons prospects?
• vos outils ?
Les clients constituent un capital
essentiel du patrimoine de
l’entreprise, TRAVAILLEZ votre base de

22. Marketing BtoB
Qu’est ce que le "lead nurturing ?
3 Qu’ont apporté les nouvelles technologies pour
transformer la relation client ?

23. Définition

24. Marketing BtoB
4
Organisation des forces de ventes.
Qu’est ce qui change en profondeur ?

25. La Finalité de ces données
• Meilleure gestion de la force de vente
• Augmentation des ventes et rentabilité des clients existants
• Augmentation de la satisfaction de la clientèle
• Acquisition de nouveaux clients
• Fidélisation de la clientèle
• Intégration de données fiables et mises à jour
• Accroissement de l’acquisition d’information stratégique
Obtenir à tout moment une photographie de son
portefeuille clients, déterminer sa stratégie de
conquête et ses axes de développement

26. En amont…
• Un accès à l’information client facilité
• Une information beaucoup plus large
• Une veille concurrentielle à double sens
• Un discours nécessairement plus affiné

27. En aval…
• Du travail d’enregistrement des données
• Un tri nécessaire sous risque d’ infobésité
• Un management solide
• Un risque : la dispersion

28. En conclusion…
Rien n’a changé mais tout a changé parce
qu’Internet nous a changé en nous
donnant des moyens nouveaux mais
aussi en nous faisant prendre des
habitudes
d’immédiateté, d’information, de
comparaison…
Nous sommes rentrés dans l’ère ATAWAD

29. Merci !
Cette conférence a été initiée et animée par
• Le DEVCOM Lyon 2011
• CPLD – Carole PHLIPPOTEAU-LEDUC
Cette conférence a été donnée par
• BDD – Bonne de VIRY-DIMIER
– bonnedimier@gmail.com
– 06 72 82 59 97
– @BDimier