Klaus Lehner, Geschäftsführer von BERGZEIT sprach beim Medienforum Ostbayern in Landshut über Multi-Channel und strategisches Denken im Einzelhandel.

1. Multi Channel
Die Zukunft des Handels?
Klaus Lehner
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2. Perspektive
2014 wuchs der deutsche Einzelhandel mit 3 mio. Beschäftigten
um nominal 1,9% auf 459,3 Milliarden €. Für 2015 sind weitere
1,5% prognostiziert. Das sind 466 mio. € Wachstum.
Quelle: HDE
In den nächsten 5 Jahren werden 50.000 Einzelhändler in
Deutschland pleite gehen. Das sind 12,5% aller deutschen
Händler.
Quelle: Uni Köln
Bergzeit wird in den nächsten 5 Jahren von 30 auf 75 mio. €
wachsen.
Quelle: Klaus Lehner
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3. Zur Person
• Diplom Physiker
• 20 Jahre tätig in der high-tech Industrie
• davon die letzten 10 Jahre als angestellter GF eines
Elektronik-Entwicklungsunternehmens
• davon 30% im Ausland (USA + Asien)
• Hobby Bergsport
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4. Zum Unternehmen
• 1999 gegründet als Tourenportal
• 2002 Verkauf erster Produkte online
• 2003 Eröffnung erste Bergzeit Filiale
• 2007 Hobby wird zum Beruf
(0,5 mio. €, 5 MA)
• 2012 Verkauf an Oberalp Gruppe (Italien)
(15 mio. €, 85 MA, 35.000 Facebook Fans, 55.000 Newsletter Leser)
• 2015 Top 3 online Händler für Bergsport in DE
(32 mio. €, 140 MA, 87.000 Facebook Fans, 85.000 Newsletter Leser)
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5. Die Ausgangsbasis
• kein Einzelhandels-Rucksack
(Wissen,Abläufe, Randbedingungen, etc.)
• Wissen über Erfolgsfaktoren der high-tech Industrie
(Geschwindigkeit, try & error, Partnerschaften, etc.)
• strenge Logik als Physiker
• Leidenschaft für den Bergsport
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6. Die Umsetzung
Prioritäten, Entscheidungen,Alltag getrieben durch
• Software und Prozesse
• Marketing und Community Aufbau
• Organisation & Personal
• Vision und Strategie
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7. Was verkaufen wir ?
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Leidenschaft
für Draussen
Ausrüstung, Bekleidung, Schuhe
für Bergsport, Outdoor, Ski-
sport

8. Handel im Umbruch
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Sicherheit Panik
Handel als regionale Macht Kunde mit selektiver Macht
• Dynamik: gering
• Kernkompetenz: Einkauf /Verkauf
• Kaufentscheidend: Beratung
• Markt: Region
• Dynamik: gewaltig
• Kernkompetenz: Marketing
• Kaufentscheidend: Preis
• Markt: Global
Gestern Heute

9. Handel morgen
Differenzierung in
Bedarfs-Einkauf (geschätzte 80%)
• Bequemlichkeit => Preis => Service
• Online Shops für non-food
• Oder-Collect für Lebensmittel
Erlebnis-Einkauf (geschätzte 20%)
• Vergnügen => Erreichbarkeit => Service
• Lebendige Fußgängerzentren mit Marken Shops, Showrooming
• Einkaufszentren mit attraktivem Unterhaltungsangebot
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10. Multichannel
IST:
Multichannel-Marketing oder Multikanalstrategie ist der strategische Ansatz des Handels und der Dienstleister,
die (potenziellen) Konsumenten auf mehreren verschiedenen Kommunikationskanälen zu
erreichen und ist die konsequente Fortsetzung der Nutzung unterschiedlicher Werbekanäle nun in Form von
Bereitstellung unterschiedlicher Kommunikations- und Vertriebswege.
Quelle: Wikipedia
IST NICHT:
Das gleiche Produkt in gleicher Form online zu verkaufen. Kann es sein, ist dann aber die begrenzteste und
trivialste Form von Multichannel.
Keine Lösung in sich, sondern die Verlagerung eines Problems in ein neues Problem.
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11. Chancen Multichannel
• Online Präsenz als modernes Branchenbuch
• Regionale online Werbung
• Kommunikationsmittel für Aktionen / Events
(regelmäßiger Newsletter => Aufbau Kundendatei)
• Steigerung der Kundenbindung
(Gewinnspiele, Kundenbindungsprogramm, ..)
• Aufbau einer Community
(Facebook, Content, ….)
• Markterweiterung
(Bestellmöglichkeiten, ….)
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Aufwand

12. Risiken Multichannel
• Kosten- /NutzenVerhältnis
• unterschätzter Zeitaufwand
• Kundenfrustration
• Abmahnung & Strafe
• Kannibalisierung des eigenen Geschäftes
12
Aufwand

13. ABER ….
ohne online Präsenz geht es nicht mehr !!!
Überlegen Sie sich für Ihr Geschäft
• wie kann ich einen online Nutzen für meine Kunden
generieren,
• der den Kunden erreicht und
• der bezüglich Nutzen-/Kosten und Zeitaufwand
langfristig umsetzbar ist
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Aufwand

14. Wenn ich ein Metzger wäre
würde ich (von einfach, günstig zu zeitaufwendig, teuer):
• eine informative Web-Seite über meinen Laden erstellen lassen, die keinen Pflege Aufwand
erfordert
• regional online Werbung über Agentur schalten lassen
• Gewinnspiele im Laden durchführen um an Email Adressen zu kommen
• damit Kunden wöchentlich mit einem Rezeptvorschlag, mit passendem Angebot, per Email über
standardisiertes Template anschreiben
• über die Zeit online Rezepte Sammlung als Content auf der Web-Seite aufbauen. Automatische
Übernahme aus wöchentlichem Newsletter
• Aufbau einer Lebensmittel-Werte-Gemeinschaft mit lokalem Lieferservice => Aufbau einer
lokalen Marke
• Entwicklung eines Spezialitäten- / Experten Segments, z.B. Schinken.Aufbau einer Community
über Social Media. Ziel: wann immer ich was über Schinken wissen will, lande ich hier.
• Start überregionaler onlineVermarktung mit eigenem Shop.Aufbau einer überregionalen Marke.
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15. 15
Vielen Dank
Leidenschaft
für Draussen
Kontakt: Klaus Lehner
klehner.schaftlach@gmail.com