Vortrag gehalten im Rahmen des Workshops Social Media im Business in der Barmenia Maklerdirektion Berlin

1. Tante Emma wusste, was
Ihre Kunden wünschen.
Sie auch?

2. Ihr Referent
Martin Ingignoli
Jahrgang 1976
Ausbildung bei der Barmenia 1997
Studium BWL und Social Media
Seit 2004 in der Abt. Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Community Manager Facebook, Twitter und YouTube
Online-Marketing
Webcontrolling
www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli
www.facebook.de/Martin.Ingignoli
@BigNig76
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3. Inhalt – Social Media im Maklervertrieb
Einführung – Social Media verstehen
Social Media Begriff – Was ändert sich?
Social Media – eine Revolution?
Kundenkontaktpunkte
Was machen Ihre Kunden?
Leben mit Social Media
Aktuelle Strategie der Barmenia
Potenziale sozialer Netzwerke für den Maklervertrieb
Die Geschichte vom Schaufenster
Social Media im Einsatz
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4. Einführung – Social Media verstehen
Das ist Social Media
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5. Einführung – Social Media verstehen
Wer von Ihnen kennt den United Song?
http://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo
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6. Social Media Begriff – Was ändert sich
Definition
Social Media bzw. Soziale Medien bezeichnet digitale Medien
und Technologien, die es Nutzern ermöglicht, sich
untereinander auszutauschen und mediale Inhalte einzeln oder
in Gemeinschaft zu gestalten.
Quelle: Wikipedia 2011
Aus Einweg-Kommunikation …wird vernetzte Kommunikation
Ein Sender – viele Empfänger Viele Sender – viele Empfänger
Unternehmen stellen ihre Kunden und Unternehmen
Angebote bereit kommunizieren auf Augenhöhe
Der Kunde ist Konsument Der Kunde kann Inhalte
eigenständig erstellen und
Passive Nutzer kaufen was kommunizieren
angeboten wird
Aktive Nutzer reden mit
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7. Social Media – eine Revolution?
http://www.youtube.com/watch?v=3SuNx0UrnEo
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8. Kundenkontaktpunkte
Jeder kennt jeden über 6,6 Ecken
|8 Quelle: http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/0,1518,569705,00.html

9. Was machen Ihre Kunden?
Über 96 % der Generation Y (nach 1980
Geborene) sind Teil mindestens eines sozialen
Netzwerkes
Nur 14 % der Social Media Nutzer vertrauen der
Werbung …aber 78 % der Menschen vertrauen
Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld
30 % der deutschen Internetnutzer gaben an,
bereits ein Produkt nicht gekauft oder eine
Dienstleistung nicht in Anspruch genommen zu
haben, nachdem sie im Internet negative
Kommentare oder Kritiken privater Nutzer
gelesen hatten.
Mehr als 30 % der Blogger schreiben über
Erfahrungen mit Marken oder Unternehmen
…dies sind eine ganze Menge – bei weltweit über
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200 Mio. Blogs

10. Soziale Netzwerke beeinflussen die
Kaufentscheidung und das Markenimage
Mehr als 50 Prozent der Internet-Nutzer unter
30 Jahren lassen sich bei Kaufentscheidungen
maßgeblich von User Generated Content
beinflussen.
Quelle: Fittkau & Maaß 2010
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11. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Sie tauschen sich mit Kollegen online aus
www.maklernetz.com
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12. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Sie finden im Blog eines Kunden eine nicht sehr
schmeichelhafte Darstellung über Ihr Vermittlerbüro >
und fragen sich, wie Sie jetzt damit umgeht.
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13. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Sie stellen sich mit einem Video auf Ihrer Website
vor.
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14. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Vielleicht konfrontiert Sie ein Kunde mit schlechten
Kommentaren zu Produkten auf Ciao.de > „die
schlechten Erfahrungen überwiegen leider“
www.ciao.de
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15. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Sie sind mit Kunden über XING in Kontakt > erhalten
dort vielleicht Empfehlungen
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16. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen Sie?
Ihr Kommunikationsverhalten hat sich verändert
– und Ihre Erwartungshaltung in der
Kommunikation ebenfalls.
Es passiert genau dass, was um 1997 bei der
eigenen Website passierte: Viele Vertriebspartner
machen erst mal.
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17. Leben mit Social Media
Leben mit Social Media: Was machen die Unternehmen?
Viele Unternehmen verstehen die Spielregeln von Social
Media nicht. Im Corporate-Blog des Direktversicherers Direct
Line berichten fiktive Personen über Versicherungen.
Viele Unternehmen setzen bei Social Media niedrigere
Qualitätsstandards als in klassischen Medien und
Kommunikationskanälen.
Viele Unternehmen wissen noch nicht, was Sie mit Social
Media anfangen sollen.
Die meisten Unternehmen verfolgen (noch) kein
systematisches Vorgehen.
Social Media wird noch nicht die nötige Relevanz
beigemessen.
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18. Leben mit Social Media
„Ein überzeugender Social Media Auftritt,
der von den Unternehmenszielen ausgeht
und den möglichen Beitrag von Social
Media Instrumenten über die
Wertschöpfungsstufen strukturiert festlegt,
fehlt in der Versicherungsbranche bislang
noch weitgehend.“
Quelle: Tobias Lampe (Keylens) in Versicherungswirtschaft 12/2011
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19. Aktuelle Strategie der Barmenia
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20. Aktuelle Strategie der Barmenia
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21. Aktuelle Strategie der Barmenia
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22. Aktuelle Strategie der Barmenia
Hier 407 Follower beim Kunden, d. h. diese
Beschwerde haben 407 weitere Personen gelesen.
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23. Aktuelle Strategie der Barmenia
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24. Aktuelle Strategie der Barmenia
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25. Erfolgreich arbeiten mit
Facebook, XING und Co.
Potenziale sozialer Netzwerke für den
Maklervertrieb
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26. Wer heute glaubt, …
dass soziale Netzwerke als reiner
Vertriebskanal genutzt werden können,
der irrt!
dass soziale Netzwerke ein weiteres Mittel
zur Kundenbindung sind, der liegt richtig.
dass soziale Netzwerke ein CRM-System
sind, der hat Social Media verstanden.
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27. Das eigentliche Potenzial von Social
Media steckt im Vertrieb
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28. Social Media im Einsatz
Steckbrief
Name: Der Netz-Werker
Alter: 36 Jahre
Beruf: Versicherungsmakler
Ziele
Bestandskundenpflege
„Ruhende“ Kontakte aktivieren
Service optimieren und promoten
Auffindbarkeit im Web erhöhen
Profil schärfen
Nebenziele
Leadgenerierung
Neukundenakquise
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29. Die Geschichte vom Schaufenster
Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden
würden jeden Tag an Ihrem
Schaufenster vorbei laufen. Sie
würden Ihnen dabei aus ihrem
Leben erzählen, würden Ihnen
Photos zeigen vom Urlaub, vom
neuen Haus, vom Baby. Und dabei
wäre immer Zeit für einen Plausch,
ohne dass Sie sich dafür ins Auto
setzen müssten.
Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010
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30. Die Geschichte vom Schaufenster
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihnen das
zusätzliche Vertriebsansätze gibt,
dass das Ihre Vorbereitung auf Kundentermine
verbessert,
dass Ihnen das mehr Effizienz und Zeitvorteile
erschließt.
Dann haben Sie verstanden, was Social Media
strategisch für Ihr Unternehmen bedeutet.
Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010
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31. Die Geschichte vom Schaufenster
Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010
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32. Die Geschichte vom Schaufenster
Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010
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33. Die Geschichte vom Schaufenster
Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010
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34. Sind soziale Netzwerke ein
„Tante-Emma-Laden“?
1. Sofort über Änderungen informiert werden
2. Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld über Kunden
informieren
3. Über das Netzwerk Kontakt herstellen und Beratungsbedarf
kommunizieren
4. In Gruppen aktiv partizipieren, über gemeinsame Interessen
das Gespräch suchen
5. Selbst aktiv werden, Events initiieren und Veranstaltungen
besuchen
6. Über die eigene Statusmeldung potentiellen Gesprächsstoff
generieren und die Community teilhaben lassen
Quelle: Pispers/Raake 2010
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35. Sofort über Änderungen informiert werden
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36. Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld
über Kunden informieren
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37. Über das Netzwerk Kontakt herstellen
und Beratungsbedarf kommunizieren
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38. In Gruppen aktiv partizipieren, über
gemeinsame Interessen das Gespräch
suchen
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39. Selbst aktiv werden, Events initiieren und
Veranstaltungen besuchen
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40. Über die eigene Statusmeldung
potentiellen Gesprächsstoff generieren
und die Community teilhaben lassen
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41. Bewertungen / Kundenfeedback
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42. Fazit: Social Media im Einsatz
Kein CRM-System in der
Finanzdienstleistungsbranche bietet die
Möglichkeiten eines Social Networks
Social Networks sind keine Spielerei, sondern
schaffen konkretes Lead- und Vertriebspotenzial
Social Networks sind nichts anderes als die
Transformation des Vermittler-Alltags in die neue,
digitale Welt – nur einfacher, schneller und effizienter
Social Networks schaffen die Möglichkeit das Gros
der nicht aktiv betreuten Kunden zu managen und
daraus zusätzliches Geschäft zu generieren
Quelle: Pispers / Raake 2010
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43. Social Media bei der Barmenia
www.facebook.de/barmenia
www.xing.de/companies/barmenia
www.twitter.com/barmenia
www.youtube.de/barmenia
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44. Fragen und Zweifel?
Dann los…
Oder später? – Rufen Sie einfach an, oder mailen Sie
uns: socialmedia@barmenia.de
Ihre Experten für Social Media:
Martin Ingignoli (Marketing)
www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli
Tel.: (02 02) 4 38-31 25
Stephan Bongwald (Presse)
www.xing.com/profile/Stephan_Bongwald
Tel.: (02 02) 4 38-32 40
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45. Copyright – Creative Commons
Sie dürfen
das Werk bzw. den Inhalt vervielfältigen, verbreiten und öffentlich zugänglich machen
Zu den folgenden Bedingungen:
Namensnennung — Sie müssen den Namen des Autors/Rechteinhabers in der von
ihm festgelegten Weise nennen.
Keine kommerzielle Nutzung — Dieses Werk bzw. dieser Inhalt darf nicht für
kommerzielle Zwecke verwendet werden.
Keine Bearbeitung — Dieses Werk bzw. dieser Inhalt darf nicht bearbeitet,
abgewandelt oder in anderer Weise verändert werden.
Wobei gilt:
Verzichtserklärung — Jede der vorgenannten Bedingungen kann aufgehoben werden,
sofern Sie die ausdrückliche Einwilligung des Rechteinhabers dazu erhalten.
Sonstige Rechte — Die Lizenz hat keinerlei Einfluss auf die folgenden Rechte:
• Die Rechte, die jedermann wegen der Schranken des Urheberrechts oder aufgrund gesetzlicher
Erlaubnisse zustehen;
• Das Urheberpersönlichkeitsrecht des Rechteinhabers;
• Rechte anderer Personen, entweder am Lizenzgegenstand selber oder bezüglich seiner Verwendung,
zum Beispiel Persönlichkeitsrechte abgebildeter Personen.
|45 http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/de/legalcode