Bissap proposa tres instruments per donar suport als recintes escènis en la seva Gestió dels Públics: • Un mòdul bàsic de formació: Aproximació a la Gestió de Públics Escènics. • Un taller avançat: Estratègies de gestió de públics escènics. • L'elaboració d'un Pla de Gestió de Públics.

1. La gestió de públics en arts
escèniques.
1. Presentació ....................................................................................................................... 2
2. Consideracions prèvies ..................................................................................................... 3
3. El Pla de Gestió de Públics ................................................................................................ 5
3.1. Elaboració d’un briefing ................................................................................................... 5
3.2. Definició d'un model de relació amb els públics ............................................................. 5
3.3. Desenvolupament operatiu ............................................................................................. 5
3.4. Elecció d'una plataforma tecnològica adequada............................................................. 6
3.5. Sistema de preus i projecció d'ingressos ......................................................................... 6
3.6. Canvis en el model organitzatiu de l'entitat .................................................................... 6
4. Mòduls de formació ......................................................................................................... 7
4.1. Mòdul bàsic “Aproximació a la gestió de públics escènics”............................................ 7
4.2. Taller “Estratègies de gestió de públics escènics” ........................................................... 7
5. Tarifes................................................................................................................................ 8

2. Gestió de Públics en Arts Escèniques 2
1. Presentació
A Espanya, segons dades del Ministeri de Cultura, l'any 2010 hi havia 1518 espais escènics
estables, amb un 74,2% de titularitat pública. En aquests teatres els recursos públics
cobreixen, segons un estudi de la UB de l'any 2008, gairebé el 84% de les despeses. El 16%
restant ho aporta majoritàriament la taquilla.
Tot sembla indicar que en el nou context econòmic hi haurà una disminució dels recursos
públics destinats a finançar les pràctiques escèniques, per la qual cosa els titulars de teatres
públics estan diversificant les seves fonts d'ingrés i ajustant la programació a les seves
capacitats financeres.
En el futur els públics seran probablement el principal factor de sostenibilitat dels pràctiques
escèniques. Els teatres públics de proximitat, que són més del 60% del total, hauran de
substituir el model tradicional de gestió que busca l'excel·lència del producte per una gestió
centrada en la satisfacció dels interessos i necessitats dels públics establint amb ells vies de
diàleg.
Si analitzem els indicadors d'activitat d'algunes pràctiques avançades i els estàndards de països
amb hàbits escènics més consolidats podem pensar que els ingressos de taquilla dels teatres
públics de proximitat a Espanya poden arribar a cobrir el 35% del total de despeses fixes i
variables. El secret està en una bona gestió de les relacions amb els públics potencials.
Un model de gestió centrat en els públics té dos objectius complementaris:
a. Facilitar l'aprenentatge i l’apoderament dels públics per promoure el seu
desenvolupament personal i col·lectiu.
b. Cercar la màxima rendibilitat social dels recursos públics destinats a les
pràctiques ofertes i la sostenibilitat econòmica del projecte escènic sense haver
de reduir la seva qualitat o quantitat.
Si un teatre de proximitat vol adoptar un model de gestió centrat en els públics haurà de
definir les seves prioritats, les estratègies que vol aplicar, els instruments tecnològics que li
permetran implementar-les i els canvis organitzatius que haurà de realitzar. També haurà de
garantir les competències professionals del seu equip de gestió per dur a terme una gestió
centrada en els públics.
Per a això Bissap proposa tres instruments:
• Un mòdul bàsic de formació: Aproximació a la Gestió de Públics Escènics.
• Un taller avançat: Estratègies de gestió de públics escènics.
• L'elaboració d'un Pla de Gestió de Públics.

3. Gestió de Públics en Arts Escèniques 3
2. Consideracions prèvies
Les estadístiques de consum escènic a Espanya, després de dues dècades de creixement
sostingut, mostren una tendència a l'estabilització. Segons dades del Ministeri de Cultura, l'any
2009 es van oferir un total de 65.059 representacions a les quals van assistir més de 15 milions
d'espectadors que van aportar uns ingressos de taquilla de més de 200 milions d'euros.
Malgrat el progressiu increment d'espectadors, la majoria de teatres públics compten amb
aportacions a fons perdut dels seus titulars per poder cobrir les despeses de manteniment i
activitat. En el cas de teatres públics de proximitat els recursos públics representen en el seu
conjunt més del 80% del total de despeses fixes i variables.
Segons un estudi presentat per la UB en Escenium 2008, la distribució per conceptes dels
ingressos dels recintes escènics espanyols per tipus de gestió durant l'any 2006 van ser els
següents:
Privada amb ànim de lucre Pública
Privada sense
Comercial No comercial ànim de lucre Centralitat Proximitat
Taquillatge 73,24% 22,04% 29,40% 22,84% 14,12%
Subvencions 14,54% 41,21% 42,35% 29,93% 25,67%
Aportacions titular 6,96% 15,00% 26,90% 44,71% 57,69%
Altres ingressos 5,26% 21,75% 1,35% 2,51% 2,52%
TOTAL 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Segons aquest estudi, en els teatres públics de proximitat, que representen més del 60% del
total de teatres espanyols, els ingressos de taquilla signifiquen només un 15% del total enfront
del 58% que aporta el titular i el 25% de subvencions d'altres institucions.
Dos factors que incideixen principalment en els baixos ingressos de taquilla són la baixa
ocupació (que ronda el 50%) i el preu de les entrades (que, en els teatres de proximitat, és
aproximadament la meitat del preu mitjà dels teatres públics de centralitat i dels teatres
privats comercials).
Privada sense ànim de lucre Privada sense Pública
Comercial No comercial ànim de lucre De centralitat De proximitat
Preu máxim 26,38 € 13,53 € 11,80 € 27,31 € 13,92 €
Preu mínim 12,94 € 7,73 € 4,40 € 8,42 € 6,17 €
Preu únic 10,00 € 7,42 € 6,58 € 10,85 € 3,97 €
No obstant això, alguns espais escènics de municipis de grandària mitjana ofereixen
programacions estables intenses i, aplicant models de gestió avançats, aconsegueixen
ingressos de taquilla propers al 35%. Amb la cessió d'ús de les instal·lacions i la gestió reeixida
de patrocinis i mecenatges aconsegueixen que el total d'ingressos d'explotació arribi al 60%,
amb la qual cosa els recursos públics aportats no arriben al 40%.

4. Gestió de Públics en Arts Escèniques 4
Els dos models descrits s’expressen en els gràfics següents:
Model de finançament estàndard dels Model de finançament de teatres de
teatres de proximitat proximitat amb major grau
(15-5-80) d'autofinançament (35-25-40)
Taquilla Taquilla
Altres ingressos d'explotació
Altres ingressos d'explotació
Aportació del titular
Aportació del titular
Altres recursos públics
Altres recursos públics
10%
20% 35%
15%
5%
30%
25%
60%
Tot sembla indicar que els recursos públics destinats al funcionament dels espais escènics
s'estabilitzaran a la baixa després dels severs ajustos pressupostaris del moment actual, i la
captació de capital privat en forma de patrocini i mecenatge avançarà a ritme lent mancant
estímuls fiscals efectius. Els ingressos de taquilla dels equipaments escènics seran,
probablement, el factor determinant de la seva sostenibilitat en el nou context econòmic.
Entre la mitjana del 15% d'ingressos de taquilla i l'òptim del 35% hi ha un bon marge de
recorregut. Per avançar per aquest camí cal actuar sobre diversos factors:
- Adoptar un model de gestió centrat en els espectadors
- Revisar el sistema de preus.
- Aplicar les propostes metodològiques del màrqueting relacional i, a poder ser,
incorporar una plataforma CRM.
- Elaborar un Pla de Gestió de Públics
- Formar a l'equip de gestió perquè tingui les competències professionals pertinents.

5. Gestió de Públics en Arts Escèniques 5
3. El Pla de Gestió de Públics
3.1. Elaboració d’un briefing
S'elabora un briefing a partir d'una anàlisi de l'organització i de les seves estadístiques sobre
públics fins al moment actual.
Contingut:
a. Anàlisi dels públics actuals: perfils sociodemogràfics, freqüències, interessos, etc.
b. Identificació de la missió, línies d'activitat, objectius i prioritats de l'espai escènic.
c. Anàlisi de la programació.
Metodologia:
• Resposta a un qüestionari
• Entrevista per complementar informació
• Anàlisi de documentació complementària
3.2. Definició d'un model de relació amb els públics
L'anàlisi de l'organització permetrà identificar si està centrada en el producte o en els públics i,
en el primer cas, si es tracta d'una opció intencional o circumstancial. Els titulars de l'espai
escènic hauran de definir quin paper volen que tinguin els públics en el desenvolupament del
projecte. Això permetrà definir la cultura organitzativa, el model de gestió i les estratègies de
gestió de públics més adequades.
3.3. Desenvolupament operatiu
Es procedirà a una segmentació operativa de públics d'acord amb les singularitats del projecte
a partir de cinc categories bàsiques:
a. Públics actius regulars i ocasionals.
b. Públics actius implicats.
c. Públics potencials amb demanda latent.
d. Públics infantils i adolescents.
i. Públics indiferents.
Després es definirà el perfil de consum de cada segment, es farà una estimació de públic
potencial i s'identificaran els canals de contacte. Tota la informació disponible s'organitzarà en
forma de base de dades amb l'ajuda d'una aplicació tecnològica adequada. Les dades sobre
públics que s'obtinguin per tots els canals de contacte, el ticketing principalment, s'integraran
en la base de dades. Es programaran anàlisis periòdics per conèixer tendències i s'analitzaran
les dades disponibles com a base de disseny d'estratègies.

6. Gestió de Públics en Arts Escèniques 6
A partir de les categories anteriors desenvoluparem estratègies que permetin la consecució
dels cinc objectius que es defineixen en el següent esquema gràfic:
1. Diversificar,
incrementar i regularitzar
les pràctiques dels públics Prioritat 1
actius. Gestionar el capital actual
5. Crear interès per les
pràctiques culturals en 2. Gestionar la comunitat
públics amb demanda de públics implicats.
inexistent.
4. Invertir en la formació 3. Captar nous públics a
de gustos i valors en nens partir de la demanda Prioritat 2
i adolescents. latent. Invertir en futur
En el PGP es desenvoluparan aquestes estratègies en cada segment amb proposta d'accions i
mesures concretes.
3.4. Elecció d'una plataforma tecnològica adequada
Es buscarà una plataforma tecnològica adequada a la grandària i necessitats del projecte que
tingui eines CRM i permeti la gestió pròpia de la venda d'entrades.
3.5. Sistema de preus i projecció d'ingressos
Es revisessin els preus de les entrades i es proposarà un sistema de preus que tingui en compte
els de referència al mercat i les singularitats del projecte.
A partir d'una hipòtesi d'estructura de programació i del sistema de preus establert, es farà
una estimació dels ingressos potencials de taquilla per conèixer l'increment que s'aconsegueix
i els recursos públics que seran necessaris per a la sostenibilitat del projecte.
3.6. Canvis en el model organitzatiu de l'entitat
Si la projecció dóna un resultat satisfactori, s'indicaran els elements del model organitzatiu
actual que hauran de ser canviats per adaptar-los a una gestió centrada en els públics.

7. Gestió de Públics en Arts Escèniques 7
4. Mòduls de formació
4.1. Mòdul bàsic “Aproximació a la gestió de públics escènics”
Duració: 4 hores
Capacitat: 20 persones.
Professor: Jaume Colomer
Destinataris: Tot l’equip de gestió d’un projecte escènic.
Temari:
 Conceptualització
 Patrons generals de comportament dels públics escènics
 Segmentació bàsica
 Línies estratègiques
 Las aportacions metodològiques del màrqueting
4.2. Taller “Estratègies de gestió de públics escènics”
Duració: 12 hores
Capacitat: 10 persones.
Professors: Alvaro Sarmiento, Robert Muro, Jaume Colomer.
Destinataris: Els professionals que tindran responsabilitats directes en la gestió de
públics.
Temari:
 Conceptualització
o Objectius de la gestió de públics
o Patrons generals de comportament dels públics escènics
o Segmentació bàsica
 Marco metodològic
o Les aportacions metodològiques del màrqueting
o Estadis en un procés de relació amb els públics
o El valor instrumental de las plataformes CRM
o Las oportunitats d’Internet
o Creació de una base de dades d’espectadors
 Marc estratègic
o Objectius y línies estratègiques
o Sistema de preus i estimació d’ingressos potencials
o Model organitzatiu d’una entitat centrada en los públics

8. Gestió de Públics en Arts Escèniques 8
5. Tarifes
a. Mòdul bàsic de formació: 350,00 euros.
b. Taller: 1.500,00 euros.
c. Pla de Gestió de Públics de projectes senzills: 2.500,00 euros.
d. Pla de Gestión de Públics de projectes complexos: segons el grau de complexitat, el
cost pot ser incrementat fins un màxim del 50%.
Les despeses de desplaçament no estan incloses. La formació se celebrarà a les instal·lacions
del client.
Per a més informació:
Bissap Consulting SL
C/ Germà Emilià 20, 1-3 08470 – SANT CELONI
info@bissap.cat
www.bissap.cat
http://publicsculturals.blogspot.com/