ระเบียนประวัติลูกค้า, Call Card, Dealer Record Card, Account Record Book, Customer Profile, ระเบียนประวัติคนไข้, การจัดเก็บรวบรวมข้อมูล, จัดการข้อมูล, จดบันทึกข้อมูล, แฟ้มข้อมูล, แบบฟอร์ม, มืออาชีพ, การวิเคราะห์, การวางแผน, ค้นหาโอกาสทางธุรกิจ, พนักงานขาย, หน่วยรถเงินสด, จำนวนหน่วยขาย, SKUs, แผนที่แสดงที่ตั้งร้านค้า, GPS, Mapping, พนักงานขายเครดิต, พนักงานขายอาวุโส, ผู้จัดการบริหารลูกค้าหลัก, Key Account, Key Customer, Key Account Profile, Key Customer Profile, ประวัติความเป็นมา, ความภาคภูมิใจ, ปรัชญาในการดำเนินธุรกิจ, คุณค่าขององค์กร, วิสัยทัศน์, พันธกิจ, เป้าหมาย, วัตถุประสงค์, กลยุทธ์ที่สำคัญ, Customer Insights, กลยุทธ์ทางการตลาด, กลยุทธ์ทางการพาณิชย์, นโยบายราคา, ส่วนลด, นโยบายเครดิต, การเก็บบัญชี, การวิเคราะห์สถานการณ์, แนวโน้มอุตสาหกรรม, ความสามารถในการแข่งขัน, โครงสร้างขององค์กร, กรรมการบริหาร, ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร, ผู้อำนวยการ, รายงานธุรกิจฉบับล่าสุด, รายงานประจำปี, งบกำไรขาดทุน, รายงานการตลาด, รายงานของรัฐ,

1. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
ระเบยนประวัตลกค ้า
ี ิ ู
หลายท่านในวงการ FMCG อาจไม่คุ ้นเคยกับคําว่า “ระเบียนประวัตลกค ้า” ทีจั่วเอาไว ้เป็ นหัวข ้อเรือง แต่หากใช ้คําว่า Call Card ส่วน
ิ ู ่ ่
ใหญ่ก็จะร ้องออ แบบมองเห็นภาพ บ ้างก็เรยกวา Dealer Record Card บ ้างก็เรียกว่า Account Record Book บ ้างก็เรียกว่า
๋ ี ่
Customer Profile
ุ ึ้ ่ ่ ื่
หากจะเปรียบ Call Card ให ้บคคลโดยทั่วไปได ้เข ้าใจง่ายขน เชนวาเมอเราป่วย มความจําเป็นต ้องพบแพทย ์ แผนกต ้อนรับของ
ี
่ ่
โรงพยาบาลก็จะดูรหัสผู ้ป่ วยจากบัตรสมาชิก หรืออาจสอบถามชือ-ชือสกุลของเรา เพือตรวจสอบกับระบบข ้อมูลสารสนเทศ เพียงไม่ก ี่
่
ื่ ื่ ุ ่
วนาท... ชอ ชอสกล อายุ เพศ สวนสง นํ้าหนัก กลมเลอด และข ้อมลอน ๆ ก็จะปรากฎขนใน “ระเบียนประวัตคนไข ้”
ิ ี ู ุ่ ื ู ื่ ึ้ ิ
Call ในทนหมายถง การเข ้าเยยมอยางเป็นทางการ โดยใช ้ระยะเวลาสน ๆ และมวัตถประสงคเพอการตดตอทางธรกจ หรอทเกยวกบ
ี่ ี้ ึ ี่ ่ ั้ ี ุ ์ ื่ ิ ่ ุ ิ ื ี่ ี่ ั
งานอาชีพ
เพราะฉะนั น Call Card หรือ “ระเบียนประวัตลกค ้า” ก็คอ “ข ้อมลในแง่มมตาง ๆ ของลกค ้า” เป็นข ้อเทจจรงทางธรกจทหาได ้
้ ิ ู ื ู ุ ่ ู ็ ิ ุ ิ ี่
ื ู ี่ ู ุ ั
โดยทั่วไป หรอเป็นข ้อมลทได ้มาจากการสอบถาม พดคย สงเกตุ จดจํา สะสมอยางตอเนื่อง เป็นข ้อมลทงทหาได ้จากภายในองคกร
่ ่ ู ั ้ ี่ ์
นัน ๆ และจากขาวสารภายนอก สงตพมพทเชอถอได ้ ฯลฯ ทงนก็เพอนําข ้อมลเหลานันไปใช ้ให ้เกดประโยชน์ได ้สบตอกันไป รนสูรน
้ ่ ิ่ ี ิ ์ ี่ ื่ ื ั ้ ี้ ื่ ู ่ ้ ิ ื ่ ุ่ ่ ุ่
ึ ิ
“ซุนวู” นั กยุทธศาสตร์ชาวจีน บันทกเอาไว ้ในตํารา "ศลปะแหงการยทธ" เมอราว 600 ปีกอนครสตกาลวา “รู ้เขา รู ้เรา รบร ้อยครัง ชนะ
่ ุ ื่ ่ ิ ่ ้
ี ิ ิ์ ี่ ุ ั้ ื ิ
ร ้อยครัง” กล่าวคือ ในการรบถ ้ารู ้จักการ “วางแผน” ทด ี มสทธทจะชนะทกครงไป เหมอนสงโตทีคราวใดรู ้ว่าไม่สามารถจะล่าเหยือได ้
้ ี่ ่ ่
ก็จะไม่ออกล่าเหยือ ่
“ระเบยน (Record) ประวัตลกค ้า” เป็ นการ “จัดเก็บ” รวบรวมข ้อมูล “จัดการ” ข ้อมลโดยอาจแบงเป็นกลม ๆ และ “จดบันทึก” ข ้อมูล
ี ิ ู ู ่ ุ่
เหลานันลงใน “แฟ้ มข ้อมูล (File)” หรือแบบฟอร์มทีองค์กรนั น ๆ จัดหาให ้ – มืออาชีพหลายคนก็อาจสร ้างฐานข ้อมูลต่าง ๆ เก็บเอาไว ้
่ ้ ่ ้
่ ่ ่ ึ่
ในทีทปลอดภัย การทีเรา “รู ้เขา” เชนนี้ยอมนํามาซงประโยชน์อยางยงในการวเคราะห ์ วางแผน ค ้นหาโอกาสใหม่ ๆ ทางธุรกิจ
่ ี่ ่ ิ่ ิ
พนั กงานขายหน่วยรถเงินสด (Cash Van Sales) ทีมจํานวนหน่วยขาย (SKUs) ไมมากนัก แตมปรมาณลกค ้ารายยอย ๆ ทต ้องเข ้า
่ ี ่ ่ ี ิ ู ่ ี่
เยยมมาก แถมยงต ้องมงเน ้นในการขายได ้ในแตละวัน ก็อาจทําระเบยนประวัตลกค ้าฉบบยอ ให ้บนทกข ้อมลเทาทจําเป็น เพราะ
ี่ ั ุ่ ่ ี ิ ู ั ่ ั ึ ู ่ ี่
่ ่ ้ ื่ ึ่
ไมเชนนันแล ้ว พวกเขาก็จะกลายเป็นพนักงานธรการเคลอนท ี่ ซงไมเป็นผลดตอผลประกอบการขององคกร
ุ ่ ี ่ ์
ข ้อมลทสําคัญของพนักงานขายหน่วยรถเงนสด กลบกลายเป็น “แผนทแสดงทตงร ้านค ้า” เพราะกลุมคนเหล่านี้ต ้องเข ้าออกซอกซอย
ู ี่ ิ ั ี่ ี่ ั ้ ่
ทะลทังหมบ ้านและตําบล ทะลวงทงแขวงและเขต นั่ นหมายความว่า พวกเขาควรทํา Mapping โดยเฉพาะอยางยง ในปัจจบันม ี
ุ ้ ู่ ั้ ่ ิ่ ุ
ั ่
เทคโนโลยทสนับสนุนส่งเสริมให ้โครงการสมฤทธผลได ้ง่ายกว่าเดิม เชน GPS – Global Positioning System ระบบกําหนดตําแหน่ง
ี ี่ ิ์
พิกัดบนโลก, Google Earth หรือ Google Map เป็นต ้น
พนั กงานขายเครดิต (Credit Sales Representative/Sales Executive) เป็นพนักงานขายอาวโส เข ้าเยยมห ้างฯ หรอร ้านฯ ขนาด
ุ ี่ ื
กลางหรือขนาดใหญ่ บุคคลกลุมนี้มลกค ้าค่อนข ้างคงทีตามเขตขายทีผู ้จัดการเขตกําหนดให ้ การทํา Call Card อย่างปราณีตบรรจง
่ ี ู ่ ่
และมีข ้อมูลทีครบถ ้วน สามารถ “พยากรณ์” ยอดขายได ้ล่วงหน ้า หรือจะรู ้ล่วงหน ้าว่าเดือนนั น ๆ อาจมีปัญหายอดขาย พนั กงานขาย
่ ้
มออาชพเหลานัน ก็จะใช ้แผนสํารองเพอกู ้สถานการณ์ได ้ตามสมควร
ื ี ่ ้ ื่
ผู ้คนหลังยค Generation Y สวนใหญ่มักสนใจใฝ่หาความสขให ้กับตนเอง ให ้ความสําคัญตอความเป็นอยของตนเอง แล ้วจึงค่อย
ุ ่ ุ ่ ู่
ทํางาน (Live then work) เพราะฉะนัน อยาได ้แปลกใจไปเลยหากทานพบวาพนักงานขายในสมัยนี้ไมคอย “อึด” ไม่คอย “ฮึด”
้ ่ ่ ่ ่ ่ ่
เหมอนอยางในอดต
ื ่ ี
P a g e |1
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

2. www.bizzbackup.co.th
บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด
24 ซอยลาดพร ้าววังหิน 20 แยก 2 ถนนลาดพร ้าววังหิน
แขวงลาดพร ้าว เขตลาดพร ้าว กรุงเทพมหานคร 10230
โทรศัพท์/โทรสาร: 0-2931-6654
มอถอ: 08-1892-2456
ื ื
่ ่ ่ ี ่ ิ ่
หากท่านเป็ นผู ้บริหาร งานทีท ้าทายรอท่านอยู่ จากคําถามทีวา มาดแม ้นวาท่านไม่มระบบฐานข ้อมูลทีด ี ท่านลองคาดเดาดูซวา
่
จะต ้องใช ้เวลานานแคไหนกวาทพนักงานขายคนใหมจะเรยนรู ้เขตขายทตนเองรับผดชอบ แล ้วทานพร ้อมแคไหนกบการสญเสย
่ ่ ี่ ่ ี ี่ ิ ่ ่ ั ู ี
โอกาสทางธรกจในช
ุ ิ ่วงเวลานัน ๆ และถ ้าหากเป็นพนักงานขายคนใหมหลาย ๆ คน ในหลาย ๆ เขต พร ้อม ๆ กนละ ทานรับมอไหวไม๊
้ ่ ั ่ ่ ื
...
ื ี่ ่ ิ ึ
ถงเวลาแล ้วหรอยังททานจะได ้ให ้ความสนใจ ทํางานในเชงลก ตรวจสอบตดตามการทํา “ระเบียนประวัตลกค ้า” ของพนักงานขายแต่
ึ ิ ิ ู
ละท่าน
ผู ้จัดการบริหารลูกค ้าหลัก (Key Account/Customer Manager) จําเป็นต ้องปรับปรง Call Card แบบธรรมดา ๆ ให ้เป็นระเบยนประวัต ิ
ุ ี
่
ลูกค ้า “ขันเทพ” บ ้างเรียกว่า Key Account Profile บ ้างก็เรียกว่า Key Customer Profile กล่าวคือ นอกเหนือจากรหัสลูกค ้า ชือ ที่
้
อยู่ เบอรโทรศัพท ์ โทรสาร ประเภทของธรกจ วงเงนเครดตทได ้รับ เงอนไขการชําระเงน เงอนไขทางการค ้า ผู ้มอํานาจตัดสนใจซอ
์ ุ ิ ิ ิ ี่ ื่ ิ ื่ ี ิ ื้
้
(Key Decision Maker) ผู ้มีบทบาทสําคัญต่อผู ้มีอํานาจตัดสินใจซือ (Key Influencer) ฯลฯ
Key Customer Profile อาจประกอบไปด ้วย ประวัตความเป็ นมา ความภาคภูมใจของลูกค ้า ปรัชญาในการดําเนนธรกจ คณคาของ
ิ ิ ิ ุ ิ ุ ่
องคกร วสยทัศน์ พันธกจ เป้าหมาย วัตถประสงค ์ กลยทธทสําคัญ เชน กลยทธทางการตลาด กลยทธทางการพาณชย ์ นโยบายท ี่
์ ิ ั ิ ุ ุ ์ ี่ ่ ุ ์ ุ ์ ิ
สําคัญ เชน นโยบายราคาและสวนลด นโยบายเครดตและการเก็บบัญช ี การวเคราะหสถานการณ์ แนวโน ้มอตสาหกรรม และ
่ ่ ิ ิ ์ ุ
์ ุ ่
ความสามารถในการแขงขัน โครงสร ้างขององคกรในปัจจบัน เชน กรรมการบรหาร ประธานเจ ้าหน ้าทบรหาร ผู ้อํานวยการ รายงาน
่ ิ ี่ ิ
ุ ิ ่ ุ ่
ธรกจฉบับลาสด เชน รายงานประจําปี งบกําไรขาดทน รายงานการตลาด รายงานของรัฐ ฯลฯ
ุ
้
การรู ้จักลูกค ้าแบบเจาะลึก และเข ้าใจลูกค ้าอย่างถึงแก่น นํ ามาวิเคราะห์ได ้เป็น Customer Insights – ความเข ้าใจลูกค ้าอย่างลึกซึง
นี่เอง ก็จะเปรียบเหมือนดั่งสิงโตทีพร ้อมออกล่าเหยืออยูตลอดเวลา และสามารถล่าเหยือได ้สําเร็จทุกครังไป
่ ่ ่ ่ ้
สรรพัชญ์ เลียววาริณ
้
20 มกราคม 2554
http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=11 2
Tags: ระเบียนประวัตลกค ้า, Call Card, Dealer Record Card, Account Record Book, Customer Profile, ระเบยนประวัตคนไข ้,
ิ ู ี ิ
การจัดเก็บรวบรวมข ้อมูล, จัดการข ้อมูล, จดบันทึกข ้อมูล, แฟ้ มข ้อมูล, แบบฟอร์ม, มืออาชีพ, การวิเคราะห์, การวางแผน, ค ้นหา
โอกาสทางธุรกิจ, พนักงานขาย, หน่วยรถเงินสด, จํานวนหน่วยขาย, SKUs, แผนทแสดงทตงร ้านค ้า, GPS, Mapping, พนั กงานขาย
ี่ ี่ ั ้
เครดิต, พนั กงานขายอาวุโส, ผู ้จัดการบริหารลูกค ้าหลัก, Key Account, Key Customer, Key Account Profile, Key Customer
ิ ิ ิ ุ ิ ั
Profile, ประวัตความเป็ นมา, ความภาคภูมใจ, ปรัชญาในการดําเนนธรกจ, คุณค่าขององค์กร, วิสยทัศน์, พันธกิจ, เป้ าหมาย,
วัตถุประสงค์, กลยุทธ์ทสําคัญ, Customer Insights, กลยทธทางการตลาด, กลยทธทางการพาณชย, นโยบายราคา, ส่วนลด,
ี่ ุ ์ ุ ์ ิ ์
นโยบายเครดต, การเก็บบัญชี, การวิเคราะห์สถานการณ์, แนวโน ้มอตสาหกรรม, ความสามารถในการแข่งขัน, โครงสร ้างขององคกร,
ิ ุ ์
กรรมการบริหาร, ประธานเจ ้าหน ้าทีบริหาร, ผู ้อํานวยการ, รายงานธุรกิจฉบับล่าสุด, รายงานประจํ าปี , งบกําไรขาดทุน, รายงาน
่
การตลาด, รายงานของรัฐ,
P a g e |2
" ป ฏิ บั ติ ก า ร " เ ส ริ ม ค ว า ม สํา เ ร็ จ
ปรกษาธรกจ | แนวทางแก ้ปั ญหาธุรกิจ | อบรมพัฒนา
ึ ุ ิ