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1. MUSCLEZ VOTRE DISCOURS
LES REGLES D’OR
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2. 2
On peut essayer de convaincre les hommes
par ses propres raisons…
1. Intéressez-vous à votre interlocuteur : posez des questions avant de
parler
2. Prenez le temps : assurez-vous d’avoir bien compris
• Sélectionnez les arguments les plus pertinents
• Exprimez d’abord les bénéfices de votre proposition pour votre
interlocuteur
• Soyez attentif au feed-back de votre interlocuteur… et ajustez !
On ne les persuade que par les leurs !

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Règle d’or n°1
Intéressez-vous à votre interlocuteur :
posez des questions avant de parler
L’erreur à ne pas commettre ? Parler le premier…
 Pour être convaincu, votre interlocuteur a besoin de se sentir
concerné : il écoutera pleinement si, et seulement si, vous LUI parlez
 Votre objectif : découvrir ses besoins, ses attentes, ses enjeux avec
des questions :
• ouvertes, pour faire parler : Quand ?, Comment ?, Pourquoi ?
• miroirs, pour approfondir : C’est-à-dire ?
• suggestives, pour tester son point de vue : Que pensez-vous de ?
• alternatives, pour faire prendre position : Plutôt ceci ou cela ?
• fermées, pour faire préciser

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Règle d’or n°2
Prenez le temps :
Assurez-vous d’avoir bien compris
L’erreur à ne pas commettre ? Assurez-vous d’avoir bien compris
 Chacun regarde, écoute, sent, interprète le monde avec son propre
filtre... Si vous ne prenez pas en compte ce phénomène, vous risquez
de passer complètement à côté des arguments les plus convaincants.
 Soyez particulièrement attentifs à :
• Écouter sans jugement
• Laisser parler sans interrompre
• Clarifier en posant des questions miroirs : C’est-à-dire ? Qu’entendez-vous
par… ?
• Reformuler avec des mots qui ne laissent pas la place à l’interprétation
• Faire valider votre compréhension des propos de votre interlocuteur

5. 5
Règle d’or n°3
Sélectionnez les arguments les plus
pertinents
L’erreur à ne pas commettre ? Etaler votre connaissance produit,
chercher à convaincre par-dessus tout !
 Pour être convaincu, votre interlocuteur a besoin de se sentir
concerné : il écoutera pleinement si, et seulement si, vous LUI parlez
 Pour muscler votre discours :
• Développez votre connaissance produits
• Préparez vos argumentaires... et connaissez-les sur le bout des
doigts
• Sélectionnez le ou les arguments qui ont de la valeur pour votre
interlocuteur

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Règle d’or n°4
Exprimez d’abord les bénéfices de votre
proposition pour votre interlocuteur
L’erreur à ne pas commettre ? Parler de vous, de votre situation… en
oubliant votre client !
Des trois composantes d’un argument (Caractéristiques, Avantages,
Bénéfices), attachez-vous à exprimer d’abord les bénéfices : ce n’est
qu’après avoir compris en quoi votre offre a un intérêt POUR LUI que
votre interlocuteur sera l’écoute.
 Bénéfices
• Faire le lien avec les besoins du client
 Avantages
• Sélectionner l’avantage pertinent
 Caractéristiques
• Apporter les preuves de l’avantage

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Règle d’or n°5
Soyez attentif au feedback de votre
interlocuteur… et ajustez !
L’erreur à ne pas commettre ? Fuir les objections, éviter de demander
au client son avis
 Regardez comment votre interlocuteur réagit à vos arguments, guettez
ses réactions !
• Elles sont positives… poursuivez
• Elles sont négatives… allez à la rencontre de l’objection
 Saisissez les objections comme des opportunités d’ajuster votre
discours
1. Accusez réception : Je comprends
2. Reformulez, pour vous assurer d’avoir bien compris
3. Demandez s’il y en a d’autres et identifiez la plus importante
4. Cherchez à comprendre l’origine de l’objection
5. Répondez

8. 8
 Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12
 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente

9. NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
9
Pour chaque niveau
 Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning,
lecture d’ouvrages, exercices)
 2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours  Réellement
développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif
• Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement
• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun
• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence
• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment
• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
 Mise en application intensive entre chaque entraînement  Ancrer ces automatismes et constater
rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.

10. 10
Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente
La prise
de contact
Valeur ajoutée &
mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC
Traitement des
objections
Techniques de closing Initiation à la négociation
Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son
portefeuille
Prioriser ses actions
Optimiser sa
prospection
Réussir ses prises de
RDV
Prospection
Sortir des négociations
prix
Préparer ses issues de
négociation
Optimiser ses
négociations
Déjouer les stratégies
des acheteurs
Négociation
GO / NO GO
Optimiser ses
propositions écrites
Préparer ses
soutenances
Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes
complexes
Processus de décision
Qualification des
opportunités
Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte
Organisation de l’équipe
compte
Pilotage de l’équipe
compte
Management de l’équipe
compte
Pilotage des grands
comptes
Evaluation objective du
partenariat
Les leviers de la
confiance structurelle
Fidélisation et
développement du
partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUX
N3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12

11. FORFAIT
CLASSIQUE
TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €
5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €
6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €
7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €
8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €
9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €
10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €
VIP TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €
2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €
3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €
4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €
5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €
6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €
7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €
8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €
GRILLE TARIFAIRE 2015