Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieses Buch begleitet Sie wie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auftrags bis zum Applaus der Teilnehmer: Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente und Überzeugungsmittel.
Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Perspektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragende Präsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorische Wirkfiguren, um fesselnd und lebendig zu sprechen, Ideen, wie Sie Ihre Argumente einleuchtend und anschaulich formulieren sowie Anregungen, wie Sie Technik und Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.
Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.
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Verlag für die Wirtschaft
3. Anita Hermann-Ruess
Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren
Präsentationen effektiv vorbereiten,
überzeugend inszenieren
und erfolgreich durchführen
BusinessVillage
Update your Knowledge!
5. Inhaltsverzeichnis 1
Über die Autorin .............................................................................................................. 3
Danksagung ...................................................................................................................... 4
Vorwort ................................................................................................................................ 5
1. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem
kein Erfolg ..................................................................................................................... 7
Irrtum PowerPoint? .......................................................................................................... 7
Irrtum eindimensionale Rhetorik ....................................................................................... 8
2. Präsentation und Persönlichkeit ...................................................................... 11
Hans-Georg Häusel: Die Limbischen Instruktionen ....................................................... 12
Ned Herrmann: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™) .......................... 16
Das Limbische Kommunikationsmodell .......................................................................... 19
3. Strategische und effektive Vorbereitung Ihrer Präsentation ................ 29
1. Schritt: Das eigene Präsentationsziel festlegen ........................................................ 32
2. Schritt: Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren............................................... 37
3. Schritt: Kernbotschaften auswählen ........................................................................... 41
4. Schritt: Kernbotschaften beweisen ............................................................................. 48
5. Schritt: Strategisch anordnen und überzeugend gliedern .......................................... 55
6. Schritt: Feinschliff: einleuchtend, anschaulich und fesselnd formulieren.................... 70
7. Schritt: Gelungene Inszenierung – passende Veranstaltungsdramaturgie ................. 75
Visualisierungen mit Sinn und Emotion .......................................................................... 77
PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und überzeugend einsetzen .............................. 82
Interaktionen – nutzen Sie die Kraft des Samenkorns.................................................... 86
Aktionen – bringen Sie Bewegung ins Spiel ................................................................... 88
Mit der Körpersprache Stimmungen erzeugen .............................................................. 89
Dramaturgie – Kontext und Ambiente Ihrer Präsentation ............................................... 95
4. Ihre vier Freunde: Lampenfieber, Pannen, Einwände, Angriffe ........ 101
Lampenfieber schafft eine positive Spannung .............................................................. 101
Pannen – zeigen Sie sich als souveräner Krisenmanager ........................................... 103
Einwände sind Werte und somit verdeckte Wünsche!.................................................. 104
Unfaire Angriffsmethoden energiesparend abwehren .................................................. 105
BusinessVillage – Update your Knowledge!
6. 2 Inhaltsverzeichnis
5. Die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation ................................. 107
Ein Blick hinter die Kulissen.......................................................................................... 108
Vorhang auf – Regieanweisungen für Ihren Auftritt ...................................................... 109
Erste Szene: Einleitung – beziehen Sie Stellung.......................................................... 109
Zweite Szene: Hauptteil – Abwechslung erfreut! .......................................................... 110
Dritte Szene: Diskussion – bauen Sie Brücken statt Mauern ....................................... 113
Vierte Szene: Schluss – bleiben Sie unvergesslich ...................................................... 117
6. Abschließende Bemerkungen .......................................................................... 119
7. Vertiefende und weiterführende Literatur ................................................... 121
BusinessVillage – Update your Knowledge!
7. Über die Autorin 3
Über die Autorin
Anita Hermann-Ruess, Kontaktdaten der Autorin:
M.A., Rhetorik- und Anita Hermann-Ruess
Kommunikationsexper- Eisenbachweg 13
tin, ist Inhaberin der 88279 Amtzell
Firma Hermann-Ruess Telefon.: +49 (0) 75 20 92 31 53
und Partner. Nach ihrem Telefax: +49 (0) 75 20 92 31 91
Studium der Rhetorik E-Mail: seminare@hermann-ruess.de
und Linguistik an der Universität Tübingen Internet: www.hermann-ruess.de
und zusätzlichen Weiterbildungen gründete
sie ihre eigene Firma. Anita Hermann-Ruess steht Ihnen gerne zur
Verfügung für firmeninterne
Sie trainiert und berät seitdem als Expertin n Präsentationskurse
die unterschiedlichsten Branchen. Weiterhin n Verkaufstrainings
ist sie gefragte Referentin und Dozentin an n Vertriebs-Workshops: Verkaufsargu-
Hochschulen und in der Wirtschaft. mente, Formulierungen und Worte in allen
limbischen Codierungen generieren
Ihr Erfolgsrezept: Sie verbindet auf einmali- n Rhetoriktrainings
ge Weise 2.500 Jahre klassische Rhetorik mit
den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnis-
sen der Gehirnforschung und geht damit
einen neuen, zukunftsweisenden Weg. Mit
diesem Wissen hat sie das in diesem Buch
vorgestellte Limbische Kommunikationsmo-
dell entwickelt.
Teilnehmer und Kunden setzen mittlerweile
dieses neue Wissen beim Präsentieren, im
Verkauf und im Management erfolgreich ein
und setzen damit neue Maßstäbe.
BusinessVillage – Update your Knowledge!
8. 4 Danksagung
Danksagung
Ein Buch zu schreiben ist ein komplexes Geschehen, das jeden Denkstil fordert.
Ich danke allen, die dazu beigetragen haben, meine Denkstile abzurunden:
Ich danke meinem Verleger Christian Hoffmann, der wichtige Weichen für dieses
Buch gestellt hat.
Ich danke der HR-Managerin Claudia Salvischiani dafür, dass Sie mich mit ihrer
zwingenden Logik immer wieder von Nebengleisen auf das Hauptgleis zurückge-
führt hat.
Ich danke der Managementtrainerin und Beraterin Brigitte Bröhm dafür, dass Sie
dafür gesorgt hat, dass die Lok in die richtige Richtung fährt. Manchmal hat sie
ganze Waggons entkoppelt, neu angeordnet oder schöne neue Abteile angeregt.
Ich danke der Unternehmensberaterin Sabine Coners dafür, dass Sie sich neben
mich in die Lok gesetzt hat und mich mit ihrer ganzen Menschlichkeit und Freund-
schaft unterstützt hat. Sie hat parallel zur Entstehung dieses Leitfadens damit eine
Präsentation vorbereitet und immer wieder rückgemeldet, wenn etwas unverständ-
lich oder in der Praxis schwierig umzusetzen war.
Ich danke meinem Mann Berthold Ruess dafür, dass er mich mit seinem journalis-
tischen Know-how unterstützt hat und manche stilistische Entgleisung verhinderte.
Ich danke allen Teilnehmern meiner Rhetorikseminare, die sich seit Jahren in die
Abteile setzten und mit mir zusammen den Weg der multidimensionalen Rhetorik
gefahren sind. Ich danke ihnen für jede Anregung, jede tolle Idee und jede gelunge-
ne Umsetzung, die während der gemeinsamen Arbeit entstanden ist.
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9. Vorwort 5
Vorwort
Präsentieren bedeutet Ziele erreichen: den Teilnehmer zeichne ich mit der Videoka-
Auftrag erhalten, andere von eigenen Ideen mera auf, auch die Reaktionen der Zuhörer.
überzeugen, kompetent und sympathisch an- Gemeinsam analysieren wir dann, welche
kommen. Je öfter wir unsere Ziele erreichen, Aktionen erfolgreich waren und welche
umso aktiver formen wir unsere Arbeits- und nicht. Mit diesem Feedback verändern die
Lebenswelt. Wir werden in unserem Wirken Präsentierenden dann ihre Präsentation, die
selbstsicherer und erfolgreicher. Präsentatio- ich wieder aufzeichne, wieder mit der Reak-
nen zu halten bedeutet für viele Menschen tion der Zuhörer. Häufig ist dann Folgendes
Angst und Stress. Dabei können Sie hier zu sehen: Aus Zuhörern, die abwesend oder
Einfluss nehmen: auf Ihr unmittelbares Um- verschlossen waren und die dem Präsen-
feld und auf den Fortgang Ihres beruflichen tierenden das Leben schwer machten, sind
Weges. Nutzen Sie diese Chance – zeigen aufmerksame, interessierte und überzeugte
Sie, was in Ihnen steckt! Mitverfechter seiner Sache geworden. Und
aus diesen erfolgreichen Änderungen leite
Und wie genau Sie Ihre Ziele erreichen, er- ich dann neue Regeln ab. So ist mein Instru-
fahren Sie in diesem Buch. Der Praxisleitfa- mentarium von Jahr zu Jahr immer präziser
den ist so aufgebaut, dass er Sie wie in einem geworden. Und diesen Erfahrungsschatz
Rhetorik-Coaching vom Präsentationsauf- möchte ich mit Ihnen teilen, damit Sie, wie
trag bis zum Erreichen Ihres Zieles Schritt in einem praktischen Training, davon profi-
für Schritt begleitet – mit Fragen, Tests, tieren können. Sie erfahren viele anschauli-
Ideen und Checklisten. Praxisnahe Beispiele che Beispiele aus meiner Seminarpraxis, an
beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen denen Sie sich orientieren können.
Perspektiven. Rhetorik, Gehirnforschung
und Präsentationstechnik bilden die drei Die zweite Säule bildet die moderne Ge-
Säulen für Ihren Erfolg. hirnforschung, vor allem das Modell der
„Limbischen Instruktionen“ von Hans-Ge-
Die Rhetorik ist eine empirische Wissen- org Häusel und die Denkstilanalyse von
schaft. Sie beobachtet seit 2.500 Jahren Ned Herrmann. Die Gehirnforschung schaut
die Praxis und beschreibt, was funktioniert den Menschen in die Köpfe und ergründet,
und was nicht funktioniert. Daraus leitet sie welche Menschentypen es gibt, wie diese
dann Regeln und Methoden ab. Diese gelten Informationen aufnehmen, verarbeiten und
nicht nur für Präsentationen, sondern auch zu Entscheidungen kommen. Wir wissen
für Gespräche, Diskussionen und Debatten. heute, dass es unterschiedliche „Gehirnty-
Und so ist auch dieses Buch entstanden. Seit pen“ gibt und wie sich diese unterscheiden.
zehn Jahren beobachte ich Menschen beim Das bedeutet: Es gibt auch vier sehr unter-
Präsentieren. Die Präsentationen meiner schiedliche Präsentationsstile, die Präsen-
BusinessVillage – Update your Knowledge!
10. 6 Vorwort
tierende kennen sollten, wenn sie Erfolg gewinnen? Ob Anfänger, Fortgeschrittene
haben wollen. Mit diesem Wissen können oder Profis – für Sie alle ist dieser Leitfa-
wir unsere Präsentation genau auf unsere den geschrieben mit dem Ziel, dass Sie mit
Zuhörer abstimmen und Entscheidungen Ihren Präsentationen Erfolg haben. Und ob
positiv lenken. Denn nur wer die Programme Sie Erfolg haben oder nicht, bestimmen Ihre
im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, Teilnehmer. Nicht irgendwelche – sondern
wird wirklich verstanden, kann überzeugen die ganz konkreten Menschen, die Ihnen
und somit seine Ziele erreichen. Erfolg wird morgen gegenübersitzen: der detailverliebte
berechenbarer – nicht nur in Präsentationen, Controller Herr Bittel, der kritische Herr Dr.
sondern auch in Verkaufsgesprächen, im Hansing, das gemischte Einkaufsteam der
Marketing, in der Werbung, in der Weiterbil- novotech AG, die unbekannten Teilnehmer
dung, in Mitarbeitergesprächen, bei Produkt- der Messe Interboot usw. Hierzu erhalten
innovationen. Sie Anleitungen, mit welchen Strategien,
Argumenten, Formulierungen und Veranstal-
Die dritte Säule dieses Leitfadens bildet tungsdramaturgien Sie auf die unterschiedli-
die Präsentationstechnik: Beamer, Lap- chen Teilnehmertypen wirken und wie Sie
top, Multimedia bestimmen heute unser sie überzeugen können.
Bild von Präsentationen – und immer mehr
kritische Stimmen werden angesichts der Je größer das Spektrum an unterschiedlichen
langweiligen Folienschlachten laut. Irrtum Handlungsmöglichkeiten, Methoden und
PowerPoint? Chance und Risiko zugleich. Techniken ist, desto besser können Sie den
Wie können wir die technischen Möglich- unterschiedlichen Zielgruppen und Situati-
keiten intelligent und kreativ nutzen, ohne onen gerecht werden, desto öfter erreichen
uns ihnen auszuliefern? Auch darauf gibt der Sie Ihre Redeziele und desto größer ist der
Leitfaden Antworten. Präsentationsprogram- Erfolg Ihres Unternehmens.
me wie PowerPoint dürfen sich nie in den
Vordergrund drängen und Ihnen die Show Ich wünsche Ihnen jetzt schon alles Gute für
stehlen. Sie dürfen Sie nur dabei unterstüt- Ihre weiteren Präsentationen, in denen Sie
zen, Ihre Ziele zu erreichen! Wenn Folien, souverän, kompetent und erfolgreich Ihre
dann mit überzeugendem Charakter und Redeziele erreichen! Wenn Sie Fragen ha-
gehirntypgerechter Wirkung. ben oder Austausch suchen, mailen Sie mir.
Wenn Sie das Gelesene unter erfahrener An-
Sie haben schon Präsentationen gehalten und leitung trainieren möchten – schreiben Sie
wollen nun noch besser werden? Sie wollen oder rufen Sie an. Wir bieten Rhetorik- und
sich wohltuend abheben vom Folieneinerlei, Präsentationstrainings an, in denen Sie vor
Sie wollen Ihre Teilnehmer fesseln? Sie Publikum Sicherheit gewinnen können und
wollen die Macht der Körpersprache nutzen, persönliches Feedback zur Steigerung Ihrer
Vertrauen auszustrahlen und Menschen zu rhetorischen Kompetenz erhalten.
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11. Der Präsentationsalltag 7
1. Der Präsentationsalltag –
professionell vorbereitet und trotzdem kein Erfolg
Dieses Kapitel möchte Sie mit zwei grund- Leinwand steht: „Herzlich willkommen!“ Er
legenden Irrtümern heutiger Präsentationen schaut die Wand an und wiederholt, was Sie
bekannt machen: schon längst gelesen haben: „Herzlich will-
kommen.“ Die Teilnehmer sinken noch tiefer
n Erster Irrtum: die Vorherrschaft der in ihre Stühle. Was jetzt kommt, Sie ahnen
Technik, vor allem von PowerPoint es: die professionelle Aufzählungs-Folien-
schlacht. Prima strukturiert, mit perfekten
n Zweiter Irrtum: die Eindimensionalität Bildern, Animationen, sogar mit Video und
der Rhetorik, die mangelnde Ausrichtung 3D-Grafiken. Mit viel Text, mit vielen Vor-
auf unterschiedliche Persönlichkeiten teilen, mit anscheinend hohem Nutzen für
Sie und Ihre Kollegen und Vorgesetzten. Mit
einem von einer renommierten Werbeagen-
Irrtum PowerPoint? tur gestalteten Master. Die Folie blendet
Es geht nicht darum, PowerPoint zu ver- langsam ein, dehnt sich aus und zieht sich
bannen, sondern dieses machtvolle Instru- beim Ausgang wieder zusammen, während
ment effektiv und strategisch geschickt im Halbdunkel eine monotone Stimme die
einzusetzen. Sogar Microsoft ® hat 2005 Charts mit den vielen Aufzählungen abliest,
im hauseigenen Verlag MicrosoftPress ein den Blick starr auf die leuchtenden Folien
Buch veröffentlicht, das diese Entwicklung gerichtet. Eine Folie löst die andere ab: 10
thematisiert: „Die Frustration beim Anblick … 20 … 30 Folien. Sie nutzen die Zeit, um
langweiliger Aufzählungsfolien nimmt zu. sich von Ihrem anstrengenden Berufsalltag
Wir können sie nicht mehr sehen.“ (Atkin- zu erholen, und dösen mit geöffneten Augen.
son: 2005, Seite 13) Was unser Präsentator leider nicht bemerkt
– kehrt er Ihnen und Ihren Kollegen doch
Kennen Sie diese Situation? Sie sitzen als hauptsächlich seinen Rücken zu.
Teilnehmer in einer Präsentation. Der
Raum: leicht abgedunkelt. Leise summt der Die Diskussion danach ist hart: Kritische
Beamer. Vorne: ein Mensch. Er hantiert Fragen werden laut, Vorbehalte geäußert,
mit Kabeln und Steckern. Um Sie herum: Entscheidungen vertagt. Das kostet Zeit, das
Kollegen, Ihre Vorgesetzten. Die schenken kostet Nerven, das kostet Geld. Oder, wenn
sich Kaffee ein und lehnen sich skeptisch es sich um eine Akquise-Präsentation han-
und verschlossen zurück. Mitten ins Gemur- delte: Das kostet Aufträge!
mel beginnt der Mensch dort vorne seine
Präsentation. Auf einer leuchtenden großen
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12. 8 Der Präsentationsalltag
Und unser Präsentator? Er versteht die Sekunde langweilig, wir hingen an seinen
Welt nicht mehr – hat er doch sein Bestes Lippen, er verstand uns und ging auf uns ein,
gegeben. Wenn er dann den Auftrag nicht er sprach unsere Sprache usw. Nie habe ich
bekommt, dann gibt es viele Schuldige: den die Antwort bekommen: weil die Folien so
Preis, die Konditionen, das Produkt – oder, professionell waren, weil wir die Botschaf-
immer wieder gut als Sündenbock geeignet: ten gleichzeitig ablesen und hören konnten.
die heutige Wirtschaftslage. Und bei der
nächsten Präsentation? Da denkt er sich: Der Mensch macht den Unterschied!
Letztes Mal hat es nicht gereicht! Ich muss Mein Anliegen ist es, Sie dabei zu unter-
noch mehr geben, noch besser werden. Und stützen, ein starker Präsentator zu werden,
wählt, wie so viele, die Strategie: noch mehr und Ihnen Mut zu machen, diesen Weg der
vom Gleichen. Und was das bedeutet, ahnen sinnlosen Folienschlachten zu verlassen.
Sie: noch mehr Folien, noch mehr Show Sie werden im nächsten Kapitel „Präsen-
– noch längere Nickerchen am Nachmittag tation und Persönlichkeit“ erfahren, wie
für Sie. Doch wer tut, was er schon immer unterschiedlich Menschen sind und dass
getan hat, der bekommt genau das, was er die einseitig mediale Aufbereitung nicht alle
schon immer bekommen hat. Und so schließt Menschen anspricht und überzeugt. Und Sie
sich ein ewiger Teufelskreis. Ein Teufels- werden in allen weiteren Kapiteln Alterna-
kreis, der nicht nur unseren Präsentierenden tiven zu PowerPoint erhalten. Dem Thema
schädigt, sondern ganze Unternehmen, die „PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und
ganze Volkswirtschaft. überzeugend einsetzen“ ist ein ganzes Ka-
pitel gewidmet. Hier erfahren Sie die wich-
Eine professionell vorbereitete Präsentation tigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse zum
und trotzdem kein Erfolg! Woran das liegt? Umgang mit PowerPoint und bekommen
Es sind immer noch die Menschen, die uns Anregungen zur wirkungsvollen Gestaltung
überzeugen, und nicht die Technik, auch Ihrer Folien.
nicht eine noch so brillante. Gehen Sie im
Geiste die Präsentationen oder Vorträge
durch, die Sie beeindruckt haben, die Sie Irrtum eindimensionale
motiviert haben, die in Ihnen einen wirkli- Rhetorik
chen Wandel im Denken oder Handeln her- Vielleicht kennen Sie auch diese Situation:
vorgerufen haben. Was haben diese Redner Sie bereiten eine Präsentation vor. Sie be-
und Rednerinnen anders gemacht? Diese denken die Bedürfnisse und Interessen Ihrer
Frage stelle ich am Anfang meiner Rheto- Zielgruppe. Sie argumentieren nicht egozen-
rikseminare und protokolliere seit Jahren trisch – sondern stellen den Nutzen, den Ihre
die Ergebnisse: 85 Prozent der Antworten Teilnehmer durch Ihren Vorschlag oder Ihr
beziehen sich direkt auf die Person des Vor- Produkt erreichen, in den Vordergrund. Sie
tragenden. Und fast alle sagen: Es war keine geben Ihr Bestes – und trotzdem: Was für
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13. Der Präsentationsalltag 9
Sie spannend ist – lässt Ihre Zuhörer müde Können Sie sich die passenden Körperspra-
nicken. Was Sie ansprechend finden – stößt chen und Stimmen dazu vorstellen?
auf taube Ohren. Was Sie überzeugt – leh-
nen andere sogar ab! Dann lesen Sie die vier Sätze laut vor: Hören
Sie die feinen Nuancen heraus? Spüren Sie
In einer Zeit, in der hart um Zielgruppen, die unterschiedliche Wirkung? Sehen Sie den
Kunden und Auftraggeber gekämpft wird, Unterschied?
kann sich das niemand mehr leisten. Denn
schließlich beabsichtigen wir mit unseren Welche sprachliche Verpackung hat Sie am
Worten etwas ganz Bestimmtes: Wir wollen meisten angesprochen?
Entscheider überzeugen, Kunden gewinnen
oder unsere Teilnehmer motivieren. Doch Überlegen Sie jetzt: Wem in Ihrem direkten
die Zielgenauigkeit unserer Texte und Reden Umfeld würden Sie ein und dasselbe Projekt
unterliegt immer noch dem Zufallsprinzip. mit welchem Adjektiv verkaufen? Tragen Sie
Zuviel rhetorisches Pulver wird verschossen, die Ergebnisse in Tabelle 1 auf Seite 10 ein.
ohne wirklich den Nerv der Teilnehmer zu
treffen. Zu oft stochern wir im Nebel, wenn Würde schon diese kleine Differenzierung
es darum geht: Analysieren Sie zuerst Ihre Ihnen helfen, Ihr Projekt überzeugender zu
Teilnehmer! Es gibt keinen Ratgeber oder präsentieren? Gehen Sie in Ihrer Vorstellung
Berater, der nicht die Wichtigkeit einer Ziel- ruhig alle Möglichkeiten durch, die sich
gruppenanalyse betont: Gehen Sie auf die Ihnen mit einer auf Persönlichkeitstypen
Werte ein, auf Bedürfnisse, auf Alter, Glau- differenzierten Rhetorik eröffnen.
benssätze, Vorlieben usw. Und dann werden
Sie allein gelassen. Welches sind die Werte Sie werden möglicherweise erleben, wie Sie
meiner Teilnehmer? Welche Glaubenssätze plötzlich Ihren kritischen Vorgesetzten von
steuern ihr Handeln? Wie genau formuliere Ihren Vorstellungen überzeugen, wie Sie mit
und präsentiere ich zielgruppengerecht? Was schwierigen Kunden gute Abschlüsse erzie-
mache ich, wenn ich keine Möglichkeit habe len oder wie Ihre Präsentation tatsächlich
eine intensive Zielgruppenanalyse durchzu- etwas bewirkt. Und vielleicht stellen Sie sich
führen? nach und nach die vielen positiven Auswir-
kungen einer Kommunikation vor, die den
Ein Beispiel: Sie wollen ein Projekt vorstel- Verständnisgraben zwischen uns Menschen
len. Wir färben es nun mit Adjektiven ein: überbrückt, ein Graben, der durch unsere
Verschiedenartigkeit entstanden ist: Wir
n ein Gewinn bringendes Projekt hätten weniger Konflikte untereinander und
n ein durchgeplantes Projekt mehr wirkliche Wertschätzung füreinander.
n ein menschliches Projekt
n ein inspirierendes Projekt
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14. 10 Der Präsentationsalltag
Wem? Warum?
Gewinn bringend
Durchgeplant
Menschlich
Inspirierend
Tabelle 1: Gehirntypgerecht formulieren
Ihre Zuhörer machen den Unter- Automobilbranche im nüchternen Schu-
schied! lungsraum schule und am Wochenende Ver-
Menschen sind verschieden. Diese Verschie- triebsteams in einem inspirierenden Hotel:
denheit ist so grundlegend, dass wir sie mit Es ist, als ob man es mit unterschiedlichen
einem – meistens dem eigenen – Sprachstil menschlichen Stämmen zu tun hat, so un-
nicht überbrücken und somit mit unserer terschiedlich sind ihr Vorgehen, ihre Vor-
Kommunikation nie alle Menschen errei- lieben beim Lernen und natürlich ihre Art
chen. Intuitiv sprechen wir immer nur die zu kommunizieren. Die Ingenieure loben in
Menschen an, die ähnlich denken und fühlen den Feedbackrunden die zwingende Logik,
wie wir, die die gleichen Werte teilen und die Präzision der gelernten Techniken und
ähnliche Vorstellungen haben. Schwierig die Steigerung Ihrer argumentativen Kraft
wird es, wenn unsere Gegenüber anders den- durch das Training. Die Vertriebsmitarbei-
ken, anders fühlen, andere Werte und andere ter heben im Feedback meine motivierende
Vorstellungen haben. Art, die einfallsreichen Trainings-Settings,
die persönlichen Beispiele hervor. Und es
Die Gehirnforschung zeigt uns, dass dieser handelt sich immer um dasselbe Thema:
Unterschied grundlegender ist als bislang wirkungsvoll präsentieren!
angenommen. Es gibt 6,5 Milliarden Men-
schen auf dieser Erde – doch diese Vielfalt Aus der gehirngerechten Präsen-
lässt sich auf einige Grundtypen reduzieren. tation wird eine gehirntypgerechte
Natürlich kommen diese in Reinform nur Verlassen Sie die eindimensionale Rhetorik
selten vor. Doch für unsere Aufgabe, ziel- – präsentieren Sie multidimensional in der
gerichtet zu reden, kann diese Einteilung Sprache Ihrer Zuhörer. Zwei Persönlich-
– neben einer sauberen Problemanalyse und keitsmodelle, die Sie dabei unterstützen,
präzisem Beobachten – eine wertvolle Hilfe sich und Ihre Zuhörer besser einzuschätzen,
sein. lernen Sie im nächsten Kapitel kennen. In al-
len weiteren Kapiteln erfahren Sie, mit wel-
Als Trainerin erlebe ich diesen Unterschied chen rhetorischen Mitteln Sie vor welchen
anschaulich in meiner täglichen Arbeit: Persönlichkeitstypen am überzeugendsten
zum Beispiel wenn ich am Dienstag und präsentieren.
Mittwoch eine Gruppe Ingenieure aus der
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15. Präsentation und Persönlichkeit 11
2. Präsentation und Persönlichkeit
Die Zuhörer sind Ihre höchste Instanz n Deshalb empfehlen an dieser Stelle
– bereits bei der Vorbereitung und in jeder alle Seminare und Bücher, über Fragen,
Phase der Durchführung! Jedes Wort, jedes Beobachtungen und Recherche die Werte,
Argument, jede Aktion muss sich der Frage Probleme und Wünsche der Zielgruppe
stellen, ob Sie damit einen Beitrag zur Über- herauszubekommen. Es wird auf die Fra-
zeugung Ihres Publikums leisten oder nicht. getechnik verwiesen: mit offenen Fragen
(W-Fragen) die Menschen zum Sprechen
Ein kleiner Ausflug zum Thema bringen, aktiv zuhören und dann diese Infor-
„Überzeugen“ mationen im Überzeugungsprozess nutzen.
Überzeugen bedeutet, das Denken und Han-
deln anderer Menschen in Ihrem Sinne zu Doch versuchen Sie das mal bei einem Kun-
verändern. den, der Sie noch gar nicht kennt. Oder bei
dem Geschäftsführer, den Sie kurz vor Ihrer
n Menschen lassen sich nicht gerne über- Präsentation zum ersten Mal sehen. Oder bei
zeugen – das dient der Stabilität ihrer Per- den Teilnehmern Ihres Messestandes irgend-
sönlichkeit. Außerdem müssten sie sich dann wann im nächsten Jahr! Sie brauchen also
ändern, und Veränderungen verunsichern ein Instrument, das Ihnen mit hoher Wahr-
und kosten Energie. scheinlichkeit die Werte und Denkstile
n Jetzt kommen die Argumente ins Spiel. Ihrer Teilnehmer vorhersagt.
Wir begründen, beweisen und belegen,
warum wir wollen, dass unsere Gegenüber n Kennen Sie die Werte Ihrer Zuhörer,
denken oder tun, was wir ihnen sagen. wissen Sie, worauf diese Wert legen. Sie
n Dabei stellt sich heraus, dass die Argu- wissen dann, welche Inhalte für Ihre Zuhörer
mente am besten wirken, die begründen, von Bedeutung sind und wählen nur diese
welchen Nutzen unser Gegenüber hat, wenn aus. Sie erhöhen die Relevanz bei steigender
er in unserem Sinne denkt oder handelt. Die- Kürze.
se Argumente heißen Nutzensargumente n Kennen Sie die Denkstile Ihrer Zuhörer,
oder Kernbotschaften. wissen Sie, in welchem Stil Sie präsentie-
n Leider stellt sich oft heraus, dass das, was ren: zum Beispiel nüchtern oder gefühlvoll,
wir nützlich finden, etwas ganz anderes ist strukturiert oder originell, detailliert oder
als das, was unsere Teilnehmer nützlich fin- großflächig. Sie wissen, welche Beweise
den. Auch vertrauen unsere Teilnehmer ganz und Belege wirken, welche Dramaturgie
anderen Argumenten und Belegen als wir! gut ankommt, welche Medien bevorzugt
Die Präsentation läuft ins Leere. werden, welche Worte und Formulierungen
treffen – ja sogar, welche Farben und wel-
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16. 12 Präsentation und Persönlichkeit
ches Design gefallen werden. Sie erhöhen Wie und wo ist diese Unterschied-
die Akzeptanz und Klarheit Ihrer Rede. lichkeit codiert?
Beide Forscher haben herausbekommen,
n Kennen Sie die momentanen oder zu- dass unsere Unterschiedlichkeit grundlegend
künftigen Probleme Ihrer Zuhörer oder ist und im Gehirn codiert ist. Sie ist angebo-
deren Wünsche, dann wissen Sie, wo Sie ren und erworben zugleich. Die Codierung
mit Ihrem Überzeugungsprozess ansetzen ist biologischer Natur: Unterschiedliche
können. Sie präsentieren Ihr Thema als Botenstoffe, unterschiedliche Vernetzungs-
Lösung für die Probleme Ihrer Teilnehmer. muster, unterschiedliche Dominanzen der
Das garantiert die Überzeugungskraft Ihrer Gehirnareale führen zu unterschiedlichen
Präsentation. Menschen. Wichtig für Sie als Präsentator ist
die Frage, ob sich die Unterschiedlichkeit in
Warum sind Menschen verschieden? bestimmte Typen zusammenfassen lässt und
Ich möchte Ihnen zwei starke Instrumente wie Sie mit diesem Wissen Ihre Präsentati-
der Menschenkenntnis vorstellen. Erstens onen präzise auf Ihre Teilnehmer ausrichten
das System der Limbischen Instruktionen können. Und ebenso wichtig ist für Sie die
von Hans-Georg Häusel, um die Werte der Frage: Zu welchem Gehirntyp gehören Sie,
Zuhörer schnell und einfach zu antizipieren. welche Teilnehmer sprechen Sie intuitiv an,
Und zweitens das System von Ned Herr- und welche stoßen Sie unbewusst ab? Je
mann, das Herrmann-Dominanz-Instrument, mehr Sie auf die Unterschiedlichkeit und
das den Denkstil Ihrer Zuhörer vorhersagt Eigenheiten der Menschen eingehen, desto
– und Ihnen mit großer Präzision Ihren ei- weniger Argumente werden Sie benötigen,
genen Denk- und Redestil bewusst macht. und umso schneller werden Sie die Verwirk-
Beide Forscher haben sich intensiv mit der lichung Ihrer Ziele erreichen.
Frage beschäftigt, wie Menschen ticken und
warum sie unterschiedlich ticken.
Hans-Georg Häusel:
Warum mögen Sie ein anderes Auto als Ihr Die Limbischen Instruktionen
Nachbar? Warum ist der eine gut in Mathe, Das meiste von dem, was wir über das Ge-
und der andere schreibt tolle Deutschaufsät- hirn wissen, wurde in den letzten Jahren
ze? Warum geht ein BWL-Student später ins entdeckt. Wollen Sie an diesem Wissen
Marketing und der andere ins Controlling? teilhaben? Wenn ja, dann begleiten Sie mich
Warum zieht bei dem einen Kunden das jetzt auf eine Reise ins menschliche Gehirn
Argument, und den anderen provoziert es zu und erleben Sie den Thronsturz des Groß-
heftigen Attacken? Warum bewertet der eine hirns zugunsten des Limbischen Systems.
etwas als „phantastisch“ und der andere das
gleiche als „abgedreht“?
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17. Präsentation und Persönlichkeit 13
Abbildung 1: Das Limbische System
Das Limbische System, in dem die Gefühle Gefühlszentren einflussreicher als die kog-
und Affekte entstehen, ist ein evolutionsge- nitiven Areale: Die Gefühle regulieren dem-
schichtlich viel älterer Teil des Gehirns als nach den Verstand, selbst wenn wir meinen,
das Großhirn, der Sitz der Ratio. Es fällt rational zu handeln. Welche Aufgabe haben
die Entscheidungen weitgehend unbewusst, dann noch unser Verstand und unsere Ver-
der Verstand ist lediglich eine Art Berater. nunft? Die Rationalität unseres Gehirns liegt
Die Ebene des Verstandes und der Vernunft darin, durch unsere Handlungen ein Maxi-
bildet sich in der Hirnentwicklung erst spät mum an positiven Emotionen zu erzielen
aus und erlangt nie einen entscheidenden und – weil mit diesen positiven Emotionen
Einfluss auf das Verhalten. Gerhard Roth, unsere biologische Fitness verknüpft ist
Gehirnforscher von der Universität Bremen, – dafür zu sorgen, dass wir möglichst viele
ist der Meinung, wir sitzen bereits einer Il- unserer Gene möglichst gut in die nächste
lusion auf, wenn wir meinen, wir seien der Generation bringen. Uns lenken die Instinkt-
rationale Kontrolleur unseres Gefühlslebens. programme durch Belohnung und Strafe in
Eher sei das Gegenteil der Fall: Alles, was in Form von Gefühlen und Affekten. Wenn wir
den rationalen Teilen des Gehirns bearbeitet unserer Programmierung folgen, bekommen
wird, müsse auch in den Gefühlszentren wir „gute“ Gefühle wie Glück, Zufrieden-
des Limbischen Systems bewertet und ab- heit, Stolz, Geborgenheit. Handeln wir je-
gesegnet werden. Wobei vom Limbischen doch gegen unsere Instinkte, bekommen wir
System aus mehr Nervenverbindungen zu schlechte Gefühle, Angst, Ärger, Reue oder
den rationalen Zentren des Stirnhirns gehen fühlen uns minderwertig. Die Bewertung
als umgekehrt. Daher seien die limbischen erfolgt über gefühlsmäßige Markierung der
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18. 14 Präsentation und Persönlichkeit
Reize/Informationen mit Neurotransmittern: Dominanzsystems wie „Setze dich durch!“,
Dopamin, Serotonin, Adrenalin, Noradrena- „Strebe nach oben!“, „Sei besser als ande-
lin, Testosteron, Östrogen und andere. re!“, „Vergrößere deine Macht!“, „Erwei-
tere dein Territorium!“ befolgt, dann wird
Häusel (2003) unterscheidet neben den Vi- er mit positiven Emotionen wie Stolz und
talbedürfnissen wie Essen, Trinken, Schla- Überlegenheitsgefühl belohnt. Befolgt er die
fen und Sexualität drei große Motiv- und Instruktionen des Dominanzsystems nicht,
Emotionssysteme, die unser gesamtes Leben reagiert er mit Ärger, Wut oder fühlt sich
bestimmen und nennt diese „Limbische In- minderwertig.
struktionen“:
Das Stimulanzsystem motiviert den Men-
n Das Balancesystem schen zur Suche nach Neuem, nach Erlebnis,
n Das Dominanzsystem nach Individualität. Die Befehle des Sti-
n Das Stimulanzsystem mulanzsystems lauten: „Suche nach neuen
und unbekannten Reizen!“, „Brich aus dem
Das Balancesystem meidet jede Gefahr Gewohnten aus!“, „Entdecke und erforsche
und strebt nach Ruhe und Sicherheit. Folgt deine Umwelt!“, „Suche nach Abwechs-
der Mensch den Limbischen Instruktionen lung!“, „Sei anders als die andern!“ Befol-
„Vermeide jede Gefahr!“, „Vermeide Ände- gen wir diese Instruktionen, erleben wir gute
rungen!“, „Baue auf Gewohnheiten!“, „Er- Gefühle wie Spaß, Prickeln, Begeisterung.
halte Bewährtes!“, „Vergeude nicht nutzlos Befolgen wir die Instruktionen des Stimu-
Energie!“ – dann wird er mit positiven Emo- lanzsystems nicht, erleben wir Langeweile
tionen wie Sicherheitsgefühl und Geborgen- und Frustration.
heit belohnt. Befolgt er die Instruktionen
des Balancesystems nicht, erlebt er Angst, Unser Verstand folgt also den Instruktionen
Furcht oder Panik. Zum Balancesystem des Limbischen Systems, um möglichst vie-
gehört auch das Anschluss- und Fürsorge- le gute Gefühle zu bekommen. Jetzt wird es
Motiv, das uns mit guten Gefühlen belohnt, spannend. Nicht alle Menschen folgen Lim-
wenn wir helfen, altruistisch sind, für andere bischen Instruktionen in gleichem Maße!
Gutes tun, und uns mit Schuldgefühlen und Das heißt: Es gibt Balancetypen, Domi-
Reue plagt, wenn wir seinen Instruktionen nanztypen und Stimulanztypen. Sie haben
zuwiderhandeln. unterschiedlich ausgeprägte Limbische In-
struktionen, werden also von der Evolution
Das Dominanzsystem motiviert den Men- für völlig unterschiedliche Dinge mit guten
schen dazu, sich im Wettbewerb um Res- Gefühlen belohnt. Sie werden folglich die
sourcen durchzusetzen, sein Territorium zu Welt unterschiedlich bewerten, oder anders
erweitern und seine Macht auszuweiten. ausgedrückt – sie haben andere Werte.
Wenn der Mensch die Instruktionen des
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20. 16 Präsentation und Persönlichkeit
Beschleunigung von 0 auf 100, die Anzahl lung bei General Electric, USA, gearbeitet,
der PS. In Gedanken sieht er die beein- bevor er Anfang der 80er Jahre seine eigene
druckten Gesichter seiner Kollegen oder des Firma gründete (heute „Herrmann Internati-
anderen Geschlechts. Im Gespräch mit Ihnen onal“). Er beschäftigte sich vor allem mit der
wird er versuchen mit knappen Fragen die unterschiedlichen Arbeitsweise der beiden
Fäden in der Hand zu behalten. Antworten Gehirnhälften, der sprachlich-logischen
Sie ebenfalls knapp und präzise. Nennen Sie linken und der bildhaft-intuitiven rechten.
Zahlen, Daten, Fakten. Heben Sie den tech- Er nahm an, dass bei den Menschen eine
nischen Vorsprung hervor und argumentie- Gehirnhälfte dominant sei und dass diese
ren Sie statusorientiert (das geht am besten Dominanz sich im Verhalten widerspiegele.
mit dem Komparativ, der Vergleichsform von Ebenfalls nahm er an, dass bei manchen
Adjektiven: noch besser, noch schneller …). Menschen das Limbische System dominiert,
bei anderen der Neokortex – das heißt, dass
Lässig schlendert der Stimulanztyp an Ihr manche Menschen eher emotional, andere
Auto heran. Er ist auf der Suche nach seinem eher rational sind. (Abbildung 3, Bild 1) Es
Traumauto, das ihn widerspiegelt in seiner zeigte sich jedoch, dass die Arbeitsweise des
Individualität. Ihn interessieren die aus- Gehirns komplexer ist als diese Vierteilung
gefallenen Details, neue Features und das (Abbildung 3, Bild 2), und Ned Herrmann
Design. Langweilen Sie ihn nicht mit Zahlen sprach ab da nur noch metaphorisch von
oder Details. Er redet gerne selbst – lassen Links versus Rechts; Oben versus Unten
Sie ihn reden und hören Sie bewundernd zu. (Abbildung 3, Bild 3).
Schildern Sie spannende Erlebnisse oder
regen Sie seine Phantasie an. Benutzen Sie Sein weltweit eingesetztes Instrument stellt
eine bildhafte und lebendige Sprache. Zei- bis heute eines der präzisesten und validier-
gen Sie viele Möglichkeiten der Auswahl an testen Instrumente zur Messung des Denk-
und heben Sie hervor, wie aufregend, span- stils bei. Ein ausgeklügelter Fragebogen
nend und einmalig das Leben mit diesem mit 120 Fragen und dessen elektronische
Auto wird. Auswertung ermöglicht eine visualisierte
Darstellung des individuellen Denkstils.
(Abbildung 3, Bild 4). Ned Herrmann unter-
Ned Herrmann: Das Herrmann scheidet vier Denkstile und deren Mischfor-
Brain Dominanz Instrument men (Herrmann: 1991, Seite 87 ff).
(HBDI ™)
Schon 20 Jahre vor Häusel erkannte Ned n A-Quadrant: der rationale Denkstil:
Herrmann, dass die Unterschiedlichkeit der geht analytisch vor; beruft sich auf Zahlen
Menschen im Gehirn codiert ist. Herrmann und Werte; denkt linear; löst Probleme lo-
hat Physik und Kunst studiert und als Physi- gisch; abstrahiert vom Besonderen; redu-
ker und Manager der Führungskräfteentwick- ziert das Komplexe auf das Einfache, das
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21. Präsentation und Persönlichkeit 17
Abbildung 3: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™)
Unklare auf das Klare, das Schwerfällige zieht Erfahrung der Theorie vor; mensch-
auf das Effiziente; versteht technische Zu- liche Prozesse stehen im Vordergrund der
sammenhänge; leitet aus schon Bekanntem Wahrnehmung; achtet auf die gefühlsmäßi-
ab ohne kreativen Sprung; quantifiziert und gen Signale der Stimme und Körpersprache;
berechnet; ist kritisch; ist realistisch; Fokus Fokus auf Vergangenheit und emotionalem
auf Gegenwart. Hier-und-Jetzt.
n B-Quadrant: der sicherheitsbedürftige n D-Quadrant: der experimentelle
Denkstil: Denkstil:
geht strukturiert vor; findet Regeln und Klas- ist visuell; bildhaft-metaphorisches Denken;
sifikationen; bewahrt das Erprobte; löst Pro- konzeptbildende Verarbeitung; globales, ver-
bleme praktisch, definiert Prozessabläufe, netztes Denken; intuitives Entscheiden; ver-
schätzt sichere und vorhersagbare Abläufe; meidet Struktur und Details, da sie ebenso
benutzt Modelle; überprüft und bewertet wie Logik den freien Fluss von Ideen ver-
Theorien; vereinheitlicht Verfahren; Fokus langsamen; kreatives, grenzüberschreitendes
auf Vergangenheit. und phantasievolles Denken; trifft Entschei-
dungen auch nachdem keine sicheren Fakten
n C-Quadrant: der emotionale Denkstil: mehr verfügbar sind; spekulativ; risikofreu-
ist kinästhetisch; nimmt Situationen und dig; Fokus auf Zukunft.
Menschen durch die eigenen Gefühle eher
körperlich wahr, als frei fließende Sequenz
von Körperempfindungen und Bewegungen;
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22. 18 Präsentation und Persönlichkeit
Dadurch, dass es inzwischen weltweit eine Ned Herrmann erkannte, dass es keinen gu-
Datenbank von Profilen gibt, und aus der ten oder schlechten Denkstil gibt. Alle Denk-
langjährigen Erfahrung vieler Auswertun- stile sind gleich wertvoll und gleich wichtig.
gen, Coachings und Trainings sind diese Um als Team oder Unternehmen erfolgreich
Denkstile inzwischen vielfach in ihrer Ge- zu sein, brauchen wir alle Denkstile. Hoch-
nauigkeit bestätigt worden. Nur vier Prozent leistungsteams und erfolgreiche Unterneh-
der Menschen lassen sich genau einem Denk- men zeichnen sich gerade dadurch aus, dass
stil zuordnen. Die meisten, so eine Erhebung sie die unterschiedlichen Begabungen pas-
von Herrmann International Deutschland, send einsetzen und gezielt nutzen und dass
sind multidominant, 48 Prozent stehen zwei sie wertschätzend mit Unterschiedlichkeit
Denkstile zur Verfügung, 44 Prozent drei umgehen (Diversity-Management). Er präg-
und 4 Prozent vier. Auch die Anzahl der Do- te den Begriff des „Ganz-Hirns“ (Herrmann:
minanzen spiegelt eine Persönlichkeit wider: 1997), heute Whole-Brain-Technologie™,
Eine einfache Dominanz verrät eher einen die Unternehmensprozesse aus der Perspek-
Spezialisten, eine Mehrfachdominanz eher tive aller Denkstile entwickelt, produziert
einen Generalisten. Ebenso aufschlussreich und analysiert. In diesem Buch wird diese
für die Persönlichkeit eines Menschen ist der Technologie auf die Präsentation übertragen
Bereich der Vermeidung: Welche Denkstile und wenn im Weiteren von „Whole-Brain-
kennt er kaum, meidet er regelrecht? Ob- Präsentation“ die Rede ist, dann ist genau
wohl Denkstile nicht sichtbar sind, können diese ganzheitliche Vorgehensweise gemeint.
wir sie erkennen. Denn Denkstile zeigen sich Es geht nicht darum, sich als Redner zu ver-
im Verhalten eines Menschen – also auch in biegen. Im Gegenteil. Denn nur wer sich
der Art und Weise, wie er kommuniziert. selbst gut einschätzt, wer seine Stärken und
seine Schwächen kennt, kann selbstsicher
Wenn Sie ein guter Menschenkenner sind und erfolgreich auftreten. Es geht darum,
oder schon lange im Vertrieb oder als sich situativ auf andere Denkstile einzu-
Führungskraft arbeiten, dann haben Sie lassen, um damit die Relevanz, Klarheit
inzwischen sicher ein Gespür für die Un- und Überzeugungskraft der eigenen Rede
terschiedlichkeit der Menschen bekommen. für die Zuhörer zu erhöhen. Und es geht
Sie wissen, bei Herrn Müller können Sie mit darum, die eigene Flexibilität zu erhöhen.
harten Fakten argumentieren, Herr Maier Je mehr Denkstile Ihnen vertraut sind, umso
schätzt das bewährte Vorgehen und lehnt mehr nutzen Sie das Potential Ihres ganzen
jede Neuerung ab, mit Frau Heine reden Sie Gehirns und umso besser und erfolgreicher
am besten von Mensch zu Mensch und bei werden Ihre Ideen und Taten. Uns Menschen
Herrn Löhr wirkt ein wohldosiertes Kompli- stehen alle Denkstile zur Verfügung – nur
ment wahre Wunder. setzen wir unbewusst diejenigen bevorzugt
ein, die uns am leichtesten fallen. Und so
verkümmern die anderen immer mehr. Wenn
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23. Präsentation und Persönlichkeit 19
wir die vernachlässigten Denkstile wie einen onsmodell zurückgreifen: Es gibt einen Sen-
Muskel trainieren, dann werden sie immer der, einen Empfänger und eine Botschaft mit
stärker und kräftiger. Nutzen Sie die Gele- einer bestimmten Codierung.
genheit, die sich Ihnen mit diesem Buch bie-
tet, Ihren wichtigsten Muskel, Ihr Gehirn, zu Wenn wir kommunizieren, senden wir,
trainieren, indem Sie Ihr Thema ganzheitlich ähnlich wie ein Radiosender, auf einer be-
aufbereiten und präsentieren. stimmten Frequenz mit einer bestimmten
Wellenlänge. Und wir werden, ebenso wie
beim Radio, nur von den passenden Emp-
Das Limbische fängern empfangen. Wenn eine Radiostation
Kommunikationsmodell eine Botschaft möglichst vielen Menschen
Was bedeuten diese Erkenntnisse nun für übermitteln möchte, dann muss sie diese auf
Ihre Rolle als Präsentierender? Lassen Sie allen Frequenzen senden. Übertragen auf un-
uns dazu auf ein einfaches Kommunikati- sere menschliche Kommunikation: Wenn wir
Abbildung 4: Warum wir nicht alle Teilnehmer erreichen
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24. 20 Präsentation und Persönlichkeit
von bestimmten Menschen nicht verstanden dem, erhalten würden, das Ihnen hilft, Ihre
werden, kann das daran liegen, dass wir auf Botschaft auf unterschiedlichen Wellenlän-
einer anderen Wellenlänge senden, als unser gen zu senden? Nicht weniger als das ist das
Gegenüber empfangen kann. Ziel des Kommunikationsmodells, das Sie in
diesem Buch kennen lernen. Hier werden die
Die Gehirnforschung erklärt uns den Zu- Erkenntnisse der Gehirnforschung auf die
sammenhang: Wir besitzen unterschiedliche menschliche Kommunikation übertragen
Limbische Instruktionen und unterschiedli- und das traditionelle Kommunikationsmo-
che Denkstile – diese Spezialisierung macht dell wird erweitert (siehe Abbildung 5).
uns als Gattung Mensch aus evolutionärer
Sicht erfolgreich. Die Spezialisierung ist Ein Modem dient dazu, digitale Signale in
aber auch für unsere Unterschiedlichkeit analoge umzuwandeln. Unser Modem wären
verantwortlich und somit für Einseitigkeit, dann Kommunikationsregeln, die uns helfen,
Missverständnisse und Konflikte. unsere Botschaft aus unserem Code in den
des Empfängers umzuwandeln. Diese Kom-
Lassen Sie uns nun das Modell erweitern. munikationsregeln gibt es schon. Sie werden
Wie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher seit 2.500 Jahren von der Rhetorik gesam-
Wellenlänge Sie senden und auf welcher Fre- melt, weil die Rhetorik schon immer über
quenz Ihr Gegenüber empfängt? Und wenn die Kategorie der Angemessenheit (aptum)
Sie dann noch eine Anleitung, eine Art Mo- ihre Methoden auf die Zuhörer abstimmte.
Abbildung 5: Wie können wir alle Teilnehmer erreichen?
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25. Präsentation und Persönlichkeit 21
Diese Regeln und Methoden können mit n Wie präsentiere ich?
dem neuen Wissen aus der Gehirnforschung Sie können reflektieren, zu welchem Typ
den passenden limbischen Profilen und Mensch Sie gehören und welches Ihr Re-
Denkstilen zugeordnet werden. Es handelt destil ist. Dann haben Sie schon eine Menge
sich um eine innovative und neue Ausrich- gewonnen. Denn nun wissen Sie, welche
tung der Rhetorik auf die unterschiedlichen Aspekte Sie vernachlässigen und welche
Programmierungen unseres Gehirns. Teilnehmer Sie gar nicht ansprechen oder so-
gar gegen sich aufbringen. Sie können dann
Lassen Sie uns die beiden Modelle auf die lernen, Ihren Redestil situativ zu erweitern,
Kommunikation übertragen. Ausgehend von um nach und nach immer unterschiedlichere
den vier Denkstilen und den Limbischen Teilnehmer zu gewinnen. Der Redestiltest
Instruktionen lassen sich vier limbische auf der Seite 24 gibt Ihnen hierzu eine
Kommunikationscodierungen herausschä- erste Orientierung (Es handelt sich nur um
len, die sich in vier unterschiedlichen wahr- eine grobe Einschätzung. Wenn Sie Ihren
nehmbaren Redestilen äußern: Denkstil genau kennen lernen möchten,
empfehle ich Ihnen, Ihr HBDI-Profil erstel-
n Der logische Redestil (A) len zu lassen. Hierbei handelt es sich um ein
n Der strukturierte Redestil (B) validiertes und wissenschaftlich geprüftes
n Der gefühlvolle Redestil (C) Instrument. Wenn Sie neugierig geworden
n Der experimentelle Redestil (D) sind, welches Profil Sie haben – auf der Sei-
te www.hermann-ruess.de können Sie den
Die Tabelle 2 auf Seite 22 zeigt den Zusam- Fragebogen herunterladen).
menhang zwischen Werten aus der Limbic
Map ®, Denkstilen nach Herrmann und be- n Was bevorzugen meine Zuhörer?
vorzugtem Präsentationsstil. Die Modelle sagen Ihnen sehr verlässlich die
Kriterien und Präferenzen Ihrer Zuhörer vo-
Was können Sie nun mit diesem raus. In unserem Fall in Bezug auf die Nut-
Modell anfangen? zensargumente, auf Argumente, auf Beweise
Sie können herausbekommen, auf welcher und Belege, auf Worte und Formulierungen;
Wellenlänge Sie senden, welche Wellen- auf den Sprachstil; auf die Art zu lernen; auf
länge Ihre Zuhörer überhaupt empfangen, die Körpersprache usw.
und können dann die typgerechte limbische
Rhetorik dieses Leitfadens wie ein Modem n Welcher Limbische Code passt?
nutzen, um von jedem Empfänger verstan- Sie können dann in der Verständigungsma-
den zu werden. trix (Tabelle 2) nachsehen, welche Werte Sie
ansprechen können oder welcher Redestil
passt, und können Ihre Präsentation erfolg-
reich danach ausrichten.
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26. 22 Präsentation und Persönlichkeit
Logische Strukturierte Gefühlvolle Experimentelle
Codierung (A) Codierung (B) Codierung (C) Codierung (D)
Werte aus der Limbic Map ® von Häusel1
DOMINANZ BALANCE BALANCE (Bindung) STIMULANZ
• Sieg, Macht, Ruhm • Ordnung, Disziplin, • Geborgenheit • Neugier, Humor
• Stolz, Elite, Status, Gehorsam • Familie, Freundschaft • Flexibilität
Ehre • Gerechtigkeit, Pflicht, • Heimat, Nostalgie • Spontanität
• Freiheit Moral, Tradition • Natur • Toleranz, Offenheit
• Durchsetzung • Askese, Sauberkeit • Geselligkeit • Phantasie, Leichtig-
• Leistung, Effizienz • Sparsamkeit • Vertrauen, keit, Abwechslung
• Ehrgeiz, Fleiß, • Verlässlichkeit Herzlichkeit • Idealismus
Hartnäckigkeit • Gesundheit • Sinnlichkeit, Poesie • Kunst, Extravaganz
• Funktionalität, Logik • Qualität, Sicherheit • Risikofreude
• Präzision • Geborgenheit • Autonomie
HBDI™-Denkstil nach Ned Herrmann2
• analytisch • strukturiert • Erfahrung wichtiger • visuelles Denken
• linear-logisches • denkt stark umset- als Theorie • bildhaftes, metaphori-
Denken zungsorientiert • tiefensensibles (kin- sches Denken
• abstrahiert vom Be- • definiert gerne ästhetisches) Denken • konzeptbildende
sonderen Vorgehensweise • menschliche Prozes- Verarbeitung
• versteht technische • schätzt sichere plan- se dominant • vernetztes Denken
Zusammenhänge bare Abläufe • achtet auf Emotio- • kreativ
• „Zahlenmensch“ • überprüft und nen in Stimme und • grenzüberschreitend
• quantifiziert und bewertet Theorien Körpersprache • phantasievoll
berechnet gerne • vereinheitlicht • Fokus auf Vergangen- • risikofreudig
• ist kritisch-realistisch Prozesse heit und emotionalem • Fokus auf Zukunft
• Fokus auf Gegenwart • Fokus auf (sichere) „Hier-und-Jetzt“
Vergangenheit
Bevorzugter Präsentationsstil 2
• präzise formulierte • strukturiert, • freundlich, zwanglos • aufregende Ideen,
Ideen systematisch • zuhören und Ideen mutige Konzepte
• kurz, klar, direkte • ausgereifte Konzepte austauschen • Überblick und
Sprache • detaillierte Angaben • Integrieren persön- Gesamtbild betonen
• messbare Kriterien • Beispiele, Referenzen licher Erfahrung • Metaphern, Analogien
• Übersicht mit Zahlen • stringente • Wärme und Empathie • bildhafte Sprache
und Fakten Gedankenführung vermitteln • Visionen betonen
• logische • kein Abschweifen • Bezug zu Menschen • ganzheitliche
Argumentation • exakte Beantwortung herstellen Konzepte
• nüchterne Fakten von W-Fragen • andere mitreißen und • wenig Details
• keine Floskeln • Schritt-für-Schritt-Vor- überreden • ästhetisch
• ergebnisorientiert gehensweise • eher ausgedehnter ansprechend
• klare Zielsetzung • Alternativen als Redestil • freies Brainstorming
• wenig/keine Absicherung • Geschichten zur • freier Fluss von Ideen
Emotionen • etwas zu Ende Illustration und Beiträgen
• reduzierte Gestik und besprechen • ausdrucksstarke • individuelle Erschei-
Mimik • vollständig Körpersprache nung („bunter Vogel“)
• gefühlvolle Stimme
1 nach Häusel, Brain Script: Warum Kunden kaufen, 2004, Seite 44.
2 erweitert nach Unterlagen Herrmann International Deutschland und Ned Herrmann, 1991, 87 ff.
Tabelle 2: Limbische Verständigungsmatrix
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27. Präsentation und Persönlichkeit 23
Das Limbische Kommunikationsmodell n um schneller und leichter hochwertige
verbindet ein hohes Maß an Komplexität mit Präsentationen vorzubereiten.
großer Einfachheit. Das macht es besonders n um sich und andere besser kennen und
wertvoll für die Praxis, in der die Zeit knapp einschätzen zu lernen.
ist und die Erfolgserwartungen hoch. Es n um das Verhalten von Gesprächspartnern
bietet Ihnen: vorhersagbar zu machen.
n um Kommunikation steuern zu können
n eine präzise Definition der eigenen n um Sicherheit in Ihrer Kommunikation
(Rede)-Persönlichkeit. zu erlangen.
n um Ihren Reden den Feinschliff zu
n eine genaue Analyse der Zielgruppe. geben.
n um viele Menschen zu verstehen und von
n ein effektives Instrument zur Optimie- vielen Menschen verstanden zu werden.
rung der Kommunikation. n um in der Zusammenarbeit ergänzend
n um Sprache gezielt und treffsicher ein- aufeinander zuzugehen, statt sich zu be-
zusetzen. kämpfen.
n um Sicherheit in der Kommunikation zu n um sich nicht mehr so oft persönlich
erhöhen. angegriffen zu fühlen.
n um Redeerfolge steuern zu lernen. n um Verbundenheit auch mit anders Den-
n um andere Menschen zu verstehen und kenden zu empfinden.
wertzuschätzen. n um mit Freude und Leichtigkeit auf ande-
n um gewinnend zu präsentieren. re zuzugehen.
n um ausgeglichen und ganzheitlich zu
Im wirtschaftlichen Kontext können Sie kommunizieren.
das Modell einsetzen n um Überzeugungserfolge zu feiern.
n um Wettbewerbsvorteile auszubauen n um die geistige und sprachliche Flexibili-
durch multimodale Kundenansprache. tät zu trainieren.
n um den Unternehmenswert durch Diver- n um Grenzen eigener Kommunikations-
sity-Management zu steigern. fesseln zu sprengen.
n um Rahmenbedingungen für Hochleis- n um Synergien zu nutzen.
tungsteams zu schaffen. n um mit einer wirkungsvollen Rede ande-
n um wirklich kundenorientiert zu agieren. ren im Gedächtnis zu bleiben.
n um neue Kundensegmente zu gewinnen. n um das Image als Redner zu steigern.
n um wichtige Redeziele zu erreichen. n um die eigenen Ressourcen, Talente und
n um neue Aufträge zu sichern. Potentiale besser zu nutzen.
n um Entscheidungen erfolgreich herbeizu- n um auf der Höhe moderner Kommunika-
führen. tion zu sein.
n um Konsens zu schaffen.
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28. 24 Präsentation und Persönlichkeit
Test:
Welchen Redestil bevorzugen Sie?
Markieren (X) Sie diejenigen acht Beschrei-
bungen, die Ihren Redestil am genauesten
beschreiben. Umranden Sie acht Beschrei-
bungen, die Sie am liebsten meiden (In
Anlehnung an Ned Herrmann und Herrmann
International Deutschland).
A Logischer Redestil D Experimenteller Redestil
® Präzise formulierte Ideen ® Überblick und Gesamtbild
® Kurz, klar, direkt ® Bildhaft, farbig, modellhaft
® Genau definierte Kriterien ® Phantasievoll, assoziativ
® Übersicht mit Zahlen und Fakten ® Ganzheitliche Konzepte, wenig Details
® Kritische Analyse ® Ungewöhnliche Argumente
® Logische Argumentation, Beweise ® Freier Fluss von Ideen und Beiträgen
® Nüchterne Fakten – keine Floskeln ® Aufregende Ideen, mutige Konzepte
® Ungeduldig bei Details ® Ästhetisch ansprechend
® Auf Effektivität bedacht ® Freies Brainstorming
® Ergebnisorientiert, mit Zielsetzung ® Weiterentwickeln von Ideen
® Technische Genauigkeit/ ® Metaphern, Analogien, Visualisierung
Produktmerkmale ® Spielerisch und kreativ
® Wenig/keine Emotionen zeigen ® Individuelle Erscheinung
® Reduzierte Gestik, Mimik
B Strukturierter Redestil C Emotionaler Redestil
® Detaillierte Angaben ® Freundlich, zwanglos
® Strukturiert, systematisch, sorgfältig ® Zuhören und Ideen austauschen
® Ausgereifte Konzepte ® Integrieren persönlicher Erfahrung
® Beispiele, Referenzen, Erfahrung ® Wärme und Empathie vermitteln
® Vollständige Ausführungen ® Bezug zu Menschen herstellen
® Stringente Gedankenführung, kein Ab- ® Andere mitreißen und überreden
schweifen ® Eher ausgedehnter Redestil
® Exakte Beantwortung von W-Fragen ® Geschichten zur Illustration
® Konkrete, umsetzbare Beispiele ® Verstehe Logik der Gefühle
® Etwas zu Ende besprechen ® Offene, informelle Diskussionen
® Tagesordnungen einhalten ® Ausdrucksstarke Körpersprache
® Schritt für Schritt vorgehen ® Erkenne Signale der Körpersprache
® Beharrliche Argumentation ® Gefühlvolle Stimme
® Alternativen als Absicherung
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29. Präsentation und Persönlichkeit 25
Auswertung Redestiltest ständigung und umso vorprogrammierter die
Tragen Sie die Anzahl der Markierungen in Konflikte. Am schwierigsten gestaltet sich
die folgende Tabelle ein. die Kommunikation zwischen strukturiertem
und experimentellem Redestil und zwischen
A logischem und gefühlvollem, unter anderem
B deshalb, weil der Wert des einen der Anti-
C
wert des anderen ist. Ring frei für das Auf-
D
einanderprallen unterschiedlicher Denkstile
in Präsentationen:
Welcher Quadrant/welche Quadranten do-
minieren Ihren Redestil? Experimenteller Redestil trifft auf
® A Logischer Redestil strukturierten und logischen Redestil
® B Strukturierter Redestil Stefan ist Vertriebs- und Marketingleiter
® C Emotionaler Redestil in einem mittelständischen Unternehmen.
® D Experimenteller Redestil Er kommt ins Rhetorik-Coaching, weil er
immer wieder Schwierigkeiten hat, seine
Tragen Sie die Anzahl der Umrandungen in Ideen bei den Inhabern des Unternehmens
die folgende Tabelle ein. durchzusetzen. Die Inhaber sind die Kinder
und Enkelkinder des Gründers. Die Präsen-
A tation zeichnet sein Coach mit Video auf.
B Stefan stellt den neuen Marketingplan vor.
C
Er spricht davon „neue Wege zu gehen“,
D
„Grenzen zu sprengen“, „Zukunft zu ge-
stalten“, von „Möglichkeiten“, „Trends“,
Welchen Quadranten vermeiden Sie? „mit einer Idee spielen“, usw. Seine Folien
® A Logischer Redestil zeigten hauptsächlich futuristische Bilder
® B Strukturierter Redestil der neuen Kampagne. Er ahnte nicht, dass
® C Emotionaler Redestil er damit genau die Antiwerte seiner Zuhörer
® D Experimenteller Redestil traf und deren Denkstil komplett verfehlte.
Nachdem er sein eigenes HBDI-Profil er-
Vorprogrammiertes Scheitern einer halten hatte, erkannte er, warum er trotz
Präsentation größter Bemühungen seine Teilnehmer nicht
Es wundert Sie nun sicherlich nicht mehr, erreicht, ja sogar gegen sich aufgebracht
warum Menschen so sehr aneinander vorbei hatte. Er bevorzugt stark den experimentel-
kommunizieren. Einfach ist die Kommuni- len Denkstil, seine Teilnehmer bevorzugen
kation innerhalb der gleichen Redestile, aber den strukturierten und logischen Denkstil.
auch „engstirnig“. Je weniger verwandt die Für die Überarbeitung nahm er sich vor, sich
Redestile sind, umso schwieriger die Ver- situativ auf sein Publikum einzustellen. Die
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30. 26 Präsentation und Persönlichkeit
Folien tauschte er zum Teil gegen Kostenkal- großen, ausdrucksstarken Gesten ihre Leis-
kulationen und Amortisationsberechnungen tung präsentiert. Ihre Argumentation stellt
aus. Er verteilte Excel-Tabellen, in die sich die menschliche Komponente in den Vor-
vor allem die logischen Denker versenkten. dergrund. Sie spricht von einem wärmeren
Für die strukturierten Denker nahm er sich Betriebsklima, in dem sich die Mitarbeiter
vor, seine Präsentation zu gliedern, die wohl fühlen und gerne zur Arbeit kommen,
Tagesordnungspunkte zu visualisieren und sie spricht von begeisterten Teilnehmern
geordnet Schritt für Schritt vorzugehen. Jetzt ihrer Seminare, von den tollen Rollenspielen
meidet er Wörter wie „neu“, „aufregend“, usw. Sie benutzt kein Notebook und keinen
„phantastisch“ usw. Stattdessen stellt er sei- Beamer mit der Begründung, der würde die
nen Marketingplan „als sinnvolle Weiterent- persönliche Nähe zu den Teilnehmern zerstö-
wicklung des jahrelang bewährten Weges“ ren. Nachdem sie ihr HBDI-Profil verstan-
dar. Er legt den Fokus stärker auf das, was den hat und die Werte und Denkstile ihrer
erhalten bleibt, als auf die Features, die neu Teilnehmer analysiert hat, erkennt Susanne
sind. Er benutzt Worte wie „sicher“, „soli- selbst, dass sie mit dieser Präsentation den
de“, „verlässlich“, „steuerbar“. Sein Plan Inhaber und die zwei Geschäftsführer nicht
ist ausgereift und durchgeplant. Er stellt ein überzeugen kann. Sie erkennt, dass sie eher
Stufenmodell der Umsetzung vor. Auf jeder dem gefühlvollen, ihre Teilnehmer eher dem
Stufe gibt es eine Absicherung. Dadurch, logischen Denkstil zuzuordnen sind, und be-
dass er zwei Schritte auf sein Publikum zu- schließt folgende Aspekte ihrer Präsentation
geht und es abholt, begleitet dieses ihn dann abzuändern:
auch willig in seine Marketing-Welt. Stefan
muss sich nicht verbiegen oder verleugnen. n Ihre Körpersprache: Sie wird ihre Gestik
Er kann, nachdem seine Zuhörer in ihrer und Mimik zugunsten einer seriöseren Kör-
Sprache verstehen, worum es geht, zu sei- persprache reduzieren. Ihre Stimme wird
nem Denkstil stehen und wird geschätzt und fest klingen, weniger moduliert. Sie wird
anerkannt. ein Business-Kostüm tragen. Sie wird ihr
Notebook mitnehmen, um Kalkulationen und
Gefühlvoller Redestil trifft auf wissenschaftliche Management-Modelle mit
logischen Redstil Beamer im Stehen zu präsentieren.
Susanne ist Managementtrainerin und hat
einen Präsentationstermin vor dem Inhaber n Ihre Argumentation: Sie wird Aspekte der
und zwei Geschäftsführern eines mittelstän- Effektivität und Effizienz betonen; Probleme
dischen Unternehmens, das Präzisionsge- analysieren und Lösungen mit Pro und Con-
räte für die Automobilindustrie herstellt. tra präsentieren; die Nutzensargumentation
Sie kommt mit der fertigen Präsentation zielt auf: „Sie werden besser, schneller und
ins Rhetorik-Coaching. Auf Video sieht sie, erfolgreicher.“ Die Gefühlsverben und -ad-
wie sie mit warmer weicher Stimme und jektive (wärmer, wohl fühlen, begeistert, toll
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31. Präsentation und Persönlichkeit 27
etc.) ersetzt sie durch nüchterne: „präzise“, stehen nicht wirklich, worum es geht; sie
„durchdacht“, „realistisch“ usw. verstehen nicht, wie sie später mit dem neu-
en Programm arbeiten sollen; sie verstehen
n Ihre Selbstdarstellung: Sie hebt ihr Stu- nicht, was das Ganze überhaupt soll. In der
dium und ihre Erfahrung hervor; belegt ihre Testlaufphase des Projekts rächt sich Udos
Leistung mit Referenzen komplexer Projekte Präsentationsstil. Die Widerstände gegen
in ähnlichen Unternehmen; zeigt anschau- die neue Software sind groß, die Servicetech-
liche Lösungswege aus anderen Projekten; niker werden permanent angefordert. Das
stellt Größe und Wachstum ihres Bera- Team muss sich mit harter Kritik und vielen
tungsinstituts in den Vordergrund; belegt kostspieligen Änderungen auseinander set-
diese graphisch mit Wachstumskurven und zen. Nachdem Udo sein eigenes HBDI-Profil
Quellenangabe. erhalten und das seiner Zielgruppe analy-
siert hat, erkennt er, dass sein theoretischer
Dr. Theo Walther, der Inhaber des Unter- und techniklastiger Präsentationsstil den
nehmens, den die souveräne und kompetente Denk- und Lernvorlieben seiner Teilnehmer
Präsentation beeindruckt, entschließt sich zu konträr gegenübersteht. Udo möchte, dass
einer Zusammenarbeit und erteilt Susanne ihm und seinem Team in Zukunft so etwas
den Auftrag. nicht mehr passiert. Er weiß, dass ihre Soft-
ware das Leben seiner Anwender bereichert,
Logischer Redestil trifft auf gemisch- und er möchte sie mit seiner Präsentation
ten Redestil dafür gewinnen. Sein Maximalziel lautet
Lassen wir zum Schluss noch einen logi- sogar: „Ich möchte, dass meine Teilnehmer
schen Denker auf ein gemischtes Publikum sich auf die neue Software freuen und gerne
aus strukturierten, gefühlvollen und expe- mit ihr arbeiten!“ Was muss Udo also anders
rimentellen Denkern treffen. Udo ist Pro- machen? Er nimmt sich im Coaching folgen-
grammierer. Er hat die Aufgabe, ein neues de Punkte vor:
Programm den zukünftigen Anwendern zu
präsentieren. Dazu hat er sie in den Compu- n Die Schulung findet nicht nur im PC-
terschulungsraum eingeladen. Nun sitzen sie Schulungsraum statt. Er trifft sich mit seinen
alle hinter großen Monitoren, der Raum ist Teilnehmern in einem gemütlichen Bespre-
leicht abgedunkelt und Udo präsentiert die chungsraum. Es gibt Kaffee, Getränke und
Merkmale des Computerprogramms mittels Butterbrezeln – und genügend Pausen. Er
Bildschirmpräsentation. Ein technisches nimmt persönlichen Kontakt zu den gefühl-
Merkmal folgt auf das andere. Seine Teilneh- vollen Teilnehmern auf, um ihnen die Angst
mer sitzen regungslos hinter ihren Monito- vor der Technik zu nehmen und eine persön-
ren und haben große Mühe, Udo zu folgen. liche Beziehung aufzubauen.
Zwar dürfen sie immer wieder die Schritte
am eigenen PC nachmachen. Doch sie ver-
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32. 28 Präsentation und Persönlichkeit
n Zum Einstieg befragt er seine Teilnehmer wie wertvoll das neue Tool ist, und können
nach ihren Wünschen an eine neue Software. die Einführung gar nicht erwarten.
Er schreibt die Antworten untereinander auf
dem Flipchart mit. Die Antworten der Teil- Udo und sein Team haben kaum Nachar-
nehmer quittiert er positiv mit „Sehr gut!“, beit mit der Software und bekommen beim
„Tolle Anregung!“, „Klasse Aspekt!“, nächsten Mal wieder den Auftrag für die
„Richtig!“ usw. Bald beteiligen sich alle Softwareentwicklung. Er wundert sich nur,
lebhaft, allen voran die kreativen und be- dass dieses Mal der Preis eine untergeord-
geisterungsfähigen Experimentellen. nete Rolle spielt …
n Im Hauptteil löst er ein typisches Problem
aus dem Arbeitsalltag seiner Teilnehmer. Ist es nicht bemerkenswert, wie einfach
Einmal mit dem alten Programm – dann mit es manchmal ist, Präsentationen auf sein
dem neuen. Die Teilnehmer erkennen, um Publikum abzustimmen und sogar Maxi-
wie viel leichter und durchdachter das neue malziele mühelos zu erreichen? Vielleicht
Programm ist. Die bewahrenden struktu- haben Sie schon jetzt Lust bekommen, die
rierten Denkstile sind erleichtert, dass viele neue Methode auszuprobieren. Lassen Sie
Merkmale der alten Version unverändert uns nun beginnen, Schritt für Schritt an Ihrer
geblieben sind. Alle neuen Merkmale werden Präsentation zu arbeiten. Im Gegensatz zur
in einer Checkliste Schritt für Schritt erklärt. Gesprächsrhetorik, wo Sie sich zwar gut
Diese Checkliste hat Udo laminiert und ver- vorbereiten können – dann aber doch fle-
teilt sie an die Teilnehmer. Jetzt können sie xibel auf Ihren Gesprächspartner reagieren,
sie neben ihren PC-Arbeitsplatz legen. Das haben Sie beim Präsentieren den großen
gibt ihnen die nötige Sicherheit. Vorteil, sich intensiv vorbereiten zu können
n Dann gehen alle in den PC-Schulungs- und die Präsentation so lange zu üben, bis
raum. Jeder Teilnehmer hat eine kleine sie perfekt sitzt. Sie können ein fertiges Ma-
Aufgabe bekommen, die er mit dem neuen nuskript herstellen und mitnehmen. Das ist
Programm lösen darf. Die Sieger bekommen die beste Medizin gegen Lampenfieber! Das
unter Applaus ein Päckchen Gummibärchen. gibt Ihnen Sicherheit und Selbstvertrauen
Mit dem unverkrampften (!) Wettbewerb hat um Ihre Präsentation gelassen und erfolg-
er die schnellen, wettbewerbsorientierten reich durchzuführen. Freuen Sie sich über
experimentellen Denker ins Boot geholt. jede Präsentation! Doch bereiten Sie jede
n Zum Schluss geht er die Wünsche aus Präsentation gut vor. Erfolg, so Umberto
der Einstiegsrunde am Flipchart mit den Eco, ist leider zu 90 Prozent Transpiration
Teilnehmern durch. Dadurch fühlen sich vor und nur zu zehn Prozent Inspiration. Und
allem die gefühlvollen Teilnehmer wertge- noch ein Tipp: Glauben Sie keinem brillan-
schätzt. Alle Wünsche, die die neue Software ten Redner, der behauptet, er brauche sich
erfüllt, hakt er ab. Die Teilnehmer erkennen, nicht vorzubereiten.
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