Presentatie CINFIELD, Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Sales, VCV - 9 september 2010

VCV Kring Sales & Accountmanagement
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales

Agenda
• Korte introductie en aanleiding

• Doel en afbakening

• Actualiteiten en trends

• Bidmanagement (rol en belang)

• Bidmanagement als proces (oud en nieuw)

• Bidmanagement (strategisch, tactisch en operationeel)

• Innovatie van sales

9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - Alexander Reuvers
• Werkervaring
– Managing Partner CINFIELD BV
– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.
– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.
– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.

• Opleiding
– Strategic Business Development (RUG)
– Bedrijfskunde (Nyenrode)
– Bewegingswetenschappen (VU)
– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)

• Business development & bidmanagement
– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke
– Ontwikkeling van de commerciële organisatie
– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)

– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...


Introductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
snijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement

CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om business
development te verankeren in de organisatie


Aanleiding
Business retentie en acquisitie via aanbestedingen en tenders
bepalen in toenemende mate de salesfocus

Verkoop in het algemeen is de spiegel van inkoop, maar de
bidmanager is de logische sparringspartner van de inkoper

Salestraining is gericht op vaardigheden, niet op bedrijfskundige
modellen en ook niet op multidisciplinaire samenwerking

Is bidmanagement in staat om als innovator van sales te fungeren,
door te redeneren vanuit de belangen van de inkoper?


Doel
Door bidmanagement in een breder perspectief te presenteren
wordt de bijdrage ervan concreet en interessant

Door bidmanagement als onderdeel van het integrale salesproces
te zien is het een aanvulling op sales

Door bidmanagement als een vak te zien wordt duidelijk hoe je er
beter in kunt worden


Afbakening (1)
Deze presentatie gaat niet over:

• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid

• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten

• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken

• Openbare en niet-openbare procedure

• Selectiecriteria en gunningscriteria

• Laagste prijs en EMVI


Afbakening (2)
Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

• Inkoopmatrix van Kraljic

• Inkoopschema van Van Weele


Afbakening (3)




Afbakening (4)



• Total Cost of Ownership (TCO)

• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)


Maar over...
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales

• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)

• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)

• Verkopers moeten meer bedrijfskundige kennis hebben en moeten weten
hoe de processen bij de klant verlopen (John Veldhoen)

• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)

• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)


Actualiteiten en trends


Actualiteiten en trends
• Naast publiek ook privaat

• Professionalisering van de inkoopfunctie

• Verkooptrajecten formeler en complexer

• Discussie prijs versus toegevoegde waarde

• Discussie proportionaliteitsbeginsel

• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen

• Langdurige contracten/relaties als asset


Inleiding bidmanagement (1)
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
tot een (winnende) aanbieding

• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als
(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.
tenders

• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de
private sector is te komen tot de economisch meest voordelige
aanbieder (winnaar), of laagste prijs

• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategisch
selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren
en implementeren


Inleiding bidmanagement (2)
Dus bidmanagement is meer dan het produceren van een
inschrijving cq offerte

Het gaat over strategie, creativiteit, de (innovatieve) oplossing,
planning, risico management, klant/proces/keten integratie

Bidmanagement is integraal onderdeel van de commerciële
strategie en de commerciële organisatie


Belang van bidmanagement
• Wie is aanbestedingsplichtig?
– Centrale overheid
– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)
– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)
– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)
– Of samenwerkingsverband van deze partijen

• Wie tendert?
– Corporate organisaties, multinationals
– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?


Bidmanagement proces (1)
De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel
dan de private sector

Een typische sales proces start in de private sector met het
bouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstel
de samenwerking vorm te geven

Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uit
de praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is

Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds over
het bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefte
en specificaties van de klant


Lo

9/13/10
ng
lis
te
n
ww
w
.a
Pr an
es be
en st
ta ed
tie in
gs
Do ka
ug le
la nd
Le
ze s er
n .n
en l
be
gr
ijp
en
Pa be
ss st
on en ek
de e d
rs n
Bidmanagement proces (2)

ch
ei
d
Ni end
et

COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
ve op
rif en
ic ba
at a
ie r e
ge n
sp
re
k
18

Bidmanagement “oude stijl”

• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie is onbekend
• De inkooporganisatie is onbekend

n
ge

g
in
in

nn
ht

nn e gu
lic
In
ie

g
n

pi

g
at

va

in
lo
ic

ta

or
bl

No

Gu
Vo
Pu


Bidmanagement “nieuwe stijl” (1)

• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend
• Lokale kleur en situatie zijn bekend

I tie

g
Nv ica

in
nn
bl

Gu
Pu


Bidmanagement “nieuwe stijl” (2)

• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier
I tie

g
Nv lica

in
nn
b

Gu
Pu


Bidmanagement en sales (1)

nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu


Bidmanagement en sales (2)
Relatie wordt gemanaged door:
Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)

Proces wordt gemanaged door:
Bidmanager en inkoper

nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu


Bidmanagement - commerciële strategie


Bidmanagement - tactisch inschrijven
Hefboom producten Strategische producten
Doel: Doel:
Vinden van de beste ‘deal’ Planmatig samenwerken/betrokkenheid

Hoog
Invloed op financieel resultaat

Beleid: Beleid:
Concurrerende offertestelling Partnership

Tactiek: Tactiek:
Competitieve offerte Maatwerk offerte

Routine producten Knelpunt producten
Doel: Doel:
Bestelfunctie efficiënt organiseren Veilig stellen toelevering
Laag

Beleid: Beleid:
Met minder leveranciers meer doen Creëren voorkeurspositie

Tactiek: Tactiek:
Commodity offerte Afhankelijkheid offerte

Laag Hoog
Inkoop-
portfolio Toeleveringsrisico


Bidmanagement - dagelijkse praktijk
Professioneel bidmanagement vraagt om inzet van de juiste
expertise en capaciteit:
• Projectorganisatie
• Afstemming tussen de verschillende rollen en verantwoordelijkheden
• Borging in organisatie en bestaande commerciële processen
• Functieprofiel en beloning
– Journalistiek
– Projectmanagement
– Business development
– Beloningsmodellen

Borging middels instrumenten, waaronder:
• Bid kwalificatie formulier
• Bid bibliotheek
• KPI’s
• New business en retentieplannen


Innovatie van sales
De innovatie van sales met behulp van bidmanagement heeft
betrekking op strategie, positionering en samenwerking

• sales support vs business development
• lijnmanagement vs projectmanagement

• contractwaarde vs gerealiseerde omzet
• klantverantwoordelijkheid vs bidverantwoordelijkheid

• publiek vs privaat
• prijsreductie vs besparingen in de keten


Samenvattend
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales,
professioneel bidmanagement biedt hiervoor de beste
aanknopingspunten

Dit vraagt in de basis om:
• Kennis van inkoop en aanbesteden
• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden
• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen
in de commerciële strategie

“It is about aligning your company bidding activities with the
procurement activities of your customer and making sure that
the whole company bids to win”


Dank voor uw aandacht

CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa

Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

www.cinfield.nl
info@cinfield.nl

9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Presentatie CINFIELD, Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Sales, VCV - 9 september 2010

Recommended

Recommended

More Related Content

More from SEM - inkoop verkoop dialoog

More from SEM - inkoop verkoop dialoog (12)

Presentatie CINFIELD, Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Sales, VCV - 9 september 2010