Palestra apresentada por Rodrigo Alvarez no Festival ABCR 2014, em Guarapari, Espírito Santo.

1. Estudos de Viabilidade para
Captação de Recursos
Rodrigo Alvarez

2. Objetivo dessa sessão
Conceituar o que são os estudos de
viabilidade, quando eles devem ser
realizados e quais os aprendizados
práticos da realização de estudos
dessa natureza nos últimos 4 anos
no Brasil.

3. O que é um Estudo de Viabilidade?
O Estudo de viabilidade ou estudo de potencial de CR é
uma ferramenta usada por organizações da sociedade
civil para determinar se o esforço de captação de
recursos planejado tem os elementos necessários e a
chance de ser bem sucedido.
Ele identifica quanto a organização tem potencial de
arrecadar, quanto de tempo o esforço levaria, com que
custo e forma de abordagem. Também identifica
potenciais doadores, pontos forte e fracos da iniciativa
e traz recomendações de como readequar a iniciativa
frente aos achados do estudo.

4. Por que realizar um
Estudo de Viabilidade?
• Para testar suas premissas de captação junto a
doadores;
• Dimensionar o potencial a ser captado, e
conseqüentemente ter a oportunidade de readequar seu
esforços, investimentos e metas de captação;
• Identificar potenciais doadores e apoiadores para a
campanha de captação;
• Determinar as estratégias da campanha;
• Desenvolver planos específicos para determinados
doadores.

5. Etapas de um Estudo de Viabilidade

6. Preparação do CASO
O CASO tem o objetivo de apresentar as necessidades de uma causa e a solução
para esse problema de maneira articulada e convincente de forma a
estimular/convencer o leitor a investir em sua iniciativa.
Necessidade
• Estabelecer a
necessidade
de forma clara;
• Apresentar o
problema de
forma
adequada ao
contexto do
doador;
PropostadeValor • Mostrar que
somos a
organização
adequada para
enfrentar o
problema
exposto;
• Explicar nossa
Teoria de
Mudança.
Conviteàparceria
• Explicar o que
será feito, qual
o plano;
• Identificar a
participação
possível do
parceiiro;

7. Entrevistas Exploratórias
As entrevistas têm como objetivo:
• Avaliar a imagem que a organização têm perante o público alvo
da Campanha;
• Checar a compreensão e relevância do caso, se a sua
estruturação é forte o suficiente e como podemos melhorá-lo;
• Avaliar se o público alvo está disposto a investir na campanha, a
viabilidade dos planos de investimento x retorno e o montante
aproximado que os entrevistados investiriam;
• Gerar potenciais parceiros que seriam visitados durante a
campanha. O estudo não pode ser confundido com solicitação,
mas é uma importante oportunidade de cultivo de um doador
futuro;
• Indica se a organização tem a equipe suficiente e habilitada
(staff e conselho) para implementar a campanha com sucesso.

8. Entrevistas Exploratórias
montagem da lista
Atuais
Parceiros
Parceiros
do passado
Parceiros de organizações
Congêneres no BrasilEmpresas de ramos
congruentes com a causa
Empresas com políticas
de RS alinhadas com a causa
Lista final de entrevistas

9. Aprendizados
• Brasileiros têm dificuldade de se posicionar claramente.
Entrevistador precisa de muita habilidade para extrair o
que seria um provável posicionamento do entrevistado;
• Necessário senioridade do entrevistador;
• Grandes planos trazem grandes doadores;
• CASO deve ter apelo visual;
• Estudo acaba sendo também um espaço para aquecer a
relação com o potencial parceiro;