Melhores Práticas na Gestão de Postos de Combustíveis e Lojas de Conveniência

Melhores Práticas na Gestão da Revenda
17o Congresso Nacional e
Latino-Americano de
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Revendedores de
Combustíveis

Qual é a SUA Profissão?

Revendedor de
Combustíveis…

VAREJISTA.
De Combustíveis, Serviços
Automotivos e Conveniência

Lembrem-se:
Os dinossauros foram FORTES, GRANDES, PODEROSOS.
Reinaram sobre a Terra por MILHÕES e MILHÕES DE ANOS…

MAS…
Por serem LENTOS ao EVOLUIR,
foram EXTINTOS!

De qual lado você está?

Vamos EVOLUIR?

O VAREJISTA
já PERCEBEU que
a margem do combustível
não é o bastante para
MANTER o negócio…

Já o Revendedor,
ainda dá murro em
ponta de faca…

Vamos fazer uma conta simples?
*Custos Fixos consideram: aluguel, energia eletrica, vigilância, manutenção, telefone, água, contabilidade, etc.
**Custo Variáveis consideram: salários, encargos, férias e 13o, assistência médica, transporte, cesta básica, uniformes,
treinmento, rescisões, cartão de crédito, etc.
Produto Preço Compra Preço de Venda margem
Gasolina Comum R$2,55 R$2,89 R$0,34
Gasolina Aditivada R$2,57 R$2,99 R$0,42
Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20
Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34
Volume Receita CMV
130.000 R$375.700,00 R$331.500,00
45.000 R$134.550,00 R$115.650,00
10.000 R$24.900,00 R$22.900,00
15.000 R$35.850,00 R$30.750,00
200.000 R$571.000,00 R$500.800,00
Lucro Bruto: R$70.200,00
Custo Fixo R$20.000,00
Custo Variável R$23.000,00
Custo Total R$43.000,00
Lucro Líquido: R$27.200,00

Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20
Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34
Volume Receita CMV
130.000 R$328.900,00 R$310.700,00
45.000 R$113.850,00 R$108.000,00
10.000 R$24.900,00 R$22.900,00
15.000 R$35.850,00 R$30.750,00
200.000 R$503.500,00 R$472.350,00
Lucro Líquido: -R$20.850,00
Considerando
Volumes e Custos
sem alteração

Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20
Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34
Volume Receita CMV
260.000 R$657.800,00 R$621.400,00
58.500 R$148.005,00 R$140.400,00
11.000 R$27.390,00 R$25.190,00
15.000 R$35.850,00 R$30.750,00
344.500 R$869.045,00 R$817.740,00
+100% é
+30% é
+10% é
Considerando
incremento de
vendas, porém
aumento de custo
variável também
(mão-de-obra)
Lucro Líquido: -R$13.495,00
+40% é

Com o $
Combustível
em baixa...

$ Com
o Combustível
em baixa... Como
ganhar
dinhero ?

$ Com
o Combustível
em baixa... Como
ganhar
dinhero ?
O VAREJISTA já percebeu que é
justamente com os Serviços agregados!

$ Com
o Combustível
em baixa... Como
ganhar
dinhero ?
Estamos aqui para vender de tudo!
Até combustível!

Como “trabalhar o PDV?”
PISTA: Excelência opercional
para reduzir custos.
Vendas qualificadas e vendas
acessórias na Pista.
LOJA DE CONVENIÊNCIA:
Incremento do foco e
excelência operacional
da Loja de Conveniência.
Visão de Varejo.
EQUIPE: Transformar o
“maior problema” na
Grande Solução.
LUBRIFICAÇÃO: Incremento
do foco e da participação dos
serviços de Lubrificação,
Manutenção e Car Care.

Pista de Abastecimento

PISTA DE ABASTECIMENTO
Uma DICA que pode auxiliar na performance da Pista de Abastecimento
para melhorar o Resultado do Negócio:
Como somos varejistas, encaramos toda
nossa Equipe como VENDEDORES!
Isso proporciona:
! Incremento da Venda de Combs de maior valor agregado (ex: gasolina aditivada);
! Venda de produtos agregados de Pista;
! Maior engajamento e comprometimento. Metas e Recompensas!

Uma DICA que pode auxiliar na performance da Pista de Abastecimento
para melhorar o Resultado do Negócio:
- Upselling!
Como somos varejistas, encaramos toda
nossa Equipe como VENDEDORES!
- Incremento de Ticket
Médio/ Ticket Count!
- Aumento Isso proporciona:
da Cesta de
! Incremento da Venda de Combs Compras!
de maior valor agregado (ex: gasolina aditivada);
! Venda de produtos agregados de Pista;
! Maior engajamento e comprometimento. - Meritocracia!
Metas e Recompensas!

Preço Compra Preço Venda Litros Vendidos Faturamento Margem
Gas Comum R$2,55 R$2,79 100.000 R$279.000,00 R$24.000,00
Gas Aditivada R$2,57 R$2,99 30.000 R$89.700,00 R$12.600,00
130.000 R$368.700,00 R$36.600,00
Mix= 23%
Preço Compra Preço Venda Litros Vendidos Faturamento Margem
Gas Comum R$2,55 R$2,79 80.000 R$223.200,00 R$19.200,00
Gas Aditivada R$2,57 R$2,99 50.000 R$149.500,00 R$21.000,00
130.000 R$372.700,00 R$40.200,00
Mix= 38% incremento em % 1% 10%
Incremento em R$: R$3.600,00
Comissão de R$0,01 sobre a venda total de Gas. Aditivada para Equipe: R$500,00
Final: R$3.100,00
Gasolina - situação 1
Gasolina - situação 2

SERVIÇO DE LUBRIFICAÇÃO
Troca de Óleo - situação 1
Faturamento R$10.000,00
Margem 40%
Resultado R$4.000,00
Troca de Óleo - situação 2
Faturamento R$20.000,00
Margem 50%
Resultado R$10.000,00
Incremento em R$: R$6.000,00
Comissão de 5% sobre a venda total da Troca de Óleo: R$1.000,00
Final: R$5.000,00
Incremento Líquido no Lucro Bruto: 125%

Na Pista existem inúmeras oportunidades de vendas. Não só dos combustíveis de maior
margem, como os Aditivados, mas também, é o momento ideal para vender os
PRODUTOS AGREGADOS de PISTA. São eles:
ü Extintores;
ü Lubrificantes (completar o nível);
ü Aditivos de Combustível;
ü Limpadores de pára-brisa e desembaçantes;
ü Perfumaria (“cheirinhos”);
ü Ceras e produtos de limpeza (“car care”);
ü Palhetas;
ü Ou mesmo oferecer outros serviços do Posto,
ü Tapetes;
como a Loja, Lavagem, Lubrificação, etc.

Na Pista existem inúmeras oportunidades de vendas. Não só dos combustíveis de maior
margem, como os Aditivados, mas também, é o momento ideal para vender os
PRODUTOS AGREGADOS de PISTA. São eles:
ü Extintores;
ü Aditivos de Combustível;
ü Perfumaria (“cheirinhos”);
ü Palhetas;
ü Tapetes;
- Estes são Produtos
com ALTA MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO, e o
Consumidor não tem
“preço ancorado”
sobre os mesmos!
ü Lubrificantes (completar o nível);
ü Limpadores de pára-brisa e desembaçantes;
ü Ceras e produtos de limpeza (“car care”);
ü Ou mesmo oferecer outros serviços do Posto,
como a Loja, Lavagem, Lubrificação, etc.

TOTAL Receitas R$ 509.450,00
CONTROLE DO CAPITAL DE GIRO
Litragem Gasolina Comum 100.000
Preço Médio / L - GC R$ 2,890
Cálculo da Necessidade de Capital de Giro:
Ao mês Ao dia Capital Giro Litragem Gasolina Aditivada 40.000
Venda Media R$ 509.450,00 R$ 16.981,67 R$ 227.554,33 Preço Médio / L - GA R$ 2,990
Litragem Etanol 10.000
Preço Médio / L - E R$ 2,390
Litragem Diesel 5.000
Preço Médio / L - D R$ 2,390
LITRAGEM TOTAL 155.000
Receita Pista R$ 4 44.450,00
Prazo medio Pag → 1,00 dias Delta em dias Receita Loja R$ 50.000,00
Prazo medio Receb → 14,40 dias 13,4 Receita Troca Óleo R$ 15.000,00
Formas de Pagamento Part % Dias p/ Receb Ponderação
Dinheiro → 20,0% 0 0,00
Débito → 20,0% 1 0,20
Crédito → 40,0% 28 11,20
Faturado → 20,0% 15 3,00
Custo Fin Receb (taxas de cartão) R$ 5.094,50
Custo Fin Comb (prazo da Distribuidora) -
Total Custo Financeiro R$ 5.094,50

TOTAL Receitas R$ 479.450,00
CONTROLE DO CAPITAL DE GIRO
Litragem Gasolina Comum 100.000
Preço Médio / L - GC R$ 2,890
Cálculo da Necessidade de Capital de Giro:
Ao mês Ao dia Capital Giro Litragem Gasolina Aditivada 40.000
Venda Media R$ 479.450,00 R$ 15.981,67 R$ 194.976,33 Preço Médio / L - GA R$ 2,990
Litragem Etanol 10.000
Preço Médio / L - E R$ 2,390
Litragem Diesel 5.000
Preço Médio / L - D R$ 2,390
LITRAGEM TOTAL 155.000
Receita Pista R$ 4 44.450,00
Prazo medio Pag → 5,00 dias Delta em dias Receita Loja R$ 20.000,00
Prazo medio Receb → 17,20 dias 12,2 Receita Troca Óleo R$ 15.000,00
Formas de Pagamento Part % Dias p/ Receb Ponderação
Dinheiro → 10,0% 0 0,00
Débito → 20,0% 1 0,20
Crédito → 50,0% 28 14,00
Faturado → 20,0% 15 3,00
Custo Fin Receb (taxas de cartão) R$ 5.753,40
Custo Fin Comb (prazo da Distribuidora) R$ 1.040,00
Total Custo Financeiro R$ 6.793,40

Loja de Conveniência

LOJA DE CONVENIÊNCIA
Algumas DICAS que podem auxiliar na performance da
Loja de Conveniência para melhorar o Resultado do Negócio:
! 1) Organização e Planejamento do Espaço Lógico da Loja de
Conveniência;
! 2) Localização das Mercadorias e Gerenciamento de Categorias;
! 3) Exposição e Merchandising;

Algumas DICAS que podem auxiliar na performance da
Loja de Conveniência para melhorar o Resultado do Negócio:
Sendo o Posto como
um todo um grande
VAREJO, todas estas
dicas valem não só
para a Loja, mas para
! 1) Organização e Planejamento do Espaço Lógico da Loja de
Conveniência;
! 2) Localização das Mercadorias e Gerenciamento de Categorias;
! 3) Exposição e Merchandising;
todo o Posto!

O Varejista sabe que a organização da Loja de Conveniência
é apoiada nos diferentes tipos de compras:
Compras
Planejadas
& Todo esforço de arrumação, planejamento,
Compras Não
Planejadas
Impulso Promocional
organização, promoção, visual-merchandising,
atendimento e etc tem por função única
transformar o processo de compra de produtos
planejados em uma compra de produto
planejados E não planejados.

Em varejo, “segredo” é ter:
O Produto certo. Na hora certa. No lugar certo. Pelo preço certo.
Com a exposição certa. Para o público certo.

Em varejo, “segredo” é ter:
O Produto certo. Na hora certa. No lugar certo. Pelo preço certo.
Com a exposição certa. Para o público certo.
É fácil?!

Gerenciamento de Categorias é um modelo de administração baseado no
Conhecimento do Cliente, onde cada Categoria de Produtos é gerenciada como uma unidade
estratégica de negócios.
As categorias podem ser divididas nos seguintes grupos:
DESTINO ROTINA SAZONAL CONVENIÊNCIA NICHO
Tem como objetivo aumentar as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar
maior valor ao consumidor final.

Ao voltar para o Posto, você vai encontrar OPORTUNIDADES em sua Loja!
Avalie as Categorias e descubra:
u Categorias que são muito grandes em minha Loja (ou pequenas) em relação à média do mercado;
u Segmentos que estão crescendo rapidamente e eu não atendo bem (produtos orgânicos, naturais, low-carb, etc);
u Produtos lucrativos que estejam com pouco espaço em gôndola;
u Relação de preços descalibrada entre embalagens de diferentes tamanhos/quantidades (ex: lata e 600ml)
u Excesso de ítens em uma Categoria, dificultando exposição e disponibilidade; etc.

O que é
Merchandising?
É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no Ponto de Venda a
fim de proporcionar a melhor visibilidade de produtos e marcas, com o
propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

O Merchandising:
§ Atrai a atenção do consumidor;
§ Proporciona tráfego nas Lojas;
§ Aumenta as vendas por impulso;
§ Aumenta o Giro dos produtos no Ponto de Venda;
§ Cria elo entre a propaganda e o produto no Ponto de Venda;
§ Apresenta o produto de forma mais atraente;
§ Apresenta o produto para Novos Consumidores;
§ Diferencia uma marca das demais marcas do mercado;
§ Ajuda os funcionários das Lojas;
§ Ajuda os representantes da indústria (fornecedores);
OBS:
No Brasil, o termo é
utilizado de forma
incorreta, confudido com
Product Placement ou
Tie-In.

þ
þ

ý
ý

Os 5 sentidos no merchandising:
1. Visão .............. 83,0%
2. Audição .............. 11,0%
3. Olfato ................. 3,5%
4. Tato .................... 1,5%
5. Paladar ............... 1,0%
Por esta razão é tão importante ARRUMAR A LOJA!

O BRASIL tem o maior
índice do mundo nas
decisões de compra
dentro do PDV!
O SEU PDV está
aproveitando esta
opor tunidade?

Devemos ficar atentos às BARREIRAS
que bloqueiam o impulso de compra!
§ Desorganização (Planograma desarrumado);
§ Escassez ou excesso de produtos;
§ Falta de PREÇO visível;
§ Cheiro desagradável;
§ Temperatura ambiente inadequada;
§ Atendimento inadequado;
§ Sonorização inadequada;
§ Ambiente de pouco asseio (sujeira!);
§ Etc.

EQUIPE: Pessoas são a Chave do Sucesso!

GESTÃO DE PESSOAS
ANO 2013
PERÍODO jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13
Nº ADMITIDOS 6 3 7 1 8 9 9 1 6 3 3 3
Nº FUNCIONÁRIOS TOTAL 27 24 29 28 27 28 30 26 27 29 30 28
PED. DEMIS. 1 0 2 2 6 1 2 1 1 0 1 0
PED. DEMIS./CT 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1
DEMITIDOS 3 5 0 0 3 6 1 3 1 2 0 1
TÉRM. CONTRATO 2 0 0 1 0 0 4 1 2 0 2 0
JUSTA CAUSA 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0
Nº DEMIS. TOTAL 6 5 2 3 9 7 7 6 4 3 4 2
SAÍDA ACUM. 6 11 13 16 25 32 39 45 49 52 56 58
TURNOVER MÊS 22,22% 20,83% 6,90% 10,71% 33,33% 25,00% 23,33% 23,08% 14,81% 10,34% 13,33% 7,14%
PROJ. TURNOVER ANO 266,67% 275,00% 179,31% 171,43% 222,22% 228,57% 222,86% 259,62% 241,98% 215,17% 203,64% 207,14%
PERÍODO jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13 Total
VALOR RESCISÕES R$ 5.922,71 R$ 9.593,50 R$ 205,91 R$ 1.947,42 R$ 9.321,68 R$ 12.762,49 R$ 7.747,18 R$ 10.311,90 R$ 3.426,98 R$ 6.818,76 R$ 2.734,72 R$ 2.010,62 R$ 72.803,87
22,2% 20,8%
6,9%
10,7%
Evolução Mensal do Turnover
33,3%
25,0% 23,3% 23,1%
14,8%
10,3% 13,3%
7,1%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13

GESTÃO DE PESSOAS
• ATRAÇÃO
• RECRUTAMENTO
• SELEÇÃO
• DESENVOLVIMENTO
• RETENÇÃO

GESTÃO DE PESSOAS
A ÚNICA maneira de gerar ENGAJAMENTO e
COMPROMETIMENTO da Equipe com os
resultados do negócio é usando 3 ganchos:
ü Mente ü Coração ü Bolso

Obrigado!
Estamos à disposição para
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