Competencia:Resolución cuidadosa  de los conflictos
Objetivo del capítulo:• Conocer líneas directrices para  anticipar las reacciones de la  competencia, influir sobre ellas,...
Caso     • Fábrica de productos para la       construcción.•   Ampliación de mercado, para    enfrentar a la competencia• ...
Comprensión del juego de la     fijación de precios.• “Suma Positiva”• “Suma negativa”
Suma Negativa• Aquellos en los que el proceso de  competencia impone costes a los  jugadores.
Suma Positiva• Son aquellos en los que el propio  proceso de competencia genera  beneficios.
Ventaja Competitiva• ¿Qué hacemos mejor?• Debemos lograr diferenciarnos de  la competencia.• Mantener ese “accionar” que h...
Tres formas para gestionar   la Ventaja Competitiva• Atender únicamente a un segmento  concreto de la industria• Ampliar o...
Ventaja Competitiva        Clave  Gestionar el Negocio.
Reacción a la competencia: reflexione           antes de actuar.¿Hay que responder con el Precio cuando  la amenaza consis...
¿Hay alguna respuesta que costaría menos  que la pérdida evitable de las ventas?Centrar la reducción reactiva del precio  ...
• En un área geográfica particular, o  en una determinada línea de  productos, donde el competidor  tiene más que perder, ...
Si reaccionamos, ¿Está dispuesto el  competidor, y es capaz, de volver areducir el precio para restablecer las         dif...
¿Las múltiples respuestas necesariaspara igualarnos al competidor seguiráncostando menos que la pérdida evitable          ...
mercados (geográficos o de productos) si el       competidor consigue ganar máscuota?¿Justifica el valor de los mercados e...
Reacción a la competencia: Gráficamente
¿Cómo tenemos que                                reaccionar?                                             El competidor es ...
¿Cómo gestionar la     información sobre la         competencia?• Recopilación y evaluación de  información.• Comunicar la...
Recopilación y evaluación de la información.• Conocer los precios de los  competidores y sus estrategias e  intenciones es...
Comunicar la información, de forma selectiva• El valor de compartir la  información• Rentabilidad en términos absolutos• E...
Anunciar con antelación los incrementos de precios• Explicar públicamente las razones  que avalan dicho aumento de  precio...
Muestre su voluntad y capacidad de defenderse.• Manifestación que una empresa  realiza para defender su  mercado, respaldá...
Respalde el oportunismo con información.• Influir en la competencia a través  de la información
¿Cuándo hay que competir en precios?• Para determinar esta  respuesta, debemos definir la  siguiente:¿En qué situaciones s...
• Si la empresa posee ventajas  sustanciales sobre la estructura de  costos.• Si la oferta de un producto de la  empresa, ...
Conclusión.• Todas las políticas de  precios, funcionarán cuando sean  analizadas e incluidas dentro de la  estrategia de ...
¡Muchas gracias!Cáneva Carina - Cavilla Danilo -               Gerez Juan     Martínez Gastón -    Toledo
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  1. 1. Competencia:Resolución cuidadosa de los conflictos
  2. 2. Objetivo del capítulo:• Conocer líneas directrices para anticipar las reacciones de la competencia, influir sobre ellas, e integrarlas en un plan estratégico de largo plazo.
  3. 3. Caso • Fábrica de productos para la construcción.• Ampliación de mercado, para enfrentar a la competencia• Negociaciones especiales con nuevos clientes (para no perderlos)• Reclamos de parte de potenciales clientes ya existentes.• Lección: antes de emprender acciones, analizar estrategias viables a largo plazo
  4. 4. Comprensión del juego de la fijación de precios.• “Suma Positiva”• “Suma negativa”
  5. 5. Suma Negativa• Aquellos en los que el proceso de competencia impone costes a los jugadores.
  6. 6. Suma Positiva• Son aquellos en los que el propio proceso de competencia genera beneficios.
  7. 7. Ventaja Competitiva• ¿Qué hacemos mejor?• Debemos lograr diferenciarnos de la competencia.• Mantener ese “accionar” que hace que nuestros clientes nos elijan• Destacar aquello en lo que “sobresalimos”
  8. 8. Tres formas para gestionar la Ventaja Competitiva• Atender únicamente a un segmento concreto de la industria• Ampliar o estrechar los mercados geográficos• Competir en industrias relacionadas con cadenas de valor coordinadas o coaliciones que implican la coordinación o el compartir cadenas de valor
  9. 9. Ventaja Competitiva Clave Gestionar el Negocio.
  10. 10. Reacción a la competencia: reflexione antes de actuar.¿Hay que responder con el Precio cuando la amenaza consiste en perder ventas ante un competidor que ofrece un precio inferior?Para determinar si la respuesta del precio es mejor que no responder hay que contestarse primero las siguientes preguntas?
  11. 11. ¿Hay alguna respuesta que costaría menos que la pérdida evitable de las ventas?Centrar la reducción reactiva del precio • únicamente en aquellos consumidores que puedan ser atraídos por la oferta del competidor. • sólo sobre el volumen adicional en riesgo
  12. 12. • En un área geográfica particular, o en una determinada línea de productos, donde el competidor tiene más que perder, respecto a nosotros si reduce el precio.• Iguale cualquier ventaja competitiva para aumentar el valor de su oferta como alternativa a la equiparación del precio
  13. 13. Si reaccionamos, ¿Está dispuesto el competidor, y es capaz, de volver areducir el precio para restablecer las diferencias de precios? Hay que plantearse por qué ha elegido el competidor, competir en precios. Ejemplo empresas Farmacéuticas Farmacia.
  14. 14. ¿Las múltiples respuestas necesariaspara igualarnos al competidor seguiráncostando menos que la pérdida evitable de ventas? Si una farmacia dejase a su competidor tuviese una ventaja en precios, hubiese sido mejor dejar que la tuviera a un precio elevado que a un precio reducido.
  15. 15. mercados (geográficos o de productos) si el competidor consigue ganar máscuota?¿Justifica el valor de los mercados en riesgo, el coste de reaccionar? Implementar una modificación en el precio de alguno de nuestros productos, nos puede llevar a incrementar otros segmentos, en los que también estamos insertos.
  16. 16. Reacción a la competencia: Gráficamente
  17. 17. ¿Cómo tenemos que reaccionar? El competidor es estratégicamente Más débil Neutral o más fuerteLa reacción de precios es Demasiado IGNORAR ACOMODARSE Costosa Justificada ATACAR DEFENDER En costos
  18. 18. ¿Cómo gestionar la información sobre la competencia?• Recopilación y evaluación de información.• Comunicar la información, de forma selectiva• Anunciar con antelación los incrementos de precios• Muestre su voluntad y su capacidad de defenderse• Respalde el oportunismo con información
  19. 19. Recopilación y evaluación de la información.• Conocer los precios de los competidores y sus estrategias e intenciones es de suma importancia.• Ej. Industria Hotelera.
  20. 20. Comunicar la información, de forma selectiva• El valor de compartir la información• Rentabilidad en términos absolutos• Ej. Empresa de construcción.
  21. 21. Anunciar con antelación los incrementos de precios• Explicar públicamente las razones que avalan dicho aumento de precios.• Ej. Compañías aéreas
  22. 22. Muestre su voluntad y capacidad de defenderse.• Manifestación que una empresa realiza para defender su mercado, respaldándose en su solvencia.
  23. 23. Respalde el oportunismo con información.• Influir en la competencia a través de la información
  24. 24. ¿Cuándo hay que competir en precios?• Para determinar esta respuesta, debemos definir la siguiente:¿En qué situaciones son suficienteslas recompensas de una fijación de precios agresivas como para justificar esta estrategia?
  25. 25. • Si la empresa posee ventajas sustanciales sobre la estructura de costos.• Si la oferta de un producto de la empresa, sólo resulta atractiva para una pequeña parte del mercado de competidores• Solventando las pérdidas con la venta de productos complementarios.• Si la competencia de precios amplía el mercado, permitiendo aumentar
  26. 26. Conclusión.• Todas las políticas de precios, funcionarán cuando sean analizadas e incluidas dentro de la estrategia de Marketing. De esta manera, lograremos obtener una ventaja competitiva.
  27. 27. ¡Muchas gracias!Cáneva Carina - Cavilla Danilo - Gerez Juan Martínez Gastón - Toledo

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