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für die Zukunft der Buchbranche
Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
Dr. Carsten Linz
Zukunftskonferenz – Börsenverein des Dt. Buchhandels e.V.
13. September 2013 in Frankfurt am Main
4. Dynamische Buch-/Medienbranche
Wandel als einzige Konstante
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: GoogleTrends (2013), FAZ.NET (2013), FocusMoney (2013),
SpiegelOnline (2013), Reuters (2013)
Seite 4
5. Probieren geht über Studieren
Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 5
7. Unternehmerischer Führungsansatz ist gefragt
Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen
#
Innovationen
Time
DiskontinuitätDominantes Design
Produkt-
Innovation
Prozess-
Innovation
Unternehmerische
Führung
Operatives
Management
Unternehmerische
Führung
Neue
Kombinationen
‚Revolutionär‘ ‚Evolutionär‘ ‚Revolutionär‘
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quelle: Linz (2001)
Seite 7
10. Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde
Generation Y, Millennials, Digital Natives
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quelle: McKinsey (2013)
Seite 10
11. Heutiges Kundenengagement – Die Realität
Selbstversuch TV-Kauf
Handel/ Offline e-Commerce/ Online
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: Medimax (2013), Amazon (2013)
Seite 11
12. Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision
Schaffung von Markenerfahrung statt Vertriebskanal-Dasein
„Adieu“
Vertriebskanal –Diskussion
„Bonjour"
Konsistente ERFAHRUNG
an jedem Kunden-Interaktionspunkt
(Marken-)
Erfahrungs-
Lebenszyklus
Schaffung von Loyalität und „Stickiness“
Schaffung einer konsistenten und nahtlosen
Marken-Erfahrung („Experience“)
Quer zu allen Kanälen
(„Omnichannel“/“Multichannel“)
Vorantreiben der Online-/Digital- und
Offline-/Analog-Konvergenz („Phytigal“)
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 12
13. Show Rooming als Chance für den Stationären Handel?
Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement
Die Wege des Kunden
17% gehen zunächst in den
Laden und kaufen dann online
(„Showrooming“)
50% der Käufer eines Produkts
recherchieren online und
kaufen dann im Geschäft
(„Reverse Showrooming“)
33% suchen zunächst online,
nehmen dann Produkt vor Ort
in Augenschein, bevor sie es
schließlich online kaufen
Detailliertes Pfadverständnis erforderlich
Unterschiedliche Shopping-Typen nutzen
unterschiedliche Pfade/Medien
Wartende Käufe im Warenkorb oder
vorgemerkte Produkte adressieren
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: Sevitt/Samuel (2013), Ipsos OTX (2012)
Seite 13
14. Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben
Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und
vertrauenswürdigen Dialog- und Service vor Ort
Die Marke „greifbar“ machen und emotional aufladen durch
haptisches Erfahren und Erleben/ Events
(Lokale) Community aufbauen und dabei das Potential von lokalen
„Rockstar“-Kunden und deren „Anhänger“ nutzen
Momente der Wahrheit im Geschäft nutzen, um sich zu differenzieren
(z.B. Bezahlungsprozess)
Erfolgreichen Online-Elemente in das Physische Geschäft tragen
Alle Verfügbarkeitsinformationen auch online zur Verfügung stellen
Personalisierte Information und Angebote zur Verfügung stellen
zum Zeitpunkt der Kaufabsicht (eigenes Mobile oder Verkäufer)
Filiale als Abholpunkt und dezentrales Versandzentrum nutzen
für Online-Bestellungen
Traditionelle Handelsstärken plus Digitaler Turbo
Stationären Handel als Hub in einer integralen Online-Offline-Experience
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 14
15. Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt
Vorteile von Online-Marketing/-Vertrieb für den stationären Handel nutzen
Bisheriges Einkaufverhalten über alle Kanäle kennen
(Kunden wollen nicht mehr anonym einkaufen)
Der Händler berät den Kunden so individuell, wie früher Tante Emma
Online-Assistenten als Mehrwert im Sinne guter Beratung für den Kunden
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 15
16. Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen
Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum richtigen Zeitpunkt
Digitaler Dialog
Persönlicher Dialog
Evaluieren
Initiieren Kaufen
Erfahren
Befürworten
Weiterempfehlen
Gebunden
fühlen
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: IDC (2013), McK (2009), Stark/Stewart (2013)
Seite 16
18. Unternehmer als innovative Problemlöser
Übersetzung zwischen Kundenproblem und Unternehmensangebot
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 18
19. Positionierung von Produzenten
Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Grundlegende
Positionierung
Klarheit (teuer/günstig)
Wahrheit, Exaktheit,
Glaubwürdigkeit
Positionierung &
Kernkompetenzen
Strukturen, Muster,
Zusammenhänge erkennen,
aufzeigen, prägen (im Kontext)
Orchestrierung von Information
über verschiedene Quellen hinweg
Geschichten erzählen
Quellen: Linz (2013), Brand Eins (2013)
Seite 19
20. Was verkaufen?
Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Strukturen/ Muster verkaufen
In Kontext setzen
Weiterführend Bildung
Orchestrierung verkaufen
Bedeutungsvolles orchestrieren
Über verschiedene Quellen hinweg
Quellen: Linz (2013), Zeit (2013),
Flipboard (2103), TED (2013)
Seite 20
21. Der Humane Kontext entscheidet
Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
2,700 %
Geschichten verkaufen
Seite 21
23. Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten
Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www.boersenblatt.net/634254/]
Ramge, T. (2013): Wandel lohnt sich, Interview mit Carsten Linz, in Brand Eins 04/13
[www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich.html]
Linz, C./ Müller-Stewens, G. (2012): Lösungsanbieterstrategien, in Schmalenbachs
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Sonderheft 65/12
Linz, C. (2011): Why Entrepreneurial Leadership is Making a Comeback, in: Forbes
6/9/2011 [www.forbes.com/sites/sap/2011/06/09/why-entrepreneurial-leadership-is-
making-a-comeback/]
Linz, C./ Fiegl, P. (2010): Business Model Transformation towards the Service-Oriented
Enterprise, in: Snabe, J.-H. et. al. (2010, Hrsg.): Applying Real-World BPM, Bonn
Linz, C. (2009): From Product towards Solution – Service Orientation and Solution
selling, in: IBIS – Interoperability in Business Information Systems 3 (2) 2009
Linz, C. (2001): Konzern als Gründer-Unternehmen: Revolutionäres
Innovationsmanagement in beschleunigten Märkten, Wiesbaden
[www.worldcat.org/title/konzern-als-grunder-unternehmen-revolutionares-
innovationsmanagement-in-beschleunigten-markten/oclc/76307103]
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 23
Weiterführende Informationen
Interviews, Artikel, Bücher