1. Решение кейса Microsoft Case Competition Mango Команда Pros&Cons: Мишин Виктор ● Ульянов Александр ● Харитонов Дмитрий ● Чурилин Роман Pros&Cons Ситуация на российском рынке смартфонов позволяет Microsoft внедрить 4-шаговую маркетинговую стратегию, которая обеспечит компании и вендорам-партнёрам 15%-ую долю в продажах мобильных устройств к сентябрю 2012 года, акцентируя внимание на группе ценящих функциональность потребителей смартфонов и привлекая их внимание через рекламу в печатных и электронных СМИ и применяя тактики вирусного маркетинга Сегментация клиентов Позициони- рование бренда Информацион- ная стратегия Для достижения планируемых показателей объемов продаж Microsoft следует основывать свою маркетинговую стратегию на следующих аспектах : 4 2 1 3 Негативный сценарий, 10% рынка ( WP Mango неконкурентоспособен на фоне Android ) WP Mango забирает долю Symbian и достигает 15% доли в продажах WP Mango нашел своего потребителя и новых вендоров, 20% доли в продажах смартфонов

2. 1.1. В качестве приоритетных Microsoft следует выбрать сегменты «рациональных пользователей» всех возрастных групп. Выбор обусловлен 1) численностью сегментов, 2) долей сегментов среди потенциальных покупателей, 3) охватом сегментов смартфонами Pros&Cons Возраст Социальная группа Чем WP Mango может быть ценным для потребителя Проблемы WP Mango в этом сегменте Размер сегмента в тыс. шт., 2H11 Доля сегмента среди наиболее вероятных покупателей смартфонов, 2H11 Охват сегмента смартфонами 15-18 «Гики» Приемлемая цена, интересная, новая ОС Большой ассортимент Android-смартфонов в более низком ценовом сегменте 100-125 Рациональные пользователи Большой дисплей, доступ к соцсетям, плеер, хорошая камера, большой рынок приложений Эта группа склонна выбирать более популярную модель, например, iPhone 850-900 Люди, следующие стилю Стильный дизайн, инновационность Представители этого сегмента хотят iPhone 200-230 19-25 «Гики» Высокие технические характеристики и быстродействие, возможность кастомизации, простота написания приложений Большой ассортимент Android- смартфонов 220-260 Рациональные пользователи Удобный браузер, полная поддержка MS Office, наличие WiFi, GPS, быстрорастущий рынок приложений Большой ассортимент Android-смартфонов в интересующем сегменте 1300-1500 Люди, следующие стилю Стильный дизайн, инновационность Представители этого сегмента хотят iPhone 320-370 26-35 «Гики» Надежнее Android в плане безопасности Большой ассортимент Android- смартфонов 260-290 Рациональные пользователи Продолжительная работа аккумулятора, легкость синхронизации, поддержка нескольких почтовых ящиков Сравнительно высокие издержки переключения 1700-2000 Люди, следующие стилю Стильный дизайн, инновационность Представители этого сегмента хотят iPhone 380-450 36-45 «Гики» Удобство ОС, поддержка нескольких почтовых ящиков Консервативные настроения сегмента, высокие издержки переключения, малочисленность сегмента 120-150 Рациональные пользователи Продолжительная работа аккумулятора, поддержка нескольких почтовых ящиков Консервативные настроения сегмента, высокие издержки переключения 1630-1870

5. 3. Информационную стратегию следует сфокусировать на вирусном маркетинге, а также работе с целевой аудиторией в интернете и на публичных мероприятиях Pros&Cons Апрель 2011 – Август 2011 Сентябрь 2011 – Декабрь 2011 Январь 2012 – Сентябрь 2012 1.5 Продвинутые школьники Начинающие карьеристы Молодые менеджеры Занятые управленцы «Гики» 1.1 1.2 1.1 1.1 1.4 1.4 1.6 1.6 1.1 1.1 1.1 2.1 2.1 3.1 3.1 3.1 3.1 1.3 3.1 3.1 3.1 1.2 1.3 1.1 1.2 1.3 Акции Реклама в СМИ Семинары и вебинары 2.1 «Интернет до конца года при покупке смартфона на WP Mango в МТС» Статьи в тематических печатных и электронных СМИ «Сними ролик или напиши сценарий о WP Mango и получи новенький смартфон» «Купи смартфон на WP Mango – получи возможность приобрести MS Office за 500 рублей!» 1.4 «Получи Gift -карту в MarketPlace при покупке смартфона на WP Mango » 1.5 Публикации в журналах об играх и видеообзоры игр XBOX Live на WP Mango 1.6 «При покупке смартфона на WP Mango покажи дневник/зачетку с отличными оценками и получи безлимитный интернет до конца лета» 3.1 4.1 1.7 1.7 Проведение кейса для студентов бизнес- и технических специальностей Начало продаж

6. 4. Затраты на маркетинг следует распределить среди трёх видов мероприятий Pros&Cons Общие расходы Реклама Промоакции При этом делаются следующие предположения : - затраты на публикацию статей на IT -сайтах и в журналах принимаются за нулевые в силу интереса изданий к продукции Microsoft; - затраты на проведение вебинаров принимаются за нулевые, поскольку Microsoft привлекает только собственных сотрудников, а используется офисное оборудование. Семинары 25 млн. = 6 млн. + 2 млн. 17 млн. + 5 журналов IT -сферы 6 мес. 200 т.р./мес. 5 деловых журналов 350 т.р./мес. 10 IT сайтов с max охватом аудитории 12 мес. 150 т.р./мес. х х х х 10 призовых HTC Mozart за лучший ролик 13 тыс. 170 тыс .- орг. расходы + СМИ х + 6 мес. х х 30 тыс. Gift- карт 5 $ *30 руб. х 6 админис- траторов 100 тыс. руб. х 10 проверяю-щих кейс + 10 тыс. руб. х 7 семи-наров 250 тыс. руб. х

7. Pros&Cons Приложения

8. Pros&Cons Приложение 1.1. Источники информации, влияющие на решение о покупке Источник : текст кейса