One of Ukraine's leading financial and analytical newspapers has published a premium article about Torben Majgaard, Ciklum's CEO and Founder, and Ciklum's success story. Now one of the Top 5 leading Ukrainian IT companies holding 8.4% of the country's IT resource pool share, Ciklum was founded from scratch in 2002 by Torben Majgaard, that time a small, but visionary entrepreneur exploring business opportunities in Eastern Europe and the Baltic states. The article describes his way to success, why Ciklum's Own Development Team model is so unique in today's IT Outsourcing market and how Ciklum manages to keep its 1,700 employees and 150+ clients happy. The article is in Russian only.

1. компании и рынки
предприниматели
Долгосрочная модель
Датский
В прошлом году Ciklum праздновала десятилетие
совместной работы с тремя самыми первыми клиента-
ми — среди них и тот смельчак, который дал Майгарду
первый заказ. Сейчас у компании около 150 заказчиков.
В их числе разработчики онлайн-игр Playtech и Betsson,
связной
портал старейшей датской газеты Berlingske, австрийский
банк Bawag.
Майгард с самого начала делал ставку на «длинные»
отношения. Он быстро понял, что каждый раз искать
новых клиентов дороже и утомительнее, поэтому сразу
выбирал тех, кому услуги разработчиков будут нужны
постоянно. Он предпочитает сотрудничать с небольшими
клиентами из Западной Европы, тогда как основные игро-
ки — GlobalLogiс, Luxoft и EPAM — с крупными заказчиками
и не столько в Европе, сколько в США. Датчанин говорит,
что работать лучше с теми, с кем можно организовать
Датчанин Торбен Майгард основал в встречу за полдня. Такой подход он называет ниршорин-
2002 году IT-компанию Ciklum, гом (от nearshoring — аутсорсинг в страны, распложенные
которая сегодня входит в пятерку близко от заказчика). «Работать с Украиной куда удобнее,
крупнейших аутсорсинговых компаний чем с азиатскими IT-компаниями, именно из-за ее рас-
Украины положения», — подтверждает Торбен Ландберг, CIO газеты
Berlingske, для которой Ciklum разрабатывает мобиль-
ные приложения и системы управления веб-контентом.
Работа у Майгарда построена так, что Ciklum по сути
✒✒ Дария Марчак выступает рекрутером и технической площадкой для
совместной работы клиента и разработчика, таким себе
мини-технопарком.
Традиционно компании по разработке ПО проповедуют
Ciklum z Как Торбен Майгард без денег и знания программного проектный подход. Клиент передает аутсорсинговой
компании проект, и та по своему усмотрению решает,
обеспечения смог создать в Украине IT-бизнес с оборотом $60 млн. сколько, каких сотрудников будут над ним работать и
сколько они за это получат. Сам клиент зачастую ничего
К
не знает о разработчиках. Главная проблема такого под-
огда в 1998 году датчанин года растут рекордными для Украины заплатить аванс в $5 тыс., поверив Май- хода, считает Майгард, — отсутствие общения между
Торбен Майгард впервые темпами — 70-80% в год против среднего гарду на слово. заказчиком и непосредственным исполнителем, что плохо
наведался в Украину, его показателя в отрасли 30-40%. Круг поиска программистов был влияет на финальный продукт. Он решил устранить этот
бизнес был незамысло- куда шире — Литва, где Майгард тогда дефект и заменил аутсорсинг на аутстаффинг.
ват: он продавал в СНГ Знаток психологии жил, Россия, в которой часто бывал Ядро Ciklum — группа рекрутеров (сейчас их 250 чело-
купленные в Европе б/у «Я не люблю программировать, по работе, другие страны СНГ. Но он век), которые подбирают программистов под опреде-
компьютеры. Бизнес шел не так уж зато люблю наблюдать за бизнес- выбрал Украину. В отличие от Литвы, ленную задачу клиента. Но собрав команду и дав ей
и плохо. Его компания базировалась процессами», — говорит 42-летний здесь было больше потенциальных технические возможности для работы в Украине — офис,
в Литве и имела 20 магазинов и дис- Торбен Майгард, стоя возле панорам- сотрудников, чей труд уже тогда стоил оборудование, — Ciklum отходит в сторону.
трибьюторских центров в Москве, ного окна в своем кабинете на 19-м дешевле, чем труд россиян, да и жили Заказчики Майгарда сами собеседуют каждого про-
Киеве, Донецке и Минске. Работать этаже бизнес-центра Horizon Park. они компактнее, чем на просторах всей граммиста, проверяют его квалификацию и озвучивают
было тяжело. Высокие таможенные Именно наблюдательность помогла России. Вскоре Майгард окончательно зарплату. «Мы выбрали Ciklum из-за их очень прозрачной
пошлины и НДС делали импорт Майгарду создать компанию без специ- осел в Киеве. У него жена-украинка, системы работы», — говорит датчанин Харальд Риис Том-
целых компьютеров нерентабельным, альных знаний в программировании двое маленьких сыновей, которые сен, глава и основатель CC-Interactive, которая работает с
и завозить их приходилось по частям. и без большого капитала — на про- говорят сразу на трех языках — рус- Ciklum с 2006 года и разрабатывает ПО для интерактивного
Общение с таможней, безалаберными даже б/у компьютеров состояние он ском, датском и английском, и новая общения банков с клиентами.
сотрудниками и борьба с воровством не сколотил. огромная квартира в одной из модных По правилам Майгарда, программист никогда не
на складах также не делали процесс Майгард сосредоточился на том, столичных высоток. работает сразу на две
легче или приятнее. что же может сделать без первого и Но сразу было тяжело. Майгард не компании и знает, что
В 2000 году в руки Майгарду попа- без второго: искал компании, которым хотел брать кредиты или привлекать его дальнейшая карье-
лась статья, в которой речь шла о
том, на чем сделали свое состояние
нужны программисты, и программи-
стов, которым была нужна работа,
партнера. Платил себе $300 зарплаты и
напополам с другом снимал квартиру,
В текущем году ра и заработок зависят
от продуктивности и
почти 1 млн. человек по всему миру с решив стать для них хедхантером и остальные доходы отдавал на нужды численность качества. При этом у
1995 по 2000 год — на IT и разработке
программного обеспечения. Тогда
посредником в одном лице.
За клиентами поехал на родину, в
молодой компании. Тягаться прихо-
дилось с более зрелыми конкурента-
сотрудников сотрудника есть такое
же право выбора, с
Майгард понял, с чем дальше будет Данию. Первого клиента нужно было ми — компаниями SoftServe, «Миратех». Ciklum должна кем работать, как и у
связана его жизнь. Два года ушло на
то, чтобы завязать с продажей ком-
уговорить на предоплату, чтобы было
за что заплатить за компьютеры и
А также с индийскими аутсорсинговы-
ми компаниями — основными постав-
увеличиться заказчика. «Мы адво-
каты и консультанты
пьютеров и начать строить компанию аренду офиса. Отослав 500 писем с щиками дешевых программистов для с 1,8 тыс. до 2,6 для обеих сторон», —
по разработке ПО. В 2002-м появилась предложением об услугах, получил два Европы. На что надеялся Майгард, тыс. человек говорит Майгард.
Ciklum, обороты которой последние два ответа. Один из ответивших согласился ввязываясь в бой?
28

2. компании и рынки
предприниматели
Компания Ciklum следует корпоративному духу Google и других «образцовых» компаний Силиконовой долины.
Поэтому сотрудники в рабочее время свободно могут поиграть в гольф или видео-игры
За содействие Ciklum берет комис- Майгард так и говорит: на таких про- Развиваться Майгард собирается
сионные уровня компании средней ектах много не заработаешь, но так не только за счет новых клиентов, но
руки — они куда ниже, чем у ближай- можно удержать ценных программи- и предлагая уже имеющимся новые
ших по объемам работ конкурентов. стов. Схема работает — в прошлом году сервисы. Например, в феврале Ciklum
В прошлом году один из тяжеловесов численность сотрудников компании открыла офис в России, который вместо
украинского IT-аутсорсинга компания выросла на треть — до 1800 человек. По услуг программирования предоставляет
GlobalLogic проиграла Ciklum несколько итогам 2011 года отраслевой портал услуги sales- и маркетинг-менеджеров.
крупных тендеров, не выдержав ценовой DOU назвал Ciklum лучшим работода- «Наш клиент, который, например, раз-
конкуренции. телем среди крупнейших украинских работал прорывную систему для банков
А в марте этого года генеральный IT-аутсорсинговых компаний. и уже хорошо продает ее где-нибудь в
директор GlobalLogic Роман Хмиль пере- Скандинавии, с нашей помощью сможет
шел в Ciklum на должность СОО (опера- Становится тесно продавать ее и русским или украинским
ционного директора). «Я считаю, что у В прошлом году оборот IT-аутсорсинга банкам», — объясняет свою стратегию
Ciklum очень интересная бизнес-модель, в Украине составил $1,5 млрд., говорит датчанин. В этом подразделении уже
с помощью которой можно «порвать» Игорь Лисицкий, вице-президент ассо- 20 специалистов, к концу года их будет
рынок», — говорит Хмиль. циации IT Ukraine. Из них на Ciklum 60-70. Кроме России, Ciklum представле-
В отличие от многих конкурентов, пришлось $60 млн. Но даже при таких на в Беларуси и Пакистане, но там пока
Ciklum открыто называет стоимость показателях компания Майгарда — только программистами.
своих услуг — в среднем $1450 за работу рекордсмен. В прошлом году ее оборот Вместе с тем Майгард не прочь раз-
одного программиста. В эту сумму не вырос на 80% — до $60 млн., планы на виваться и вне Ciklum. Несколько лет
входят затраты на бенч (когда про- нынешний — еще 70% роста (до $100 назад он начал инвестировать в старта-
граммист сидит без работы в ожида- млн. оборота) и увеличение штата до пы, в том числе в проекты по разработке
нии нового проекта) или тренинг для 2600 человек. Роман Хмиль считает, что в мобильных приложений. «Я потратил
разработчиков. ближайшие пять лет Ciklum может стать на Ciklum 20 лет своей жизни, — гово-
Именно за это программисты часто лидером рынка, нарастив штат до 5-10 рит он. — Первые десять лет учился на
укоряют Ciklum — из-за отсутствия тыс. человек. У Luxoft, компании №1 в других проектах, чтобы вторые десять
бенча они чувствуют себя незащи- Украине, по данным developers.org.ua создавать и развивать Ciklum. И, думаю,
щенными. «Ciklum не предоставляет (DOU), сейчас 2130 сотрудников. сейчас — самое время для того, чтобы
гарантии для сотрудников, чей проект инвестировать в другие проекты».
завершился, — говорит один из рекру- Майгард даже готов нарушить свое
теров, работающий на Майгарда. — С же правило, которому следовал послед-
момента, когда контракт между клиен- ние 10 лет — развивать бизнес только
том и компанией заканчивается, клиент на собственные средства. Он решил
оплачивает сотрудникам только месяц В пятерке продать 20% акций Ciklum. По данным
работы, в течение которого они должны Топ-10 IT-аутсорсинговых «ИГ», покупатель — фонд Horizon Capital.
найти себе новую». компаний Украины*, % В самом фонде комментировать факт
Сам Майгард считает проблему наду- переговоров отказались. Возможную
манной. «У нас постоянно открыто в Другие 24,4 12,9 Luxoſt сумму сделки Майгард не называет.
среднем 250 вакансий. Если програм- 12,6 Месяц назад его более крупного конку-
мист заканчивает работать на одного SoſtServe рента — компанию EPAM, которая вышла
Miratech 3,1
клиента, он может сразу перейти на Lohika 3,4 11,6 на Нью-Йоркскую биржу, инвесторы
работу к другому», — говорит бизнес- ELEKS 3,4 GlobalLogic оценили в $0,5 млрд.
ISD 3,7
мен. И даже если ни одна вакансия не 11,6 Epam Сам Майгард даже после продажи
Infopulse 4,9 Systems
подходит, ценных сотрудников могут Ukraine
пакета намерен продолжать руко-
8,4 Ciklum
временно перебросить в специальный водить Ciklum, хотя и надеется, что
отдел — проектный офис, который приход инвестора позволит снизить
*Доля компаний в общем количестве
занимается небольшими заказами, сотрудников. 25 крупнейших компаний.
зависимость компании от него как от
например, мобильными приложениями. Данные на ноябрь 2011 года. Источник: DOU руководителя.
30