GUANARE, JULIO 2014
P R O N O S T I C O D E V E N T A S
AUTORA: Ciria Landaeta
FACILITADORA: Soteldo Olga
Publicidad y Mer...
PRONOSTICO DE
VENTAS
SIGNIFICA
La empresa determina la
demanda futura, en condiciones
de optimizar el uso de todos sus
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Determinar sobre que base de tiempo vamos a pronosticar, esto significa que cantidad de años
históricos vamos a considerar...
PRODUCCION Y VENTAS
El primer paso de nuestro pronostico consiste en armar un cuadro
que contará de cinco columnas : la pr...
Total de años 10 N X
(Numero par) 2003 -9
2004 -7
2005 -5
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Central 2007 -1
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2010 5
2011 7
2012...
N Y X X2
2004 235 -5 -1175 25
2005 375 -4 -1500 16
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empezamos a pronosticar a futuro.
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PRONOSTICO DEL INDICE ESTACIONAL PARA EL 2015
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Año 2014 Indice Año 2015
Enero 65 0,09285714 54,77
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Año 2015
PRONOSTICO PORCENTUAL PARA EL 2015
La horizontal nos marca el promedio...
En este análisis resulta necesario para conformar una fuerza de ventas que se
ajuste a la realidad y que resulte rentable,...
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Anderson, E. (1997). Administración de Ventas (Mc Graw Hill ed.). México: 2
Burbidge, J. (1979)...
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Pronostico de ventas

  1. 1. GUANARE, JULIO 2014 P R O N O S T I C O D E V E N T A S AUTORA: Ciria Landaeta FACILITADORA: Soteldo Olga Publicidad y Mercadeo
  2. 2. PRONOSTICO DE VENTAS SIGNIFICA La empresa determina la demanda futura, en condiciones de optimizar el uso de todos sus recursos volumen de ventas que una empresa desea obtener en un territorio determinado Recaba información con el gerente de Ventas, de Investigación o análisis económico, de Planificación de productos, de Publicidad. Gerente de Marketing recaba información con el gerente de Finanzas y el Gerente de Producción La empresa puede asignar las tareas y estrategias necesarias al departamento de ventas y a la fuerza de ventas. Departamento de Marketing PRONOSTICO DE VENTAS A FUTURO
  3. 3. Determinar sobre que base de tiempo vamos a pronosticar, esto significa que cantidad de años históricos vamos a considerar en el desarrollo y si serán en numero Par o Impar.1 2 3 Técnicas del pronóstico de ventas Determinar si se realizará sobre unidades o facturación, la importancia de determinar si se basaran sobre un numero de años. Una vez acordado el punto 2 solicitaremos a la empresa información sobre el total de unidades anuales o el total facturado por año. Las técnicas cualitativas, se consideran comunes en las empresas de servicios ya que se basan en la repuesta de opiniones de diversas personas, valorizando con juicio dichas opiniones para utilizarlas al generar el pronóstico. Estas técnicas cualitativas son más flexibles que las cuantitativas, sin embargo son tan precisas y exactas como estas. 4 5 Las técnicas cuantitativas identifican indicadores que sean sobresalientes mediante los cuales se puedan crear modelos lineales o de regresión múltiple para desarrollar dicho pronostico es necesario tener en cuenta algunos factores como el valor constante, tendencia, variaciones estaciónales, variaciones cíclicas, variaciones aleatorias y puntos de modulación.
  4. 4. PRODUCCION Y VENTAS El primer paso de nuestro pronostico consiste en armar un cuadro que contará de cinco columnas : la primera denominada N contendrá los años históricos contemplados para el plan, la segunda denominada Y contendrá la facturación o unidades anuales correspondientes cada uno de esos años, la tercera denominada X el factor correspondiente a cada año, la cuarta denominada X .Y conteniendo el resultado que arrojará el multiplicar el valor asignado a cada año en la columna X por el total de ventas o unidades de cada año en la columna Y, la quinta denominada X2 contendrá el valor resultante de multiplicar cada factor asignado en la columna X a cada año por si mismo.
  5. 5. Total de años 10 N X (Numero par) 2003 -9 2004 -7 2005 -5 2006 -3 Central 2007 -1 Central 2008 1 2009 3 2010 5 2011 7 2012 9 Total de años 11 N X (Numero Impar) 2004 -5 2005 -4 2006 -3 2007 -2 2008 -1 Central 2009 0 2010 1 2011 2 2012 3 2013 4 2014 5
  6. 6. N Y X X2 2004 235 -5 -1175 25 2005 375 -4 -1500 16 2006 350 -3 -1050 9 2007 200 -2 -400 4 2008 410 -1 -410 1 2009 450 0 0 0 2010 370 1 370 1 2011 400 2 800 4 2012 520 3 1560 9 2013 430 4 1720 16 2014 700 5 3500 25 11 4440 0 3415 110 X.Y VENTAS HISTÓRICAS: Se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo. (En las columnas X y X.Y se suman por separado los valores negativos y los positivos y se anota el resultado de la diferencia entre los totales)
  7. 7. Una vez hecho este cuadro y totalizado cada columna empezamos a pronosticar a futuro. Ejemplo: calculemos el año 2015, 2016 a= 4440/11 = 403,63 b = 3415/110 = 31,04 a = 403,63 b = 31,04 c = 6 (que es el valor X que le corresponde al año 2015) Desarrollamos la formula y tenemos: 403,63 + (31,04 x 6) = 403,63 + 186,24 = 589,87 Para calcular el año 2016 el calculo es el mismo solo que debemos cambiar el valor X que será 7 y par el 2017será 8 y así sucesivamente. Tengamos en cuenta que si se hubiesen tomado como base un numero par de años el factor c de la funcion de ventas hubiese sido para el año 2015, 11 y para el 2016, 13 Primero realizamos algunos cálculos con los resultados de las columnas del cuadro anterior. Formula función de ventas: a + (b . x) = El total de unidades que se venderán en el 2015 o el total que se facturará será de 589,87
  8. 8. Calculando el índice estacional se utiliza en ventas para determinar con anterioridad a los hechos Periodos en los que vamos a estar por debajo de la línea media establecida como optima de rentabilidad Posibilidad de diagramar estrategias puntuales, para mantener un equilibrio durante todo el período analizado
  9. 9. PRONOSTICO DEL INDICE ESTACIONAL PARA EL 2015 Desarrollo: En un cuadro de cuatro columnas incorporamos: • Primer columna los meses del año anterior al que vamos a proyectar en este caso del 2014. • Segunda columna colocamos el valor Y correspondiente a ese mes con el que se contribuyo al total del año en unidades o facturación. • Tercera columna calculamos el índice correspondiente a cada mes dividiendo el valor colocado en la segunda columna a cada mes por el total anual. Ejemplo: tenemos que el valor anual del 2014 es de 700 y que el valor mensual de enero de ese año es de 65 por lo tanto si dividimos 65 / 700 tenemos que el índice de enero es de 0,0928. • Cuarta columna calculamos y colocamos en ella el valor que va a corresponder a cada mes del año 2015 y lo hacemos multiplicando el total anual proyectado por el índice correspondiente. Ejemplo: el total anual proyectado para el 2015 es de 589,87 y el índice calculado del mes de enero es de 0,0928, entonces el valor surge de 589,87 x 0,0928 = 54,7
  10. 10. Año 2014 Indice Año 2015 Enero 65 0,09285714 54,77 Febrero 58 0,08285714 48,87 Marzo 61 0,08714286 51,4 Abril 50 0,07142857 42,13 Mayo 48 0,06857143 40,45 Junio 73 0,10428571 61,52 Julio 63 0,09 53,09 Agosto 68 0,09714286 57,3 Septiembre 50 0,07142857 42,13 Octubre 55 0,07857143 46,35 Noviembre 45 0,06428571 37,92 Diciembre 64 0,09142857 53,93 Valor (Y) PRONOSTICO DEL INDICE ESTACIONAL PARA EL 2015
  11. 11. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Valor (Y) Indice Año 2015 PRONOSTICO PORCENTUAL PARA EL 2015 La horizontal nos marca el promedio optimo de Rentabilidad, todo lo que este por debajo de esta línea es critico. En el ejemplo desarrollado se deben tomar medidas de ajuste en los meses de: ABRIL, MAYO, SEPTIEMBRE, OCTUBRE, NOVIEMBRE
  12. 12. En este análisis resulta necesario para conformar una fuerza de ventas que se ajuste a la realidad y que resulte rentable, eficiente y comprometida con los objetivos prefijados. Logrando también que sus componentes logren ingresos que satisfagan sus expectativas Laborales. Donde se resaltan los puntos más sobresalientes como son: Dar a cada vendedor una tarea razonable para desempeñarse, darle a cada uno una responsabilidad definida, dar a la gerencia un requisito fundamental para juzgar el desempeño del equipo, reducir los gastos de ventas, evitar la duplicación del esfuerzo y lograr un cubrimiento razonable de la zona, facilitar la presupuestación de los gastos de venta, propender a una mejora en la relación con los clientes, propender a un mejor servicio pre. y post venta, lograr visitas mas regularizadas. El pronóstico de ventas necesita ser sustentado por un modelo matemático de alta confiabilidad para evitar espejismos o falsas expectativas, Siempre se debe estar atento a las fluctuaciones del entorno. Es importante distinguir entre la evaluación financiera y la económica para evitar confusiones o malos entendidos, porque los fines son distintos. Concluyo esta investigación proponiendo que cada empresa debe crear una cadena de valor de ventas, esto quiere decir que lo que realmente se convierte en utilidades es el resultado de todos los esfuerzos coordinados de cada una de las áreas de la empresa. Conclusiones
  13. 13. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Anderson, E. (1997). Administración de Ventas (Mc Graw Hill ed.). México: 2 Burbidge, J. (1979). El Control de la Producción. Biblioteca Deusto de Producción y Dirección. Chiavenato, I. (1990). Iniciación a la Administración de Ventas. México: McGraw-Hill. Fundamentos de Economía y Administración de Empresas. Aguirre Sádaba, A. y Otros. Editorial Pirámide 1989 Madrid. http://epi.ccu.uniovi.es/logistica/multi/html.htm http://www.campbell.berry.edu/faculty/jgrout/pokayoke.shtml http://www.her.itesm.mx/dge/manufactura/topicos/rtpm.htm T.P.M. Mat, J. (1996). El control de gestión: perspectiva de la dirección. Ed. Ediciones Gestión 2000 S.A. Barcelona. España, 260. Staton, W., & Futrell, C. (1989). Fundamentos de Mercadotecnia (Mc Graw Hill ed.). Yacuzzi, E., & Paggi, G. (2002). Diseño e implementación de un sistema de pronóstico de ventas [Electronic Version], 31

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