Charte du Club Alliances [IBM] : Périmètre, objectifs, stratégie, engagements, philosophie. Ce document doit être associé au document "Fonctionnement du Club Alliances"

1. CHARTE DU CLUB ALLIANCES
Ce document s'adresse à tout membre actuel et futur du Club Alliances qui doit en
confirmer la compréhension et l'acceptation.
Il est accompagné par le document "Fonctionnement du Club Alliances" qui détaille les
règles et procédures appliquées au sein du Club.
Sommaire :
1. La mission du Club Alliances est d'accompagner ses membres
vers le développement du Business "solution as a service". .......... 0
2. Une entreprise rejoint typiquement le Club Alliances pour
atteindre un ou plusieurs des Objectifs Business suivants: ............ 2
3. Au sein du Club Alliances, les membres créent ou rejoignent des
Clubs Métier. .................................................................................. 3
4. Le Club Alliances recrute de nouveaux membres pour se
développer. .................................................................................... 3
5. Le Club Alliances accueille des entreprises qui respectent les
critères suivants: ........................................................................... 3
6. Pour un nouveau membre, son intégration concrète au sein du
Club Alliances consiste à : .............................................................. 4
7. Les membres du Club Alliances s'engagent à PARTAGER et à
MUTUALISER.................................................................................. 4
Partager et intégrer des briques de solutions "as a service" .................. 4
Mutualiser des ressources marketing, financières et techniques ............ 5
Partager les mauvaises et bonnes pratiques ....................................... 5
Partager et mutualiser des "livrables", documents, contenus et outils .... 5
8. IBM a fondé le Club Alliances avec ACTI, Aspaway, ESDI et
Marketor. ....................................................................................... 5

2. 1. La mission du Club Alliances est d'accompagner ses
membres vers le développement du Business "solution
as a service".
L'objectif du Club Alliances est d'accompagner éditeurs, intégrateurs et BPO [Business
Process Outsourcers] dans le développement de leurs activités et affaires dans les
domaines du SaaS, de l'infogérance, du BPO, ou, plus généralement, des Solutions
délivrées en mode "as a service".
Le Club Alliances accueille principalement des membres qui se focalisent sur des
solutions as a service METIER, c'est à dire qui répondent à des besoins d'entreprises
secteur par secteur, fonction par fonction.
Il est constitué à la fois de "pure players" du SaaS, d'éditeurs métier en migration vers
les SaaS, d'intégrateurs fonctionnels embrassant le SaaS, de BPO et d'experts métier.
Les membres du Club Alliances veulent être en mesure de proposer des solutions en
mode "as a service" et de fournir à leurs clients et segments de marché cibles un
"Guichet Unique" de solutions logicielles et de services complémentaires et modulaires.
Ils veulent donc établir des relations business avec d'autres membres du Club, pour,
ENSEMBLE, créer des solutions, les promouvoir, les vendre, les mettre en oeuvre et les
délivrer "as a service".
Les membres fondateurs du Club Alliances [IBM, ACTI, Aspaway, ESDI, Marketor]
coordonnent leurs activités et celles d'un nombre croissant d'experts dans
l'environnement du "as a service" pour apporter aux membres du Club l'expertise et les
services nécessaires à leur réussite dans le développement de leur business as a service,
et ce typiquement dans 5 domaines clés du modèle de business SaaS :
• Développement d'une application SaaS
• Packaging d'une Solution as a Service
• Développement du Business
• Intégration d'une solution as a service chez des clients
• Exploitation et production du service récurrent
2. Une entreprise rejoint typiquement le Club Alliances
pour atteindre un ou plusieurs des Objectifs Business
suivants:
• Développer des partenariats et alliances avec d'autres entreprises membres qui
s'adressent au même marché.
• Partager les mauvaises expériences et les bonnes pratiques dans le domaine du
SaaS et, plus généralement du "as a service".
• Avoir accès à de l'expertise et des services mutualisés et spécialisés pour le
développement de leur Business as a service, dont, souvent, des services
d'hébergement de leur plateforme SaaS.
• Mutualiser des ressources et des moyens, notamment dans le domaine du
Business Development, de la Vente et du Marketing.
• Tirer profit d'un niveau renforcé de partenariat avec IBM et des services, logiciels
et technologies IBM pour être plus visible et plus crédible.

3. 3. Au sein du Club Alliances, les membres créent ou
rejoignent des Clubs Métier.
La stratégie de développement du Club Alliances repose sur le déploiement de "Clubs
Métier" sectoriels [eg Industrie, Santé, Distribution...] et fonctionnels [eg DRH, DAF,
DSI...] qui maillent progressivement le territoire économique français.
L'objectif d'un Club Métier est de bien adresser les besoins d'un segment de marché,
d'augmenter la crédibilité et la visibilité du Club et de ses membres, pour générer des
contacts et des projets avec des clients et des partenaires potentiels
A l'intérieur d'un Club Métier, éditeurs et intégrateurs travaillent en mode coopétitif et
collaboratif avec d’autres membres du Club qui adressent des segments de marché
équivalents ou proches.
Ils proposent des solutions intégrées ou "best of breed".
Tout nouveau membre du Club Alliances a pour vocation de rejoindre et/ou de participer
à la création d'au moins un Club Métier.
C'est ainsi qu'il retire le maximum du Club et qu'il contribue le mieux à son
développement.
4. Le Club Alliances recrute de nouveaux membres pour
se développer.
L'objectif prioritaire du Club Alliances est d'aider ses membres à développer LEUR
Business "as a service".
Recruter de nouveaux membres permet de :
• créer de nouvelles opportunités de partenariats et d'alliances solutions/business
entre membres du Club Alliances
• partager et mutualiser avec plus d'entreprises pertinentes
• créer une présence et donc une visibilité accrue sur le marché
• accroître la couverture des segments de marché, notamment au travers de la
création de nouveaux Clubs Métier
• augmenter corrélativement les besoins et demandes de services d'hébergement,
de logiciels plateformes SaaS et de services d'accompagnement.
La priorité de recrutement de nouveaux membres va vers les entreprises qui peuvent
utilement compléter un Club Métier existant, en lancement ou en création.
D'autres sociétés sont acceptées dans le Club Alliances pour être à l'origine de nouveaux
Clubs Métier.
5. Le Club Alliances accueille des entreprises qui
respectent les critères suivants:
Expert Métier :
• Dispose d'une expertise conseil métier reconnue et valorisable auprès des
éditeurs métier ou "pure players" SaaS
• Veut développer ses compétences dans le domaine du "as-a-Service" et
communiquer à ce sujet.
• Adhère à la Charte du Club Alliances et à sa philosophie de Partage et de
Mutualisation

4. Editeur, Intégrateur, Société de Services :
• Dispose d'une Solution métier ou d'une brique pertinente intégrable dans une
solution métier
• Veut communiquer sur sa stratégie et/ou ses offres de type "as-a-Service" et
son appartenance au Club Alliances
• Adhère à la Charte du Club Alliances et à sa philosophie de Partage et de
Mutualisation.
• Est déjà "powered by IBM" ou veut le devenir.
L'utilisation [actuelle ou planifiée, généralement à moins de 6 mois] de briques de
services [généralement sous forme d'hébergement/infogérance] ou de logiciel IBM est à
la fois l'un des critères clés d'acceptation d'un nouveau membre dans le Club Alliances et
l'un des bénéfices de la participation au Club Alliances.
Le Club Alliances accueille également des éditeurs ou intégrateurs qui développent un
partenariat avec une autre entité d'IBM, dans la mesure où ce partenariat génère du
business concret de conseil et d'intégration pour IBM.
6. Pour un nouveau membre, son intégration concrète au
sein du Club Alliances consiste à :
• confirmer [ou annuler !] sa participation effective au Club Alliances
• être accueilli dans un Club Métier et y contribuer proactivement [par ses
ressources humaines et financières].
• être soutenu, formé et accompagné dans sa migration de modèle de business
vers le "as a service"
• intégrer rapidement des briques de services [hébergement...] ou de logiciels IBM
pour formaliser sa Solution as a Service, "powered by IBM"
• se former et mettre en place l'infrastructure de collaboration et de marketing
mutualisé du Club Alliances [visibilité & crédibilité]
• rejoindre le programme de Partenariat IBM [Partnerworld] et l'exploiter à son
profit et à celui d'un Club Métier
• être actif au sein du Club Alliances, en partageant et en mutualisant.
7. Les membres du Club Alliances s'engagent à
PARTAGER et à MUTUALISER.
A ce jour, le Club Alliances est une association de fait qui n'a pas de personnalité
juridique, agit sous la responsabilité personnelle de chacun des membres et ne facture ni
ne collecte aucune cotisation ou autre participation financière.
Les membres n'ont aucune obligation les uns envers les autres si ce n'est morale dans le
respect de la présente charte.
En rejoignant le Club Alliances, un membre s'engage moralement à :
Partager et intégrer des briques de solutions "as a service"
• proposer ses propres solutions ou briques de solution délivrées en mode "as a
service" aux autres membres du Club qui voudraient les intégrer dans leurs
propres offres, solutions ou propositions commerciales.
• exploiter prioritairement les briques de solutions d'autres membres du Club
Alliances dans la création de sa propre solution "as a service" [pour autant que

5. ces briques soient disponibles en mode "as a service" et qu'elles soient
pertinentes/compétitives par rapport à des briques en provenance d'autres
sociétés non membres du Club]
• proposer l'intégration dans le Club Alliances, par cooptation, de ses partenaires
fournisseurs de briques pertinentes.
Mutualiser des ressources marketing, financières et techniques
Les membres du Club Alliances co-financent des plans marketing mutualisés pour
chaque Club Métier auxquels ils participent.
Ils développent ensemble la crédibilité et la visibilité du Club Alliances et de leurs
sociétés, créent et partagent des opportunités d'affaires, s'associent pour gagner des
affaires et délivrer des solutions-as-a-service pertinentes.
Les membres créent également des liens de leurs sites web et blogs vers les sites du
Club Alliances. Ils font la promotion du Club Alliances dans leur communication et leurs
manifestations [dans lesquelles ils accueillent volontiers d'autres membres du Club
Alliances].
Partager les mauvaises et bonnes pratiques
Les membres du Club Alliances partagent leur expertise et expérience dans le cadre de :
• un ou plusieurs Clubs Métier
• le Forum du Club Alliances
• des formations "expertises"
• la création et le partage de contenus d'experts au travers des outils web du Club.
Partager et mutualiser des "livrables", documents, contenus et outils
Le Club Alliances désire que chaque membre du Club Alliances participe à la création, au
partage et à la diffusion de livrables issus notamment des plans marketing mutualisés
des Clubs Métiers.
Sauf exception dûment précisée, tous ces livrables [sites web, articles de blogs,
présentations, documents, schémas...] sont réputés partageables et diffusables
librement dans le cadre d'une licence Creative Commons de type paternité/partage à
l'identique.
Cette charte est elle-même librement partageable et diffusable par tous moyens.
8. IBM a fondé le Club Alliances avec ACTI, Aspaway,
ESDI et Marketor.
Le Club Alliances est né d'une initiative d'IBM pour développer ses ventes de
SERVICES en mode INDIRECT, c'est à dire au travers de partenaires commerciaux,
dont, notamment, des éditeurs et des intégrateurs.
Dans ce cadre, IBM propose depuis quelques années déjà des services de mise à
disposition de puissance informatique à la demande pour l'hébergement d'applications
fournies par des éditeurs.
Au sein du Club Alliances, ACTI, Aspaway et ESDI jouent le rôle clé de "Partenaire
Plateforme SaaS" dont l'activité s'apparente à celle d'un "Grossiste à Valeur Ajoutée"
spécialisé dans la fourniture de services d'hébergement et d'infogérance applicative.

6. En aidant les éditeurs et intégrateurs à développer leur business "as a service", ils
augmentent en retour leur propre chiffre d'affaires "services récurrents" en leur
fournissant, ainsi qu'à leurs clients, des services de plateforme d'hébergement.
Ils ont conclu un contrat de services avec la division Strategic Outsourcing [SO] d'IBM
qui leur fournit la "puissance informatique à la demande" [mise à disposition en
mode "as a service" de serveurs, stockage, réseau, accompagnés de services de
pilotage, administration, sauvegardes, etc...], principalement au travers de son Data
Center de Montpellier.
Depuis 2009, ils développent également un partenariat avec IBM pour fournir les
LOGICIELS nécessaires au développement et à la délivrance d'applications en mode
SaaS.
Marketor est une société de services Marketing qui s'est joint à eux pour fournir aux
membres du Club Alliances un accompagnement et des services Marketing.
Marketor joue le rôle de coordinateur de l'exécution de la stratégie de business
development du Club Alliances.
Depuis début 2008, les cinq sociétés fondatrices ont déployé le Club Alliances dans sa
forme actuelle.
Document associé : Fonctionnement du Club Alliances
Autres documents disponibles sur le Site Web du Club Alliances et le Blog du Club
Alliances
Loic Simon - Club Alliances - Septembre 2009