Modalités de Fonctionnement du Club Alliances [IBM] : Recrutement, Intégration, Gouvernance, Clubs Métier, Co-Financement des Plans Marketing Mutualisés...

1. 1
Document mis à jour le : 28.09.2009
FONCTIONNEMENT DU CLUB ALLIANCES
Ce document s'adresse à tout membre actuel et futur du Club Alliances qui doit en
confirmer la compréhension et l'acceptation.
Il accompagne la Charte du Club Alliances. Son objectif est de formaliser les modalités
de fonctionnement du Club Alliances :
Sommaire
0. Définitions [dans le cadre du Club Alliances] ............................. 0
1. Recrutement d'un Nouveau Membre .......................................... 0
1.0.1. Canaux de recrutement principaux .......................................... 5
1.0.2. Etude par un des animateurs du Club....................................... 5
1.0.3. Accord de principe et plan d'intégration. ................................... 5
2. Intégration d'un nouveau membre............................................. 0
2.1. Une Intégration en 2 mois ......................................................... 6
2.2. Deux revues d'intégration ......................................................... 6
2.3. Communication externe ............................................................ 6
3. Cinq chantiers d'intégration en parallèle.................................... 7
3.1. Intégration dans un premier Club Métier ..................................... 7
3.1.1. Rejoindre un Club Métier déjà en activité ............................... 7
3.1.2. Rejoindre un Club Métier en cours de lancement .................... 7
3.1.3. Créer un nouveau Club Métier .............................................. 8
3.2. Déployer un modèle de business "as a service" ............................ 8
3.2.1. Cas d'un Editeur en migration ou d'un Intégrateur fonctionnel .. 8
3.2.2. Cas d'un "Pure Player" du SaaS ............................................ 9
3.2.3. Cas d'un Expert Métier ........................................................ 9
3.3. "Powered by IBM" .................................................................... 9
3.3.1. Hébergement chez IBM de la plateforme SaaS et/ou de clients
individuels. ................................................................................. 9
3.3.2. Exploitation de Logiciels IBM pour la plateforme SaaS ........... 10
3.3.3. Partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS ............................. 10
3.4. Infrastructure Marketing/Collaboration ...................................... 10
3.5. Partnerworld ......................................................................... 11
4. Gouvernance du Club Alliances ................................................ 12
4.1. Comité stratégique du Club Alliances ........................................ 12
4.2. Revue annuelle des membres du Club Alliances .......................... 12
5. Animation du Club Alliances ..................................................... 13
5.1. Clubs Métier .......................................................................... 13
5.2. Forums Solutions-as-a-Service ................................................ 13
5.3. Sites et Blogs du Club Alliances................................................ 13
5.4. Groupes du Club Alliances sur les Réseaux Sociaux..................... 13
5.5. Sessions de Formation ciblées ................................................. 13
5.6. Accompagnement individualisé ................................................ 14
5.7. Participation active des membres ............................................. 14
6. Financement du développement du Club Alliances ..................... 0
7. Fonctionnement des Clubs Métier .............................................. 0
7.1. Types de Clubs Métier............................................................. 15
7.1.1. Les Clubs « Secteur » ....................................................... 15

2. 2
7.1.2. Les Clubs « Fonction » ...................................................... 15
7.2. Coopétition et complémentarité ............................................... 15
7.3. Gouvernance d'un Club Métier ................................................. 15
7.3.1. Pilotage et Coordination .................................................... 15
7.3.2. Sessions de travail "Marketing" .......................................... 16
7.3.3. Réunion du Comité de Pilotage ........................................... 16
7.4. Plan Marketing Mutualisé "standard" ......................................... 16
7.5. Participation des Membres....................................................... 17
7.6. Gestion des contacts, des leads et des actions marketing &
commerciales............................................................................... 18
7.7. Livrables/opérations marketing supplémentaires ........................ 18
7.8. Intégration d'un nouveau membre............................................ 18
7.8.1. Période d'essai ................................................................. 18
7.8.2. Conditions de Rejet d'un membre candidat........................... 19
7.8.3. Exercice du Droit de Veto .................................................. 19
7.9. Création et Lancement d'un nouveau Club Métier ....................... 19
8. Co-financement des Clubs Métiers ............................................. 0
8.1. Six mois d'engagement minimum............................................. 20
8.2. Facturation de chaque membre par le Coordinateur Marketing ..... 20
8.3. Catégories de Solutions & Dégressivité des Contributions ............ 20
8.4. Cas des Experts Métier ........................................................... 21
8.5. Tableaux de co-financement .................................................... 21
0. Définitions [dans le cadre du Club
Alliances]
Club Le Club Alliances est une association de fait qui regroupe des sociétés qui
Alliances veulent développer leur business dans les domaines du "as a service".
Produits, prestations ou services délivrés comme un service permanent, payé à
l'usage, à l'unité d'oeuvre, par souscription : SaaS[Software as a Service],
"as a
HaaS [Hardware as a Service], PaaS [Platform as a Service], IaaS
service"
[Infrastructure as a Service], Managed Services [Infogérance], BPO [Business
Process Outsourcing], Services de Cloud Computing...
Solution-as- Ensemble de produits et de services qui sont combinés pour constituer une
a-Service solution complète, délivrée "as a service"
SaaS Software as a Service - Logiciel délivré "as a service"
Regroupement de membres du Club Alliances qui adressent les mêmes
segments d'entreprises [secteurs verticaux ou fonctions] et qui mutualisent
Club Métier
leurs moyens marketing, commerciaux, voire de délivrance de solutions as a
service.
Solution qui répond à des besoins sectoriels [industrie, distribution, santé...] ou
Solution
fonctionnels [ressources humaines, finance, achats, ventes, marketing...] et
Métier
qui s'adrese à des directions fonctionnelles.
Fondateurs
Sociétés qui ont fondé collectivement et qui dirigent le Club Alliances : IBM,
du Club
ACTI, Aspaway, ESDI, Marketor.
Alliances
Animateurs Sociétés et personnes qui gèrent le fonctionnement et le développement du
du Club Club Alliances : IBM [Loic Simon, Louis Ducret, Alice Gasnier], Marketor
Alliances [Thierry Bayon], ACTI [Charles Bijaoui], Aspaway [Patrice Lagorsse, Ronny

3. 3
Pouvreau], ESDI [Thierry Vonfelt], rejoints progressivement par d'autres
membres.
Société membre du Club Alliances qui coordonne et anime les Plans Marketing
Coordinateur
du Club Alliances et de ses Clubs Métier : Marketor joue actuellement ce rôle et
Marketing
pourra être rejoint par un autre membre du Club.
[1] Ensemble de services d'infrastructure qui permettent à un Editeur ou un
Intégrateur SaaS de fournir une Solution-as-a-Service à ses clients :
infogérance/hébergement d'infrastructures, mise à disposition de puissance
Plateforme
informatique managée [serveurs, stockage, réseaux, pilotage, administration
SaaS
système, logiciels d'exploitation, middleware], provisioning, billing...
[2] Membres du Club Alliances qui délivrent ces services : ACTI, Aspaway, et
ESDI actuellement.
Membre du Entreprise qui participe au Club Alliances, à son animation, à son
Club développement et à son co-financement : Editeur SaaS, Intégrateur SaaS,
Alliances BPO, Expert Métier, ou Fournisseur de Plateformes SaaS
Fournisseur d'un service fonctionnel en mode "as a service" exploitant un ou
plusieurs logiciels SaaS qu'il édite lui-même.
Editeur SaaS
L'éditeur SaaS peut fournir son service directement aux clients finaux ou à des
intégrateurs SaaS.
Intégrateur Fournisseur d'un service fonctionnel en mode "as a service" qui exploite des
SaaS logiciels applicatifs fournis par des éditeurs, dont des éditeurs SaaS
Indépendant ou société qui assure un rôle d'expert, de conseil, de consultant
Expert
"métier" [cf Club/Solution Métier] pour le compte des membres du Club et de
Métier
leurs clients.
Société qui assure des services de BPO [Business Process Outsourcing], plus
particulièrement pour des fonctions business telles que la gestion comptable,
BPO les achats, la gestion des ressources humaines...
Un BPO peut notamment exploiter des logiciels en provenance d'éditeurs SaaS
ou être lui-même son propre éditeur SaaS.
Exploitation de briques de services, de logiciels ou de technologies IBM dans
une solution as a service.
"Powered by
Par extension, nous regroupons également derrière ce terme générique le cas
IBM"
inverse d'une solution SaaS d'un éditeur membre du Club Alliances qui
alimenterait une solution complète fournie par IBM GBS ou MBPS.
IBM Global Business Services - Division d'IBM Global Services [IGS] qui réalise
des prestations de conseil business et d'intégration fonctionnelle. GBS est
notamment organisé en "Practices" pour des domaines sectoriels tels que le
GBS CRM [Customer Relationship Management], le HCM [Human Capital
Management], et répond aux besoins de clients IBM dans des secteurs comme
la Finance, la Distribution ou le "General Business" [Grandes et Moyennes
entreprises].
IBM Global Technology Services - Division d'IBM Global Services [IGS] qui
GTS réalise des prestations de services autour des technologies et des
infrastructures.
Managed Business Process Services - Entité d'IBM Global Technology Services
[GTS] qui fournit des services de BPO à des entreprises [finance et
MBPS administration, ressources humaines, chaîne logistique, gestion de la
relation...]. A ce titre, MBPS peut intégrer des logiciels en mode SaaS du Club
Alliances au sein de ses solutions d'externalisation.
IBM ISV and Developer Relations - Organisation IBM qui apporte du support
IDR
marketing et techique aux éditeurs de logiciels

4. 4
Société membre du Club Alliances qui contribue effectivement au
développement du Club et de ses membres en (a) participant aux activités
Membre
collaboratives du Club, (b) co-finançant le marketing du Club, généralement
Actif
dans le cadre d'un ou plusieurs Clubs Métier, (c) respectant les critères de
participation au Club Alliances [voir charte]
Le Comité Stratégique est l'organe représentatif des membres du Club
Alliances qui (a) définit et valide les orientations stratégiques du Club Alliances
Comité
telles qu'exprimées dans la Charte du Club Alliances, (b) discute et valide les
Stratégique
modalités de fonctionnement du Club Alliances telles que détaillées dans ce
document
Processus d'étude et de confirmation de l'acceptation d'un nouveau membre
Recrutement
dans le Club Alliances
Processus de migration d'un membre du statut de membre recruté au statut de
Intégration
membre actif.
Possibilité pour un membre actif d'un Club Métier de refuser, avec l'aval du
Comité Stratégique, une fois par période d'engagement [6 mois] la candidature
Droit de
d'un nouveau membre dans ce Club Métier, et ce généralement pour raison de
Veto
concurrence frontale [qui empêcherait toute coopétition sereine au sein de ce
Club Métier]
Plan
Plan d'opérations marketing co-financé et co-exécuté par des membres du Club
Marketing
Alliances réunis dans un Club Métier.
Mutualisé
Co- Financement par ses membres de l'exécution du Plan Marketing Mutualisé d'un
Financement Club Métier, selon des règles de répartition.
Exploitation des possibilités actuelles d'Internet pour générer des contacts et
accélèrer la conclusion d'affaires par augmentation de la crédibilité et de la
Marketing
visibilité du Club Alliances, des Clubs Métier et de leurs membres. Les outils et
2.0
applications en ligne mis en oeuvre incluent sites web, blogs, flux RSS, média
& réseaux sociaux...
Programme mondial de partenariat IBM, qui permet à un membre du Club
Alliances (a) de déployer son activité internationalement, (b) de renforcer son
Partnerworld partenariat avec IBM, (c) d'obtenir du support technique, marketing et
commercial, (d) de bénéficier et de faire bénéficier un Club Métier de
possibilités de co-financement marketing par IBM.
Forum du Evènement semestriel qui réunit les membres du Club Alliances avec l'objectif
Club de développer des relations business et de partager des expertises,
Alliances expériences et bonnes pratiques.
Type de licence d'utilisation des documents exploités dans le cadre du Club
Alliances. Généralement, tout document réalisé dans le cadre du Club Alliances
Licence
doit pouvoir être librement réutilisé par tous, y compris hors du Club, au
Creative
travers d'une licence CC de type "Attribution - Share Alike", traduite en
Commons
français par "Paternité - Partage des conditions initiales à l'identique"
[CC]
Par défaut, la paternité d'un document du Club Alliances est "Club Alliances -
www.cluballiances.com".

5. 5
1. Recrutement d'un Nouveau Membre
1.0.1. Canaux de recrutement principaux
• cooptation ciblée par membres existants : source principale de recrutement,
notamment dans le cadre de Clubs Métier.
• découverte du Club ["pull" internet] : contact avec le Club Alliances par une
société qui a trouvé www.cluballiances.com, compris le périmètre, les objectifs et
les avantages du Club Alliances, et qui s'est auto-qualifiée.
• appels ciblés par le Club [push] : recrutement proactif pour compléter un Club
Métier - appels réalisés généralement par (a) animateurs du Club Alliances, (b)
Experts métier d'un Club Métier, (c) chef de projet d'un Club Métier, ou (d) une
opération de phoning en groupe ["Blitz"]
• emails [push]: communications vers des éditeurs et intégrateurs faites par les
animateurs du Club Alliances.
1.0.2. Etude par un des animateurs du Club
Un ou plusieurs des Animateurs du Club Alliances procèdent à l'étude d'opportunité à
travers une série d'échanges [entretiens et mails] avec le nouveau membre potentiel :
• session d'information générale sur le Club Alliances [en groupe ou individuelle]
• validation de l'intérêt réciproque d'une collaboration
• validation du respect des critères de participation et/ou de la volonté de les
remplir et de mettre en place le plan d'action adéquat.
• go/no go par IBM [Loic Simon] et par un dirigeant sponsor du membre potentiel.
A ce stade, le nouveau membre n'a pas encore été présenté aux membres d'un ou
plusieurs Clubs Métier. Son accueil ou rejet par un Club Métier se fera dans la phase
initiale d'intégration.
1.0.3. Accord de principe et plan d'intégration.
A l'issue du "Go" initial donné à la fois par IBM et par un dirigeant du nouveau membre
qui sponsorise la participation de sa société au Club Alliances, IBM envoie un mail de
bienvenue aux contacts pertinents chez le nouveau membre.
Ce mail pointe clairement vers (a) la charte du Club Alliances, (b) les procédures de
fonctionnement du Club Alliances [ce document]. Il précise si nécessaire le plan d'action
spécifique nécessaire à la confirmation de l'intégration du nouveau membre.
Par retour de mail, le dirigeant sponsor du nouveau membre indique sa pleine
compréhension et adhésion à la charte du Club, aux procédures de fonctionnement et au
plan d'action.
Le nouveau membre entre alors dans la phase d'intégration.

6. 6
2. Intégration d'un nouveau membre
Le mail de bienvenue est accompagné des invitations aux sessions d'intégration et de
formation. Il pointe aussi vers les documents et outils associés.
2.1. Une Intégration en 2 mois
Le processus standard d'intégration d'un nouveau membre lui permet de :
• être accueilli dans un Club Métier et d'y contribuer proactivement
• être soutenu, formé et accompagné dans sa migration de modèle de
business vers le "as a service"
• intégrer rapidement des briques de services [eg hébergement] ou de logiciels
IBM pour formaliser sa Solution as a Service, "powered by IBM"
• se former et mettre en place l'infrastructure mutualisée de collaboration et
de marketing du Club Alliances [visibilité & crédibilité]
• rejoindre le programme de Partenariat IBM Partnerworld et l'exploiter à son
profit et à celui d'un Club Métier
• confirmer [ou annuler] sa participation au Club Alliances.
Durant cette période, tout membre actif du Club Alliances peut faire part à IBM ou au
Comité Stratégique du Club Alliances de sa perception de la NON pertinence de la
candidature d'un nouveau membre.
Il doit alors montrer que l'addition de ce nouveau membre serait dommageable à la
réputation, à l'image, au positionnement, à la stratégie et/ou aux objectifs du Club
Alliances ou d'un de ses membres.
2.2. Deux revues d'intégration
Ces revues sont réalisées après 2 mois et 6 mois du début de l'intégration d'un nouveau
membre, sous la forme d'une réunion entre l'un des fondateurs du Club et le nouveau
membre.
A l'issue de la première revue, et si le membre confirme sa participation au Club
Alliances, il est réputé membre actif du Club et commence à participer proactivement au
fonctionnement et au co-financement du développement du Club Alliances et,
normalement, du premier Club Métier auquel il est intégré.
A l'issue de la seconde revue, un plan d'action formel permet de traiter les dérives
éventuellement constatées dans l'exécution des 5 plans d'intégration décrits ci-dessous.
2.3. Communication externe
Ni le Club Alliances, ni IBM ne font d'audit ou de validation technique, économique,
commerciale, marketing ou autre tant de la société rejoignant le Club que de ses
solutions
C'est le marché et les clients finaux qui valident la pertinence de la société candidate et
de sa solution.
Aucun membre du Club ne doit laisser entendre que sa solution a été choisie, testée
validée, labellisée ou sélectionnée par IBM ou le Club Alliances".
Par contre, tout nouveau membre pourra et devra communiquer sur son intégration dans

7. 7
le Club Alliances, à l'issue de la période d'intégration de 2 mois, après la première revue
et le "go" définitif [marqué par un nouvel échange formel de mails].
3. Cinq chantiers d'intégration en parallèle
3.1. Intégration dans un premier Club Métier
Sauf exception, au bout de 6 mois maximum, tout membre doit avoir rejoint au moins
un Club Métier existant ou participé à la création d'un nouveau Club Métier pertinent
pour lui.
3.1.1. Rejoindre un Club Métier déjà en activité
Mois 1-2 :
• Présentation du Club Métier [membres actuels, périmètre, objectifs, actions en
cours, etc...] au nouveau membre par le responsable de son pilotage. Discussion
quant au positionnement du nouveau membre et à sa participation prévue.
• Envoi d'un "Bon pour Accord de co-financement" au Dirigeant du nouveau
membre qui sponsorise le partenariat avec le Club Alliances.
• Présentation de la candidature du nouveau membre aux membres existants du
Club Métier lors d'une réunion de direction du Club [prérequis : document de
présentation du nouveau membre, de sa/ses solution(s) et marché(s) cibles
disponible 2 semaines au préalable]. Session de Q/R entre les Dirigeants du
nouveau membre et les membres actuels.
• Décision d'intégration par le nouveau membre et par les membres actuels
[possibilité d'exercice d'un droit de veto par un membre existant] 2 semaines
plus tard.
• Nomination par le nouveau membre d'un Chef de Projet [commercial et/ou
marketing] qui le représentera au sein du Club Métier, participera aux réunions
de travail bimensuelles et aura accès aux documents à accès restreint.
• Signature par le nouveau membre du "Bon pour Accord de Co-Financement" et
règlement de l'acompte au Coordinateur Marketing [Marketor].
• Sessions de travail entre le Chef de Projet du nouveau membre et le Chef de
Projet Marketing pour (a) intégration des informations, documents et autres
contenus pertinents concernant le nouveau membre dans les infrastructures
marketing du Club Métier, (b) création des contenus et liens pertinents sur les
sites et blogs du nouveau membre.
3.1.2. Rejoindre un Club Métier en cours de lancement
Mois 1-2 :
• Présentation du Club Métier [membres actuels et pressentis, plan marketing
prévu, etc...] au nouveau membre par le responsable de son lancement.
• Discussion quant au positionnement du nouveau membre et à sa participation
prévue
• Envoi d'un "Bon pour Accord de co-financement" prévisionnel au Dirigeant du
nouveau membre sponsor du partenariat avec le Club Alliances.
• Présentation de la candidature du nouveau membre aux premiers membres du
Club Métier lors d'une réunion de travail [prérequis : document de présentation
du nouveau membre, de sa/ses solution(s) et marché(s) cibles disponible, 1
semaine au préalable]
• Session de Q/R entre les Dirigeants du nouveau membre et les membres actuels.
• Décision éventuelle de modification du périmètre du Club Métier pour intégrer
l'apport du nouveau membre.

8. 8
• Décision d'intégration par le nouveau membre.
• Nomination par le nouveau membre d'un Chef de Projet [commercial et/ou
marketing] pour le représenter au sein du Club Métier.
• Participation du nouveau membre à la modification/finalisation du Plan Marketing
Mutualisé.
• Signature et envoi du "Bon pour Accord de Co-Financement" et règlement de
l'acompte associé.
• Participation aux Sessions de travail de lancement du Club Métier.
3.1.3. Créer un nouveau Club Métier
Mois 1-2 :
• Définition du périmètre initial et de la pertinence d'un nouveau Club Métier entre
le nouveau membre et les animateurs du Club Alliances
• Etablissement d'une liste initiale de membres du Club Alliances existants [et/ou à
recruter] pour lancement du Club Métier
• Préparation d'une session "étude d'opportunité de création d'un nouveau Club
Métier" avec les membres pressentis [organisation par les Animateurs du Club ou
le nouveau membre]
• Décision de création du nouveau Club Métier par le Comité Stratégique.
Mois 3-6 [si création] :
• Lancement du nouveau Club Métier [4 membres minimum].
3.2. Déployer un modèle de business "as a service"
L'ambition du Club Alliances et plus particulièrement de ses membres fondateurs, est
d'accompagner les membres du Club Alliances qui veulent ou doivent développer une
activité SaaS ou, plus généralement "as a service" :
• Développer une application SaaS
• Packager une Solution as a Service
• Développer leurs affaires SaaS
• Implanter ou faire intéger leurs solutions chez leurs clients
• Faire héberger et évoluer le service fonctionnel fourni
3.2.1. Cas d'un Editeur en migration ou d'un Intégrateur fonctionnel
Mois 1-2 :
• Sessions de travail avec l'un des 3 partenaires Plateformes SaaS du Club
Alliances [ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix du nouveau membre] qui prendra le
lead dans l'accompagnement du membre, notamment dans les domaines du
"packaging de l'offre SaaS et/ou hébergée" et de la "production" [hébergement
mutualisé et/ou dédié...].
• Etablissement d'un plan d'action individualisé en fonction de la situation du
nouveau membre. Ce plan inclut la définition des prestations qui seront fournies
par la Plateforme SaaS au nouveau membre.
• Participation [recommandée] aux sessions de formation du Club Alliances :
"Migration vers le SaaS" & "Canaux de distribution et d'influence SaaS/Cloud".
• Décision réciproque de collaboration entre le nouveau membre et la Plateforme
SaaS.
Mois 3-6 :
• Exécution du plan d'action individualisé entre le nouveau membre et la
Plateforme SaaS [et d'autres membres du Club Alliances].

9. 9
3.2.2. Cas d'un "Pure Player" du SaaS
Mois 1-2 :
• Sessions de travail avec l'un des 3 partenaires Plateformes SaaS du Club
Alliances [ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix du nouveau membre] qui prendra le
lead dans l'accompagnement du membre, notamment dans les domaines du
"business development", des "partenariats SaaS" et de la "production"
[plateforme d'hébergement SaaS...].
• Etablissement d'un plan d'action individualisé en fonction de la situation du
nouveau membre. Ce plan inclut la définition des prestations qui seront fournies
par la Plateforme SaaS au nouveau membre.
• Participation [recommandée] à la session de formation du Club Alliances :
"Canaux de distribution et d'influence SaaS/Cloud"
• Décision réciproque de collaboration entre le nouveau membre et la Plateforme
SaaS.
Mois 3-6 :
• Exécution du plan d'action individualisé entre le nouveau membre et la
Plateforme SaaS [et d'autres membres du Club Alliances].
3.2.3. Cas d'un Expert Métier
Mois 1-6 :
• Participation proactive à un Club Métier.
3.3. "Powered by IBM"
Les membres du Club Alliances éditeurs et intégrateurs exploitent des services ou des
logiciels IBM pour leurs plateformes SaaS et/ou dans leurs solutions-as-a-service.
Quand ce n'est pas encore le cas, ils ont un plan d'action clair pour les exploiter dans les
6 mois.
Alternativement, ils montrent un partenariat autre avec IBM qui est/sera générateur de
business pour IBM IGS, MBPS ou une autre entité majeure d'IBM.
3.3.1. Hébergement chez IBM de la plateforme SaaS et/ou de clients
individuels.
Mois 1-2 :
• Sessions de travail avec l'un des partenaires Plateformes SaaS du Club Alliances
[ACTI, Aspaway ou ESDI, au choix] qui joue le rôle de "grossiste en
hébergement IBM" [exploitation du site d'hébergement d'IBM à Montpellier].
• Définition du modèle d'hébergement le plus pertinent et mise en place d'un plan
d'action individualisé. [par exemple : travail sur des cas clients concrets pour
démarrage rapide et progressif de la plateforme d'hébergement].
• Définition de l'architecture de la plateforme d'hébergement, des services à
fournir par la Plateforme SaaS et ses sous-traitants, des conditions
contractuelles et financières, etc...
• Alternative : plan d'action avec IBM GTS pour hébergement dans un des centres
régionaux IBM ou utilisation de services d'infogérance IBM.
Mois 3-6 :
• Mise en place d'une première plateforme d'hébergement [dédiée à un client final
ou en mutualisation/SaaS] par la Plateforme SaaS [ou GTS] pour le compte du
membre.

10. 10
• Si aucune plateforme n'a pu être mise en oeuvre [et donc facturée] au bout de 6
mois, et qu'il n'y a pas d'autre composante IBM [service ou logiciel] dans la
solution as a service, réunion entre les animateurs du Club Alliances, le
partenaire Plateforme SaaS et le nouveau membre pour décision quant à la
continuation d'une collaboration au sein du Club Alliances et plan d'action
associé.
3.3.2. Exploitation de Logiciels IBM pour la plateforme SaaS
Mois 1 :
• Si nécessaire et non réalisé avant/durant la phase de Recrutement, sessions de
travail, avec l'une des Plateformes SaaS et/ou les équipes d'IBM Software et/ou
d'IBM IDR pour définir/confirmer les composantes logicielles IBM et mettre en
place le plan d'action associé à leur mise en oeuvre.
Mois 2-6 :
• Mise en oeuvre du plan d'action pour intégration des logiciels IBM dans la
solution as a service du nouveau membre
• Si aucun logiciel IBM n'a été mis en oeuvre [et donc facturé] au bout de 6 mois
[1 an si pertinent], et qu'il n'y a pas d'autre service IBM [hébergement par ACTI,
Aspaway, ESDI ou IBM GTS, partenariat avec IBM GBS...], réunion entre les
animateurs du Club Alliances, le partenaire Plateforme SaaS et/ou IBM SWG/IDR
et le nouveau membre pour décision quant à la continuation d'une collaboration
au sein du Club Alliances et formalisation du plan d'action associé.
3.3.3. Partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS
Mois 1-2 :
• Si non encore réalisé avant/durant la phase de Recrutement, démonstration par
le nouveau membre de la réalité d'un partenariat ou d'un plan d'action avec IBM
GTS, GBS ou MBPS, susceptible de générer du business concret de conseil,
d'intégration fonctionnelle ou de BPO pour IBM.
• Présentation du plan d'action aux animateurs du Club Alliances
Mois 3-6 :
• Travail sur au moins un dossier client en commun avec IBM, résultant en une
opportunité concrète de business IBM.
• Intégration [ou création], en partenariat avec IBM GTS, GBS ou MBPS, du Club
Métier correspondant au domaine sectoriel/fonctionnel visé par la solution as a
service.
• Si le nouveau membre n'est pas en position de démontrer une réalisation
concrètre avec IBM GBS au bout de 6 mois à 1 an maximum, réunion entre les
animateurs du Club Alliances, le "sponsor" IBM du partenariat et le membre pour
décision quant à la continuation d'une collaboration au sein du Club Alliances et
formalisation du plan d'action associé.
3.4. Infrastructure Marketing/Collaboration
Le développement du Club Alliances et les bénéfices que peuvent en retirer ses membres
dépendent étroitement de l'effet "réseau" permis et promu par le Club.
C'est pourquoi tout membre est encouragé à mettre en oeuvre et à exploiter
proactivement les infrastructures, procédures et outils de marketing mutualisé et de
collaboration qui sont déployés progressivement.

11. 11
La liste des outils exploités est mise à jour sur le site du Club Alliances
www.cluballiances.com
Mois 1-2 :
• Formation aux outils de marketing et de collaboration du Club Alliances et aux
procédures de partage de documents, d'établissements de liens web réciproque,
de publication et de diffusion de contenu...
• Nomination d'un Chef de Projet responsable de la bonne exploitation de ces
outils de marketing/collaboration
• Mise en oeuvre concrète des outils et création des contenus et pages pertinents
sur les sites web/blogs... du nouveau membre
• Conception et diffusion d'une communication sur la participation du nouveau
membre au Club Alliances [communiqué de presse, mail/newsletter pour clients/
prospects, communiqué interne, page web, article Blog, etc... [documents à faire
valider par Loic Simon, exemples disponibles sur le site du Club Alliances]
Mois 3-6 :
• Contribution proactive à la génération et à la diffusion de contenus pertinents
[paroles d'expert, points de vue, articles de blog, partage d'articles pertinents,
présentations, séminaires, actualités...] au travers des outils marketing/
collaboration du Club Alliances.
3.5. Partnerworld
Le développement et la bonne exploitation d'un partenariat avec IBM est l'un des
bénéfices attendus par la plupart des nouveaux membres de leur participation au Club
Alliances.
L'adhésion et l'utilisation pertinente par chaque membre du Club Alliances du
programme mondial de partenariat IBM Partnerworld participe à l'atteinte de cet objectif
et permet notamment :
• de bénéficier d'un accompagnement d'IBM à l'international [clé pour un éditeur
SaaS !],
• d'avoir accès à des experts et des services IBM de support [marketing,
commercial, technique] souvent non facturés
• d'exploiter des logos, labels et autres marques de reconnaissance [eg utilisation
sur les sites web et documents des membres du Club Alliances des Logos "IBM
Powering on demand applications" et/ou "IBM Business Partner"
• de permettre à certains Clubs Métier d'exploiter des sources de co-financement
par IBM de leurs plans marketing mutualisés.
Chaque membre Editeur/Intégrateur du Club Alliances se doit d'adhérer à Partnerworld
et (a) d'accèder rapidement au statut de partenaire "Advanced",(b) obtenir le label
"SaaS Specialty" et le droit d'exploiter le Logo "IBM Powering on demand applications".
Mois 1-2 :
• Si non réalisé antérieurement à l'intégration dans le Club Alliances,inscription à
Partnerworld
• Nomination d'un Chef de Projet responsable de la bonne compréhension/
utilisation du programme Partnerworld - Participation à la formation
"Partnerworld" du Club Alliances.
Mois 3-6 :
• En fonction de la mise en oeuvre des briques de services/logiciels IBM, et dès la
mise en production d'au moins un client utilisateur de la solution as a service
"powered by IBM", demande d'accès au statut "Advanced" et au programme

12. 12
"SaaS Specialty", demande de droit d'utilisation du logo "IBM Powering on
demand applications".
4. Gouvernance du Club Alliances
4.1. Comité stratégique du Club Alliances
Le Comité Stratégique représente les membres du Club Alliances et :
• définit et valide les orientations stratégiques du Club Alliances telles
qu'exprimées dans la Charte du Club Alliances,
• discute et valide les modalités de fonctionnement du Club Alliances telles que
détaillées dans ce document.
Il est dirigé par le représentant d'IBM [Loic Simon à ce jour] et comprend 10 membres :
• un représentant de chacune des sociétés fondatrices du Club [IBM, ACTI,
Aspaway, ESDI, Marketor] [un titulaire et un suppléant par société]
• cinq représentants de l'ensemble des autres membres du Club Alliances [un
titulaire et un suppléant]
Les 5 représentants des membres du Club Alliances :
• sont cooptés par les fondateurs du Club Alliances et renouvelés au besoin.
• représentent typiquement chacun une catégorie de membres du Club parmi les 5
suivantes: Editeur établi avec une offre hybride, Editeur établi développant une
offre SaaS/BPO, Startup SaaS/BPO, Pure Player du SaaS/BPO, Intégrateur
fonctionnel et Expert Métier
• sont actif au sein du Club Alliances et en respectent les critères de participation
[cf Charte du Club Alliances]
Le Comité Stratégique se réunit à intervalles réguliers et au moins quatre fois par an, sur
convocation de l’un de ses membres, généralement le représentant d'IBM.
La convocation est faite au moins trois semaines avant la date de la réunion. Elle
comporte l’indication de l’ordre du jour, de l’heure et du lieu de la réunion.
Tout membre du Comité Stratégique peut demander l’inscription de points
supplémentaires dans les quinze jours qui suivent l’annonce de la réunion du Comité.
Après débat au sein du Comité Stratégique, les décisions qui relèvent de ses
prérogatives sont prises par les membres fondateurs du Club Alliances, et, en cas de
désaccord entre ces derniers, par le représentant d'IBM.
4.2. Revue annuelle des membres du Club Alliances
En début de chaque année calendaire, et à l'occasion de sa première réunion de l'année,
le Comité Stratégique procède à une revalidation de la liste des membres du Club
Alliances et pointe les sociétés qui semblent ne plus respecter les critères de
participation au Club.
Un ou plusieurs des membres Fondateurs du Club Alliances prennent alors en charge la
requalification des membres cités.
Après entretien formel avec chacun des membres visés, il est décidé d'un commun
accord d'une continuation, d'une mise à l'essai avec plan d'action ou d'une séparation,
avec validation de la décision par le Comité Stratégique.

13. 13
5. Animation du Club Alliances
5.1. Clubs Métier
Les Clubs Métier sont les organes majeurs d'animation du Club Alliances.
5.2. Forums Solutions-as-a-Service
Chaque semestre, le Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances réunit
l'ensemble des membres du Club Alliances et leurs partenaires [dont IBM].
5.3. Sites et Blogs du Club Alliances
Le site du Club Alliances et son Blog associé permettent aux membres du Club d'avoir
accès aux documents de références et informations/actualités utiles.
www.cluballiances.com
5.4. Groupes du Club Alliances sur les Réseaux Sociaux
Le Club Alliances est également présent dans les Réseaux Sociaux professionnels en
ligne tels que LinkedIn et Viadeo ainsi que sur Twitter.
5.5. Sessions de Formation ciblées
Tout membre du Club Alliances peut demander à ce que soient créées et délivrées des
sessions de formation utiles pour l'ensemble ou une bonne partie des membres.
Ces formations se présentent généralement sous la forme suivante :
• 1. une session gratuite d'introduction et de sensibilisation au thème traité
d'une demie-journée maximum, délivrée soit par les animateurs du Club
Alliances, soit par des Experts membres du Club dans le cadre de leur
contribution de type "give to get". Les supports issus de cette session sont
librement utilisables et exploitables par tous, car couverts par une licence
d'utilisation Creative Commons de type "Attribution- Share Alike"
• 2. des sessions d'approfondissement payantes réalisées par des experts
membres du Club Alliances.
A titre d'exemple, les formations délivrées à ce jour couvrent :
• Le développement de réseaux d'influence et de distribution de solutions
SaaS/Cloud
• La bonne exploitation des outils de collaboration et de marketing 2.0
exploités dans le cadre du Club Alliances, et notamment des réseaux/média
sociaux.
• La migration vers le SaaS [pour un éditeur et/ou un intégrateur fonctionnel]
Se rajoutent des sessions d'information rapides [1h30 à 2h] sur des sujets tels que :
• L'intégration concrète d'un nouveau membre dans le Club Alliances
[obligatoire pour tout nouveau membre].
• L'exploitation du programme de partenariat IBM Partnerworld [important
pour tout membre qui veut bénéficier des avantages techniques, commerciaux et
marketing de Partnerworld et en faire bénéficier un Club Métier].

14. 14
Lien vers les Sessions de formation
5.6. Accompagnement individualisé
Les Partenaires Plateforme SaaS [ACTI, Aspaway, ESDI] et IBM accompagnent les
membres du Club Alliances qui sont hébergés chez IBM par leur intermédiaire dans
le développement de leur Business SaaS
5.7. Participation active des membres
Au delà des Fondateurs du Club Alliances qui assurent la majorité de l'animation, tout
membre du Club Alliances est encouragé à apporter son concours à la bonne animation,
organisation et dynamique du Club Alliances.
A la fin de sa période d'intégration de 2 mois maximum, tout nouveau membre
commence à participer proactivement au développement du Club Alliances, à son
fonctionnement et au financement de son marketing [crédibilité et visibilité globale du
Club et de ses membres].
6. Financement du développement du Club
Alliances
Le développement du Club Alliances passe par le succès des affaires que ses
membres réalisent au travers des relations qu'ils nouent au sein du Club et des
actions communes qu'ils mènent.
Pour leur permettre, ainsi qu'aux Clubs Métier et au Club Alliances, de gagner sans cesse
en crédibilité et en visibilité et de générer de nouvelles opportunités de business,
chaque membre co-finance la création, la diffusion et la mise à jour permanente des
contenus, articles, présentations, sites, blogs... et la présence du Club Allliances dans
les médias, les cercles d'affaires et les réseaux sociaux.
Ce co-financement se fait normalement dans le cadre des Clubs Métier. Il est détaillé
dans la section 8 ci-dessous.
A l'issue de sa période d'intégration [2 mois], tout membre [hors Expert
Métier] qui ne participe pas encore à des Clubs Métier co-finance également le
marketing et l'animation du Club Alliances à hauteur de 100€/mois.
Les activités générales qui sont co-financées ainsi sont typiquement :
• La création et la mise à jour permanente des Sites Web et des Blogs du Club
Alliances [www.cluballiances.com, www.solution-as-a-service.com]
• La veille et la mise en oeuvre pertinente des outils de référencement, présence,
animation, visibilité... notamment sur les moteurs de recherches, applications de
partage de documents [eg Slideshare], outils de partage [eg Twitter, Google
Reader, Google Docs...], réseaux sociaux [LinkedIn, Viadeo, Facebook]
• Le Forum du Club Alliances et autres manifestations du Club Alliances
• La formation marketing de base des membres du Club [exemple - formation aux
outils de marketing et de collaboration du Club Alliances] pouvant déboucher sur
une exploitation par chaque membre de ces outils...
• L'accompagnement du membre dans l'exploitation du programme IBM
Partnerworld
• L'établissement de relations avec la presse et les institutionnels

15. 15
• L'établissement de relations business entre les membres du Club, dont IBM...
Les membres qui participent à un Club Métier déjà lancé co-financent de facto ces
activités dans le cadre de leur participation financière au Plan Marketing Mutualisé de ce
Club Métier.
De même, la plupart des Experts Métier du Club apportent effectivement des prestations
en nature telles que des formations de base, de la du conseil, de la visibilité, des leads,
de la qualification d'opportunité. Ces prestations remplacent leur contribution financière.
7. Fonctionnement des Clubs Métier
7.1. Types de Clubs Métier
Il y a deux types de Clubs Métier au sein du Club Alliances :
7.1.1. Les Clubs « Secteur »
Ils répondent aux besoins de segments de marché « verticaux » ou des filières
industrielles, par exemple :
• La Santé
• La sous-traitance industrielle
• Les Sociétés de Services...
Ce type de Club Métier adresse prioritairement les Dirigeants de PME et ceux qui les
conseillent, mais aussi les groupements, fédérations et syndicats professionnels qui les
regroupent.
7.1.2. Les Clubs « Fonction »
Ils répondent aux besoins de Directions Fonctionnelles telles que :
• La Direction des Ressources Humaines
• La Direction Administrative et Financière
• La Direction des Ventes, du Marketing...
• La Direction des Systèmes d’Information [en tant que fonction avec ses besoins
propres]
Ce type de Club est dirigé prioritairement vers les besoins des Dirigeants Fonctionnels
des Moyennes et Grandes Entreprises.
7.2. Coopétition et complémentarité
Editeurs et intégrateurs travaillent en mode coopétitif et collaboratif avec d’autres
membres du Club qui adressent des segments de marché équivalents ou proches, avec
des solutions intégrées ou « best of breed ».
7.3. Gouvernance d'un Club Métier
7.3.1. Pilotage et Coordination
En fonction du périmètre de chaque Club [types de solutions/marchés cibles], l'un des
membres animateurs du Club Alliances prend en charge le pilotage et la coordination du
lancement et de l'évolution du Club Métier.

16. 16
Il est assisté par un Expert Métier et un Chef de Projet "Marketing", en provenance
typiquement du Coordinateur Marketing [Marketor]. Celui-ci assure la coordination des
sessions de travail "opérationnelles" et la production d'une partie des livrables et
documents prévus dans le Plan Marketing Mutualisé.
Le Chef de Projet Marketing veille également à la mise à jour des documents partagés au
sein du Club Métier. Il est également responsable de :
• les invitations aux sessions de travail opérationnelles
• l'ordre du jour [minimum 2 jours avant la réunion]
• les compte-rendus [maximum 2 jours après la réunion]
7.3.2. Sessions de travail "Marketing"
- objectif : faire avancer l'exécution du Plan Marketing Mutualisé.
- fréquence : typiquement tous les 15 jours, au choix du chef de projet Marketing et des
membres.
- modalité typique : call + internet
- participants : Chefs de projet opérationnels de chaque membre ou leur remplaçant
- animation : Chef de Projet Marketing assisté du/des expert(s) métier
7.3.3. Réunion du Comité de Pilotage
- objectif : valider et recadrer si nécessaire.
- fréquence : typiquement toutes les 6 semaines ou réunion exceptionnelle en cas de
besoin
- modalité : réunion physique chez IBM et/ou call pour les membres qui ne peuvent/
veulent pas se déplacer.
- participants : dirigeants sponsors de chaque membre ou leurs suppléants + chefs de
projet
- pilotage : animateur(s) du Club Alliances
7.4. Plan Marketing Mutualisé "standard"
Le Marketing Mutualisé d'un Club Métier peut être lancé dès que 4 membres se sont
engagés à le co-financer. [cf section 8] et qu'ils sont assistés par un Expert Métier
pertinent qu'ils ont coopté avec l'aval de l'animateur du Club Métier.
Assisté par l'Expert Métier, le Coordinateur Marketing [Marketor] réalise et délivre alors
certaines prestations et livrables de base tout au long de la vie du Club Métier.
L'objectif de ces livrables de base est de mettre à disposition et diffuser des contenus
pertinents sur le web pour accroître crédibilité & visibilité, et donc générer de
opportunités de contacts et des outils de qualification, de motivation et de réassurance
des clients, prospects et influenceurs.
Liste des prestations et livrables de base d'un Plan Marketing Mutualisé, fournis par le
Coordinateur Marketing [Marketor] assisté par l'expert métier, dès que 4 membres co-
financent effectivement ce plan :
• mise à disposition et mise à jour d'un site web métier et d'un blog associé
• optimisation de leur référencement naturel
• consolidation/coordination de la création de contenus pertinents réalisés ou
fournis par les membres du Club ou d'autres experts [pages web, articles de
blogs, présentations, paroles d'expert...], avec remise en forme si nécessaire.

17. 17
• diffusion et mise à disposition de ces contenus sur les sites web et blogs du Club
Alliances, du Club Métier, dans les réseaux/média sociaux pertinents et vers la
presse
• animation de ces mêmes réseaux pour les pousser à aller vers les sites et blogs
du Club Alliances, du Club Métier et des membres du Club
• coordination et l'animation du Club Métier en lui-même pour favoriser les
relations business entre ses membres
• communication des résultats [opportunités et potentiels détectés, demandes de
prospects et/ou de partenaires]
• coordination de la mise en place des liens croisés entre les sites/blogs des
membres du Club et le Club Métier...
Toutes les actions font l'objet d'un suivi rigoureux et d'un reporting mis à jour
hebdomadairement au travers d'un document partagé
Les contenus métier [paroles d'expert, articles de Blog, points de vue, actualités, articles
notables...] proviennent généralement des membres du Club ou d'experts externes, et
souvent des Experts Métier.
Ils sont remis en forme, mis à disposition, diffusés et promus par le Chef de Projet
Marketing, assisté des Experts Métier et d'autres membres du Club.
Rappel : sauf exception, le contenu créé dans le cadre du Club Alliances est couvert par
une licence d'exploitation de type Creative Commons "attribution/partage à l'identique".
Liste des outils de partage et de collaboration du Club Alliances
7.5. Participation des Membres
Les membres d'un Club Métier s'engagent à participer activement à la formalisation et à
l'exécution du Plan Marketing Mutualisé.
Ils proposent également de nouveaux membres potentiels pour le Club, font la
promotion du Club et cooptent leurs partenaires existants qui sont pertinents pour le
Club Alliances.
Tout nouveau membre nomme
• un Dirigeant Sponsor qui participe au Comité de Pilotage du Club Métier
• un Chef de Projet [marketing et/ou commercial].
Le Chef de Projet nommé :
• représente le membre au quotidien
• participe aux réunions marketing du Club Métier
• répond aux demandes du Chef de Projet Marketing
• active les ressources internes nécessaires en fonction des besoins
• se forme à la bonne utilisation des outils marketing et collaboratifs du Club
• assure un niveau pertinent de veille métier et communique articles, liens et
autres informations utiles à la bonne animation du Club Métier [au travers
notamment des Blogs et réseaux/media sociaux]
• veille au bon réglement des factures du Coordinateur Marketing [Marketor]

18. 18
7.6. Gestion des contacts, des leads et des actions marketing &
commerciales
Les membres actifs d'un Club Métier - et eux seuls - partagent de manière sécurisée
[droits d'accès] et transparente, les documents réalisés dans le cadre d'un Club Métier
ainsi que l'accès aux différents contacts, leads et demandes faites par des clients,
prospects et partenaires potentiels.
Le Chef de Projet Marketor assure la mise à jour permanente de ces documents.
7.7. Livrables/opérations marketing supplémentaires
Lorsqu'un Club Métier réunit suffisamment de membres qui en assurent le co-
financement [objectif de 8 membres co-finançants], d'autres prestations et
opérations sont proposées par le Chef de Projet Marketor et/ou des membres du Club
Métier.
L'accent est généralement mis là aussi sur la création et la diffusion de contenus
d'experts qui permettront d'augmenter la crédibilité et la visibilité du Club et de ses
membres.
Le choix de ces livrables dépend typiquement du budget disponible, du périmètre du
Club Métier, de son historique et de la nature de ses membres... :
• Etude "PIM" : Etude réalisée sur une base de plusieurs centaines d'entreprises
dans la cible visée par le Club Métier, permettant une centaine de contacts utiles
et de réponses avec réponses au questionnaire d'étude, produisant un rapport de
10/15 pages
• Point de Vue : Document de 4/8 pages présentant le point de vue du Club
Métier/Club Alliances sur une thématique majeure pour la cible
• Parole d'Expert ou communiqué de presse : 1 à 2 pages - typiquement écrites
pour un Blog et/ou pour les Media
• Présentation de type Powerpoint, mise en ligne et exploitable, sur une
thématique donnée: 10/20 pages
• Engagement des réseaux d'influence, syndicats, groupements, fédérations... et
de la presse en fonction de l'actualité [coût variable selon l'implication des
membres]
• Autres opérations de marketing direct en Push [emailing, phoning...] ou en Pull
[Google AdWords...]
D'autres opérations "mutualisées" optionnelles peuvent être pertinentes et peuvent
justifier un co-financement complémentaire, décidé par tout ou partie des membres du
Club.
Certaines peuvent ne réunir que certains membres du Club Métier [par exemple la
présence conjointe dans une manifestation professionnelle ou la réalisation d'une
opération de marketing direct spécifique...].
7.8. Intégration d'un nouveau membre
7.8.1. Période d'essai
Tout nouveau membre d'un Club Métier peut bénéficier d'une période maximale de 2
mois pour décider de sa participation au Club Métier.
Il confirme sa participation au travers du retour du "Bon pour Accord" de co-financement

19. 19
fourni par le Coordinateur Marketing Marketor.
A partir de ce moment, le nouveau membre peut communiquer sur son intégration dans
le Club Alliances et le Club Métier et bénéficier des infrastructures marketing du Club
Métier.
7.8.2. Conditions de Rejet d'un membre candidat
Les Membres Actuels d'un Club Métier déjà en activité peuvent rejeter un nouveau
membre si :
• La société candidate est considérée par une majorité des membres actuels
comme ayant trop mauvaise réputation. Elle est donc indésirable dans le Club
Métier et n'aurait normalement pas dû être accueillie dans le Club Alliances.
C'est là un cas [très rare] de rejet de la société du Club Alliances, entériné par le
Comité Stratégique.
• L'un des membres actuels du Club Métier exerce son DROIT DE VETO, avalisé
par le Comité Stratégique. Le nouveau membre ne peut alors rejoindre le Club
Métier en question, mais reste membre du Club Alliances s'il le désire et peut
éventuellement rejoindre un autre Club Métier ou participer à sa création.
7.8.3. Exercice du Droit de Veto
Chaque membre d'un Club Métier a un droit de veto pour l'intégration d'un nouveau
membre, dans la mesure où il est actif dans ce Club Métier ET qu'il respecte lui-même
les critères de participation au Club Alliances :
• il participe proactivement au développement du Club Métier
• il est à jour de sa participation financière au co-financement du Club Métier
• il est effectivement "powered by IBM" ou a un partenariat établi avec IBM Global
Services
Le droit de veto doit servir à continuer à assurer un bon degré de coopétition sereine au
sein du Club Métier. Il s'exerce donc typiquement à l'encontre d'une société qui serait
jugée comme trop directement et frontalement en concurrence "malsaine" avec le
membre actuel.
• Une seule demande de veto par période d'engagement de 6 mois
• Demande de veto possible après 3 mois d'appartenance au Club Métier.
Le Comité Stratégique avalise ce veto, mais peut aussi demander au membre existant de
reconsidérer sa position.
L'un des animateurs du Club Alliances engage alors une ou plusieurs réunions de travail
avec les deux membres impliqués, avec l'objectif de permettre au Comité Stratégique de
proposer une solution acceptable pour tous. Sauf cas particulier, l'intérêt du membre
actif prévaut.
En cas de blocage, la décision finale est du ressort du Comité Stratégique.
7.9. Création et Lancement d'un nouveau Club Métier
Un Club Métier peut démarrer à l’initiative d’un membre du Club Alliances
Assisté par les animateurs du Club, il rassemble initialement autour de lui un premier
noyau fondateur [2 éditeurs minimum] de ce nouveau Club en gestation.

20. 20
Piloté par un animateur du Club Alliances, assisté le cas échéant d'un Chef de Projet
Marketing, ce premier groupe définit un premier périmètre pertinent [problématiques/
marchés adressables] et formalise un plan de recrutement de membres
complémentaires, dont un Expert métier.
L’objectif est de parvenir à terme à regrouper 8 membres actifs [12 maxi]
Le Club Alliances décide de lancer effectivement le nouveau Club Métier lorsque les
conditions suivantes sont réunies :
• 4 membres engagés financièrement dont 2 minimum avec une solution de type
"core"
• Participation d'un expert métier coopté par les membres et l'animateur du Club.
• Un marché cible pertinent, attractif, attiré par le "as a service"
• Un périmètre conforme à la stratégie METIER du Club Alliances : SECTEUR ou
FONCTION.
8. Co-financement des Clubs Métiers
Le co-financement de l'exécution du Plan Marketing Mutualisé par les membres d'un Club
Métier suivent les règles suivantes :
8.1. Six mois d'engagement minimum.
Chaque membre s'engage à co-financer le plan Marketing Mutualisé sur 6 mois
minimum.
Les Experts Métier s'engagent à fournir des services en nature [cf paragraphe 8.4].
8.2. Facturation de chaque membre par le Coordinateur Marketing
Le Coordinateur Marketing [Marketor actuellement] facture chaque membre du Club
Métier de sa quote-part SEMESTRIELLE [à payer en 2 fois - au démarrage de la période
de 6 mois et 3 mois plus tard], sur la base de la signature d'un "Bon pour Accord"
standard avec acompte [fourni au membre au plus tard lors de la décision de lancement
du Club Métier]
8.3. Catégories de Solutions & Dégressivité des Contributions
Le niveau de co-financement de chaque membre dépend de la catégorie de sa solution
dans le Club Métier et de sa participation conjointe à d'autres Clubs Métier.
La solution [logiciel en mode SaaS, service...] de chaque membre est positionnée par les
deux responsables du Club [Animateur du Club Alliances en charge du Pilotage du Club
Métier + Chef de Projet Marketing] dans une des 3 catégories suivantes :
1. "Core" : Solution d'un éditeur ou d'un intégrateur clairement pertinente au sens
"métier" pour une partie de la cible adressée par le Club Métier.
2. "Context" : Solution d'un éditeur, intégrateur fonctionnel ou autre membre qui est
générique, "horizontale" ou très limitée dans son périmètre, et ce au regard des besoins
"métier" des cibles adressées par le Club Métier.
3. "Give to Get" : Service d'un Expert Métier dont l'apport "en nature" [aide au
recrutement de membres, lobbying d'instances métier, formalisation de solutions,
création et partage de contenus d'expert, qualification d'opportunités, accompagnement
avant-vente] remplace tout ou partie de la contribution financière.

21. 21
Par ailleurs, la volonté du Club Alliances est de faciliter l'accès aux Clubs Métiers qui sont
pertinents pour chaque membre, sans que cela n'entraîne une charge financière
multipliée.
La participation financière est donc dégressive en fonction du nombre de Clubs Métier
auxquels le membre participe. Elle descend à 0€ dès le 4ème Club Métier.
En fonction de la catégorie de solution et du nombre de Clubs Métier, la contribution
mensuelle d'un membre Editeur/Intégrateur est donc [hors frais d'intégration
initiaux de 800€*] de :
• 250€ minimum,
• 800€ maximum
• 500€ généralement
8.4. Cas des Experts Métier
Les Experts Métier [catégogie "give to get"] apportent leur concours au Club Alliances en
"Nature" :
• contribution au recrutement de nouveaux membres pertinents pour le Club
Métier
• formalisation du périmètre fonctionnel à couvrir et de sa représentation
schématique
• aide à la formalisation de questionnaires d'enquête [eg PIM] et d'autres
contenus d'expert
• pré-qualification d'opportunités suite aux contacts générés
• lobbying auprès de fédérations, groupements, syndicats... métier
• participation active aux discussions au sein des réseaux/media sociaux
exploités par le Club
• formations "métier" de base pour les autres membres du Club...
Ceci remplace leur contribution financière.
8.5. Tableaux de co-financement
A ce jour, les montants de co-financement mensuels [engagement de 6 mois, facturation
trimestrielle] sont les suivants :
4ème Club
Catégorie de 1er Club 2ème Club 3ème Club
Métier et
Participation Métier Métier Métier
plus...
"Core" 400€ 250€ 150€ 0€
"Context" 250€ 150€ 100€ 0€
Contribution
"Give to Get" 0€ 0€ 0€
en nature
Dès participation à un Club Métier, cette participation remplace le montant mensuel de
co-financement du Fonctionnement et du Marketing Général du Club Alliances [Rappel :
100€ par mois et par raison sociale à partir du troisième mois, après la phase
d'intégration initiale.]
Par ailleurs, lors de la première intégration d'une nouvelle solution dans un Club Métier,
le Coordinateur Marketing facture une seule fois et forfaitairement un montant de 800€

22. 22
correspondant aux travaux initiaux d'intégration du nouveau membre et de sa solution
dans les dispositifs collaboratifs et marketing du Club Métier et du Club Alliances.
6 premiers
SOLUTION DE Total pour les
mois après 6 mois Années
TYPE 12 premiers
intégration suivants suivantes...
"CONTEXT" mois
initiale
Intégration
initiale dans les 800€ une fois* 0€ 800€ 0€
Clubs Métier
Co-financement
1500€ 1500€ 3000€ 3000€
Club Métier #1
Minimum pour
2300€ 1500€ 3800€ 3000€
le membre
Co-financement
900€ 900€ 1800€ 1800€
Club Métier #2
Co-financement
600€ 600€ 1200€ 1200€
Club Métier #3
Co-financement
Clubs Métier #4, 0€ 0€ 0€ 0€
5...
Maximum 3800€ 3000€ 6800€ 6000€
6 premiers
Total pour les
SOLUTION DE mois après 6 mois Années
12 premiers
TYPE "CORE" intégration suivants suivantes...
mois
initiale
Intégration
initiale dans les 800€ une fois* 0€ 800€ 0€
Clubs Métier
Co-financement
2400€ 2400€ 4800€ 4800€
Club Métier #1
Minimum pour
3200€ 2400€ 5600€ 4800€
le membre
Co-financement
1500€ 1500€ 3000€ 3000€
Club Métier #2
Co-financement
900€ 900€ 1800€ 1800€
Club Métier #3
Co-financement
Clubs Métier #4, 0€ 0€ 0€ 0€
5...
Maximum 5600€ 4800€ 10400€ 9600€
* Si le membre est membre du Club Alliances au travers de plusieurs divisions/sociétés
et/ou solutions complètement différentes et qu'il participe à plusieurs Clubs Métier, il
contribue à hauteur de 400€ pour la seconde division/solution, 200€ pour la troisième,
0€ après.
-- FIN --

23. 23
Document associé : Charte du Club Alliances
Autres documents disponibles sur le Site Web du Club Alliances et le Blog du Club
Alliances
Loic Simon - Club Alliances - Septembre 2009