Material de aula de ATENDIMENTO EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA - Desenvolvido pelo Prof. Marcelo Simioni

1. AULA 8
TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

2. Negociar é uma arte
Requer sensibilidade, criatividade, assertividad
capacidade de análise e compreensão de relaçõe
complexas.

3. Saber negociar é competênc
necessária não somente a
profissionais, mas fundamental
para a tomada de decisões do
lado pessoal de qualquer um.
Negociação
como
competência

4. undo William Ury, consultor de grandes empresas e di
urso de negociação da Harvard Business School, o brasi
ui o improviso como característica principal na negociaçã
brasileiros têm mais jogo de cintura que os alemães,
mplo, que são disciplinados. O estilo brasileiro de nego
ria ser copiado por todo mundo. O improviso torna o p
negociações mais flexível, o que muitas vezes sign
ar mais facilmente ao desfecho.

5. As negociações podem ser Competitivas ou Colaborativ
( CLARKE, 2001)

6. Premissa da negociação:
evitar ceder de imediato.

7. • Como vimos, não há
um modelo, mas um
processo a ser seguid
Processo de negociação

8. Processo de negociação
Fechame
de contr
acord
neja
nto
Abertura de
reunião Proposta Barganha

9. 1ª fase - Planejamento
plica na fase de preparação da negociação e é essenc
a o resultado favorável. Compreende a definição
etivos, sua priorização e a verificação da existência
síveis limitações.

10. obre os objetivos:
les devem ser positivos, mensuráveis, realistas e viá
precisam compreender 3 momentos:
O que é necessário conseguir?
O que se pretende conseguir?
O que mais gostaria de conseguir, mas considera m
fícil?

11. epois, é preciso imaginar quais propostas serão feitas
ra cada oferta descreva os seguintes pontos:
quais concessões serão passíveis de aceitação?
do que é possível abrir mão?
quais pontos não têm acordo?

12. Na sequência, é preciso reunir o máximo de informaç
bre o assunto.
estabelecer uma solução inicial, realista para
mbos.

13. 2ª fase - Abertura de reunião
ma fase introdutória que permite descobrir as
ssidades de ambas as partes. Caso a negociação
o Competitiva, é preciso contornar o problema justific
essa reunião terá como objetivo discutir os princ
ctos que envolvem uma possível e futura negociação.
ance de sucesso mútuo é maior se houver entrosam
as partes e se o assunto exigir perguntas relacionada
ssidades de cada um.

14. 3ª fase- Proposta
sa fase os negociadores apresentarão e receberão s
postas. As propostas não devem ser imperativas e
veis. Se você tiver que abrir mão de alguma coisa, pe
algo cujo valor seja variável, como uma palestra
resa com a qual está negociando, por exemplo.
bre-se: a principal razão para a outra parte e
ociando é poder afirmar, depois, que fechou um
ócio.

15. 4ª fase - Barganha
ue vai ser feito e como será feito foi apresentado
posta. Agora começa a fase de barganha.
esentação de maior número de opções possíveis na fa
rior é uma estratégia decisória.
ando se tem várias cartas na mesa, o "adversário"
eterá analisando-as, sem ter muito tempo para pen
uma ou duas opções e, por consequência, retrucar."

16. enção:
decisão de várias propostas é sua,
ntanto, jogue-as para o outro.
cnicamente, a outra parte decidirá e fica
alizada porque achará que decidiu
egócio.

17. rtadas todos as condições, é hora de oficializa
ócio. Caso a outra parte não queira oficializar o que fo
utido e acertado naquele momento, registre tod
ociação em um relatório.
e documento será sempre oportuno. A negociação term
a assinatura de contrato, que, dependendo da natur
e ser selada com uma comemoração.

18. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
RKE, Greg. Marketing de serviços e resultados. São Paulo: Futura, 2001.
ETTI, Marcélia. Administração em publicidade: a verdadeira alma do
cio. 2ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
MARÃES, Camila. A arte da negociação. Disponível em:
://exame.abril.com.br/revista-exame/edições/0875/notícias>.