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Los mismos servicios prestad...
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Los grandes actores del mercado cloud están teniendo más éxito con los clientes más p...
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Utilice los servicios cloud para complementar lo que ya
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Building a cloud business es

  1. 1. White paper Creación de un negocio cloud para empresas de IT
  2. 2. 2 Contenidos 1. Los servicios cloud pueden dar estabilidad y aumentar los ingresos de los consultores de IT 3 2. Identifique su segmento de mercado 4 3. ¿Qué le da ventajas sobre la competencia? 4 4. Actuar por su cuenta o elegir un partner de tecnología cloud 5 5. Lista de comprobación esencial a la hora de elegir a un partner de tecnología cloud 6 6. Apoyo del ciclo de ventas de extremo a extremo 7 7. Conclusión 8 Todas las empresas mundiales, grandes empresas y PYMES han oído hablar de la nube pero pocas aprovechan al máximo sus ventajas. No obstante la situación está cambiando rápidamente. Incluso entre las PYMES más de un tercio de las empresas se disponen a invertir en servicios cloud en un futuro próximo. Los consultores de IT, resellers e integradores que ya han entablado relaciones de confianza con las PYMES pueden beneficiarse claramente de la nube; pueden ampliar su oferta, consolidar sus relaciones, conseguir negocios nuevos y satisfacer a sus clientes. De hecho, su experiencia tecnológica, la exclusividad de sus servicios y el conocimiento de los clientes les dará una gran ventaja sobre la competencia. La nube es un tipo de negocio IT diferente, desde cómo se venden y prestan los servicios hasta la manera en la que se cobran y facturan. Este informe técnico analiza los principales temas que los consultores de IT tienen que considerar cuando acceden al mercado de los servicios cloud. Aquí se identifican las oportunidades, estrategias e repercusiones para ellos y sus clientes. Se espera que el 39% de las PYMES con 2-250 empleados paguen por los servicios cloud en el plazo de tres años – un aumento del 34% Fuente: Informe Global de Edge Strategies, www.edgestrategies.com
  3. 3. 3 Los servicios cloud pueden dar estabilidad y aumentar los ingresos de los consultores de IT Los mismos servicios prestados de tres formas diferentes: de forma tradicional mediante los proveedores IT (en azul) y a través de la nube (en rojo) Como se muestra en el gráfico anterior, la nube es una entrega de IT como servicio. En lugar de adquirir hardware y software, los clientes pagan por su IT mediante suscripción a menudo abonando una tarifa mensual predecible en función del número de usuarios (también llamados «puestos»). Los servicios IT se centralizan y prestan a los suscriptores a través de su conexión a Internet. Esto es más eficiente que el que las empresas dependan de sus equipos internos de IT. Los servicios nuevos y las actualizaciones se pueden implantar más rápido por lo que los clientes se benefician antes. Para las soluciones IT y empresas de servicios (en lo sucesivo consultorías de IT), el modelo de ingresos es diferente: las tarifas por proyecto único se sustituyen por pagos mensuales recurrentes. A corto plazo no se reciben los pagos a tanto alzado pero a largo plazo los servicios cloud generan un flujo de ingresos estable y fiable que le ayudará a hacer crecer su negocio con seguridad y sin correr el repentino riesgo de escasez que suponen los meses más tranquilos. En otras palabras, estará más aislado de las depresiones de las fuerzas del mercado. Los servicios cloud son «estáticos», lo cual es más positivo aún si la estabilidad financiera es importante para su negocio. Los clientes tienden a quedarse con sus proveedores cloud más que a cambiar siempre en busca de la mejor oferta. De hecho, la tasa de cancelación de los servicios cloud con frecuencia es de tan solo el 0,5% al mes. De modo que si presta servicios cloud a 200 usuarios, solo podrá perder uno al mes en circunstancias normales. Si añade clientes constantemente, los ingresos de sus servicios cloud se multiplicarán poco a poco con el tiempo.
  4. 4. 4 Identifique su segmento de mercado Los grandes actores del mercado cloud están teniendo más éxito con los clientes más pequeños y más grandes Viendo el gráfico anterior los consultores IT quizá se hagan la siguiente pregunta: ¿cómo voy a poder competir contra Microsoft, Google, IBM y el resto de gigantes de IT? Al fin y al cabo pocas consultorías de IT tienen presupuestos de marketing o libertad de precios para superar a los grandes proveedores mundiales. Para que las consultorías de IT tengan éxito deben dirigirse a la clientela adecuada con una propuesta diferente. Pequeñas oficinas/oficinas domésticas: los grandes proveedores cloud pueden atraer a estos pequeños negocios ofreciéndoles servicios que ya entienden como el correo electrónico basado en web y los conocidos programas de oficina. Los servicios pueden ser gratuitos, costar poco u ofrecer poca asistencia técnica. Grandes empresas: es probable que estas empresas demanden los servicios cloud más avanzados con un servicio de asistencia técnica considerable que escape al alcance de la mayoría de consultores de IT. PYMES: esta es la mejor oportunidad para los consultores de IT. A diferencia de muchas pequeñas oficinas, las PYMES buscan servicios de valor añadido. Quieren el trato personalizado de un asesor de confianza, en lugar del servicio más barato y, además, tampoco necesitan la tecnología cloud más vanguardista. Para estos clientes un servicio cloud moderadamente personalizado con buena asistencia técnica será una propuesta atractiva. ¿Qué le da ventajas sobre la competencia? La migración a la nube es cuestión de confianza. Los clientes pueden sentirse atraídos por la idea de conseguir siempre la tecnología más puntera en sus ordenadores de sobremesa sin tener que depender (o pagar) los recursos de IT internos, pero con la nube tendrán que ceder cierto control a una persona ajena a su empresa y esto es un gran esfuerzo. Algunos de los gigantes de IT mencionados anteriormente tienen una ventaja aquí: los clientes confían en sus marcas. Pero aún así, se quedan atrás en comparación con las consultoras de IT que ya son consideradas por sus clientes como asesores de confianza. Es difícil que su cliente encuentre ese nivel de confianza en cualquier otro sitio. Nadie conoce las necesidades de IT de sus clientes actuales mejor que usted. Tiene una relación única con sus clientes, forjada a menudo con los años tras haber llegado a conocer sus negocios con todas sus particularidades, manías, sistemas heredados y limitaciones. Fundamentalmente, ya conoce los puntos débiles de su cliente que suelen girar en torno a los presupuestos de IT, la falta de flexibilidad, la seguridad o toda una serie de problemas que les impiden avanzar. Sin embargo, los servicios cloud que les ofrece pueden proporcionar respuestas que todo el mundo ha pasado por alto hasta el momento.
  5. 5. 5 Utilice los servicios cloud para complementar lo que ya les ofrece. En lugar de relanzarse como «negocio cloud» utilice los servicios cloud para ampliar y enriquecer su oferta actual. Esto garantizará su negocio actual y ayudará a los clientes a entender lo que ofrece. A menudo, los servicios cloud complementarán los servicios gestionados IT y añadirán flexibilidad. También resulta más fácil ofrecer los servicios cloud como venta incremental/cruzada o agrupar varios servicios como una especie de «combo». Como no hay contratos a largo plazo, los clientes pueden disfrutar de servicios nuevos a un coste mínimo. Actuar por su cuenta o elegir un partner de tecnología cloud Puede crear su propia nube. Posiblemente obtendría más ingresos de esta forma pero necesitaría cubrir gastos generales enormes, alcanzar una masa crítica y generar ganancias. Los costes por adelantado y los riesgos son importantes. Necesitará los fondos y la capacidad para adquirir y gestionar el espacio del Data Centre, el hardware, el software, las plataformas, la seguridad y muchas cosas más. Incluso si emplea una capa básica de servicios como las máquinas virtuales de al menos dos Data Centres con una disponibilidad del 99,99%, le podría costar más de 300.000 £. Y esto sin añadir ningún coste especial para atraer a los clientes y alejarlos de competidores como Amazon y Rackspace. También necesitará un presupuesto de venta y marketing. Es más, tendrá que mantener constantemente la experiencia y la inversión para seguir el ritmo de un mercado que se mueve con rapidez. Puede salir al mercado con un partner de tecnología cloud. Esto reduce el coste y el riesgo drásticamente. Los especialistas cloud proporcionan la tecnología mientras usted se centra en el marketing y en prestar el servicio. No obstante, sigue habiendo riesgos. Elegir al partner equivocado o firmar condiciones de contratación precarias puede tener consecuencias desastrosas y frustrar sus mejores iniciativas. Hay dos caminos que puede tomar. Un partner puede crearle una nube privada donde usted sería el único inquilino utilizando los recursos de hardware y software específicos para sus clientes. Pero crear lo que necesita puede llevar tiempo y dinero, al igual que desarrollar e introducir su propuesta en el mercado y no hay garantía de que vaya a tener éxito, lo que podría inquietar mucho a los posibles clientes. Elegir, por el contrario, una nube pública, también implica una asociación con un partner de tecnología cloud, pero en la práctica sus clientes compartirían los recursos informáticos con otros resellers y sus clientes. El lado positivo es que hay una seguridad. Por lo general, estos servicios cloud completos se han desarrollado, probado y comprobado que funcionan, y ya atraen a los clientes. Además, puede beneficiarse de la marca de confianza y de las campañas publicitarias de su partner. Esto significa que puede centrarse aún más en ofrecer valor añadido a sus clientes. Sin embargo, hay muchas otras empresas que pueden ofrecer algo similar y no querrá que la suya sea una oferta más. El mejor planteamiento es añadir su propiedad intelectual única o sus propios servicios para diferenciarse del resto.
  6. 6. 6 Lista de comprobación esencial a la hora de elegir a un partner de tecnología cloud Tanto las nubes privadas como las públicas conllevan el riesgo de ponerse en manos de otro. Cuando elija a un partner de tecnología cloud debe comprobar que:  Sus servicios están respaldados por garantías de nivel de servicio  Los servicios están disponibles dentro de su país o región y cumplen los requisitos reglamentarios  Cuentan con asistencia técnica experta, preferiblemente las 24 horas del día, los 7 días de la semana  Tienen elevados niveles de seguridad y fiabilidad  Son económicamente estables  Disponen de clientes suficientes en la actualidad para alcanzar una masa crítica y ser viables como partner a largo plazo  Se comprometen a prestar asistencia técnica a los partners de canal Este último punto es fundamental. ¿El partner de tecnología cloud le verá como otro mero flujo de ingresos? ¿Se comprometerán con su éxito o competirán en ocasiones por sus clientes e incluso venderán a precio más bajo si les conviene en el futuro? Un partner de tecnología cloud de gran calidad valorará sus objetivos y respaldará su éxito. Le ayudarán a confeccionar su propuesta y lanzarla al mercado, incluso proporcionarán ventas, preventas y experiencia técnica para ayudarle a responder a las preguntas de los clientes y abordar sus inquietudes a medida que obtiene contratos. Lo ideal es que su partner de tecnología cloud haya diseñado sus servicios de forma que su negocio pueda «superponer» sus puntos fuertes de manera eficaz. Debe disponer de las herramientas y complementos adecuados de forma que pueda vender con confianza y con la certeza de que su partner cumplirá. Los mejores partners de tecnología cloud le proporcionarán una facturación integrada, aprovisionamiento, controles de clientes y controles internos, interfaces de panel, una gestión del registro de clientes y toda una gama de herramientas para garantizar que sus soluciones funcionen sin problemas de extremo a extremo. En el próximo apartado hablaremos más sobre el tema.
  7. 7. 7 Apoyo del ciclo de ventas de extremo a extremo La nube cambia la forma en la que sus clientes consumen IT. Pasar a un modelo de «IT como servicio» afectará a su empresa. Es fundamental que esté preparado para esto, de lo contrario cualquier beneficio nuevo podría verse absorbido por las demoras, malentendidos o errores dentro de su propio equipo. Contar con un proveedor cloud que entienda esto marcará una enorme diferencia. Lo ideal es que el partner apoye su ciclo de ventas de extremo a extremo. Esto hará que cada cambio sea menos doloroso para usted y minimizará los inconvenientes para sus clientes. Aceptar pedidos de clientes Disponer de sus propios comerciales expertos es lo mejor si vende soluciones cloud personalizadas más caras. Sin embargo, una tienda web o un portal online quizá sea la mejor forma de aceptar pedidos de servicios de gran volumen y podría servir también de autoservicio para que los clientes realicen cambios siempre que quieran. Servicios de suministro La tramitación de pedidos ha de ser rápida y eficiente por una serie de razones:  La disponibilidad bajo demanda de los servicios cloud, es decir, los clientes esperan que los servicios estén disponibles al instante  Con frecuencia la facturación se inicia en el momento en que se presta el servicio de modo que no querrá perder un ingreso al momento. Un flujo de trabajo eficaz es una de las claves para desbloquear el beneficio de la nube. La capacidad de automatizar procesos le permitirá incrementar la eficiencia y el beneficio. Integración de servicios Cuando vaya a integrar o migrar sus servicios cloud a una empresa del cliente querrá que todo vaya sobre ruedas sin que le lleve mucho tiempo y dinero. La mejor forma es contar con un proceso de migración e integración estándar y automatizarlo tanto como sea posible. Asistencia a los clientes Puesto que los servicios cloud están centralizados y estandarizados, puede asistir a sus clientes de forma remota sin tener que visitar sus instalaciones. Esto es una gran oportunidad para reducir costes y mejorar la satisfacción del cliente. Los servicios cloud también están estandarizados de modo que se reduce la complejidad. Lo ideal es que cuente con sistemas de apoyo diseñados específicamente para sus servicios cloud. Facturar a los clientes En cualquier momento un cliente puede querer adquirir un nuevo servicio, ampliar uno ya contratado o limitar la suscripción. Su sistema de facturación debe poder cobrarle exactamente lo que haya utilizado ese día. También debe poder llevar un registro complejo de los múltiples clientes. Después se aplicarán descuentos y otros acuerdos especiales con los clientes. Su sistema de facturación ha de ser dinámico, de lo contrario sus beneficios se perderán. Por otra parte, que sus clientes paguen mediante tarjeta de crédito y utilizando sistemas como World Pay supone que sus pagos pueden llegar sin grandes costes de administración. Inteligencia empresarial Quizá ya esté utilizando inteligencia empresarial para sus clientes no basados en la nube a través de su software de contabilidad. Los datos de este tipo serán muy útiles para su negocio cloud, donde los sutiles cambios en el comportamiento del cliente apuntan a una visión más amplia de cómo se mueve el mercado. Comunicación con el cliente Tradicionalmente esta es la labor de los departamentos de ventas y marketing, pero es posible comunicarse directamente con los clientes a través de la tienda o portal web que utilizan para realizar pedidos y modificar sus servicios. Esta puede ser una manera conveniente de vender cruzada o adicionalmente servicios cloud, comunicar el mantenimiento programado, facilitar detalles sobre los servicios que utilizan o habilitar el acceso a los datos de su cuenta. El autoservicio confiere poder a los clientes, mejora su experiencia y reduce sus costes de administración. . Pedido Suministro Integración AsistenciaFacturación Inteligencia empresarial Comunicación
  8. 8. © 2014 Colt Technology Services Group Limited. El nombre de Colt y sus logotipos son marcas comerciales. Todos los derechos reservados. Otros nombres, logos y marcas comerciales pertenecen a sus respectivos propietarios. Conclusión Actuar por su cuenta o crear su propia nube es una estrategia muy arriesgada y sin garantías. Requiere conocimientos fundamentales sobre Data Centres, alojamiento y software, así como una inversión enorme y continuada. Por el contrario, asociándose con un proveedor experimentado a través de la nube pública puede introducirse en el mercado rápidamente y con un coste y riesgo mínimos. La clave del éxito es encontrar un partner que entienda y apoye verdaderamente su negocio. Puede utilizar una colaboración cloud segura como trampolín para los servicios nuevos, puede aprovechar la nube que envuelve todo para iniciar conversaciones con los clientes, pero es importante que haga que sus propuestas tengan sentido de forma que puedan entenderlas fácilmente. El mejor planteamiento es identificar los «puntos débiles» y explicar cómo pueden contribuir los servicios cloud. Esto es mucho mejor que intentar simplemente sustituir sus servicios tradicionales con alternativas cloud, lo que podría confundir a los clientes y poner en peligro sus ingresos actuales. Los servicios cloud a menudo tienen una simplicidad atractiva: se complementan entre ellos, están disponibles mediante un proveedor (usted) con una asistencia unificada y una factura para todo. El carácter estático de los servicios cloud y el modelo de pago mediante suscripción contribuirán a que sus ingresos aumenten con el tiempo y harán que las relaciones comerciales con sus clientes sean más profundas. Sin embargo, la experiencia del cliente solo será satisfactoria si su propia empresa dispone de los procesos de back-office adecuados. Todo debe estar optimizado, automatizado lo máximo posible y listo para adaptarse con facilidad para minimizar los gastos, especialmente si su negocio cloud ha arrancado de manera espectacular. Elegir al proveedor correcto como partner de tecnología cloud es crucial. Lo ideal es tener un conjunto completo de herramientas y procesos esperándole que hayan sido suministrados por un partner que quiera que tenga éxito. Con todo en marcha podrá lanzarse al mercado con confianza sabiendo que sus clientes recibirán servicios cloud de primera. Acerca de Colt Colt es la information delivery platform en Europa, lo cual permite a los clientes suministrar, compartir, procesar y almacenar la información clave para sus empresas. Líder consolidado en el suministro de servicios integrados de redes e informática a grandes corporaciones, medianas empresas y mayoristas, Colt opera una red de 44.000 km, presente en 22 países, que incluye redes de área metropolitana en 39 de las principales ciudades europeas con conexiones directas de fibra en 19.000 edificios y 20 Data Centres de Colt. Puede encontrar más información sobre Colt y sus servicios en www.colt.net/es. Análisis detallado o simplemente más información Para obtener más información, póngase en contacto con nosotros en ceano@colt.net

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