В рамках недели о "быстрых" сделках на Conformato Conference 2014 Роман Катеринчик рассказал доклад на тему "7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе". Роман рассказал о структуре продаж на рынке СНГ, поделился секретом модели продаж Artjoker и остановил своё внимание на вовлечении и удержании клиента. =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/bLC7xT =

1. «7 особенностей IT продаж в СНГ.
Когда своя рубашка ближе»
Роман Катеринчик www.artjoker.ua

2. Сегодня:
- Структура продаж на рынке СНГ
- Работа с отечественными клиентами
- Модель продаж Artjoker
- Вовлечение и удержание

3. Artjoker
2006 40+ специалистов 300+ проектов
Комплексные решения для бизнеса
Ecommerce/ Business/ Контентные

4. 1. Рынок

5. 2014 = 17+ млн
Рынок
Электронная коммерция + Мобайл
Дефицит кадров для крупных клиентов
Активно растет
Высокорисковые клиенты

6. 2. Клиенты

7. Основательно учитьНизкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:

8. Долго принимает решение
Основательно учить
Набор для убеждения
Низкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:

9. Долго принимает решение
Считает деньги
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Низкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:

10. Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Особенность: Решение:
2. Клиенты

11. Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
T&M = ???
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Фикс + риски
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Особенность: Решение:
2. Клиенты

12. Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
T&M = ???
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Фикс + риски
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Любят слово: «Нет!» Говорить «Нет!»
Особенность: Решение:
2. Клиенты

13. 3. Место расположения

14. Понимание рыночных особенностей
Доступность: звонки, личные встречи
Отсутствие языкового барьера
Возможность обучить в процессе продажи
Общая ментальность
3. Место расположения

15. 4. Каналы привлечения клиентов

16. 4. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение

17. Каналы привлечения клиентов
Поисковое продвижение

18. 3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
4. Каналы привлечения клиентов

19. Каналы привлечения клиентов
Контекст !! Продать актуальные услуги

20. 3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
4. Каналы привлечения клиентов

21. Каналы привлечения клиентов
Стимулирование клиентов

22. 3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
4. Каналы привлечения клиентов

23. 3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
Контент + ЛовушкиЛидогенерация
4. Каналы привлечения клиентов

24. Каналы привлечения клиентов
1
2
3
4
5
6
7
8
9

25. 3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
Контент + ЛовушкиЛидогенерация
Экспертность на видуКонтент маркетинг!!!
4. Каналы привлечения клиентов

26. 5. Контент маркетинг

27. 5. Контент маркетинг
Какая цель?
Кто аудитория?
Много контента
Экспертность
Владельцы, маркетологи
Много касаний
Формула касаний 1/7/30/4/2/1

28. 1 = Каждый день/7/30/4/2/1
Социальные сети Публикации в блоге
Контент маркетинг

29. 1/7 = Еженедельно/30/4/2/1
Рубрики блога Видео советы
Контент маркетинг

30. Контент маркетинг
Главное - желание!
Видео студия

31. 1/7/30 = Ежемесячно/4/2/1
Бесплатные книги Лаборатория веба
Контент маркетинг

32. 1/7/30/4 = Квартально/2/1
Клиентские семинары
Контент маркетинг

33. 1/7/30/4/2 = Раза в год/1
Креативные футеры
Промо-сайты ДР
Контент маркетинг

34. 1/7/30/4/2/1 = Ежегодно
#Большой мозг
Контент маркетинг

35. 5. Контент маркетинг
Результат:
Входящие заявки: 150+/мес
Ядро: Vk+Fb+Tw+Yt = 4000+
База лидов: 6000+
Рост трафика на сайте

36. 6. Нет!

37. Не идем на поводу
Фокус на профильные услуги + технологии
Готовые решения
Обучение в процессе
Мы знаем, как надо!
6. Нет!

38. 7. Процесс продажи

39. 7. Процесс продажи
Особенности:
Длительный цикл продажи
Разнообразное предложение + близко
Отсутствие знаний
Нет понимания конечного продукта

40. По типам услугШаблоны ответов
7. Клиенты
Инструментарий
7. Процесс продажи
Кейсы: «на нет», «как дела?» и тд
По степени конкретики в ответе
Презентации агентства + типов услугВспомогательные материалы
Обучающие + убеждающие
Уточняющие письма
Описания решений + кейсы

41. Процесс продажи
Вспомогательные материалы

42. 7. Клиенты7. Процесс продажи
Сокращаем цикл продажи
Входящий
запрос
Ответ
цифры +
вопрос
«Как дела?»
+
ссылки
Письмо +
Как выбрать
подрядчика?
0 1 2 3 4 5 ..... 5 + 7 дн Дни
Письмо +
кейсы
Рассылки

43. Улучшайте и продавайте больше!

44. Скачивайте полезные материалы
http://artjoker.ua/ru/exp-room/whitepapers/

45. Спасибо!
Роман Катеринчик
roman@artjoker.ua
fb.com/roman.katerinchik
artjoker.ua
Блог: artjoker.ua/ru/blog/