Les salons professionnels en Allemagne sont mondialement appreciés. Une sorte de de valeur sûre dans votre politique d'expansion à l'étranger. Un des meilleurs outils pour rencontrer un public international ciblé, et prendre le pouls du marché. Preparez bien votre salon en Allemagne: c'est un investissement rentable! PS: La visite d'un salon est la première étape pour préparer sa propre exposition.

1. Bien se préparer pour approcher vos
interlocuteurs

2. Nathalie
LAURENT
Branches
Centre et Relais
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• Etudes, • IT, Progiciels • MUNICH
Concepts • Equipements
• Business Plan industriels et • Lyon
• Prospection agricole • Grenoble
• Salons, • Agro- • Strasbourg
Roadshow alimentaire
• HR • Matériaux
• Berlin
• Implantation • Med-Tech
• Düsseldorf
• Energies
• Potsdam
renouvelables
• Luxe
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3. Les salons vous apporteront des réponses à vos
questions sur le marché allemand
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4.  Key Success Factors
Financement adéquat
Le bon consultant à vos cotés & sur place
 Connaissance du marché
Sélectionner vos segments  Salons
Intégrer les différents coûts dans vos prix
 Pratiques et Culture business
Attention: elles sont différentes!
Approche commerciale & culturelle
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5. TOUT SERA NOUVEAU!
Préparation du salon : UN AN à l’avance!
Fixer vos objectifs 2 mois
3 mois
Affecter vos Ressources
6 mois
Communiquer ciblé
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6. Milestones / Mois 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Definir les objectifs X
Definir les groupes cibles X
Definition des rôles et responsabilisation X
Concept du Stand X X X
Choix des elements exposés X X X
Definition des moyens pub / pr X X X
Confirmer et payer la présence sur le salon X
Confirmer et payer le constructeur du stand Reservation des X
moyens pub / pr proposés X
(ex. entrées gratuites, catalogue, Internet…)
Reservation des services (électricité, eau, w3, netoyage, X
parking…)
Organisation du transport & stockage X
Start des activités PR X X X
Envoi des invitations (clients, prospects) X X
Start des pubs pour groupes cibles X X
Dernier briefing du personnel du Stand X X X X
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7. Acheter des adresses
Hics (budget, actualité, lois)
Chercher soi-même
Long et fastidieux
Vérifier les profils
Important !
(quoi, comment…)
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8. Méthode optimale:
 Réseau  Pistage ciblé!
 Mises en relation
 Conseils en communication
(mails, brochures, description de produits, annonce de la
présence sur un salon, invitations, entrées gratuites …)
 Aide au Feedback
(Le rendez-vous sur le salon est-il confirmé? L’invitation / le
ticket est-il bien arrivé? …)
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9. Clients existants
Contacter
 Annoncer votre présence sur le salon
 Inciter vos contacts à vous y rendre visite
Attention:
 Lettres / Mails sont strictement règlementés!
 « A l’attention de… » peu efficace
Envoyer les invitations
 Entrées gratuites  Rendez-vous
 Votre Logo sur le ticket d’entrée
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10. » Analyse
 Besoins / attentes / objectifs du salon
 Ressources nécessaires, Base de données…
» Recruter / former les HR nécessaires
 Maîtrise de l’Allemand
 Séduire par le savoir-faire
 Séduire par la relation et le suivi client
» Plan d'action
 Distribution + RESPONSABILISATION des rôles
 Timing et Logistique
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11. Conditions sine qua non
» Minimum UN germanophone sur le stand !!!
 Sensation d’investissement en Allemagne
 Augmente la confiance
» Entretien
 Echange de cartes de visite
 SI le contact est intéressant pour vous également
 Discours bref et concis
 Salon important: Peu de temps pour chaque stand
 Prolixité = défaut français 
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12. Entretien structuré, technique et efficace
 Faire un Plan / scenario d’entretien
 Respecter le timing prévu
Matériel
 Prévoir des fiches (très) techniques des produits
(Questions)
 Remettre une information écrite
 Prévoir des échantillons, projets témoins, références
Suivi d’entretien :
transmettre les informations promises dans le délai
convenu!!!
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13. Jusqu’ici, vous avez séduit votre
clientèle
Désormais,
vous allez la
CONVAINCRE
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14. Plan d'action
 Suivi des contacts
 Pour les 4 semaines qui suivent
 Avec l'équipe présente
 Précis, avec rôles et timing
Débriefing
 Analyse et gestion des infos
 Dresser le bilan
(quantitatif et qualitatif)
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15. Sortir de ses frontières, c’est
 Acquérir de l'expérience
 Apprendre d'autres pratiques
 Etre plus fort qu’hier
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16. Merci de votre attention
Contactez – nous :
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