(1) O documento descreve o processo de visita a clientes corporativos para venda de serviços de telecomunicações, incluindo etapas como mapear oportunidades, definir roteiro de visitas, abordar o cliente, solicitar contas, apresentar economias e fechar contratos. (2) Ele também fornece perguntas para o consultor avaliar se deve realizar uma revisita a um cliente, como se o cliente já é usuário dos serviços, detalhes sobre o contrato atual e concorrentes. (3) As etapas são

1. Oi Empresas
Corporativa, Negócios e
Você!
+ Processo de Visita
11/11/2011 Corporativa - Grupo Você Business 1

2. Processo de Visita – Cada Visita uma Venda +
Interno Externo
6A
Início 1 Fim
2 5A Ligue para o BO
Solicitar contas e verifique se o 7A
Mapear carteira, cliente está Assinatura
Oportunidades e Onde, como e (Telefonia Fixa,
por que? Móvel e encarteirado no do Contrato
proposta de valor SA3
Internet)
3 4 6B Sim
Sim
Definir roteiro Abordar Faça os Fechou
Cliente contrato?
de Visitas e cliente em 30 Oi? cálculos e
Prioridades segundos apresente
Não economia ao Não 7B
5B cliente
Solicitar contas Apresente o
(Telefonia Fixa,
portifólio de
Móvel e
Internet)
Hand set
9 8
Apresente
Não Não
novamente
Fechou economia e Apresente o Sim
Fechou Fechou
contrato? diferenciais contrato? crédito em
contrato?
frente a tarifa
Sim concorrência Não
Sim
Corporativa - Grupo Você Business

3. Processo de Visita - Cada Visita uma Venda
 (1) Mapear carteira, Oportunidades e proposta de valor: Avaliar a realidade financeira, perfil do comércio
+
Etapas (1), (2) e (3) são feitas em conjunto com o Supervisor.
e principais necessidades do território. Construir fator crítico de sucesso.
 (2) Orientar Consultor (Onde, como e por que?): Quais são as principais ruas e avenidas do território, se
deve atuar de forma consultiva e transacional e por que esses clientes podem comprar nossos produtos.
Quando utilizar crédito Oi e em que momento ofertas HS.
 (3) Definir roteiro de Visitas e Prioridades: Definir quais contas visitar, foco em negócios a partir de 50% e
mobilidade, avaliar quando cabe a revisita e como atingir a meta de 10 prospecções por dia.
 (4) Abordar cliente em 30 segundos: O consultor está preparado. Seja cordial, ágil e discreto. Informe ao
cliente que iremos avaliar suas contas , economia e ganhos operacionais podemos propor.
 (5A) Solicitar contas (Telefonia Fixa, Móvel e Internet): Avalie VC1, VC2, VC3, VC1M, DDD, Tráfego de
Kbytes e compare nossos planos e concorrência. Apresente economia anual ao cliente.
 (5B) Solicitar contas (Telefonia Fixa, Móvel e Internet): Avalie VC1, VC2, VC3, VC1M, DDD, Tráfego de
Kbytes e compare nossos planos e concorrência. Apresente economia anual ao cliente.
 (6A) Entregue a ficha de Visita e verifique se o cliente está encarteirado no SA3: Seja objetivo, peça a
informação por telefone ao Backoffice durante a própria visita. Não deixe pendência para próxima visita.
 (6B) Faça os cálculos e apresente economia ao cliente: De posse da economia anual que a Oi irá conceder
ao cliente, discutam como o cliente poderá aproveitar essa verba. Preencha o contrato e feche o contrato.
 7 Assinatura do Contrato: Pergunte ao cliente se ele gostou de nossa oferta? Feche negócio.
 (7B) Apresente o portfólio de Handset: Caso o cliente deseje menos economia, apresente os aparelhos de
nosso portfólio, como ele pode pagar o HS e o eventual crédito. Preencha o contrato e feche o negócio.
 (8) Apresente o crédito em tarifa: Caso o cliente deseje melhor tarifa, apresente os créditos em tarifa por
meio de eventual crédito. Preencha o contrato e feche o negócio.
 (9) Apresente novamente economia e diferenciais frente a concorrência: Caso não tenha fechado o
contrato é porque provavelmente o cliente ainda tem dúvidas em nossa proposta. Revise com o cliente, no
mesmo dia, todas as informações, dados e economia proposta. Preencha o contrato e feche o negócio.

4. Processo de Visita – Quando retornar ao cliente?
Perguntas que podem definir a necessidade de uma revisita
- Cliente já é usuário do serviço? Se não, você sabe qual economia ele terá? Se sim, você já conhece o perfil de
consumo?
- O atual contrato está vencido? Qual nossa posição frente ao concorrente?
- Você falou com o decisor? Se não, você conseguiu o compromisso do influenciador de nos receber, quando e
que horas? Sim, fale do perfil dele?
- Qual a experiência do cliente com a Oi? Foi usuário, quando, saiu por que, por que deseja retornar?
- Como está nosso concorrente nesse processo? Entregou proposta, contrato....qual preço, temos uma cópia
da proposta da concorrência?
Duas perguntas não respondidas, não vale a pena priorizar essa revisita.