Inspirerende presentatie "Effectief online verleiden en overtuigen" van de expert Frans Reichardt tijdens de interactieve Turbotraining op 21 oktober 2014. Een uitgebreide reeks inzichten om meer conversie te realiseren met je online marketinginspanningen.

1. TURBO-TRAINING
EFFECTIEF VERLEIDEN
VOOR MEER ONLINE VERKOOP
Trainer: Frans Reichardt
Dinsdag 21 oktober 2014
Auditorium Mediahuis / Krantengroep De Standaard / Corelio
in samenwerking met

2. ... beïnvloeden?
... overtuigen?
... manipuleren?
... helpen?
2
Effectief verleiden is ...

3. 3

4. 4
2. Limbisch brein
3. Neocortex
1. Reptielenbrein

5. Principes van beïnvloeding
Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’
5
• Sociale bewijskracht
• Autoriteit
• Schaarste
• Consistentie
• Sympathie
• Wederkerigheid

6. Sociale bewijskracht
We kijken naar wat anderen doen en doen
sneller dat wat anderen ook deden.
We zeggen eerder “ja” als we weten dat
anderen dat ook hebben gedaan.
Laat zien wat anderen ook kochten.
Maak lijstjes met je best verkochte items.
Toon reviews & testimonials.
6

7. Sociale bewijskracht
7

8. Sociale bewijskracht
8

9. Sociale bewijskracht
9

10. Sociale bewijskracht
10

11. Sociale bewijskracht
11

12. Sociale bewijskracht
12

13. Sociale bewijskracht
13

14. Sociale bewijskracht
14

15. Sociale bewijskracht - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
15

16. Autoriteit
We volgen de mening of het advies van een
deskundige, een expert, een legitieme autoriteit.
Bied de klant zekerheid en vertrouwen,
bevestig je deskundigheid en geloofwaardigheid,
neem onzekerheden en twijfels weg.
16

17. Autoriteit
17

18. Autoriteit
18

19. Autoriteit
19

20. Autoriteit
20

21. Autoriteit
21

22. Autoriteit
22

23. Autoriteit
23

24. Autoriteit
24

25. Autoriteit
25

26. Autoriteit
26

27. Autoriteit
27

28. Autoriteit - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
28

29. Schaarste
Hoe minder iets beschikbaar is, hoe meer
waarde we er aan toe kennen en hoe liever
we het willen hebben.
We willen iets liever hebben als het gezien
wordt als exclusief of toebehorend aan een
selecte groep.
29

30. Schaarste
30

31. Schaarste
31

32. Schaarste
32

33. Schaarste
33

34. Schaarste
34

35. Schaarste
35

36. Schaarste
36

37. Schaarste
37

38. Schaarste
38

39. Schaarste (+ Autonomie/invloed)
39

40. Schaarste - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
40

41. Consistentie
We handelen het liefst in overeenstemming
met eerder gedrag, onze waarden en
overtuigingen. Vooral als we die aan anderen
hebben getoond. We willen dat ons gedrag in
lijn ligt (of lijkt te liggen) met eerder gedrag.
We hebben een voorkeur voor handelingen
die we al eerder hebben verricht.
41

42. Consistentie
42

43. Consistentie
43

44. Consistentie
44

45. Consistentie
45

46. Consistentie
46

47. Consistentie - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
47

48. Sympathie
Hoe sympathieker we iemand vinden, hoe
groter de kans dat we “ja” zeggen.
We zeggen eerder “ja” tegen mensen die we
kennen en vertrouwen.
48

49. Sympathie (+ Schaarste)
49

50. Sympathie - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
50

51. Wederkerigheid
We voelen de behoefte aan ons verleende
gunsten te retourneren.
Beloon inloggen of bestellen, het doen van (extra)
aankopen, het aanmelden voor je nieuwsbrief,
bedank de klant, geef een compliment, waardeer
zijn status, geef inwisselbare punten, geef korting
bij een volgende aankoop binnen x tijd.
51

52. 52
Wederkerigheid

53. 53
Wederkerigheid

54. Wederkerigheid
54

55. 55
Wederkerigheid

56. 56
Wederkerigheid

57. 57
Wederkerigheid

58. Wederkerigheid - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
58

59. Autonomie/Invloed
We houden van situaties waarop wij invloed of
controle hebben.
We houden ervan onze eigen keuzes te maken.
We voelen ons zekerder en het vermindert
gevoel van twijfel of stress.
59

60. 60
Autonomie/Invloed

61. 61
Autonomie/Invloed

62. 62
Autonomie/Invloed

63. 63
Autonomie/Invloed

64. 64
Autonomie/Invloed

65. 65
Autonomie/Invloed

66. 66
Autonomie/Invloed

67. 67
Autonomie/Invloed

68. Autonomie - jouw uitdaging
Welke opties kun jij je klanten bieden om een gevoel
van invloed, controle of keuze te geven?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
68

69. Design
We voelen ons aangetrokken tot dingen die
we mooi vinden.
Stem je webdesign af op de voorkeuren van je
klanten (die zij soms zelfs niet kennen).
Test wat beter werkt.
Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’
69

70. 70
Design

71. 71
Design

72. 72
Design

73. 73
Design

74. 74
Design: lay-out - control

75. 75
Design: lay-out - test 1

76. 76
Design: lay-out - test 2

77. Design - productafbeeldingen
Wij denken dat wat groter is, ook belangrijker is.
En beter.
Laat je producten goed zien.
Maak het mogelijk productafbeeldingen te
vergroten en ze rondom te bekijken.
77

78. 78
Design - Productafbeeldingen

79. Design (1) - jouw uitdaging
Hoe kun jij met je design je klanten beïnvloeden?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
79

80. Design (2) - jouw uitdaging
Hoe kun je je producten groter en/of beter tonen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
80

81. Feedback loops
We worden gemotiveerd door systemen die zich
aanpassen aan (of reageren op) onze acties.
Bijvoorbeeld: enquêtes of polls.
Laat mensen zien hoe ze het doen.
Laat de bestelhistorie zien of toon grafieken met
resultaten of geef een instant of periodieke
rapportage. Vgl. Foursquare, RunKeeper
81

82. 82
Feedback Loops

83. 83
Feedback Loops

84. 84
Feedback Loops

85. Feedback loops - jouw uitdaging
Hoe kun je je klanten laten deelnemen aan enquêtes
en polls en hen de feedback geven?
Hoe kun je klanten laten zien hoe ze het doen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
85

86. Peak-End Rule
We herinneren ons vooral de pieken in onze
ervaringen en de laatste ervaring.
• Creëer een hoogtepunt in klantbeleving
• Bij voorkeur aan het eind van de klantervaring
• Micro climax’jes op potentiële exit-momenten
86

87. Peak-End Rule - jouw uitdaging
Welke pieken kun jij toevoegen aan de ervaringen
van je klanten? En welke aan het eind?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
87

88. Personalisatie
Wij voelen ons aangesproken door
boodschappen die aan ons persoonlijk zijn
gericht en waarvan de content op ons
persoonlijk is afgestemd.
88

89. 89
Personalisatie (+ sociale bewijskracht)

90. 90
Personalisatie (+ Autonomie/invloed)

91. Personalisatie - jouw uitdaging
Hoe kun jij je content personaliseren?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
91

92. Prijs & Propositie
Wij voelen ons aangesproken door aantrekkelijke
proposities.
Het deert ons niet of iets werkelijk duur is, het
gaat erom hoe het is verpakt, hoe het wordt
opgediend en of het duur lijkt.
92

93. 93
Prijs & Propositie

94. 94
Prijs & Propositie

95. 95
Prijs & Propositie

96. 96
Prijs & Propositie

97. Prijs & Propositie - jouw uitdaging
Hoe kun jij je prijzen en je proposities aantrekkelijker
presenteren aan je klanten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
97

98. Storytelling
Wij voelen ons aangesproken door verhalen.
Verhalen die we geloven, omdat ze passen bij
onze waarden en overtuigingen.
Verhalen die betekenis geven aan aardse zaken,
zoals bankieren, lichaamsverzorging en eten &
drinken.
98

99. 99
Storytelling (+ zintuigen)

100. 100
Storytelling

101. 101
Storytelling

102. 102
Storytelling

103. Storytelling - jouw uitdaging
Met welk verhaal kun jij meer betekenis geven aan
je bedrijf, je mensen, je producten, je diensten en je
klanten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
103

104. Verrassing
Ons brein wordt geprikkeld door nieuwe en
onverwachte ontdekkingen, bij voorkeur binnen
onze normale routines.
104

105. 105
Verrassing (+ Autonomie/Invloed)

106. 106
Verrassing (+ Autonomie/Invloed)

107. 107
Verrassing

108. Verrassing - jouw uitdaging
Op welke manieren kun jij je klanten verrassen en
prikkelen met nieuwe en onverwachte ontdekkingen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
108

109. Volgorde
We komen eerder in actie als complexe taken
worden opgesplitst in kleinere stappen in een
logische volgorde.
Bijv. het openen van een bankrekening,
afrekenen en betalen.
Beperk het aantal stappen en pagina’s in het
bestelproces. KISS!
109

110. 110
Volgorde

111. 111
Volgorde

112. 112
Volgorde

113. Volgorde - jouw uitdaging
Hoe kun jij de taken voor je klanten (zoeken,
filteren, sorteren, bestellen, betalen, registreren,
inloggen) opsplitsen in kleinere stappen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
113

114. Voortgang
We worden gemotiveerd als we geïnformeerd
blijven over de voortgang.
Het verkort onze beleving van wachttijd.
Geef je klant tussentijds updates van ontvangst
bestelling, verwachte levering, inpakmoment,
verzendmoment, bezorgmoment.
Toon voortgang van download- of installatietijd.
Bevestig pech- of schademelding en geef indicatie
van wachttijd.
114

115. 115
Voortgang (+ Autonomie/invloed)

116. 116
Voortgang

117. 117
Voortgang

118. 118
Voortgang

119. 119
Voortgang

120. Voortgang - jouw uitdaging
Hoe kun jij je klanten tussentijds geïnformeerd
houden over de voortgang?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
120

121. Zelfexpressie
We houden van mogelijkheden ons gevoel, onze
ideeën en onze persoonlijkheid te uiten.
Bijv. door bepaalde content te volgen of te delen,
commentaar te geven, emoticons toe te voegen,
de indeling of vormgeving van een pagina aan te
passen, mee te praten.
121

122. 122
Zelfexpressie

123. 123
Zelfexpressie

124. 124
Zelfexpressie

125. 125
Zelfexpressie

126. Zelfexpressie - jouw uitdaging
Welke mogelijkheden kun jij je klanten bieden om
content te delen en zichzelf te uiten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
126

127. Zintuigen
We voelen ons meer aangesproken door een
boodschap en onthouden deze beter als die een
appèl doet op meerdere zintuigen.
Bijv. teksten en beelden, bewegend beelden,
video, gevoel en de suggestie van geur of smaak.
127

128. 128
Zintuigen

129. 129
Zintuigen

130. 130
Zintuigen

131. 131
Zintuigen

132. 132
Zintuigen

133. Zintuigen - jouw uitdaging
Hoe kun jij je klanten op meerdere zintuigen
aanspreken?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
133

134. Tips voor A/B-testen
1. ________________________________________
2. ________________________________________
3. ________________________________________
4. ________________________________________
5. ________________________________________
6. ________________________________________
7. ________________________________________
134

135. 135
EXCLUSIEF voor deelnemers
aan deze turbo-training -
GRATIS Quick Scan van
jouw website of webshop
• Mail de URL van je website of webshop naar:
jo@dminstitute.be en frans@reichardt.nl
• Doe dit voor 31 oktober a.s.
• Je ontvangt voor 15 november a.s. kosteloos
een Quick Scan met tips & suggesties.

136. BEDANKT VOOR JE
DEELNAME AAN DEZE
TURBO-TRAINING.
IK WENS JE HEEL VEEL
CLICKS & CONVERSIE!
Volg mij op Twitter @fransreichardt
Op LinkedIn /fransreichardt
in samenwerking met
frans@reichardt.nl
Of mail mij

137. • Natacha Ciezkowski, Trucs de Luxe
• Ad van Poppel, Ad van Poppel Publishing
• Henny van Gerwen, BBDO One to One
• Jo De Bruyn, DM-Institute
• Johan Verest, Johan & Laurent
• Mark Van Bogaert, copywriter
• Matthieu van den Bogaert, Vlerick Business School
• Nico Hoogerwerf, Hoogtij DM
137
Met dank aan:

138. • Anatomie van de Verleiding, Paul Postma e.a.
• Click!, Aartjan van Erkel
• Digitale Verleiding, Maurits Kaptein
• Invloed, Robert Cialdini
• John van der Meij, Trilemma
• Mental Notes
• Webs of Influence, Nathalie Nahai
138
Bronnen

139. 139