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Alma Graduate School 
Master in Business Administration DL XIV Ed. 
Anno Accademico 2011 - 2013 
“Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce 
nell’ambito della grande distribuzione italiana del 
Home Entertainment” 
Stefano Follin 
Davide Giordani 
Ilaria Papasso 
davide giordani
Executive Summary Quale futuro per MT Distribution srl? 
1 
2 
3 
4 
Il Mercato dell Home Entertaiment 
Analisi Competitiva di MT Distribution srl 
Vision, Mission e Strategia 
Fattori Critici di Successo 
Business Model 
Analisi S.W.O.T. 
Modello di Porter 
I Concorrenti 
Catena e Sistema del Valore 
E-commerce, Opportunità o Minaccia 
Analisi del mercato E-commerce 
Scenario 1 B2B Servizio al Cliente 
Scenario 2 B2C Amazon 
Scenario 3 B2B2C Servizio al Cliente e al Consumatore 
Scenario 4 Partner con Disributore E-commerce 
Analisi S.W.O.T. comparativa degli scenari 
Conclusioni 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Il mercato fisico del Home Entertainment 
2007 
208 
2007 
443 
2007 
558 
2008 
162 
2008 
382 
2008 
671 
2009 
124 
Home Video milioni di € 
2009 
344 
Videogames milioni di € 
2009 
628 
Musica milioni di € 
2010 
120 
2010 
336 
2010 
622 
2011 
107 
2011 
281 
2011 
600 
2012 
84 
2012 
258 
2012 
n.d. 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Musica 
Home Video 
Videogames 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment 
800 
700 
600 
500 
400 
300 
200 
100 
0 
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Il mercato del Home Entertainment - I canali distributivi 
ES 
GDS 
Musica 2012 
GDO 
e-comm 
MI 
84% 33% 
22% 
ES 
25% 
ES 
46% 
29% 
Home Video 2012 
GDS 
42% 
Videogames 2011 
GDS 
36% 
8% 
GDO 
21% 
GDO 
11% 
8% 
e-comm 
12% 
e-comm 
7% 
71,3 
70% 
MI 
- 
MI 
- 
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Un Mercato di Specialisti 
Market Share della Musica 
La crescita e-commerce 
Valore Mercato e-commerce 2011 
milioni di € 
MT resta tradizionale 
Quota Fatturato GDO 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Il mercato del Home Entertainment - E-commerce 
2007 
n.d. 
2007 
n.d. 
2007 
20 
2008 
n.d. 
2008 
n.d. 
2008 
31 
2009 
n.d. 
Home Video milioni di € 
2009 
25 
Videogames milioni di € 
2009 
33 
Musica milioni di € 
2010 
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2010 
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2010 
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2011 
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2011 
28 
2011 
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2012 
6,9 
2012 
32 
2012 
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Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Musica 
Home Video 
Videogames 
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40 
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30 
25 
20 
15 
10 
5 
0 
2007 2008 2009 2010 2011 2012
MT Distribution 
32 
28 
24 
20 
16 
12 
8 
4 
fatturato 
0 
2007 2008 2009 2010 2011 2012 
I numeri 
23,4 mil. fatturato 2012 
3000 punti vendita serviti 
134 collaboratori rete vendita 
La storia 
Fondata nel 1977 con l’obiettivo di distribuire 
su tutto il territorio nazionale CD, DVD e libri. 
Dal 2011 si è organizzata in quattro Business 
Units: CD/DVD, Mr Toys, IT e Videogames. 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Analisi del contesto competitivo 
Vision 
Un’azienda esiste se c’è un cliente soddisfatto 
Strategia 
La strategia di MT Distribution è rappresentata dalla 
distribuzione di beni di consumo, attualmente il core 
business è concentrato sul Home Entertainment ma 
si sta allargando a nuove categorie merceologiche, 
attraverso i canali della Grande Distribuzione Organizzata 
e Specializzata, per diventare distributore di una vasta 
gamma di prodotti selezionati. 
Mission 
Essere il partner esclusivo nella distribuzione di 
beni di consumo alla GDO. 
Fattori Critici di Successo 
disponibilità e assortimento di prodotto 
tempi di consegna (dalla ricezione) 
margine garantito ai clienti 
rotazione dei prodotti a catalogo 
allestimento punti vendita. 
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Analisi del contesto competitivo - Business Model Canvas 
KP Key Partner 
Major Discografiche 
Major Cinema 
Software House 
Corriere Espresso 
C$ Cost Structure 
Dominanza dei costi variabili legati ai CD, DVD e 
Videogames acquistati dalle Major (84% dei costi totali) 
Altri costi rilevanti: Servzi 7% e Personale 6% 
R$ Revenue Stream 
Margine di vendita 
KA Key Activity 
Commerciali 
Agenti 
Logistica 
KF Key Factor 
Fornitura PV 
Allestimento PV 
Margine Garantito 
VP Value Proposition 
CD - DVD Musicali 
DVD - BluRay 
Videogames 
Offerta divisa in 
NOVITA’ e CATALOGO 
CR Customer 
Relationship 
CH Channels 
GDO (COOP) 
GDS (Mediamarkt) 
CS Customer 
Segment 
Mercato di massa 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Analisi del contesto competitivo - S.W.O.T. 
Strenghts 
struttura dei costi 
leadership di mercato 
logistica entrata e uscita 
servizio di allestimento sul punto vendita 
gestione del catalogo e delle novità 
struttura organizzativa elastica 
rapporti consolidati con le Major 
marginalità garantita per i clienti 
varietà di prodotto offerto 
Opportunities 
mercato saturo, poco attrattivo per possibili nuovi entranti 
crescita vertiginosa dell’e-commerce 
bassa propensione all’acquisto via internet (italia) 
accordi di collaborazione con clienti 
Weakness 
forte dipendenza dai fornitori e dai clienti 
forte potere contrattuale di fornitori e clienti 
vision non condivisa 
organizzazione aziendale debole 
infrastrutture di magazzino assenti 
difficile adeguamento della forza vendita 
Threats 
crescita del mercato digitale 
nuove frontiere del digitale (Spotify, Pandora, etc...) 
pirateria molto diffusa in Italia 
Mercato influenzato dalla produzione musicale 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Analisi del contesto competitivo - Modello di Porter 
Fornitori 
Major 
Nuovi Entranti Concorrenti 
Prodotti 
Sostitutivi 
Digitale 
Prodotti 
Complemetari 
Clienti 
GDO - GDS 
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Analisi del contesto competitivo - I Concorrenti 
Terminal Video (BO) 
21 milioni € 
Video Delta (VR) 
9 milioni € 
Discoteca Laziale (RM) 
19 milioni € 
Record Sevice (MI) 
18 milioni € 
Fatturato Fatturato 
dati 2011 media 2006 - 2011 
Ciclo Commerciale Ciclo Commerciale 
Risultato Netto Risultato Netto 
Giacenza Scorte Giacenza Scorte 
EBITDA EBITDA 
MT 
TV 
VD 
DL 
RS 
Indice di Liquidità Indice di Liquidità 
ROE ROE 
Flusso di Cassa Flusso di Cassa 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
La Catena del Valore di MT Distribution srl 
Infrastruttrure software gestionale 
Risorse Umane: assente 
Marketing 
Servizi 
rete vendita 
Sviluppo tecnologico 
Approvviggionamenti 
Logistica Usc 
Sostware House 
Corrieri 
SDA 
Bartolini 
GLS 
UPS 
Clienti 
GDO GDS 
Infoeasy 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Logistica Ent 
Operation 
Fornitori 
Sony 
Universal 
Warner 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Il Sistema del Valore di MT Distribution srl 
MT Distribution 
Clienti Consumatori 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Fornitori 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Il Fenomeno E-commerce 
Mercato E-commerce in Italia (miliardi di €) 
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 
1,6 2,1 3,3 4,9 6,4 10,0 14,4 19,0 21,2 
Europa 
305 miliardi di € 
fatturati nel 2012 
70% GB, Germania e Francia 
7% Italia 
Italia 
21,2 miliardi di € 
fatturati nel 2012 
Previsione 2013 +20% 
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Mondo 
1000 miliardi di € 
fatturati nel 2012 
35% USA e Canada 
30% Europa 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
E-commerce in Italia 
Potenziale 
58% è propenso all’acquisto 
37% non accede a internet 
Attrattività 
modalità di pagamento 
convenienza economica 
trattamento dei dati personali 
acquisti 24/7 
facile reperimento dei prodotti 
Sinergie 
75% si infoma su internet 
36% segue le newsletter 
Barriere 
poca confidenza con il prodotto digitale 
preferenze pagamento in contanti 
poca fiducia nel pagamento on line 
timori sulla logistica dei prodotti 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
E-commerce in Italia 
Preferenze di Acquisto 
67% siti specializzati 
35% sito del produttore 
33% sito del rivenditore 
Fattori Critici di Successo 
notorietà e affidabilità del Brand 
fidelizzazione del cliente 
prezzo 
ampiezza della gamma offerta 
tempi e costi di consegna 
servizi aggiuntivi 
Pagamento 
48% carta prepagata 
43% paypal 
31% alla consegna 
Post Vendita 
ritiro dei prodotti difettosi 
procedure snelle 
servizio call-center 
sostituzione prodotto c/o PV 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenario 1 - B2B Servizio Cliente 
Consumatore 
sito Cliente 
PV 
Fornitori 
consegna 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
sito Cliente 
e-commerce 
ordine 
Data Base 
listini 
MT 
Distribution 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenario 1 - B2B Servizio Cliente 
Clienti di MT Distribution 
55% ha un sito e-commerce 
45% ritiro anche c/o PV 
Prima Fase 
Progetto pilota con COOP 
Attivazione sui tre clienti TOP GDS 
Clienti TOP 
1 cliente GDO COOP 
3 clienti GDS 
Euronics, Unieuro, Expert 
Seconda Fase 
Allargamento a tutta la GDS 
Coinvolgimento dell’intero GDO 
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Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenario 2 - B2C Amazon 
Consumatore 
Fornitori 
consegna 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
sito MT 
e-commerce 
ordine 
Data Base 
listini 
MT 
Distribution 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenario 2 - B2C Amazon 
Conto Economico Sintetico 2011 
Terashop Triboo Banzai Privalia Yoox 
100% 
105,9% 
63,4% 
22,4% 
12,3% 
-5,9% 
13,1% 
-6,2% 
-5,7% 
0,87 
-29,6 
ßE=1,79 
Rf=4,44% 
100% 
99,3% 
72,0% 
22,1% 
8,7% 
0,7% 
10,3% 
0,7% 
0,0% 
1,63 
-1,67 
100% 
94,3% 
61,7% 
28,5% 
8,3% 
5,7% 
18,0% 
5,6% 
3,4% 
8,31 
11,9 
CAPM 
Rm-Rf=8,43% 
Re=19,53 
CE 2011 MT ePrice IBS 
100% 
99,9% 
68,8% 
22,5% 
9,3% 
0,1% 
11,4% 
-0,3% 
-0,7% 
2,06 
-85,2 
100% 
100,5% 
84,0% 
11,7% 
4,0% 
-0,5% 
4,6% 
-0,8% 
-0,9% 
0,61 
-57,4 
100% 
95,8% 
43,0% 
39,9% 
8,0% 
4,2% 
15,1% 
3,8% 
1,9% 
7,08 
7,03 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
100% 
100,7% 
83,1% 
10,7% 
3,7% 
-0,7% 
4,9% 
-0,4% 
-0,5% 
1,21 
-74 
Fatturato 
Costi Produzione 
Costi MP 
Costi Servizi 
Costi Personale 
Risultato Operativo 
Valore Aggiunto 
RO prima imposte 
Risultato Netto 
EBITDA 
ROE 
100% 
91,6% 
77,6% 
6,5% 
6,1% 
8,4% 
15,5% 
8,4% 
5,6% 
9,04 
35,3 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenario 3 - B2B2C Servizio Cliente al Consumatore 
Consumatore 
Fornitori 
consegna 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
sito Cliente 
e-commerce 
ordine 
Data Base 
listini 
MT 
Distribution 
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Scenario 4 - B2B Partner con Distributore E-commerce 
Consumatore 
Halidon 
Fornitori 
consegna 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
sito Halidon 
e-commerce 
ordine 
Data Base 
listini 
MT 
Distribution 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Scenari - Analisi S.W.O.T. 
Scenario 1 Scenario 2 Scenario 3 Scenario 4 
Strenghts 
business allargato 
canale corto 
distribuzione esistente 
gestione catalogo 
Strenghts 
impatto organizzativo 
patnership con i clienti 
gestione catalogo 
Strenghts 
gestione catalogo 
logistica esistente 
diminuiscono agenti 
rapporti con le major 
Weakness 
competenze MKT e IT 
consegne a domicilio 
costi per le consegne 
cambia organizzazione 
brand sconosciuto 
Opportunities 
mercato più ampio 
prospettive future 
Threats 
distanza dal consumatore 
diffidenza consumatori.it 
motori di ricerca SEO 
ritorsioni GD 
mercato in oligopolio 
Weakness 
conflitto con agenti 
consegne a domicilio 
costi per le consegne 
gestione del sito 
Opportunities 
aumentano i contatti 
automazione degli ordini 
meno margine per cliente 
declinabilità BU (Toys) 
Threats 
concorrenti forti 
margini bassi 
Weakness 
canale lungo 
tecnologia carente 
allocazione agenti 
Opportunities 
e-commerce 
declinabilità BU (Toys) 
nuove patnership 
Threats 
comunicazione con clienti 
ritorsioni GD 
margini bassi 
nicchia 
canale specialisti 
Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 
Strenghts 
ridotto investimento IT 
logistica esistente 
aumenta patnership 
gestione catalogo 
pagamento on line 
Weakness 
conflitto con agenti 
margine del cliente 
gestione del sito 
Opportunities 
piattaforma del cliente 
up e cross selling sul PV 
declinabilità BU (Toys) 
Threats 
cocorrenti forte 
facilmente replicabile 
Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
Conclusioni 
1 
2 
3 
Canali e prodotti 
GDS che vale circa 450 milioni di euro 
Videogames volumi potenzialmente molto importanti 
e-Commerce 
“la trasformazione dei modelli di business, la risposta, apparentemente sorprendente, è positiva nel 
breve periodo e negativa se proiettata in futuro. [...] Le major musicali sono state costrette a ripensare le 
modalità di diffusione e la monetizzazione dei contenuti. Nel 2012 i negozi di dischi sono letteralmente 
scomparsi ed i supporti audio rigidi, tra cui i compact disc, trovano spazio quasi solo nelle grandi catene.” 
Marketing 
funzione da potenziare 
Business Units Mr Toys, IT, Videogames, My Time 
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MBA BBS Alma Graduate School 2011 - 2013 XIV Ed. - Project Work slide

  • 1. PROJECT WORK graphic design Alma Graduate School Master in Business Administration DL XIV Ed. Anno Accademico 2011 - 2013 “Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment” Stefano Follin Davide Giordani Ilaria Papasso davide giordani
  • 2. Executive Summary Quale futuro per MT Distribution srl? 1 2 3 4 Il Mercato dell Home Entertaiment Analisi Competitiva di MT Distribution srl Vision, Mission e Strategia Fattori Critici di Successo Business Model Analisi S.W.O.T. Modello di Porter I Concorrenti Catena e Sistema del Valore E-commerce, Opportunità o Minaccia Analisi del mercato E-commerce Scenario 1 B2B Servizio al Cliente Scenario 2 B2C Amazon Scenario 3 B2B2C Servizio al Cliente e al Consumatore Scenario 4 Partner con Disributore E-commerce Analisi S.W.O.T. comparativa degli scenari Conclusioni Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 3. Il mercato fisico del Home Entertainment 2007 208 2007 443 2007 558 2008 162 2008 382 2008 671 2009 124 Home Video milioni di € 2009 344 Videogames milioni di € 2009 628 Musica milioni di € 2010 120 2010 336 2010 622 2011 107 2011 281 2011 600 2012 84 2012 258 2012 n.d. Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Musica Home Video Videogames Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment 800 700 600 500 400 300 200 100 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012
  • 4. Il mercato del Home Entertainment - I canali distributivi ES GDS Musica 2012 GDO e-comm MI 84% 33% 22% ES 25% ES 46% 29% Home Video 2012 GDS 42% Videogames 2011 GDS 36% 8% GDO 21% GDO 11% 8% e-comm 12% e-comm 7% 71,3 70% MI - MI - Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Un Mercato di Specialisti Market Share della Musica La crescita e-commerce Valore Mercato e-commerce 2011 milioni di € MT resta tradizionale Quota Fatturato GDO Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 5. Il mercato del Home Entertainment - E-commerce 2007 n.d. 2007 n.d. 2007 20 2008 n.d. 2008 n.d. 2008 31 2009 n.d. Home Video milioni di € 2009 25 Videogames milioni di € 2009 33 Musica milioni di € 2010 4,2 2010 27 2010 35 2011 5,3 2011 28 2011 38 2012 6,9 2012 32 2012 n.d. Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Musica Home Video Videogames Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment 40 35 30 25 20 15 10 5 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012
  • 6. MT Distribution 32 28 24 20 16 12 8 4 fatturato 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 I numeri 23,4 mil. fatturato 2012 3000 punti vendita serviti 134 collaboratori rete vendita La storia Fondata nel 1977 con l’obiettivo di distribuire su tutto il territorio nazionale CD, DVD e libri. Dal 2011 si è organizzata in quattro Business Units: CD/DVD, Mr Toys, IT e Videogames. Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 7. Analisi del contesto competitivo Vision Un’azienda esiste se c’è un cliente soddisfatto Strategia La strategia di MT Distribution è rappresentata dalla distribuzione di beni di consumo, attualmente il core business è concentrato sul Home Entertainment ma si sta allargando a nuove categorie merceologiche, attraverso i canali della Grande Distribuzione Organizzata e Specializzata, per diventare distributore di una vasta gamma di prodotti selezionati. Mission Essere il partner esclusivo nella distribuzione di beni di consumo alla GDO. Fattori Critici di Successo disponibilità e assortimento di prodotto tempi di consegna (dalla ricezione) margine garantito ai clienti rotazione dei prodotti a catalogo allestimento punti vendita. Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 8. Analisi del contesto competitivo - Business Model Canvas KP Key Partner Major Discografiche Major Cinema Software House Corriere Espresso C$ Cost Structure Dominanza dei costi variabili legati ai CD, DVD e Videogames acquistati dalle Major (84% dei costi totali) Altri costi rilevanti: Servzi 7% e Personale 6% R$ Revenue Stream Margine di vendita KA Key Activity Commerciali Agenti Logistica KF Key Factor Fornitura PV Allestimento PV Margine Garantito VP Value Proposition CD - DVD Musicali DVD - BluRay Videogames Offerta divisa in NOVITA’ e CATALOGO CR Customer Relationship CH Channels GDO (COOP) GDS (Mediamarkt) CS Customer Segment Mercato di massa Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 9. Analisi del contesto competitivo - S.W.O.T. Strenghts struttura dei costi leadership di mercato logistica entrata e uscita servizio di allestimento sul punto vendita gestione del catalogo e delle novità struttura organizzativa elastica rapporti consolidati con le Major marginalità garantita per i clienti varietà di prodotto offerto Opportunities mercato saturo, poco attrattivo per possibili nuovi entranti crescita vertiginosa dell’e-commerce bassa propensione all’acquisto via internet (italia) accordi di collaborazione con clienti Weakness forte dipendenza dai fornitori e dai clienti forte potere contrattuale di fornitori e clienti vision non condivisa organizzazione aziendale debole infrastrutture di magazzino assenti difficile adeguamento della forza vendita Threats crescita del mercato digitale nuove frontiere del digitale (Spotify, Pandora, etc...) pirateria molto diffusa in Italia Mercato influenzato dalla produzione musicale Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 10. Analisi del contesto competitivo - Modello di Porter Fornitori Major Nuovi Entranti Concorrenti Prodotti Sostitutivi Digitale Prodotti Complemetari Clienti GDO - GDS Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 11. Analisi del contesto competitivo - I Concorrenti Terminal Video (BO) 21 milioni € Video Delta (VR) 9 milioni € Discoteca Laziale (RM) 19 milioni € Record Sevice (MI) 18 milioni € Fatturato Fatturato dati 2011 media 2006 - 2011 Ciclo Commerciale Ciclo Commerciale Risultato Netto Risultato Netto Giacenza Scorte Giacenza Scorte EBITDA EBITDA MT TV VD DL RS Indice di Liquidità Indice di Liquidità ROE ROE Flusso di Cassa Flusso di Cassa Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 12. La Catena del Valore di MT Distribution srl Infrastruttrure software gestionale Risorse Umane: assente Marketing Servizi rete vendita Sviluppo tecnologico Approvviggionamenti Logistica Usc Sostware House Corrieri SDA Bartolini GLS UPS Clienti GDO GDS Infoeasy Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Logistica Ent Operation Fornitori Sony Universal Warner Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 13. Il Sistema del Valore di MT Distribution srl MT Distribution Clienti Consumatori Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Fornitori Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 14. Il Fenomeno E-commerce Mercato E-commerce in Italia (miliardi di €) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 1,6 2,1 3,3 4,9 6,4 10,0 14,4 19,0 21,2 Europa 305 miliardi di € fatturati nel 2012 70% GB, Germania e Francia 7% Italia Italia 21,2 miliardi di € fatturati nel 2012 Previsione 2013 +20% Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Mondo 1000 miliardi di € fatturati nel 2012 35% USA e Canada 30% Europa Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 15. E-commerce in Italia Potenziale 58% è propenso all’acquisto 37% non accede a internet Attrattività modalità di pagamento convenienza economica trattamento dei dati personali acquisti 24/7 facile reperimento dei prodotti Sinergie 75% si infoma su internet 36% segue le newsletter Barriere poca confidenza con il prodotto digitale preferenze pagamento in contanti poca fiducia nel pagamento on line timori sulla logistica dei prodotti Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 16. E-commerce in Italia Preferenze di Acquisto 67% siti specializzati 35% sito del produttore 33% sito del rivenditore Fattori Critici di Successo notorietà e affidabilità del Brand fidelizzazione del cliente prezzo ampiezza della gamma offerta tempi e costi di consegna servizi aggiuntivi Pagamento 48% carta prepagata 43% paypal 31% alla consegna Post Vendita ritiro dei prodotti difettosi procedure snelle servizio call-center sostituzione prodotto c/o PV Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 17. Scenario 1 - B2B Servizio Cliente Consumatore sito Cliente PV Fornitori consegna Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 sito Cliente e-commerce ordine Data Base listini MT Distribution Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 18. Scenario 1 - B2B Servizio Cliente Clienti di MT Distribution 55% ha un sito e-commerce 45% ritiro anche c/o PV Prima Fase Progetto pilota con COOP Attivazione sui tre clienti TOP GDS Clienti TOP 1 cliente GDO COOP 3 clienti GDS Euronics, Unieuro, Expert Seconda Fase Allargamento a tutta la GDS Coinvolgimento dell’intero GDO Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 19. Scenario 2 - B2C Amazon Consumatore Fornitori consegna Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 sito MT e-commerce ordine Data Base listini MT Distribution Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 20. Scenario 2 - B2C Amazon Conto Economico Sintetico 2011 Terashop Triboo Banzai Privalia Yoox 100% 105,9% 63,4% 22,4% 12,3% -5,9% 13,1% -6,2% -5,7% 0,87 -29,6 ßE=1,79 Rf=4,44% 100% 99,3% 72,0% 22,1% 8,7% 0,7% 10,3% 0,7% 0,0% 1,63 -1,67 100% 94,3% 61,7% 28,5% 8,3% 5,7% 18,0% 5,6% 3,4% 8,31 11,9 CAPM Rm-Rf=8,43% Re=19,53 CE 2011 MT ePrice IBS 100% 99,9% 68,8% 22,5% 9,3% 0,1% 11,4% -0,3% -0,7% 2,06 -85,2 100% 100,5% 84,0% 11,7% 4,0% -0,5% 4,6% -0,8% -0,9% 0,61 -57,4 100% 95,8% 43,0% 39,9% 8,0% 4,2% 15,1% 3,8% 1,9% 7,08 7,03 Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 100% 100,7% 83,1% 10,7% 3,7% -0,7% 4,9% -0,4% -0,5% 1,21 -74 Fatturato Costi Produzione Costi MP Costi Servizi Costi Personale Risultato Operativo Valore Aggiunto RO prima imposte Risultato Netto EBITDA ROE 100% 91,6% 77,6% 6,5% 6,1% 8,4% 15,5% 8,4% 5,6% 9,04 35,3 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 21. Scenario 3 - B2B2C Servizio Cliente al Consumatore Consumatore Fornitori consegna Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 sito Cliente e-commerce ordine Data Base listini MT Distribution Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 22. Scenario 4 - B2B Partner con Distributore E-commerce Consumatore Halidon Fornitori consegna Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 sito Halidon e-commerce ordine Data Base listini MT Distribution Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 23. Scenari - Analisi S.W.O.T. Scenario 1 Scenario 2 Scenario 3 Scenario 4 Strenghts business allargato canale corto distribuzione esistente gestione catalogo Strenghts impatto organizzativo patnership con i clienti gestione catalogo Strenghts gestione catalogo logistica esistente diminuiscono agenti rapporti con le major Weakness competenze MKT e IT consegne a domicilio costi per le consegne cambia organizzazione brand sconosciuto Opportunities mercato più ampio prospettive future Threats distanza dal consumatore diffidenza consumatori.it motori di ricerca SEO ritorsioni GD mercato in oligopolio Weakness conflitto con agenti consegne a domicilio costi per le consegne gestione del sito Opportunities aumentano i contatti automazione degli ordini meno margine per cliente declinabilità BU (Toys) Threats concorrenti forti margini bassi Weakness canale lungo tecnologia carente allocazione agenti Opportunities e-commerce declinabilità BU (Toys) nuove patnership Threats comunicazione con clienti ritorsioni GD margini bassi nicchia canale specialisti Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Strenghts ridotto investimento IT logistica esistente aumenta patnership gestione catalogo pagamento on line Weakness conflitto con agenti margine del cliente gestione del sito Opportunities piattaforma del cliente up e cross selling sul PV declinabilità BU (Toys) Threats cocorrenti forte facilmente replicabile Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment
  • 24. Conclusioni 1 2 3 Canali e prodotti GDS che vale circa 450 milioni di euro Videogames volumi potenzialmente molto importanti e-Commerce “la trasformazione dei modelli di business, la risposta, apparentemente sorprendente, è positiva nel breve periodo e negativa se proiettata in futuro. [...] Le major musicali sono state costrette a ripensare le modalità di diffusione e la monetizzazione dei contenuti. Nel 2012 i negozi di dischi sono letteralmente scomparsi ed i supporti audio rigidi, tra cui i compact disc, trovano spazio quasi solo nelle grandi catene.” Marketing funzione da potenziare Business Units Mr Toys, IT, Videogames, My Time Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013 Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment