2. Структура бизнеса
Центры продаж
Центр продаж ПО
Центр продаж оборудования
Центры продаж ИТ-консалтинга
Практика SAP
150 инженеров
600
продавцов в
68 городах из
25 стран
60 000
постоянных
корп.
клиентов в
FY12
Датацентры
Продажа облачных сервисов
Отказ от серверов внутри организации в
пользу аренды аналогичных виртуальных
мощностей в облаке
3. Вон из Москвы
Разница в
зарплатных
ожиданиях в 4
раза.
Дешевле
инфраструктура
Переход к
конкурентам
Сложность
нахождения
необходимой
квалификации
Сложность
создания одной
команды
Бόльшая
лояльность
Сложность
контроля
Сложность
удержания
4. Просто нанять людей в регионе
Все открытые позиции - в регион!
Хаус – своими руками
Сильно усложнились
коммуникации
Процессы выстроены «под
Москву» –> ключевые
заказы остаются в Москве
Неформальное
разделение на две
команды. Создание
неформальных процессов
Необъективное сравнение
результатов работы
Непродуманность
стратегии развития
персонала. Московская
схема не работала.
Все команды
разделились
на 2 части
5. Шаг 1. Структура команды
Продажа в
Enterprise
Работа с
существующими
клиентами
Продажа в SMB
Работа с
ключевыми
региональными
клиентами
Обслуживание
ЦОД-ов
Пул инженеров
Softline (150)
Идеальная ситуация – функциональное
разделение. Одна функция – в одной
географии.
6. Шаг 2. Стратегия развития
Главное – динамика.
Рост доходов у лучших.
Планирование
«следующих шагов»
Конъектура на рынке
труда в регионе
Профессиональное
развитие.
Воруйте таланты у себя.
Продуманный переезд
в Москву лучше ухода.
7. Резюме
1. Продуманный переезд из Москвы может дать многократную экономию.
2. Старайтесь переносить «функции». Разделение команд – очень сложная управленческая задача, проще её
избежать.
3. Отдельно продумывайте долгосрочные системы мотивации для московских и региональных сотрудников.
Убедитесь, что сотрудник в каждом городе мотивирован на долгосрочный рост в вашей компании.
4. Главное – это регулярное развитие ключевых сотрудников: и в зарплате и профессионально. Лучшие
сотрудники должны расти. Абсолютная величина дохода зависит от ситуации на рынке труда в конкретном
регионе, а рост и поощрения могут быть универсальными и публичными.
5. Вы живёте в России – готовьтесь, что некоторые ваши сотрудники соберутся переезжать в Москву. Лучше
помочь им в этом, чем потерять.