1. Sales & Marketing in a Startup
Дмитрий Попов
Founder Institute

2. Disclaimers
1. Все высказанное здесь - субъективная и неверная точка зрения
отдельного, не очень удачливого предпринимателя, сбежавшего из
корпоративного мира
3. В презентации использованы чудовищные и непростительные
упрощения, за которые в лучших школах мира показательно
сжигают на костре прямо в центре кампуса
5. Рекомендации и наблюдения не только и не столько из IT, а из мира
бизнеса
7. Некоторые моменты Вы знаете, а Ваш сосед - нет. И наоборот.

3. Содержание
1. Зоны работы маркетинга и продаж
2. Отличие от корпоративного мира
3. Национальная специфика
4. Теория “пропасти” (Crossing The Chasm)
5. Продажи: Практические советы
6. Consumer Insight

4. Маркетинг vs. Продажи (не только IT)
Маркетинг Продажи
Исследования X
Генерация идей продукта X X
Дизайн / Модификация продукта X
Ценообразование X
Ценовая дискриминация X
Контракты и платежи X
Доставка, установка X
Поддержка X
Upsale X
Повторная покупка X X

5. Что такое стартап?
Малый бизнес
по поиску
бизнес модели

6. Что такое маркетинг?
генерация лидов

7. Что такое продажи?
закрытие сделок

8. Отличие от корпоративного мира
Корпорация Стартап
Бизнес Модель определена?
да нет
Целевая Аудитория определена?
да нет
Каналы продажи определены?
да нет
Ресурсы условно неограничены?
да нет
Способны брать высокие риски? нет да

9. Современный тренд: и жнец, и швец
Corporate Startup
Business Development
Chief Revenue Officer
CRO
Sales
Chief Revenue Officer
CRO
Marketing
Chief Revenue Officer
CRO
AfterSales/Support
Chief Revenue Officer
CRO

10. Национальная специфика: О нас говорят
“Ask a Russian engineer to design you a shoe, and he'll
give you something that looks like the box the shoe
came in. Ask him to design something that will
slaughter Germans, and he turns into Thomas fucking
Edison.”
- Neil Stephenson

11. Связь мировоззрений: задача маркетинга
Пользователь
Product
(ВЫ)
Engineers
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем
2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)
3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем
2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)
3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем
2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)
3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем
2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)
3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем
2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)
3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя

12. Что случилось?

13. Теория гласит...

14. Новая теория

15. Как перейти пропасть?
• Низкий burnrate (малая команда)
• Быстрые итерации в изменении продукта
• Любой ценой получить первый контракт с “авторитетом” отрасли
(B2B)
• Любой ценой получить признание “авторитетов” для потребителей
• Продают ВСЕ*
* Отмазки типа “у меня нет навыков продажи, я лучше пока тут по-кодю” не канают

16. Перейти пропасть - самое главное
ИДЕЯ
ПРОДУКТ
ФОКУС
НА ОДНУ
ОТРАСЛЬ
АТАКА НА
СОСЕДНИЕ
ОТРАСЛИ

17. Синдром “проходимца”
Страх Решение
Я не знаю Иногда никто не знает
Я не умею
Если кто-то умеет, то значит и
ты сможешь
Я этого никогда не делал Все когда-то в первый раз
Этого вообще никто никогда
не делал
Если даже вдруг это так, то это
ж opportunity!

18. Продажи в стартапе
• Максимальный контакт с первыми пользователями
• Email, Телефон, Личные встречи
• Следите за всей цепочкой принятия решения пользователем
• Немедленная реакция (минуты или часы)
• Презентационные материалы меняются почти каждый день
• Используйте CRM: ничто не забыто, минимум времени на рутину

19. Отвечайте клиентам ASAP
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1-5 минут 10-60 минут 1-2 часа 3-5 часов до 1 дня 2-3 дня до 10 дней больше 10 дней
50%
45%
40%
20%
10%
3% 2% 0.5%
Вероятность заключения сделки (покупки)
Пример: Туристическая индустрия (Островок)

20. Используйте CRM
• Вариантов много: SalesForce, SugarCRM, SohoCRM, MicroSoft
Dynamics, etc.
• Какую использовать? HollyWar!!!!
• Ключевой момент: не важно какую CRM, главное, чтобы была
культура ее использования
• Возможность не только хранить контактные данные, но и
• историю переписки и документов, профили в соцсетях...
• работать через мобильную платформу (пример: SalesForce)

21. Consumer Insight
• Очень похож на тот самый стартап-питч
• “Я хочу сделать вот это, потому что (почему?), но не могу потому что
(почему?). Теперь у меня есть (имя вашего стартапа), чтобы сделать
(вот это)”
• Реакция: “А, ну да, точно!”
• Основные свойства: неожиданность, выводит из равновесия,
эксплуатирует неравенство, меняет обстоятельства
• Consumer Insight Director (Wrigley, Warner, P&G, etc.)

22. Домашнее задание
Придумайте consumer insight(s) Вашего стартапа
и пришлите мне на почту

23. Читать
1. Crossing the Chasm by Geoffrey Moore
2. From Good to Great by Jim Collins
3. High-Tech Startup by John Nesheim
4. Outliers: The Story of Success by Malcolm Gladwell
5. The Lean Startup by Eric Ries

24. Спасибо
Это конец