Die Neuausrichtung auf die digitale Geschäftswelt („Digitale Transformation“) ist einer der wichtigsten Herausforderungen für B2B-Unternehmen. Auch der Vertrieb steht vor der Herausforderung Organisation, Methoden und Prozesse für die digitale Welt neu zu gestalten. Social Selling ist als neue Vertriebsmethode für das Web 2.0 ein zentraler Bestandteil dieser digitalen Transformation.

1. SOCIAL SELLING ERFOLGREICH
EINSETZEN
CE-UNTERNEHMENSBERATUNG MÄRZ 2016

2. Social Selling erfolgreich einsetzen
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Die Neuausrichtung auf die digitale Geschäftswelt („Digitale Transformation“) ist einer der
wichtigsten Herausforderungen für B2B-Unternehmen.
Auch der Vertrieb steht vor der Herausforderung Organisation, Methoden und Prozesse für die
digitale Welt neu zu gestalten. Social Selling ist als neue Vertriebsmethode für das Web 2.0 ein
zentraler Bestandteil dieser digitalen Transformation.
Social Selling erfolgreich einsetzen
Weltweit nutzen mehr als eine Milliarde Menschen Facebook, 250 Millionen Twitter und 400
Millionen sind auf LinkedIn vertreten. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind bereits 16
Millionen auf den Business Netzwerken Xing und LinkedIn.
Über diese sozialen Netzwerke entstehen neue Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden und
Lieferanten, Entscheidern, Fachspezialisten und Verkäufern. Sales Manager haben die Chancen,
dieses Online-Marktplatz erkannt und Social Selling als digitale Vertriebsmethode in ihr Geschäft
integriert.
Sales Manager nutzen Business Netzwerke wie Xing, LinkedIn um
ihre Produkte und Lösungen zu vermarkten.
Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen
Medien für den Verkaufsprozess von der Lead- und Opportunity
Generierung, über die Kundengewinnung bis zur langfristigen
Kundenbindung. Im Vordergrund steht der Beziehungsauf- und
ausbau mit Bestands- und Neukunden, die professionelle
Präsentation als potentieller Lieferant und die problemlösende
Beratung des Kunden.
Der Einsatz von Social Selling Methoden wird durch folgenden Trends unterstützt:
• Zwei Drittel der Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung
• B2B-Kunden informieren sich online bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren
• Jeder zweite B2B-Käufer in den USA findet einen Anbieter über Social Media Kontakte
Folgende Erfolgsfaktoren sind notwendig, damit die Einführung von Social Selling gelingt:
Erfolgsfaktor 1: Professionelle Social Media Präsentation
Professionelle Präsenz in den sozialen Medien ist für Sales Manager heute ein Muss. Es gilt die
eigene Wettbewerbs-Position stärken und sich als Experte im Web zu positionieren. Das beginnt
bei einem aussagekräftigen Profil in den Business Netzwerken wie Xing, der aktiven Teilnahme an
In den USA hat sich Social
Selling bereits etabliert:
jeder dritte Sales Manager
setzt Social Selling ein. Top
Verkäufer gewinnen mit
Social Selling deutlich mehr
Aufträge und erreichen ihre
vertrieblichen Ziele schneller.

3. Social Selling erfolgreich einsetzen
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Diskussionen und Chats in Communities bis hin zur Veröffentlichung von Blogs.
Ein gutes Business Profil eines Sales Manager zeigt das branchen- und fachspezifisches Know-
How, Erfahrungen und Referenzen. Das Profil des Sales Managers ist die digitale Visitenkarte im
Netz und muss sorgfältig aufgebaut und gepflegt werden.
Erfolgsfaktor 2: Kontakte systematisch aufbauen, Leads entwickeln
Sales Manager nutzen Business Netzwerke zur gezielten Vernetzung mit Kunden und
Interessenten. Der Aufbau eines relevanten Kontaktnetzwerks für Sales Manager ist ebenso
bedeutend wie das Management des eigenen Profils auf Xing, Linden.
Erster Schritt zum Ausbau des Kontaktnetzwerks ist eine genaue Definition der vertrieblichen
Zielgruppen. Mit Hilfe der Suchfunktion bei Xing, LinkedIn lassen sich relevante Unternehmen und
Ansprechpartner einfach ermitteln. Interessante Kontakte für das eigene Geschäft findet man
auch über Gruppenmitgliedschaften. Eine Ausweitung des eigenen Netzwerks an Kontakte
zweiten oder dritten Grades kann man durch Empfehlungen von bestehenden Kontakte oder
durch direkte Email Anfragen einleiten.
Aktive Social Seller beobachten Veränderungen bei Kundenunternehmen und in ihrem
Kontaktnetzwerk. Sog. Trigger Events, wie z.B. Neuorganisationen oder Positionswechsel bieten oft
eine Chance für neue vertriebliche Kontakte oder neue Leads.
Erfolgsfaktor 3: Vom Verkäufer zum Trusted Advisor
Der Kontakt zum Kunden im Netz ist heute so wichtig wie der persönliche Kontakt bei
Kundenbesuchen, Messen, Veranstaltungen, u.a. Es gilt auch in im Web 2.0: Nah am Kunden sein,
heißt auch nah am Geschäft.
Für Sales Manager ist auch im Netz eine qualitativ
hochwertige Kommunikation mit dem Kunden ein zentraler
Erfolgsfaktor für den Geschäftsabschluss. Denn B2B-Kunden
erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und
betriebswirtschaftlichen Heraus-forderungen ihres
Unternehmens und ihrer Branche.
Der Sales Manager muss sich als Berater des Kunden (trusted
advisor) und Experte positionieren. Aber nicht jeder Salas Manager sollte dabei den Ehrgeiz
entwickeln zum „Thought Leader“ oder Meinungsführer in seinem Fachgebiet oder Branche
aufzusteigen.
Wichtige Inhalte für die digitale Kommunikation sind professionelle Fachbeiträge, fundierte
Kommentare in Diskussionen und Web Foren. Die Beiträge sollten weder in Selbstdarstellung noch
in (Produkt)-Werbung abgleiten. Dies nimmt die Webcommunity sehr schnell wahr und lehnt die
Inhalte ab.
Erfolgsfaktor 4: Die richtigen Inhalte kommunizieren
So lässt sich die digitale Kommunikation mit Interessenten und Kunden aufbauen:
Eine fachlich fundierte
Kommunikation mit dem Sales
Manager muss für den Kunden
einen Mehrwert bringen. Mit
Small Talk ist es nicht getan.

4. Social Selling erfolgreich einsetzen
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Inhalte auswählen
Guter Content zielt auf die Beantwortung der Hauptprobleme und wichtigsten Fragen der
Kunden und adressiert die Herausforderungen, Risiken und „Pain Areas“ der Kundensituation.
Bei der Content Bereitstellung muss das Marketing eingebunden sein. Ob Fachartikel, White
Paper, Präsentationen, Presseinfos und Branchennews, ein gutes kundenorientiertes Marketing
liefert dem Sales Manager den passgenauen und kundenorientierten Input für seine Social Selling
Aktivitäten.
Dialog aufnehmen
Dabei gilt es zu analysieren in welchen Gruppen
engagieren sich die potentiellen Kunden, welche
Informationen teilen und nutzen die Kunden heute
und welche Key Themen werden in der Branche
diskutiert.
Feedback bewerten
Wie erfolgreich Content im Sales Prozess ist, lässt
sich durch Monitoring ermitteln. Dabei stehen u.a.
folgende Fragen im Mittelpunkt:
- Welche Reichweite, Likes, etc. erzielt der Content?
- Führt der Content zu neuen Kontakten und Leads?
- Wie reagiert die Zielgruppe auf Content? Welche Inhalte werden von wem kommentiert? Das
Monitoring kann durch Social Media Analytics Tools wie z.B. Talkwalker oder Brandwatch
unterstützt werden.
Erfolgsfaktor 5: Einbindung in Unternehmensstrategie,
Organisation und IT
Um Social Selling erfolgreich einzuführen und nachhaltig einzusetzen, muss eine Einbindung in die
digitale Geschäftsstrategie des Unternehmens erfolgen. Erfolgreiche Unternehmen haben daher
neben einer marketingorientieren Social Media Strategie auch ein Social Selling Programm
aufgesetzt. Vertrieb IT, Marketing arbeiten bei der Umsetzung von Social Selling zusammen.
Messbare KPIs und Ziele stehen am Anfang einer Social Selling Einführung in den B2B-Vertrieb.
Was soll mit Social Selling erreicht werden? Geht es um
mehr Business Kontakte und Leads? Das Monitoring von
Branchen-trends?
Ein weiterer Baustein für eine erfolgreiche Einführung ist
der IT-Support. Neben CRM ist ein Einsatz spezifischer
Tools (Content Datenbanken, Marketing Automation,
etc.) notwendig, damit Social Selling in die
Vertriebsprozesse erfolgreich integriert wird.
Mehr als 2/3 aller Sales Manager
haben bisher noch keine Erfahrung
und Kenntnisse in Social Selling. Um
Social Selling nachhaltig im
Vertrieb zu verankern, ist daher ein
Coaching und Training der Sales
Manager unabdingbar

5. Social Selling erfolgreich einsetzen
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Über den Autor
Dr. Manfred Kauffmann ist Managing Partner der CE-Unternehmensberatung und berät
Unternehmen zur digitalen Transformation im Vertrieb.
Kontakt
CE-Unternehmensberatung
81 541 München, Mariahilfstrasse 24
Phone: + 49-89-66 81 12, Mobil: + 49-170-773 36 30
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CE-Unternehmensberatung ist eine Organisations- und
Strategieberatung, die Unternehmen bei
Veränderungsprozessen wirtschaftlich und technisch
berät und in der betrieblichen Umsetzung
wertschöpfend unterstützt.