Internacionalizacion7 Junio 2013Technology Cluster Cordobamatt.schofield@isolcell.ithttp://www.slideshare.net/DrMattSchofi...
• Mi experiencia en internacionalizacion p3-10• Exportación de Argentina– Como andamos? Que exportamos? p 11-14– Ejemplo: ...
Mi experiencia• Informatica. 25 años implementando sistemas yoperaciones para minas, bancos, emboteladores,petroleros, seg...
Cambridge Network1,500+ companias con acceso a eventosbisemanales, opción publicar noticias y eventos.LinkedIn grupo con >...
Comunidad Hi Tech deCambridge UK5
Universidad 800 aniversarioFuente: http://www.campaign.cam.ac.uk/ 6
Universidad clasificación mundialFuente: http://en.wikipedia.org/wiki/University_of_Cambridge#University_rankings 7
Companias nativas con <20 años>6BN microchips cada año: >95% desmartphones, >35% de TV digital, >10%computadores portatile...
Atrayendo compañías non-nativas• Foreign Direct Investment– Productos: Samsung, Qualcomm, Citrix– I&D: Microsoft, Intel (s...
Impacto social – 5 ciudades futuros del UKFuente: http://www.centreforcities.org/ 10
Argentina vende masSource: http://http://www.tradingeconomics.com/argentina/exports3 X valor11
LatAm, Asia, UE compran (2011)7 paises, ½ exportacion:#1 Brazil (12.5%)#2 China (10.0%)#3 Chile (7.3%)#4 Germany (6%)#5 Ca...
Argentina – campo y mina (2011)Source: http://www.aiera.org/link/Losgrandesexportadoresen2011.pdfSolo 1 producto industria...
Pocas exportadores25 companias exportan 45% de total (273:85%)Top 25 mostlycommodities:12 grains, oil seeds;6 oil & gas;5 ...
Ejemplo: Grupo Assa internacionalizacionArgentina92%Brazil8%2002100%=13MArgentina10%Brazil36%Mexico24%US18%EMEA8%Chile4%20...
Ejemplo: Grupo Assa nuevos mercados2 39 10 1321343930 2713 11 1115233548 5059828819921993199419951996199719981999200020012...
Donde ir, que barreras hay• Tamaño y crecimiento del mercado– Menos competencia en precio• Concentración del mercado– Frag...
Experiencia internacional entre losparticipantes75%+50-75%25-50%<25%excedesoft.comblack-tobacco.comhpcbrasil.comqaustral.c...
665 718 758141 146 152279 297 316878 918 9631655 1688 17280500100015002000250030003500400045002012 2013 2014Telecom Servic...
Donde: gasto en informatica regionalEEUU27%EU27%Asia Pacific19%America Latina,Africa, China,India27%Ingresos 2013100%= 3.7...
Donde estan planeando exportar?EEUU/NAmMexico 5Canada 1EU 2LatAm, Africa,India, ChinaChile 3Brasil 2IndiaAsiaPacific21
Como vender y servir• Co-creación con clientes por internet– B2B (ARM, RealVNC …) colaboran con redes defabricantes y OEMs...
B2B ARM: 6BN microchips anualSilicon >95% desmartphones>35% de TVdigital>10%computadoresportatilesPartners ( 850+) OEMsFue...
B2B RealVNC: 100M usuarios desde 2002Control remoto decomputadores: TightVNC,TigerVNC, ChunkVNC…Control para corporaciones...
B2C Jagex: 200M usuarios desde 2001500,000120,000945,00040,000Freemium:1,500 horasFora en linea conmoderadoresVideos hecho...
Operaciones internacionales75%+50-75%25-50%<25%excedesoft.comhpcbrasil.comqaustral.comhuellavirtual.comserbal.com.ardicsys...
Investigacion Desarrollo Ventas ServicioCuanta operacion local tienes?? ? ? ?27
Minimizando personalizaciónpara tener un producto• Escalar es limitado por asimilacion de nuevosempleados• Modelos de nego...
Producto: Virtual Business Network ->Abcam• Virtual Business Network:– Vendiendo plataforma internet usado para lanzarCamb...
ConsultoriapersonalizadoRe-uso deelementosProductos enversionesSAASComunidadesco-creandoCuanto personalizas tus productos?...
Vision: experiencia internacionaldentro del grupo gerencial enCambridge UKAcorn – acquired byOlivetti(Hermann Hauser)1978-...
Contactos personales son claves enventas internacionales75%+50-75%25-50%<25%black-tobacco.comqaustral.comCanada: Director ...
Como formas tu vision mundial?Cuanto eficaz es este proceso?OrganigramayresponsibilidadesGovernanza,comites yhorizontesKey...
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  1. 1. Internacionalizacion7 Junio 2013Technology Cluster Cordobamatt.schofield@isolcell.ithttp://www.slideshare.net/DrMattSchofield/Intl1
  2. 2. • Mi experiencia en internacionalizacion p3-10• Exportación de Argentina– Como andamos? Que exportamos? p 11-14– Ejemplo: Grupo Assa p 15-16• Éxito en internacionalización de Hi Tech:– elegir bien donde ir p17-21– como vender y servir p 22-27– personalización de producto p 28-30– vision gerencial p 31-32Internacionalizacion2
  3. 3. Mi experiencia• Informatica. 25 años implementando sistemas yoperaciones para minas, bancos, emboteladores,petroleros, seguros, supermercados etc en America Latina,Norte America, Asia, Europa para McKinsey, Accenture• Era CEO de Cambridge Network, una red de 1,500+ Hi Techsy universidades de Reino Unido, y Head of Client Servicepara London Technology Network. Miembros tipicamentetienen 70-95% de ventas internacionales• Vendo sistemas italianas para prevención de incendios enData Center, almacenes (Isolcell)Fuente: http://www.n2firefighter.it/en/ 3
  4. 4. Cambridge Network1,500+ companias con acceso a eventosbisemanales, opción publicar noticias y eventos.LinkedIn grupo con >3,500 participantesPublicar empleos. >20,000 hits de >8,000visitantes al diaCursos de capacitacion descontados(~40%)Primavera y otono. 2 dias, 12-15 turnoscon companias eligidos con tecnologiarelevante para Open InnovationFuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/4
  5. 5. Comunidad Hi Tech deCambridge UK5
  6. 6. Universidad 800 aniversarioFuente: http://www.campaign.cam.ac.uk/ 6
  7. 7. Universidad clasificación mundialFuente: http://en.wikipedia.org/wiki/University_of_Cambridge#University_rankings 7
  8. 8. Companias nativas con <20 años>6BN microchips cada año: >95% desmartphones, >35% de TV digital, >10%computadores portatiles200M usuarios de Runescape>100M usuarios de RealVNC para manejo adistancia de computadores>360,000 entregas cada año, >17,000publicaciones utilisando reagentesFuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/ 8
  9. 9. Atrayendo compañías non-nativas• Foreign Direct Investment– Productos: Samsung, Qualcomm, Citrix– I&D: Microsoft, Intel (salio), Kodak (salio)– AstraZeneca (adquisicion Medimmune, HQ global)• I&D– Epson – University of Cambridge: creacion decluster de imprimadores– Apple – Acorn: creacion de ARM– Cambridge Consultants: CD – prueba de embarazo9
  10. 10. Impacto social – 5 ciudades futuros del UKFuente: http://www.centreforcities.org/ 10
  11. 11. Argentina vende masSource: http://http://www.tradingeconomics.com/argentina/exports3 X valor11
  12. 12. LatAm, Asia, UE compran (2011)7 paises, ½ exportacion:#1 Brazil (12.5%)#2 China (10.0%)#3 Chile (7.3%)#4 Germany (6%)#5 Canada (5.8%)#6 Spain (4.8%)#7 USA (4.8%)Exhibit 112
  13. 13. Argentina – campo y mina (2011)Source: http://www.aiera.org/link/Losgrandesexportadoresen2011.pdfSolo 1 producto industrialen primera 10,automotivo a Brasil con unimportacion al revesDe primeros 25 (95%valor):-42% cereales (soja)-23% mineria;-17% petroleo;-11% bienes industriales-2% leche, crustaceasExhibit 213
  14. 14. Pocas exportadores25 companias exportan 45% de total (273:85%)Top 25 mostlycommodities:12 grains, oil seeds;6 oil & gas;5 industrial goods (3cars, 1 steel tubes & 1aluminium);2 miningExhibit 314
  15. 15. Ejemplo: Grupo Assa internacionalizacionArgentina92%Brazil8%2002100%=13MArgentina10%Brazil36%Mexico24%US18%EMEA8%Chile4%2011100%=82MIngresos15
  16. 16. Ejemplo: Grupo Assa nuevos mercados2 39 10 1321343930 2713 11 1115233548 50598288199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012Ingresos USD MMBrasil 1999Mexico 2000EEUU/EU 2004Chile 2009Colombia 201316
  17. 17. Donde ir, que barreras hay• Tamaño y crecimiento del mercado– Menos competencia en precio• Concentración del mercado– Fragmentado implica que nadie tiene ventaja de tamano– Muy concentrado tambien puede significar que va ser listopara inovacion disruptiva• Mercados donde tienes una ventaja competitiva:– Clientes existentes con oficinas– Mejor acceso a la industria dominante (e.g. agribusiness)– Ventaja de precio (e.g. salarios en pesos argentinos)17
  18. 18. Experiencia internacional entre losparticipantes75%+50-75%25-50%<25%excedesoft.comblack-tobacco.comhpcbrasil.comqaustral.comhuellavirtual.comserbal.com.ardicsys.com.arEEUU, EspañaCanada, EEUU, España, Holanda, MalaysiaBrasil, USA, Argentina, Israel & ChileEspania, Holanda, UK, USBrasil, Chile, EEUUColombiaNinguno% ventasinternacional18emser.net Puerto Rico, EEUU
  19. 19. 665 718 758141 146 152279 297 316878 918 9631655 1688 17280500100015002000250030003500400045002012 2013 2014Telecom ServicesIT ServicesEnterprise SoftwareData Center SystemsDevicesCrecimiento: gasto en informaticamundial esta creciendo poco19
  20. 20. Donde: gasto en informatica regionalEEUU27%EU27%Asia Pacific19%America Latina,Africa, China,India27%Ingresos 2013100%= 3.7 T USD20
  21. 21. Donde estan planeando exportar?EEUU/NAmMexico 5Canada 1EU 2LatAm, Africa,India, ChinaChile 3Brasil 2IndiaAsiaPacific21
  22. 22. Como vender y servir• Co-creación con clientes por internet– B2B (ARM, RealVNC …) colaboran con redes defabricantes y OEMs para diseñar soluciones a largoplazo– B2C (Abcam, Jagex, RealVNC) usan precios Freemium,social media– Otros ejemplos – Threadless, Local Motors• Value Added Resellers o Partners• Adquisición/fondacion de operaciones proprias 22
  23. 23. B2B ARM: 6BN microchips anualSilicon >95% desmartphones>35% de TVdigital>10%computadoresportatilesPartners ( 850+) OEMsFuente: http://www.arm.com/community/partners/product_types.phpDesign supportSoftwareTrainingConsortia23
  24. 24. B2B RealVNC: 100M usuarios desde 2002Control remoto decomputadores: TightVNC,TigerVNC, ChunkVNC…Control para corporacionesgrandes: BP, Shell…Manejo remoto: IBM, Intel,Qualcomm, Siemens…Aceso a media del auto :Clarion, WIPRO, Visteon…VNC® Open/PersonalVNC®EnterpriseVNC® OEMVNC®Automotive24
  25. 25. B2C Jagex: 200M usuarios desde 2001500,000120,000945,00040,000Freemium:1,500 horasFora en linea conmoderadoresVideos hechos porjugadoresOpcion jugar conFacebookConexiones a Youtube,releasesUsuarios1301Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/25
  26. 26. Operaciones internacionales75%+50-75%25-50%<25%excedesoft.comhpcbrasil.comqaustral.comhuellavirtual.comserbal.com.ardicsys.com.arEEUU, EspañaBrasil, USA, Argentina,Israel & ChileEspania, Holanda, UK,USBrasil, Chile, EEUUColombiaNingunoOperaciones propriasOperaciones propriasVAR, otrosOperaciones propriasOperaciones proprias% ventasinternacional¿Cómo gana clientesnuevos en otros países?¿Cuáles son los paísesen que tiene ventas?26
  27. 27. Investigacion Desarrollo Ventas ServicioCuanta operacion local tienes?? ? ? ?27
  28. 28. Minimizando personalizaciónpara tener un producto• Escalar es limitado por asimilacion de nuevosempleados• Modelos de negocio con productos estandard son masfaciles escalar– Software As A Service – control de versiones, utilidad parael cliente– Apps – personalizacion de telefonos, tablets en uso• Consultorias valen 60% de ingresos del ultimo anio.Productos valen el VAN de los proximos 5 anios decrecimiento – ~3 X margen promedio28
  29. 29. Producto: Virtual Business Network ->Abcam• Virtual Business Network:– Vendiendo plataforma internet usado para lanzarCambridge Network– Customizacion sin control de versiones para 70+networks regionales destruzo producto• Abcam– Misma gente: David Cleeveley, Simon Elliott– 1BN USD valor en 7 anios29
  30. 30. ConsultoriapersonalizadoRe-uso deelementosProductos enversionesSAASComunidadesco-creandoCuanto personalizas tus productos?4 1 1 2 230
  31. 31. Vision: experiencia internacionaldentro del grupo gerencial enCambridge UKAcorn – acquired byOlivetti(Hermann Hauser)1978-2000ANT(Alex & Nikko vanSomeren)1993-Ncipher – now Thales(Alex & Nikko vanSomeren)1996-Olivetti Research Lab(Andy Hopper)1986-2002RealVNC(Andy Harter)2002-Ubisense(Andy Ward)2002-Element 14(Stan Boland)2000-ARM(Urquhart, Brown)1990-Active Hotels -Booking.com(Adrian Critchlow)Alert,Me(Pilgrim Beart)2006-31
  32. 32. Contactos personales son claves enventas internacionales75%+50-75%25-50%<25%black-tobacco.comqaustral.comCanada: Director con contactos personalesOtros paises: recomendaciones de clientesBrasil: feria especifica a software testingEuropa: Director que trabajaba enLastminute.com% ventasinternacional32emser.net Puerto Rico, EEUU: contrato gobiernodonde un Director tenia contacto
  33. 33. Como formas tu vision mundial?Cuanto eficaz es este proceso?OrganigramayresponsibilidadesGovernanza,comites yhorizontesKeyPerformanceIndicators1 1 333

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