SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 77
Descargar para leer sin conexión
Racionalus pasipriešinimas ir jo
                 įveikimo technika !




                        Darius Radkevičius
                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   1


Saturday, March 9, 13                                          1
Pardavėjas...




Saturday, March 9, 13                   2
Keliautojas...




Saturday, March 9, 13                    3
Konsultantas...




Saturday, March 9, 13                     4
STEBĖTOJAS




Saturday, March 9, 13                5
Verslo knygų leidėjas
 (www.versloknyguklubas.lt)




Saturday, March 9, 13         6
Saturday, March 9, 13   7
Žinios - jėga!




                            © Dariaus Radkevičiaus paskaita   8


Saturday, March 9, 13                                             8
Koks žinių tikslas jums?




                               © Dariaus Radkevičiaus paskaita   9


Saturday, March 9, 13                                                9
Ar norite išmokti pardavinėti milijonus?




Saturday, March 9, 13                                     10
Žinios - jėga!
         • Kada žmogus pradeda mokytis, ypač
           pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių.
           Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai
           nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie
           dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis
           neįvertina mokymosi sunkumų.
         • Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais
           kitokių žinių.


                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   11


Saturday, March 9, 13                                           11
Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati
     sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.
                                     Carlos Castaneda

  Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   12


Saturday, March 9, 13                                          12
Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima
             pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę,
             pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios
             tampa tikra JĖGA.




                           © Dariaus Radkevičiaus paskaita   13


Saturday, March 9, 13                                             13
Įsisamoninimo pratimas




                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   14


Saturday, March 9, 13                                                14
• Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai
           prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu
           įsitikinimu, tik tada jis turi šansą įgyti
           jėgą.
         • Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs
           ir įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos
           nesėkmės jo negali sustabdyti.
         • Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti
           savo ribas.
                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   15


Saturday, March 9, 13                                          15
© Dariaus Radkevičiaus paskaita   16


Saturday, March 9, 13                                          16
Keturi priešai
      Tai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai,
      ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada
      pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas
      mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė,
      kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas
      ir tampa mūšio lauku.


 •




                          © Dariaus Radkevičiaus paskaita   17


Saturday, March 9, 13                                            17
Antras priešas - aiškumas

             Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis
             suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas
             žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis
             kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per
             šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu,
             ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas
             traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai
             apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus
             naujoms žinioms ir kitų nuomonei.
                               © Dariaus Radkevičiaus paskaita   18


Saturday, March 9, 13                                                 18
© Dariaus Radkevičiaus paskaita   19


Saturday, March 9, 13                                          19
Trečias priešas - Jėga
             Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė,
             galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato
             viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis
             gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis
             mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš
             pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis
             lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą.
             Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo
             nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.

                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   20


Saturday, March 9, 13                                               20
Trečias priešas - Jėga




                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   21


Saturday, March 9, 13                                               21
Ketvirtas priešas - senatvė

             Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka
             karingo minties aiškumo, kada jėga jam
             pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą
             įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda
             sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save
             nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį
             įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus
             įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir
             neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.
                                © Dariaus Radkevičiaus paskaita   22


Saturday, March 9, 13                                                  22
© Dariaus Radkevičiaus paskaita   23


Saturday, March 9, 13                                          23
Klausimai
     •    Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?
     •    Kas iš jūsų nemėgsta pirkti?
     •    Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?
     •    Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?




                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   24


Saturday, March 9, 13                                           24
Mes mokomės ir suprantame:



        •    10 % iš to ką girdime,
        •    15 % iš to ką matome,
        •    20 % iš to ką matome ir girdime,
        •    80 % iš to ką patiriam tiesiogiai,
        •    90 % iš to ką bandome mokyti kitus.

                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   25


Saturday, March 9, 13                                                25
Apibūdinkite gerą pardavėją !




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   26


Saturday, March 9, 13                                          26
• Pasitikintis savimi
                                          • Iškalbingas
                                          • Solidus
                                          • Patrauklus
                                          • Ekstravertas
                                          • Optimistas
                                          • Mėgsta gerą gyvenimą
                                          • Linksmas.
                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita    27


Saturday, March 9, 13                                              27
Ko įmonės
                                                           laukia iš
                                                          pardavėjo?




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita     28


Saturday, March 9, 13                                              28
Kad pardavėjas
              garantuos įmonės pelną!




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   29


Saturday, March 9, 13                                          29
Pardavimai ar klientų
                           aptarnavimas?



              Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI
             – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės
             gali perduoti ir paskirstyti savo
             akcininkams arba suinteresuotosioms
             šalims, šaltinis.
                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   30


Saturday, March 9, 13                                               30
Marketingo esmė:
                         ĮTAKOTI, kad rinka
                         norėtų įsigyti Jūsų
                        paslaugą / produktą,
                         t.y. Sukurti mafijos
                           pasiūlymą – tokį
                         gerą, kad jo negali
                             atsisakyti.


Saturday, March 9, 13                           31
Pardavimų
                          esmė:
                        UŽBAIGTI
                         sandorį




Saturday, March 9, 13           32
Klientų aptarnavimo tikslas – taip
           aptarnauti, kad klientas
            NESIDAIRYTŲ į šalis




Saturday, March 9, 13                      33
Mokytojo komentaras

         Kartą mokinys paklausė:
         - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje
           pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo
           išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias
           vietas ir per tai jį paveikti...
         - Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva
           Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad
           suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia
           išmokti naudotis jos galiomis...
         (Tadao Jamaguchi)
                          © Dariaus Radkevičiaus paskaita   34


Saturday, March 9, 13                                            34
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau”
                         ar “protingiau”
         • Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas
           pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda
           daugiau galvoti.
         • Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į
           tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne
           “protingiau”.
         • Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet
           tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.
         • Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių
           esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo
           rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso
           nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.
                           © Dariaus Radkevičiaus paskaita   35


Saturday, March 9, 13                                             35
Segmentavimas?




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   36


Saturday, March 9, 13                                          36
Tik du segmentai!




                           © Dariaus Radkevičiaus paskaita   37


Saturday, March 9, 13                                             37
B2B – tai verslo traukinys




                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   38


Saturday, March 9, 13                                          38
B2C
                        tiesiog traukinys
                          © Dariaus Radkevičiaus paskaita   39


Saturday, March 9, 13                                            39
Ar jūs pažįstate savo klientus?
                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita   40


Saturday, March 9, 13                                          40
Kaip derėtis?



                        © Dariaus Radkevičiaus paskaita      41


Saturday, March 9, 13                                                41
Sisteminis pardavimų modelis
                        Pasipriešinimo lygių įveikimas




             Racionalus įtikinimas                   Neracionalus “įtikinimas”
            Racionalaus pasipriešinimo                     Emocionalaus/psichologinio
                    įveikimas                               pasipriešinimo įveikimas




              Pasipriešinimo lygių                          Psichologinių barjerų
                  nulupimas                                      įveikimas

                                  © Dariaus Radkevičiaus paskaita             42


Saturday, March 9, 13                                                                   42
Mokykimės racionaliai parduoti




Saturday, March 9, 13                                43
Pasipriešinimas




• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.


Saturday, March 9, 13                          44
Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet
         jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine
         seka.




Saturday, March 9, 13                                  45
Bandymas
“išlupti” vidinį
sluoksnį
nenulupus
išorinio, tik
padidins
pasipriešinimo
intensyvumą.




Saturday, March 9, 13   46
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas




                                                                   1
                                                            2
                                                        3
                                                    4
                                                5
                                            6
                                        7




                                 © Dariaus Radkevičiaus paskaita       47


Saturday, March 9, 13                                                       47
Koks yra pirmasis
                        pasipriešinimo lygis?




                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   48


Saturday, March 9, 13                                               48
1. Čia nėra problemos ar
              poreikio!
Saturday, March 9, 13            49
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas


                    1 sluoksnis:
                          Čia išvis nėra problemos!



      Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu?

       1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)

       1.2 Baimė būti apkaltintu
                                                                     Norima situacija


                                                                     Esama situacija
                                   © Dariaus Radkevičiaus paskaita         50


Saturday, March 9, 13                                                                   50
Kokie gali būti poreikiai ar
                               problemos?
                               © Dariaus Radkevičiaus paskaita   51


Saturday, March 9, 13                                                 51
Mokytojo komentaras
                          (Tadao Jamaguchi)
Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:
- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai
   vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad
   jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės
   reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet
   dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas
   konkurentą”.
- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.
- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš
   niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai,
   dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai
   teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?



Saturday, March 9, 13                                             52
- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.
      Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu
      sužinoti, kada jis ateis?
      - O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam
      reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena
      anksčiau.
      - Bet kaip?!
      - Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė
      ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.




Saturday, March 9, 13                                    53
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

        Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų,
             rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.

   1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako–
      tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.
   2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.

   3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas
   produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.




                                 © Dariaus Radkevičiaus paskaita      54
                                                                           -3-
Saturday, March 9, 13                                                        54
Apibendrinimas:
   Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų
    bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka),
    kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu.
    Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio
    diktuojamas problemų bendrumas, kurias
    JŪSŲ ĮMONĖ irDariaus Radkevičiaus paskaita
                     © JŪSŲ KOLEGOS            55

    (konkurentai) jiems sukelia!!!
Saturday, March 9, 13                                55
Koks yra antras
                        pasipriešinimo lygis?



                            © Dariaus Radkevičiaus paskaita   56


Saturday, March 9, 13                                              56
2. Problema
           yra, bet
        nesutinku su
         sprendimo
          kryptimi.



Saturday, March 9, 13   57
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas


                 2 sluoksnis:
                        Aš turiu kitą sprendimo kryptį!




                                                                         Norima situacija



                                                                                      Sprendimas
                                                                   Sprendimas

                                                                         Esama situacija

                                 © Dariaus Radkevičiaus paskaita                 58


Saturday, March 9, 13                                                                        58
Aš turiu
                           kitą
                        sprendimo
                          kryptį




Saturday, March 9, 13           59
Koks yra trečias
                        pasipriešinimo lygis?




                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   60


Saturday, March 9, 13                                               60
3. Ar sprendimas duos laukiamą
                   rezultatą?




Saturday, March 9, 13                    61
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

                 3 sluoksnis:
                 Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?




          3.1 Potencialas                                          Norima situacija

          3.2 Noras jį gauti.
                                                                                Sprendimas

                                                                   Esama situacija




                                 © Dariaus Radkevičiaus paskaita           62


Saturday, March 9, 13                                                                  62
Kokie gali būti jūsų paslaugos
                                 rezultatai?
                               © Dariaus Radkevičiaus paskaita   63


Saturday, March 9, 13                                                 63
Koks gali būti ketvirtas
                         pasipriešinimo lygis?




                              © Dariaus Radkevičiaus paskaita   64


Saturday, March 9, 13                                                64
4. taip, BET
  sprendimas
      duos
   neigiamas
   pasekmes


Saturday, March 9, 13   65
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

                 4 sluoksnis:
                 taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…




     4.1 Rizika, baimės, kad kažkas gali nepavykti
                                                                                 Neigiam.
                                                                                pasekmės
                                                           Norima situacija




                                                                              Sprendimas
                                                           Esama situacija


                                 © Dariaus Radkevičiaus paskaita               66


Saturday, March 9, 13                                                                      66
Koks gali būti penktas
                        pasipriešinimo lygis?


                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   67


Saturday, March 9, 13                                               67
5. TAIP, bet yra
  realių kliūčių
    diegiant šį
    sprendimą




Saturday, March 9, 13   68
Racionalus įtikinimas:
                        Racionalaus pasipriešinimo įveikimas


    5 lygis:
    TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą

        Kas slypi po šiuo pasipriešinimu?

        5.1 Tikra kliūtis..
                                                               Norima situacija



                                                                                      Sprendimas

                                                               Esama situacija



                                  © Dariaus Radkevičiaus paskaita                69


Saturday, March 9, 13                                                                              69
Pasipriešinimo lygiai

   Ką keisti?
                        1 lygis:
                                   Čia išvis nėra problemos!

                        2 lygis :
                                Aš turiu kitą sprendimo kryptį!

                        3 lygis :
     Į ką
    keisti?                     Sprendimas pilnai neišspręs problemos!

                        4 lygis :
                                taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…

     Kaip           5 lygis :
  įgyvendinti
   pokyčius?              TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą

                                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   70


Saturday, March 9, 13                                                             70
Pasipriešinimo lygių įveikimo
                                    etapai
        1: Sutarti dėl problemos
        2 : Sutarti dėl sprendimo krypties
        3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus
        Taip, bet…
        4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių
        5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus
        6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą
        kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)
                               © Dariaus Radkevičiaus paskaita   71


Saturday, March 9, 13                                                 71
Diagnostika

         • Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?
         • Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų
           pusių?
         • Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?
         • taip, Bet...
         • Taip, bet...


                         © Dariaus Radkevičiaus paskaita   72


Saturday, March 9, 13                                           72
Mokytojo komentaras
                                 (Tadao Jamaguchi)
    Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs
      su mokytoju paklausė:
    - Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi
      autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati
      veiksmingiausia, pati efektyviausia...
    - Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.
    - Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar
      gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?
    - Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.
      Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas,
      iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati
      efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!
    - Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. –
      Tai yra... vis tik... galbūt...
    - Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.
                             © Dariaus Radkevičiaus paskaita   73


Saturday, March 9, 13                                                          73
Jeigu tu neišsiskiri
                             – tu pranyksti




Saturday, March 9, 13                      74
Tobulumo siekimas, grįstas
                svetimais pavyzdžiais,
              įmanomas tik iki asmeninio
             pergyvenimo lygio viso to ką
             sugebės pamatyti ir suvokti
                      mokinys

                                      75


Saturday, March 9, 13                       75
Būk beprotiškai puikus!




Saturday, March 9, 13                             76
Verslo knygas galite užsakyti:
                         www.versloknyguklubas.lt
                                   Arba:
                        darius@versloknyguklubas.lt


                          Darius Radkevičius
                        “Dievas, kvantinė fizika,
                         organizacinė struktūra
                           ir valdymo stilius”



Saturday, March 9, 13                                77

Más contenido relacionado

Más de Darius Radkevicius

Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkoje
Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkojeEtika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkoje
Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkojeDarius Radkevicius
 
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion days
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion daysOdezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion days
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion daysDarius Radkevicius
 
Gde teriajutsa dengi v cepi postavok
Gde teriajutsa dengi v cepi postavokGde teriajutsa dengi v cepi postavok
Gde teriajutsa dengi v cepi postavokDarius Radkevicius
 
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologija
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologijaVaikai, svietimas, architektura ir ekologija
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologijaDarius Radkevicius
 
School is the Heart of the Society
School is the Heart of the SocietySchool is the Heart of the Society
School is the Heart of the SocietyDarius Radkevicius
 
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacija
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacijaKelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacija
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacijaDarius Radkevicius
 
Поход в поисках Йети и смысла
Поход в поисках Йети и смыслаПоход в поисках Йети и смысла
Поход в поисках Йети и смыслаDarius Radkevicius
 
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiams
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiamsStiliaus kortu seminaras vedantiesiams
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiamsDarius Radkevicius
 
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga Darius Radkevicius
 
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimais
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimaisZygis Sakartvelo kalnais ir kaimais
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimaisDarius Radkevicius
 
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technika
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technikaAsmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technika
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technikaDarius Radkevicius
 
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio.
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio. Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio.
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio. Darius Radkevicius
 
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria II
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria IITorgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria II
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria IIDarius Radkevicius
 
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometriaTorgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometriaDarius Radkevicius
 
Let's create rules for flying cars faster than NASA
Let's create rules for flying cars faster than NASALet's create rules for flying cars faster than NASA
Let's create rules for flying cars faster than NASADarius Radkevicius
 

Más de Darius Radkevicius (20)

In attesa dell'età dell'oro
In attesa dell'età dell'oroIn attesa dell'età dell'oro
In attesa dell'età dell'oro
 
Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkoje
Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkojeEtika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkoje
Etika, konfliktai ir jų priežasčių analizė odontologinėje aplinkoje
 
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion days
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion daysOdezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion days
Odezda kak zerkalo archetipa. Pisa fashion days
 
Gde teriajutsa dengi v cepi postavok
Gde teriajutsa dengi v cepi postavokGde teriajutsa dengi v cepi postavok
Gde teriajutsa dengi v cepi postavok
 
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologija
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologijaVaikai, svietimas, architektura ir ekologija
Vaikai, svietimas, architektura ir ekologija
 
Skola kak serdce obchiny
Skola kak serdce obchinySkola kak serdce obchiny
Skola kak serdce obchiny
 
School is the Heart of the Society
School is the Heart of the SocietySchool is the Heart of the Society
School is the Heart of the Society
 
Vychod s krizisa
Vychod s krizisaVychod s krizisa
Vychod s krizisa
 
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacija
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacijaKelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacija
Kelionės į paslaptingąją Mustango Karalystę prezentacija
 
Поход в поисках Йети и смысла
Поход в поисках Йети и смыслаПоход в поисках Йети и смысла
Поход в поисках Йети и смысла
 
Kaip biudzetuoti spinta?
Kaip biudzetuoti spinta?Kaip biudzetuoti spinta?
Kaip biudzetuoti spinta?
 
Zygis po Dolpo 2020
Zygis po Dolpo 2020Zygis po Dolpo 2020
Zygis po Dolpo 2020
 
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiams
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiamsStiliaus kortu seminaras vedantiesiams
Stiliaus kortu seminaras vedantiesiams
 
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga
Konferencijos INTEGRUOTAS UGDYMAS - XXI AMZIAUS BUTINYBE apzvalga
 
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimais
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimaisZygis Sakartvelo kalnais ir kaimais
Zygis Sakartvelo kalnais ir kaimais
 
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technika
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technikaAsmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technika
Asmenybes sandara ir samones ispletimo kvepavimo technika
 
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio.
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio. Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio.
Dolpo. Vieta kur ieškojo Jiečio.
 
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria II
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria IITorgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria II
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria II
 
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometriaTorgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria
Torgovyj centr, upravlenie i neevklidova geometria
 
Let's create rules for flying cars faster than NASA
Let's create rules for flying cars faster than NASALet's create rules for flying cars faster than NASA
Let's create rules for flying cars faster than NASA
 

Pasipriesinimas ir pardavimai

  • 1. Racionalus pasipriešinimas ir jo įveikimo technika ! Darius Radkevičius © Dariaus Radkevičiaus paskaita 1 Saturday, March 9, 13 1
  • 6. Verslo knygų leidėjas (www.versloknyguklubas.lt) Saturday, March 9, 13 6
  • 8. Žinios - jėga! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 8 Saturday, March 9, 13 8
  • 9. Koks žinių tikslas jums? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 9 Saturday, March 9, 13 9
  • 10. Ar norite išmokti pardavinėti milijonus? Saturday, March 9, 13 10
  • 11. Žinios - jėga! • Kada žmogus pradeda mokytis, ypač pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių. Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis neįvertina mokymosi sunkumų. • Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais kitokių žinių. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 11 Saturday, March 9, 13 11
  • 12. Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis. Carlos Castaneda Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 12 Saturday, March 9, 13 12
  • 13. Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę, pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios tampa tikra JĖGA. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 13 Saturday, March 9, 13 13
  • 14. Įsisamoninimo pratimas © Dariaus Radkevičiaus paskaita 14 Saturday, March 9, 13 14
  • 15. • Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis turi šansą įgyti jėgą. • Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo negali sustabdyti. • Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 15 Saturday, March 9, 13 15
  • 16. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 16 Saturday, March 9, 13 16
  • 17. Keturi priešai Tai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai, ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė, kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas ir tampa mūšio lauku. • © Dariaus Radkevičiaus paskaita 17 Saturday, March 9, 13 17
  • 18. Antras priešas - aiškumas Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms žinioms ir kitų nuomonei. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 18 Saturday, March 9, 13 18
  • 19. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 19 Saturday, March 9, 13 19
  • 20. Trečias priešas - Jėga Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 20 Saturday, March 9, 13 20
  • 21. Trečias priešas - Jėga © Dariaus Radkevičiaus paskaita 21 Saturday, March 9, 13 21
  • 22. Ketvirtas priešas - senatvė Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 22 Saturday, March 9, 13 22
  • 23. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 23 Saturday, March 9, 13 23
  • 24. Klausimai • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti? • Kas iš jūsų nemėgsta pirkti? • Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti? • Kas iš jūsų atėjote ne savo noru? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 24 Saturday, March 9, 13 24
  • 25. Mes mokomės ir suprantame: • 10 % iš to ką girdime, • 15 % iš to ką matome, • 20 % iš to ką matome ir girdime, • 80 % iš to ką patiriam tiesiogiai, • 90 % iš to ką bandome mokyti kitus. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 25 Saturday, March 9, 13 25
  • 26. Apibūdinkite gerą pardavėją ! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 26 Saturday, March 9, 13 26
  • 27. • Pasitikintis savimi • Iškalbingas • Solidus • Patrauklus • Ekstravertas • Optimistas • Mėgsta gerą gyvenimą • Linksmas. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 27 Saturday, March 9, 13 27
  • 28. Ko įmonės laukia iš pardavėjo? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 28 Saturday, March 9, 13 28
  • 29. Kad pardavėjas garantuos įmonės pelną! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 29 Saturday, March 9, 13 29
  • 30. Pardavimai ar klientų aptarnavimas? Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 30 Saturday, March 9, 13 30
  • 31. Marketingo esmė: ĮTAKOTI, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį gerą, kad jo negali atsisakyti. Saturday, March 9, 13 31
  • 32. Pardavimų esmė: UŽBAIGTI sandorį Saturday, March 9, 13 32
  • 33. Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas NESIDAIRYTŲ į šalis Saturday, March 9, 13 33
  • 34. Mokytojo komentaras Kartą mokinys paklausė: - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias vietas ir per tai jį paveikti... - Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia išmokti naudotis jos galiomis... (Tadao Jamaguchi) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 34 Saturday, March 9, 13 34
  • 35. SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau” • Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti. • Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”. • Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau. • Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 35 Saturday, March 9, 13 35
  • 36. Segmentavimas? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 36 Saturday, March 9, 13 36
  • 37. Tik du segmentai! © Dariaus Radkevičiaus paskaita 37 Saturday, March 9, 13 37
  • 38. B2B – tai verslo traukinys © Dariaus Radkevičiaus paskaita 38 Saturday, March 9, 13 38
  • 39. B2C tiesiog traukinys © Dariaus Radkevičiaus paskaita 39 Saturday, March 9, 13 39
  • 40. Ar jūs pažįstate savo klientus? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 40 Saturday, March 9, 13 40
  • 41. Kaip derėtis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 41 Saturday, March 9, 13 41
  • 42. Sisteminis pardavimų modelis Pasipriešinimo lygių įveikimas Racionalus įtikinimas Neracionalus “įtikinimas” Racionalaus pasipriešinimo Emocionalaus/psichologinio įveikimas pasipriešinimo įveikimas Pasipriešinimo lygių Psichologinių barjerų nulupimas įveikimas © Dariaus Radkevičiaus paskaita 42 Saturday, March 9, 13 42
  • 44. Pasipriešinimas • Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai. Saturday, March 9, 13 44
  • 45. Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine seka. Saturday, March 9, 13 45
  • 47. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 1 2 3 4 5 6 7 © Dariaus Radkevičiaus paskaita 47 Saturday, March 9, 13 47
  • 48. Koks yra pirmasis pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 48 Saturday, March 9, 13 48
  • 49. 1. Čia nėra problemos ar poreikio! Saturday, March 9, 13 49
  • 50. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 1 sluoksnis: Čia išvis nėra problemos! Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu? 1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą) 1.2 Baimė būti apkaltintu Norima situacija Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 50 Saturday, March 9, 13 50
  • 51. Kokie gali būti poreikiai ar problemos? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 51 Saturday, March 9, 13 51
  • 52. Mokytojo komentaras (Tadao Jamaguchi) Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė: - Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”. - O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas. - O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje? Saturday, March 9, 13 52
  • 53. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau. Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis? - O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau. - Bet kaip?! - Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk. Saturday, March 9, 13 53
  • 54. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų, rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi. 1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako– tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį. 2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas. 3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 54 -3- Saturday, March 9, 13 54
  • 55. Apibendrinimas: Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu. Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪSŲ ĮMONĖ irDariaus Radkevičiaus paskaita © JŪSŲ KOLEGOS 55 (konkurentai) jiems sukelia!!! Saturday, March 9, 13 55
  • 56. Koks yra antras pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 56 Saturday, March 9, 13 56
  • 57. 2. Problema yra, bet nesutinku su sprendimo kryptimi. Saturday, March 9, 13 57
  • 58. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 2 sluoksnis: Aš turiu kitą sprendimo kryptį! Norima situacija Sprendimas Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 58 Saturday, March 9, 13 58
  • 59. Aš turiu kitą sprendimo kryptį Saturday, March 9, 13 59
  • 60. Koks yra trečias pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 60 Saturday, March 9, 13 60
  • 61. 3. Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą? Saturday, March 9, 13 61
  • 62. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 3 sluoksnis: Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą? 3.1 Potencialas Norima situacija 3.2 Noras jį gauti. Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 62 Saturday, March 9, 13 62
  • 63. Kokie gali būti jūsų paslaugos rezultatai? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 63 Saturday, March 9, 13 63
  • 64. Koks gali būti ketvirtas pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 64 Saturday, March 9, 13 64
  • 65. 4. taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes Saturday, March 9, 13 65
  • 66. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 4 sluoksnis: taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes… 4.1 Rizika, baimės, kad kažkas gali nepavykti Neigiam. pasekmės Norima situacija Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 66 Saturday, March 9, 13 66
  • 67. Koks gali būti penktas pasipriešinimo lygis? © Dariaus Radkevičiaus paskaita 67 Saturday, March 9, 13 67
  • 68. 5. TAIP, bet yra realių kliūčių diegiant šį sprendimą Saturday, March 9, 13 68
  • 69. Racionalus įtikinimas: Racionalaus pasipriešinimo įveikimas 5 lygis: TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą Kas slypi po šiuo pasipriešinimu? 5.1 Tikra kliūtis.. Norima situacija Sprendimas Esama situacija © Dariaus Radkevičiaus paskaita 69 Saturday, March 9, 13 69
  • 70. Pasipriešinimo lygiai Ką keisti? 1 lygis: Čia išvis nėra problemos! 2 lygis : Aš turiu kitą sprendimo kryptį! 3 lygis : Į ką keisti? Sprendimas pilnai neišspręs problemos! 4 lygis : taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes… Kaip 5 lygis : įgyvendinti pokyčius? TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą © Dariaus Radkevičiaus paskaita 70 Saturday, March 9, 13 70
  • 71. Pasipriešinimo lygių įveikimo etapai 1: Sutarti dėl problemos 2 : Sutarti dėl sprendimo krypties 3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus Taip, bet… 4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių 5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus 6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”) © Dariaus Radkevičiaus paskaita 71 Saturday, March 9, 13 71
  • 72. Diagnostika • Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta? • Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų pusių? • Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato? • taip, Bet... • Taip, bet... © Dariaus Radkevičiaus paskaita 72 Saturday, March 9, 13 72
  • 73. Mokytojo komentaras (Tadao Jamaguchi) Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs su mokytoju paklausė: - Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia... - Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas. - Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati? - Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai. Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas, iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk! - Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. – Tai yra... vis tik... galbūt... - Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 73 Saturday, March 9, 13 73
  • 74. Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti Saturday, March 9, 13 74
  • 75. Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais, įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti mokinys 75 Saturday, March 9, 13 75
  • 77. Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt Arba: darius@versloknyguklubas.lt Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir valdymo stilius” Saturday, March 9, 13 77