Klasikai tvirtina, kad kuo daugiau prieštaravimų iššauksi, tuo daugiau turi šansų parduoti.Tačiau ši taktika netinka BtoB pardavimuose. Kaip nulupti pasipriešinimo sluoksnius? Kokia seka?
31. Marketingo esmė:
ĮTAKOTI, kad rinka
norėtų įsigyti Jūsų
paslaugą / produktą,
t.y. Sukurti mafijos
pasiūlymą – tokį
gerą, kad jo negali
atsisakyti.
Saturday, March 9, 13 31
32. Pardavimų
esmė:
UŽBAIGTI
sandorį
Saturday, March 9, 13 32
52. Mokytojo komentaras
(Tadao Jamaguchi)
Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:
- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai
vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad
jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės
reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet
dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas
konkurentą”.
- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.
- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš
niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai,
dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai
teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?
Saturday, March 9, 13 52
53. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.
Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu
sužinoti, kada jis ateis?
- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam
reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena
anksčiau.
- Bet kaip?!
- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė
ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.
Saturday, March 9, 13 53
75. Tobulumo siekimas, grįstas
svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio
pergyvenimo lygio viso to ką
sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
75
Saturday, March 9, 13 75
77. Verslo knygas galite užsakyti:
www.versloknyguklubas.lt
Arba:
darius@versloknyguklubas.lt
Darius Radkevičius
“Dievas, kvantinė fizika,
organizacinė struktūra
ir valdymo stilius”
Saturday, March 9, 13 77