L’essor du eCommerce, la volatilité des comportements d’achat, la concurrence accrue de nouvelles enseignes et des produits provenant des pays émergents ont fait évoluer la gestion saisonnière des collections de la distribution. Il est désormais impératif de pouvoir anticiper le comportement de consommateurs plus sélectifs, afin de d’atteindre les objectifs financiers et de limiter les invendus de fin de saison. Pour ce faire la mise en place d’un processus d’adaptation continu basé sur le suivi et l’analyse permanente du marché se révèle cruciale.

2. Mail: Ariel.Aubry@edifixio.comTo Download this presentation, please visit our web site EBC Business Consulting : - Blog – Here (Visit our blog) - Publication – Here (downlaod presentation)

3. Septembre 2011 EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers Bouleversements économique et des comportements d’achat Bouleversement de l’environnement concurrentiel Des ventes soumises à la saisonnalité et aux imprévus… … conduisent à la recherche de solutions performantes… … et nécessitent des outils efficients, souples et réactifs

5. Les ventes à prix barrés représentent environ 30 % du CA

6. Les soldes encadrés concernent 55 % des prix barrés

7. 25% des marchandises sont vendues à prix normal au cours du premier mois

8. La part d’invendus peut aller jusqu’à 20%

9. Le consommateur devient un « acheteur » professionnel en quête de la bonne affaire ou du bon rapport qualité prix, bien plus que de la qualité du produit, de la marque ou de la proximité

10. Le marketing devient donc un marketing d’opportunité où il s’agit plus de déterminer le bon moment pour proposer l’offre la plus adaptée que de cibler les bons consommateurs

11. Abrogation de l’accord sur les textiles et les vêtements (ATV) et ses restrictions (2005) ainsi que l’application modérée par l’UE du protocole d’accession de la Chine à l’OMC lui demandant de limiter ses exportations de textile entraînant :

12. Une part toujours croissante de la Chine ainsi que des autres pays asiatiques (Hong Kong, Vietnam, …) les importations textiles

13. Une diminution persistante des pays fournisseurs traditionnels du textile du bassin méditerranéen (Tunisie, Maroc, Turquie…)

14. A ce jour plusieurs modèles économiques coexistent souvent au sein de la même enseigne

15. Collection longues / courtes / renouvellement permanent

16. Approvisionnement long (Asie) / court (pays méditerranéen) / réactif (local)

17. Une consommation d’habillement quasiment stable en France3 Septembre 2011

19. Par leur influence qui est bien supérieure à leur poids réel sur le marché (moins de 5% du marché)

20. Et qui modifient profondément les comportements d’achat à travers

21. Des prix relativement bas

22. Favorisant des achats d’impulsion et moins coûteux

23. Une politique de communication forte en faisant appel à des créateurs et à des personnalités de renom

24. Par un renouvellement constant de leurs offres à travers de nombreuses mini-collections en cours de saison

25. Le succès rencontré par le développement du e-commerce

26. Reflète bien les nouvelles motivations d’achat

27. Qui sont celles de la recherche d’une bonne affaire et pas forcément du prix le plus bas, comme en témoignent le succès rencontrés par les sites vente-privée.com et lecentredumonde.com

28. Et dont une part significative correspond à un achat d’impulsion

29. Une prépondérance des chaînes spécialisées avec 37 % de part de marché

30. Qui connaissent une importante progression de part de marché

31. + 3 % à + 4 % pour les spécialistes Hommes et Femmes contre +1 % pour le marché de l’habillement dans sa globalité

32. La France est en seconde position en Europe en terme de concentration même si le marché reste très dispersé avec la démultiplication de chaînes spécialisées

33. Aucune chaîne ne dispose de plus de 3,6 % de part de marché

34. Le marché est devenu un marché d’offre avec une offre très diversifiée et précisément ciblée, porteuse d’une image4 Septembre 2011

36. Difficulté de la prévision d’un article saisonnier (absence d’historique, prévision par courbe de vie et par analogie produit, …)

37. Délai de conception et de fabrication longs (entre 4 et 7 mois au minimum, …)

38. Difficultés de réassort éventuelles avec le choix stratégique de nombreuses enseignes de sourcer tout ou partie de leur production dans des pays lointains

39. Consommation également fortement soumise aux aléas climatiques et socio-économiques

40. Un écoulement produit non conforme aux prévisions

41. Slow movers / Best sellers

42. Performance magasin

43. Des problèmes dans la chaîne d’approvisionnement

44. Mauvaises quantités produites

45. Retards dans la production et/ou dans les livraisons

46. Mauvaises allocations dans les volumes

47. Ouvertures/fermetures de magasins non prévues

48. Problèmes de qualité

49. Problèmes dans la constitution des assortiments et dans l’optimisation des espaces de vente

50. Assortiments non équilibrés à l’issue des premières ventes

51. Erreurs dans la livraison des tailles

52. Mauvaise allocation de l’espace de venteComment réagir et optimiser les ventes en cours de saison? Des ventes saisonnières et variables… 5

53. EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers Septembre 2011 Mesurer Analyser Piloter 14 BEST STOCK OUT 12 BEST 10 SLOW 8 6 4 Simuler / décider 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 … conduisent à la recherche de solutions performantes… Meilleures / moins bonnes ventes Performance des magasins repères Stocks Engagements Promotions Réalisé /Objectifs Soldes Réassorts Actuas Engagements Engagement magasin Stratégie d’assortiment Prix Prévisions de vente Réallocation des crédits d’achat Réconciliation avec la planification financière 6

55. D’effectuer le bilan du réalisé des ventes (meilleurs/moins bonnes ventes)

56. De gérer les exceptions au moyen de fonctions de drill-down

57. Les outils de simulation permettant

58. De réajuster et d’optimiser les objectifs cibles en fin de saison grâce à un versioning des indicateurs clés

60. Optimiser la marge dégagée

61. Diminuer les stocks en fin de saison

62. Mettre à jour les objectifs (ventes, nouvelles prévisions, …

63. Ajuster la stratégie d’assortiment

64. MAJ du cycle de vie (modification de la date de fin)

65. Diminution des engagements / Augmentation des achats

66. Mise en place de nouvelles collections (“Actuas”)

67. Redéfinition/Réduction de l’assortiment

68. Extension de l’assortiment au sein du format de magasin / à un autre format de magasin

69. Ajuster les stocks

70. Réactualisation des paramètres de réapprovisionnement

71. Réallocation des stocks entre formats de magasins

72. Expédition à un de-stockeur

73. Transfert du stock entre les entrepôts

74. Flux poussés initiaux/finaux/en temps opportun

75. Accorder des remises7

76. Septembre 2011 EBC Business Consuling : Gestion Optimale de Produits Saisonniers