Desenvolvimento de caso para o curso de International Trader da Abracomex.

1. ESTUDO DE CASO
TRADER

2. Aluno: Eduardo Correia
Apresentação do estudo de caso: exportação de artigos
de moda praia para América do Norte.

3.  Introdução
Fase 1

4. Introdução:
O trabalho a seguir procura demonstrar de maneira fictícia pontos focais
de uma operação de exportação de artigos de moda praia para
continente norte americano.

5.  O produto e o mercado de destino
Fase 2

6. O Produto:
Trajes de banho de fibras sintéticas, modelagem exclusivamente voltada
para o público feminino em geral.

8. Seleção do mercado alvo: América do Norte
A escolha do mercado se deu devido a existência de uma forte demanda
de produtos diferenciados nesta linha de moda praia feminina em sites de
B2B (Business to Business) .
O mercado de destino escolhido para a exportação deste produto foi o
continente norte americano, devido aos seguintes fatores:
• Segundo dados da Federação das Indústrias do Estado do Rio de Janeiro
e da Agência Norte Americana de Desenvolvimento Internacional
(USAID), o país que apresenta maior representatividade na importação de
trajes de banho femininos em 2013 são os EUA (http://www.firjan.org.br e
http://pdf.usaid.gov/pdf_docs/PNADM252.pdf).

9. Seleção do mercado alvo: América do Norte
• Apesar do México ser um grande exportador de biquínis, há uma
tendência bem favorável a aceitação da marca Brasil e pode-se explorar
um posicionamento de mercado diferenciado neste país.
• Há uma canal propício para promoção do produto no México que é a
região da Riviera Maya devido ao turismo que atraí muitas pessoas de
vários lugares do mundo para desfrutar das praias e demais opções de
lazer (http://www.brasilglobalnet.gov.br/ARQUIVOS/Publicacoes/ComoExportar/CEXMexico.pdf).
• O Canada, não tem uma estação de verão longa, porém pode-se
trabalhar uma linha de produtos mais esportivas, além das saídas de
banho. Também no caso deste país focar em produtos com design
diferenciado e na marca Brasil.
• Estudos do SEBRAE apontam que exportar, é uma ótima oportunidade
de negócios para a indústria do ramo da moda praia (http://www.sebrae-
sc.com.br/novos_destaques/oportunidade/default.asp?materia=12216).

10.  Porque? Quando? Como?
Fase 3

11. Porque exportar?
• Para um melhor aproveitamento da mão de obra e capacidade
produtiva;
• Pelo fato dos importadores estarem localizados no Hemisfério
Norte, pode-se reduzir o impacto sazonal da produção de moda praia e
garantir a demanda regular durante todo o ano;
• Ganho de economia de escala, com intuito de minimizar custos;
• É um mercado composto por países como Canada e EUA que são
grandes potências econômicas mundiais e mais o México que está em
franca expansão;
• O forte apelo da marca país para os produtos em questão.

12. Quando exportar?
Após avaliação e pesquisa de mercado, a análise dos resultados leva a
empresa planejar a exportação a partir do lançamento da próxima
coleção (verão 2014 – hemisfério norte).
O planejamento das ações de promoção já estão em andamento e
sendo conduzidas em conjunto com os departamentos de Marketing e
departamento Comercial.
O setor de Planejamento de Produção já desenvolveu a estratégia de
produção e adaptação de “set” das fábricas para atender a demanda
prevista.
A meta estipulada é de fechar os lotes de pedidos entre Janeiro e Março
de 2014 para atender as entregas até fim de Maio/2014.

13. Como?
Podemos citar as seguintes oportunidades identificadas no mercado da
América do Norte:
• EUA – Se dará, a princípio, através da pesquisa em sites de B2B e visita
a feiras especializadas do setor buscando parceiros de longo prazo com o
intuito de promover uma marca no exterior e investimento em uma rede de
lojas próprias;
• Canada – Também através de pesquisa de sites de B2B e visita a feiras
do setor, porém com foco em formar parcerias com lojas
especializadas, preferencialmente que tenham uma boa exposição em
grandes centros comerciais. Futuramente, procura-se atuar também em
trajes de banhos voltados para a prática de esportes (maios para
natação, uniformes para duplas de volei de praia, etc);
• México - Neste caso a inserção será através de visita a feira
especializada buscando fazer contato com grandes lojas de centros
comerciais ou localizadas a beira mar das cidades de Playa del Carmen e
Cancún. O objetivo é formar parceria com uma grande rede de lojas e
fornecer um produto diferenciado aos turistas desta região.

14.  Problemas do Caso
Fase 4

15. Análise de problemas que possam ser enfrentados nesta operação:
1) Uma vez que se pretende produzir um produto com alto valor
agregado e de modelo diferenciado, buscando um posicionamento
privilegiado no mercado internacional, há um problema quanto a
contratação e manutenção de mão de obra qualificada.
2) Hoje a fábrica trabalha com capacidade ociosa, porém avaliações
apontam que a demanda do produto no mercado externo pode
superar a capacidade produtiva atual em um curto período de tempo.
3) Há necessidade de buscar fornecedores de matéria prima que
possam atender a demanda da produção com regularidade e
cumprindo com os prazos estipulados.
4) Adaptações de modelagem do produto ao mercado externo podem
causar resistência por parte dos modeladores e confusões na linha
de produção.
5) Forte concorrência no mercado internacional com produtos chineses.

16.  Barreiras
Fase 5

17. Barreiras
O imposto aplicado para importação de trajes de banho é de 25% no
México, o que pode encarecer muito o produto.
Há também a incidência de impostos cobrados internamente em cada
país e poderia inviabilizar a o interesse do importador em adquirir os
trajes.
Por exemplo: No México, além dos 25% de imposto de importação, há a
incidência de mais 16% de IVA (Imposto sobre Valor Agregado).

18.  Solução
Fase 6

19. Solução
1) Promover treinamentos constante aos funcionários ligados diretamente a linha de
produção, bem como a valorização da qualidade de vida.
2) Avaliar produção terceirizada de pelo menos 2 ou três fornecedores deste serviço, que
deverá atender aos mesmos padrões estabelecidos na fábrica matriz.
3) Buscar diversificar a gama de fornecedores de matéria prima, diminuindo a
dependência, equalizando custos e aumentando a segurança no fornecimento de matéria
prima.
4) Estilistas e modelistas poderão ser terceirizados, ou contratados como
freelancers, facilitando a flexibilidade de adaptação de desenhos e modelos. Para evitar
possíveis confusões na linha de produção deve-se proceder com a produção em lotes de
um mesmo padrão por vez.
5) O produto quer ter uma identidade própria e um posicionamento elitizado de
mercado, por isso o foco de promoção deve ser o design, o conforto, a
beleza, destacando-se e diferenciando-se do produto chinês cujo o ponto forte é preço.
6) Trabalhar com estrutura enxuta, modernização de fábrica e treinamento de mão de
obra, para se ter uma linha produtiva de excelência, com mínimo de desperdício de
matéria prima e evitar custos extras.

20.  Conclusão
Fase 7

21. CONCLUSÃO
O Brasil tem posição de destaque no mercado de moda praia e é líder
mundial de tendências neste ramo, porém ainda tem pouca
representatividade no mercado internacional.
O potencial de exportação do país é muito grande, sobretudo por haver
uma demanda mundial por biquínis marca Brazil.
Deve-se trabalhar com uma estrutura enxuta, valorizar e treinar a mão
de obra e agregar valor ao produto final.
Os produtos de moda praia brasileiros devem se posicionar como
produtos de vitrine, não como produtos de prateleira.
Neste estudo de caso destaca-se a formação de parcerias confiáveis e
bem estruturadas no mercado de destino, através de contatos via sites
de B2B e visita em feiras internacionais.
Portanto o planejamento e a estratégia de promoção comercial são de
suma importância para o sucesso da operação e prosperidade dos
negócios.

22. Muito Obrigado!